銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)

1、銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)□銷售計(jì)劃的架構(gòu)劃的架構(gòu)1.銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。2.銷售計(jì)劃的內(nèi)容簡明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：(1)商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品)(2)渠道計(jì)劃(透過何種渠道)(3)成本計(jì)劃(用多少錢)(4)銷售單位組織計(jì)

2、劃(誰來銷售)(5)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里比重如何)(6)促銷計(jì)劃(如何銷售)很容易可看出，第5項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。銷售計(jì)劃的內(nèi)容可參見圖。□年度年度銷售總額計(jì)總額計(jì)劃的劃的編制1.參考過去年度自己本身和競爭對(duì)手的銷售實(shí)績?nèi)绫硭?，表中?及第2欄是本公司過去年度的實(shí)績和競爭6附加價(jià)值基準(zhǔn)=（計(jì)劃人員數(shù)每人附加價(jià)值目標(biāo)）計(jì)劃附加價(jià)值率

3、100□月別銷別銷售額計(jì)額計(jì)劃的劃的編制1.收集過去三年間月別銷售實(shí)績?nèi)绫?4.2.3所示，將過去三年間銷售實(shí)績資料取出，且將各年度月銷售額仔細(xì)地了解。2.將過去三年度的銷售實(shí)績合計(jì)起來如表所示，將過去三個(gè)年度的月銷售實(shí)績總計(jì)起來。3.得到過去三年間的月別銷售比重最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額為100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績除以全部三年合計(jì)實(shí)績即可得月銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出

4、因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該月的銷售額。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃了。月別銷售比置分析表的范例月別3年前實(shí)績(百萬元)2年前實(shí)績(百萬元)1年前實(shí)績(百萬元)前3年合計(jì)(百萬元)月別比重(％)116851，5401，80050257521，5751，4351，6804，6907032，1961，8992，1366，2319341，9221，8572，1845，9638951，