企業(yè)銷售返利制度

1、上、上、返利操作實(shí)務(wù)返利操作實(shí)務(wù)“返利”是企業(yè)銷售政策中不可或缺的內(nèi)容，也是經(jīng)銷商十分關(guān)心的內(nèi)容。顧名思義，“返利”就是供貨方將自己的部分利潤返還給銷售方，它不僅可以激勵銷售方提升銷售業(yè)績，而且還是一種很有效的針對銷售方的控制手段。近年來，國內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)營銷水平提升迅速，“返利”已經(jīng)成為企業(yè)普遍采用的一種手段。但是，隨著價格戰(zhàn)在工程機(jī)械行業(yè)中愈演愈烈，“返利”也逐步脫離原來的角色，導(dǎo)致其激勵功能和控制功能呈現(xiàn)出弱化的趨勢。為更好地運(yùn)用

2、“返利”手段，讓其發(fā)揮在營銷工作中的獨(dú)特作用，特別介紹一些有關(guān)“返利”操作實(shí)務(wù)如下：一、返利功能定位：一、返利功能定位：返利具有兩種特殊功能，即激勵和控制，這兩種功能是相輔相成的，二者之間是一種互動關(guān)系。1激勵功能由于返利對經(jīng)銷商而言是一種額外利潤收入，而且門檻要求不高，只要實(shí)現(xiàn)了銷售就會有相應(yīng)的返利，所以能夠起到激勵經(jīng)銷商的作用。2控制功能獲得返利并不是一件輕而易舉的事情，特別是高比例的返利。除了對經(jīng)銷商有銷量或銷額方面的要求之外，企

3、業(yè)一般還會要求經(jīng)銷商不能嚴(yán)重違規(guī)行為，否則將受到扣減返利甚至取消返利的處罰。返利的控制功能由此可見。二、返利目的定位：二、返利目的定位：1以提升整體銷量或銷額為目的促使經(jīng)銷商提升整體銷量或銷額是返利最主要的目的，返利也因此常常與銷量或銷額掛鉤，經(jīng)銷商隨著銷量或銷額的提升而享受更高比例的返利。2以完善市場為目的實(shí)際上，這是返利發(fā)揮其控制功能的一種形式，除與銷量或銷額掛鉤之外，返利還將與提高市場占有率、完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、改善銷售管理等市場目標(biāo)相

4、結(jié)合。3以加速回款為目的將返利直接與回款總額掛鉤的一種返利方式。適合于銷量較大的工程機(jī)械產(chǎn)品，可以增加經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)資金，增強(qiáng)經(jīng)銷商對企業(yè)的信任，但對企業(yè)現(xiàn)金能力和財務(wù)結(jié)算能力都是一個不小的考驗(yàn)。3年返最常見的返利期間。能夠有效緩解工程機(jī)械行業(yè)流行的分期付款和按揭貸款給企業(yè)結(jié)算造成的壓力，同時有利于企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。但是，對經(jīng)銷商來說，需要更多的耐心。五、返利累計定位五、返利累計定位本質(zhì)上，返利就是針對一定期限內(nèi)累計銷量或銷額而制定的。但隨著市

5、場競爭進(jìn)一步加劇，經(jīng)銷商要求縮短返利期限的呼聲越來越強(qiáng)烈，同時又想通過更長時間累計銷量或銷額來獲得更高比例的返利。為此，一些企業(yè)采取了“現(xiàn)返＋季度返＋年返”或“季度返＋年返”的方式，滿足了經(jīng)銷商多方面的要求，有效促進(jìn)了產(chǎn)品銷售。舉例說明：某企業(yè)2003年返利方式為“季度返＋年返”，計算公式為：第一季度返利：返利期間：2003年1月1日—2003年3月31日第一季度實(shí)際返利額:F1＝A1B第二季度返利：返利期間：2003年1月1日—200

6、3年6月30日第二季度實(shí)際返利額:F2＝A2B－F1第三季度返利：返利期間：2003年1月1日—2003年9月30日第三季度實(shí)際返利額:F3＝A3B－F1－F2第四季度返利：返利期間：2003年1月1日—2003年12月31日第四季度實(shí)際返利額:F4＝A4B－F1－F2－F3其中：F1、F2、F3、F4分別代表2003年第一、二、三、四季度返利額；A1、A2、A3、A4分別代表每個季度返利期間內(nèi)的累計現(xiàn)款提貨額；B是與A（累計現(xiàn)款提貨額