《銷售業(yè)務(wù)管理》自學(xué)考總復(fù)習(xí)資料

1、第一章銷售計(jì)劃管理第一節(jié)銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃：企業(yè)在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，對(duì)未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)銷售目標(biāo)進(jìn)行的規(guī)劃及其實(shí)施任務(wù)的分配，并編訂銷售預(yù)算，支持銷售配額的實(shí)現(xiàn)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境：指企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)或可能參與競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)特征和方向。社會(huì)購(gòu)買力：指一定時(shí)期全社會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品的貨幣支付能力，包括居民、企業(yè)與社會(huì)團(tuán)體的購(gòu)買力，它是收入、價(jià)格、儲(chǔ)蓄和通貨膨脹的函數(shù)。社會(huì)購(gòu)買力對(duì)潛在需求的強(qiáng)弱影響不大，但直接決定有效需求的強(qiáng)弱。（單選）潛在需求：雖然有明確的意識(shí)欲

2、望，但是由于種種原因還未表現(xiàn)出來(lái)的需求。無(wú)法通過(guò)購(gòu)買來(lái)滿足的需求。有效需求：有支付能力的需求，可以通過(guò)購(gòu)買得以滿足的需求。銷售計(jì)劃內(nèi)容包含兩層含義（簡(jiǎn)答）銷售計(jì)劃內(nèi)容包含兩層含義（簡(jiǎn)答）一是：銷售計(jì)劃書包含的內(nèi)容；一是：銷售計(jì)劃書包含的內(nèi)容；二是：銷售計(jì)劃活動(dòng)包含的內(nèi)容，即銷售計(jì)劃體系。二是：銷售計(jì)劃活動(dòng)包含的內(nèi)容，即銷售計(jì)劃體系。企業(yè)銷售計(jì)劃的分類（多選）按時(shí)間長(zhǎng)短按范圍大小按市場(chǎng)區(qū)域按企業(yè)的不同銷售計(jì)劃編制原則（論述）銷售計(jì)劃編制原

3、則（論述）1.具體化原則：銷售計(jì)劃應(yīng)當(dāng)具體而易于操作，避免籠統(tǒng)而抽象。具體化原則：銷售計(jì)劃應(yīng)當(dāng)具體而易于操作，避免籠統(tǒng)而抽象。2.順序優(yōu)先原則：順序取決于事項(xiàng)的重要性，即把必須先做的事放在前面，而不是以難易順序優(yōu)先原則：順序取決于事項(xiàng)的重要性，即把必須先做的事放在前面，而不是以難易程度做決定。程度做決定。3.彈性原則：根據(jù)變化相應(yīng)調(diào)整銷售計(jì)劃，保持計(jì)劃一定的彈性。彈性原則：根據(jù)變化相應(yīng)調(diào)整銷售計(jì)劃，保持計(jì)劃一定的彈性。銷售計(jì)劃的編制方式

4、（選擇題）1分配方式分配方式由上往下由上往下演繹式演繹式2上行方式由下往上歸納式銷售目標(biāo)管理：就是通過(guò)設(shè)定合理的銷售目標(biāo)，并對(duì)其進(jìn)行合理的分解，通過(guò)合適的手段予以實(shí)施和監(jiān)控，并關(guān)心最終結(jié)果和評(píng)估的一種管理過(guò)程。銷售目標(biāo)一般包括（多選題銷售目標(biāo)一般包括（多選題&論述題）論述題）(1)銷售額目標(biāo)：指企業(yè)向各個(gè)部門、區(qū)域市場(chǎng)下達(dá)的銷售額任務(wù)，以銷售額或量計(jì)算。銷售額目標(biāo)：指企業(yè)向各個(gè)部門、區(qū)域市場(chǎng)下達(dá)的銷售額任務(wù)，以銷售額或量計(jì)算。(2)銷售

5、費(fèi)用率目標(biāo)：指企業(yè)規(guī)定每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場(chǎng)拓展費(fèi)用占該區(qū)域同期銷售額銷售費(fèi)用率目標(biāo)：指企業(yè)規(guī)定每個(gè)區(qū)域的產(chǎn)品或總體市場(chǎng)拓展費(fèi)用占該區(qū)域同期銷售額的比重，具體包括：條形碼、助銷物、廣告宣傳品、贈(zèng)品等。的比重，具體包括：條形碼、助銷物、廣告宣傳品、贈(zèng)品等。(3)銷售利潤(rùn)目標(biāo)：包括每個(gè)銷售人員創(chuàng)造的利潤(rùn)、區(qū)域利潤(rùn)和產(chǎn)品利潤(rùn)等。銷售利潤(rùn)目標(biāo)：包括每個(gè)銷售人員創(chuàng)造的利潤(rùn)、區(qū)域利潤(rùn)和產(chǎn)品利潤(rùn)等。(4)銷售活動(dòng)目標(biāo)：包括訪問(wèn)新老客戶的數(shù)量、銷售促

6、銷活動(dòng)、商務(wù)洽談等。銷售活動(dòng)目標(biāo)：包括訪問(wèn)新老客戶的數(shù)量、銷售促銷活動(dòng)、商務(wù)洽談等。銷售目標(biāo)值的確定方法（簡(jiǎn)答題）銷售目標(biāo)值的確定方法（簡(jiǎn)答題）1.根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定銷售目標(biāo)值根據(jù)銷售成長(zhǎng)率確定銷售目標(biāo)值2.根據(jù)市場(chǎng)占有率確定銷售目標(biāo)值根據(jù)市場(chǎng)占有率確定銷售目標(biāo)值3.根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率）確定銷售目標(biāo)值根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率（或?qū)嵸|(zhì)成長(zhǎng)率）確定銷售目標(biāo)值銷售預(yù)測(cè):指對(duì)未來(lái)特定時(shí)間內(nèi)，全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。影響銷售

7、預(yù)測(cè)的因素（簡(jiǎn)答題）外部因素（不可控的因素）：市場(chǎng)需求動(dòng)向、經(jīng)濟(jì)發(fā)展變動(dòng)情況、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向、政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向內(nèi)部因素（可控因素）：營(yíng)銷策略、銷售政策、銷售人員、生產(chǎn)狀況4、綜合配額——對(duì)銷售量、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)進(jìn)行加權(quán)評(píng)價(jià)P38確定銷售配額主要應(yīng)考慮的因素1、銷售區(qū)域市場(chǎng)需求潛力2、銷售區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況3、歷史經(jīng)驗(yàn)4、經(jīng)理人員的判斷P39銷售配額的分配方法1、時(shí)間別分配法2、產(chǎn)品別分配法3、地區(qū)別分配法4、部門別分配法5、人員

8、別分配法6、客戶別分配法第四節(jié)銷售預(yù)算P43確定銷售預(yù)算水平的方法掌握最大費(fèi)用、銷售額百分比、零基預(yù)算這三個(gè)方法并會(huì)計(jì)算第二章銷售區(qū)域管理第一節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)P57銷售組織設(shè)計(jì)原則1、客戶導(dǎo)向的原則2、統(tǒng)一指揮的原則3、精簡(jiǎn)與高效的原則4、管理幅度適度的原則5、全職對(duì)等的原則6、穩(wěn)定而有彈性的原則P58銷售組織常見問(wèn)題1、效率低下2、管理失控3、溝通不暢4、追求短期利益第二節(jié)銷售組織架構(gòu)設(shè)計(jì)P6063掌握區(qū)域型、客戶型、職能型這三種銷售