自考《銷售業(yè)務(wù)管理》課程的復(fù)習(xí)重點(diǎn)適用2016年1月考試

1、1自考自考《銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理》課程的復(fù)習(xí)重點(diǎn)課程的復(fù)習(xí)重點(diǎn)何昌周2015年9月厚街銷售管理過程實(shí)質(zhì)就是銷售計(jì)劃制定、實(shí)施和評(píng)估控制過程，計(jì)劃是其基石。重點(diǎn)復(fù)習(xí)標(biāo)明頁碼或紅色字體部分的重點(diǎn)復(fù)習(xí)標(biāo)明頁碼或紅色字體部分的問題和內(nèi)容。至少要復(fù)習(xí)三遍，達(dá)到非常問題和內(nèi)容。至少要復(fù)習(xí)三遍，達(dá)到非常熟練的水平。熟練的水平。第一章第一章銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理1、銷售計(jì)劃的概念、影響銷售計(jì)劃制定的、銷售計(jì)劃的概念、影響銷售計(jì)劃制定的因素。因素。

2、銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃指在一定時(shí)期內(nèi)根據(jù)銷售預(yù)測銷售預(yù)測來設(shè)定產(chǎn)品銷售的目標(biāo)值銷售的目標(biāo)值，將該銷售目標(biāo)值具體細(xì)分為銷售定額，再根據(jù)銷售定額銷售定額來計(jì)算出需要的銷售預(yù)算銷售預(yù)算。P9影響因素影響因素內(nèi)部環(huán)境因素內(nèi)部環(huán)境因素（市場份額、銷售渠道、銷售手段、銷售能力和其它部門5個(gè)方面）和外部環(huán)境因素外部環(huán)境因素（經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化和道德、政治法律、自然和技術(shù)環(huán)境5個(gè)方面）。P22、銷售計(jì)劃的內(nèi)容、銷售計(jì)劃的內(nèi)容P9P9企業(yè)的銷售計(jì)劃活動(dòng)包括以下具體

3、內(nèi)容：①根據(jù)市場預(yù)測確定產(chǎn)品銷售收入的目標(biāo)值；②按照具體銷售組織或分配銷售目標(biāo)值；③編制并分配銷售預(yù)算；④實(shí)施銷售計(jì)劃。3、銷售計(jì)劃編制程序、銷售計(jì)劃編制的原、銷售計(jì)劃編制程序、銷售計(jì)劃編制的原則和方式則和方式編制程序編制程序8大步驟大步驟1.分析銷售現(xiàn)狀；2.確定銷售目標(biāo)；3.制定銷售策略；4.評(píng)價(jià)和選定銷售策略；5.綜合編制銷售計(jì)劃；6.對(duì)計(jì)劃加以附加說明；7.執(zhí)行計(jì)劃；8.評(píng)估計(jì)劃效率、進(jìn)行控制。原則和方式原則和方式—3大原則大原

4、則（1.具體化原則；2.順序優(yōu)先原則；3.彈性原則）和2大方式方式（1.分配方式；2.上行方式）4、銷售目標(biāo)管理的概念、步驟、目標(biāo)值的、銷售目標(biāo)管理的概念、步驟、目標(biāo)值的確定方法確定方法P1518P1518銷售目標(biāo)管理銷售目標(biāo)管理就是通過設(shè)定合理的銷售設(shè)定合理的銷售目標(biāo)目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解合理的分解，通過合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)心最終結(jié)果最終結(jié)果和評(píng)估和評(píng)估的一種管理過程。管理過程。步驟步驟5點(diǎn)1.確定銷售目標(biāo)；2

5、.分解銷售目標(biāo)；3.審核、審批銷售目標(biāo)；4.簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書；5.評(píng)估考核銷售目標(biāo)。其中，銷售目標(biāo)一般包括5大目標(biāo)：(1)銷售額目標(biāo)；(2)銷售費(fèi)用率目標(biāo)；(3)銷售利潤目標(biāo)；(4)銷售活動(dòng)目標(biāo)。銷售目標(biāo)值的確定方法銷售目標(biāo)值的確定方法3種1.根據(jù)銷售成長率銷售成長率確定銷售目標(biāo)值；2.根據(jù)市場市場占有率占有率確定銷售目標(biāo)值；3.根據(jù)市場擴(kuò)大市場擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）率（或?qū)嵸|(zhì)成長率）確定銷售目標(biāo)值。確定銷售目標(biāo)值的主要考慮因素確定銷

6、售目標(biāo)值的主要考慮因素4點(diǎn)在銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，綜合考慮企業(yè)的企業(yè)的營銷目標(biāo)、市場占有率、競爭狀況及企業(yè)營銷目標(biāo)、市場占有率、競爭狀況及企業(yè)現(xiàn)狀現(xiàn)狀來確定的。銷售增長率是企業(yè)計(jì)劃年度銷售實(shí)績與上一年度實(shí)績的比率。受到市場需求、受到市場需求、企業(yè)市場占有率、行業(yè)競爭狀況和企業(yè)銷企業(yè)市場占有率、行業(yè)競爭狀況和企業(yè)銷售戰(zhàn)略等售戰(zhàn)略等因素影響。若想求算比較精密的銷售成長率，就必須從過去幾年的成長率著手，利用趨勢分析推定下年度的成長率，再求出平均成

7、長率。市場占有率是在一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營的某種產(chǎn)品的銷售額占業(yè)界同類產(chǎn)品總銷售額（總需求量）的比率，市場占有率是分析企業(yè)競爭能力和企業(yè)信譽(yù)的重要指標(biāo)。5、銷售預(yù)測的概念，影響銷售預(yù)測的因素。、銷售預(yù)測的概念，影響銷售預(yù)測的因素。P20P22銷售預(yù)測銷售預(yù)測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績，通過一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目3和使用方法。編制銷售預(yù)算的方法編制銷售預(yù)算的方法2種1.1.自上而下：自上而下：銷售經(jīng)

