破解不確定性下的營(yíng)銷迷局

1、破解不確定性下的營(yíng)銷迷局破解不確定性下的營(yíng)銷迷局賈昌榮賈昌榮摘要摘要:美國(guó)前財(cái)長(zhǎng)魯賓有一句名言：美國(guó)前財(cái)長(zhǎng)魯賓有一句名言：“關(guān)于市場(chǎng)，惟一關(guān)于市場(chǎng)，惟一確定的就是不確定。確定的就是不確定?！痹谑袌?chǎng)不確定性日益增強(qiáng)的情況下，在市場(chǎng)不確定性日益增強(qiáng)的情況下，營(yíng)銷戰(zhàn)略如何超越不確定性，成為一個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題。營(yíng)銷戰(zhàn)略如何超越不確定性，成為一個(gè)關(guān)鍵性問(wèn)題。很多企業(yè)都發(fā)現(xiàn)，隨著市場(chǎng)形勢(shì)復(fù)雜多變，以及營(yíng)銷很多企業(yè)都發(fā)現(xiàn)，隨著市場(chǎng)形勢(shì)復(fù)雜多變，以及營(yíng)銷環(huán)

2、境的劇烈變化，企業(yè)越來(lái)越難于把握市場(chǎng)規(guī)律與營(yíng)銷規(guī)環(huán)境的劇烈變化，企業(yè)越來(lái)越難于把握市場(chǎng)規(guī)律與營(yíng)銷規(guī)則了。對(duì)于各種可能出現(xiàn)的結(jié)果，企業(yè)變得越來(lái)越難于拿則了。對(duì)于各種可能出現(xiàn)的結(jié)果，企業(yè)變得越來(lái)越難于拿捏。原因就在于企業(yè)必須要面對(duì)更多的不確定性，包括市捏。原因就在于企業(yè)必須要面對(duì)更多的不確定性，包括市場(chǎng)的不確定性與營(yíng)銷的不確定性。場(chǎng)的不確定性與營(yíng)銷的不確定性。在各種不確定性面前，企業(yè)只有自信、激情與瘋狂是在各種不確定性面前，企業(yè)只有自信、激

3、情與瘋狂是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是透過(guò)市場(chǎng)混沌，把握戰(zhàn)略營(yíng)銷的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更重要的是透過(guò)市場(chǎng)混沌，把握戰(zhàn)略營(yíng)銷的大方向。要知道，方向就是指路明燈，方向就是希望。大方向。要知道，方向就是指路明燈，方向就是希望。對(duì)此，筆者總結(jié)歸納了六點(diǎn)：對(duì)此，筆者總結(jié)歸納了六點(diǎn)：“戰(zhàn)略戰(zhàn)略”與“戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)”哪個(gè)更重要（一級(jí)）哪個(gè)更重要（一級(jí)）相對(duì)而言，大中型企業(yè)比小企業(yè)更強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略。因?yàn)榇笙鄬?duì)而言，大中型企業(yè)比小企業(yè)更強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略。因?yàn)榇蟮那闆r下，壓力迫使企業(yè)必須在

4、的情況下，壓力迫使企業(yè)必須在“節(jié)流節(jié)流”上做文章。為此，上做文章。為此，這個(gè)時(shí)候企業(yè)更需要精益化營(yíng)銷管理，仔細(xì)地盤算資源投這個(gè)時(shí)候企業(yè)更需要精益化營(yíng)銷管理，仔細(xì)地盤算資源投入，并精確預(yù)測(cè)市場(chǎng)產(chǎn)出。入，并精確預(yù)測(cè)市場(chǎng)產(chǎn)出。市場(chǎng)環(huán)境越是動(dòng)蕩，越是需要強(qiáng)勢(shì)管理。為了節(jié)流，市場(chǎng)環(huán)境越是動(dòng)蕩，越是需要強(qiáng)勢(shì)管理。為了節(jié)流，很多企業(yè)在營(yíng)銷系統(tǒng)做了很大調(diào)整，諸如削減或合并部門、很多企業(yè)在營(yíng)銷系統(tǒng)做了很大調(diào)整，諸如削減或合并部門、精簡(jiǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)人員、壓縮營(yíng)

5、銷成本費(fèi)用、減少?gòu)V告指出預(yù)精簡(jiǎn)營(yíng)銷系統(tǒng)人員、壓縮營(yíng)銷成本費(fèi)用、減少?gòu)V告指出預(yù)算等措施。僅僅從企業(yè)身上去算等措施。僅僅從企業(yè)身上去“抽脂抽脂”，未必能達(dá)到，未必能達(dá)到“瘦身瘦身”的目的。為此，企業(yè)還要在客戶身上做文章，對(duì)客戶實(shí)施的目的。為此，企業(yè)還要在客戶身上做文章，對(duì)客戶實(shí)施精益化管理，這是營(yíng)銷精益化管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。精益化管理，這是營(yíng)銷精益化管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。總體來(lái)說(shuō)，客戶精益化管理主要包括兩個(gè)方面：精益總體來(lái)說(shuō)，客戶精益化管理主

6、要包括兩個(gè)方面：精益化客戶開(kāi)發(fā)與精益化客戶管理。對(duì)于精益化客戶開(kāi)發(fā)，則化客戶開(kāi)發(fā)與精益化客戶管理。對(duì)于精益化客戶開(kāi)發(fā)，則是指企業(yè)精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)潛在客戶與深度開(kāi)發(fā)現(xiàn)有的現(xiàn)實(shí)客戶為是指企業(yè)精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)潛在客戶與深度開(kāi)發(fā)現(xiàn)有的現(xiàn)實(shí)客戶為基點(diǎn)，而精益化客戶管理則是企業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)的價(jià)值基點(diǎn)，而精益化客戶管理則是企業(yè)對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)的價(jià)值識(shí)別、價(jià)值政策匹配與制定，并實(shí)施差異化的價(jià)值管理，識(shí)別、價(jià)值政策匹配與制定，并實(shí)施差異化的價(jià)值管理，把企業(yè)資源向最有價(jià)值