集團(tuán)公司交叉銷售協(xié)同發(fā)展的模型分析

1、集團(tuán)公司交叉銷售協(xié)同發(fā)展的模型分析[摘要]交叉銷售在國內(nèi)已經(jīng)有幾年的發(fā)展歷史，從執(zhí)行交叉銷售的各個集團(tuán)公司的發(fā)展來看，交叉銷售并沒有取得理想中的效果。阻礙交叉銷售發(fā)展的原因有很多，渠道沖突，資源分配不均，渠道成員協(xié)同程度不高，等等。本文主要從渠道協(xié)同的角度，利用n人合作博弈模型來分析，交叉銷售渠道成員之間如何結(jié)盟，以及多大程度的結(jié)盟會使得交叉銷售對集團(tuán)公司的貢獻(xiàn)度最大。[關(guān)鍵詞]交叉銷售；渠道協(xié)同；合作博弈[DOI]1013939jcn

2、kizgsc201529143集團(tuán)公司執(zhí)行交叉銷售的過程中不可必免的產(chǎn)生渠道沖突，渠道之間的協(xié)作越好，越有利于交叉銷售實(shí)踐的成功。不同子公司之間的業(yè)務(wù)協(xié)同程度，同一公司不同渠道之間的協(xié)同程度對集團(tuán)公司的利益貢獻(xiàn)度都不同。從交叉銷售實(shí)踐來看，渠道成員之間要協(xié)同發(fā)展，除了公司資源的合理分配是前提條件外，渠道成員就選擇橫向聯(lián)盟還是縱向聯(lián)盟，以及多大程度的聯(lián)盟也是促進(jìn)協(xié)同發(fā)展的重要條件。本文主要利用n人合作博弈模型對渠道成員的聯(lián)盟行進(jìn)行分析，以

3、求得交叉銷售利潤最大化的最佳聯(lián)盟狀況。1渠道協(xié)同分析這里筆者將建立一個基于營銷資源分配的多渠道協(xié)同發(fā)展模型。假設(shè)保險集團(tuán)公司計劃在兩家子公司A和B之間開展交叉銷售。利用的渠品的過程中，自己公司的利益是否得到保護(hù)，渠道成員對利益分配是否滿意。我們還假設(shè)，產(chǎn)品價格，產(chǎn)品銷售的接收和拒絕條件，以及有關(guān)產(chǎn)品的完整信息在所有渠道之間是完全一致的。所有渠道成員都可以互相彼此了解到對方有關(guān)產(chǎn)品銷售政策，以及資源分配的信息。假設(shè)集團(tuán)公司給A公司配備了兩

4、類資源：一是有關(guān)產(chǎn)品的資源（p），包括產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價以及產(chǎn)品銷售方案的支持；二是銷售資源配備（o），包括指定渠道，指定客戶群、指定目標(biāo)市場以及銷售人員的支持。給B公司配備的資源包括：一是考核及獎勵機(jī)制的力度傾斜（e），即給予足夠的獎勵激勵以提升銷售人員對終端客戶的銷售能力；二是技術(shù)支持（t），即CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的全面開放，為銷售人員提供銷售支持。集團(tuán)公司給予B子公司的資源與A公司開發(fā)的新產(chǎn)品的銷售是相互匹配的。選擇p作為模型的

5、關(guān)鍵變量是因?yàn)楫a(chǎn)品開發(fā)技術(shù)的強(qiáng)弱以及定價的合理性會影響到B公司是否積極協(xié)作參與產(chǎn)品銷售，特別是新產(chǎn)品的銷售。選擇o作為變量是因?yàn)榧瘓F(tuán)公司為A公司產(chǎn)品銷售所配備的銷售資源可以作為B公司現(xiàn)有銷售資源的必要補(bǔ)充，能有利帶動B公司銷售積極性，投入的多與少決定了協(xié)作程度。考核及獎勵機(jī)制e被選作協(xié)同模型中的關(guān)鍵變量是因?yàn)閮杉易庸驹诮徊驿N售過程中利益分配是協(xié)同合作的前提與基礎(chǔ)，兩家公司要聯(lián)合營銷，建立聯(lián)盟，有關(guān)營銷的各個方面的利益都需要考慮到，因此