8、理按企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，在預(yù)測后，了解可利用的費(fèi)用，根據(jù)銷售目標(biāo)和活動(dòng)，選擇一種或多種決定預(yù)算水平的方法進(jìn)行預(yù)算，分配給各銷售部門和銷售人員資源和銷售努力；2.2.自下而上：自下而上：銷售人員根據(jù)上年度預(yù)算，結(jié)合去年的銷售配額，計(jì)算出預(yù)算，提交銷售經(jīng)理，再由銷售經(jīng)理匯總，上報(bào)。1313、銷售預(yù)算的職責(zé)人、內(nèi)容和過程。、銷售預(yù)算的職責(zé)人、內(nèi)容和過程。職責(zé)人職責(zé)人在編制企業(yè)銷售預(yù)算時(shí)，通常利在編制企業(yè)銷售預(yù)算時(shí)，通常利潤目標(biāo)的責(zé)任人應(yīng)該參加銷售預(yù)

9、算的編制。潤目標(biāo)的責(zé)任人應(yīng)該參加銷售預(yù)算的編制。如果一個(gè)區(qū)域經(jīng)理對(duì)一項(xiàng)利潤目標(biāo)負(fù)責(zé)，那么他應(yīng)該參與銷售預(yù)算編制的過程。但這并不意味著區(qū)域經(jīng)理對(duì)預(yù)算有最終決定這并不意味著區(qū)域經(jīng)理對(duì)預(yù)算有最終決定權(quán)。通常決定權(quán)在銷售經(jīng)理、銷售委員會(huì)權(quán)。通常決定權(quán)在銷售經(jīng)理、銷售委員會(huì)或營銷副總那里。或營銷副總那里。但是，如果下層銷售經(jīng)理參加銷售預(yù)算的編制，他們會(huì)更傾向于支持預(yù)算。內(nèi)容內(nèi)容一般而言，銷售部門的預(yù)算包括預(yù)測的銷售額（分解為地區(qū)、產(chǎn)品、人員三部分

10、）和各種費(fèi)用。過程（過程（8個(gè)步驟）個(gè)步驟）1.確定企業(yè)銷售和利潤目標(biāo)；2.銷售預(yù)測；3.確定銷售工作范圍；4確定固定成本與變動(dòng)成本；5進(jìn)行量本利分析；6根據(jù)利潤目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化；7提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層；8用銷售預(yù)算來控制銷售工作。1414、確定銷售預(yù)算水平的方法、確定銷售預(yù)算水平的方法P43457種方法1.最大費(fèi)用法；2.銷售額百分比法；3.同等競爭法；4.邊際效益法；5.零基預(yù)算法；6.目標(biāo)任務(wù)法；7.投入產(chǎn)出法。（

11、各種方法要理解和會(huì)表述）零基預(yù)算法零基預(yù)算的全稱是“以零為基礎(chǔ)的編制計(jì)劃和預(yù)算的方法”，基本原理是：對(duì)于任何一個(gè)預(yù)售期，任何一項(xiàng)費(fèi)用項(xiàng)目的開支數(shù)，不考慮基期的費(fèi)用開支水平，完全以零為出發(fā)點(diǎn)，從實(shí)際需要與可能出發(fā)，逐項(xiàng)審議各項(xiàng)費(fèi)用開支的必要性、合理性及開支數(shù)額的大小，從而確定各項(xiàng)費(fèi)用的預(yù)算數(shù)。第二章銷售組織設(shè)計(jì)第二章銷售組織設(shè)計(jì)1、銷售組織的特點(diǎn)、銷售組織的特點(diǎn)4點(diǎn)。點(diǎn)。P55P551.銷售組織的目標(biāo)是通過各種銷售活動(dòng)完成企業(yè)銷售目標(biāo)，實(shí)

12、現(xiàn)銷售利潤，提供令顧客滿意的售后服務(wù)，并努力擴(kuò)大產(chǎn)品和服務(wù)的市場占有率，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件；2.銷售組織依據(jù)企業(yè)的產(chǎn)品特征、市場覆蓋范圍、流通渠道等因素構(gòu)成不同的組織形式，有地區(qū)型組織、產(chǎn)品型組織、客戶型組織及復(fù)合型組織；3.銷售組織的管理，以客戶為導(dǎo)向，對(duì)人、財(cái)、物、信息等管理資源進(jìn)行合理組織和充分利用；4.銷售組織是一個(gè)開放的系統(tǒng)，它與企業(yè)的戰(zhàn)略和環(huán)境保持動(dòng)態(tài)的適應(yīng)，隨著企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整和環(huán)境的變化，銷售組織也要進(jìn)行調(diào)整和變革，以

13、保證較高的組織運(yùn)行效率。2、銷售組織的基本職能和、銷售組織的基本職能和管理職能（多選管理職能（多選題）題）P56P56基本職能基本職能2點(diǎn)對(duì)個(gè)體力量的匯集和放大效應(yīng)。管理職能管理職能3點(diǎn)1.1.計(jì)劃職能；計(jì)劃職能；2.2.執(zhí)行職執(zhí)行職能；能；3.3.控制職能?？刂坡毮?。3、銷售組織設(shè)計(jì)原則、銷售組織設(shè)計(jì)原則6點(diǎn)。點(diǎn)。P57P571、客戶導(dǎo)向的原則；2、統(tǒng)一指揮的原則；3、精簡與高效的原則；4、管理幅度適度的原則；5、全職對(duì)等的原則；6、