林偉賢-談判藝術(shù)演講稿完整版

1、林偉賢《談判藝術(shù)》第一節(jié)：迎接雙贏的談判時(shí)代談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)。它不是簡(jiǎn)單的好友握手、合同簽訂和宴席碰杯，而是智慧和策略的較量。在我們生活當(dāng)中隨時(shí)隨地都在進(jìn)行談判，談判就等于商量，西方人管談判叫談判，東方人管談判叫商量，外國(guó)人是先談判再喝酒，中國(guó)人是先喝酒再談判，西方人比較重視里子，東方人比較重視面子。談判要?jiǎng)?chuàng)造雙贏的局面，經(jīng)由談判所得的每一分錢都是“凈利”，談判就等于勝利，勝利等于讓對(duì)方獲勝，讓己方獲利，讓對(duì)方獲得面子同時(shí)，

2、讓己方獲得更多的里子。當(dāng)客戶開(kāi)始投資你的時(shí)候要給客戶更大的利息反饋，當(dāng)客戶覺(jué)得還差一點(diǎn)的時(shí)候要給客戶喜出望外，給他很大一點(diǎn)。談判者Negotiat的字母含義：N(need)就是發(fā)現(xiàn)他的需求；E(expectation)是創(chuàng)造他的需求；G(guarantee)是事實(shí)的保證；O(objection)是互動(dòng)，處理你的異議；T(trust)去建立你的信任；I(interationassumetipclose)是去積極的互動(dòng)；A(assumeti

3、pclose)就是要假設(shè)成交；T(time)就是要掌握你的時(shí)間；O(over)就是滿足他的需求；R(relationship)要長(zhǎng)期維系和他的關(guān)系第二節(jié)：做好談判前的準(zhǔn)備究是非常重要的。當(dāng)我們要上場(chǎng)談判之前，你所掌握的手上的資訊越多，在談判的過(guò)程里面就越容易成交；對(duì)對(duì)方了解的越多，相對(duì)成就的機(jī)會(huì)就越大。當(dāng)你明確了談判的目標(biāo)，就要收集對(duì)自己有用的信息來(lái)支持你的目標(biāo)，并且要找有利于削弱對(duì)方力量的信息，在收集信息的時(shí)候要做出明確的判斷，判斷信

4、息是否正確，錯(cuò)誤的信息比沒(méi)有信息更糟。在得到別人更多的信息的同時(shí)也要防范自己太多的信息被別人拿到。談判策略：1、了解對(duì)方之前談判時(shí)的表現(xiàn)，如:拍桌子走人2、評(píng)估對(duì)方的實(shí)力。推測(cè)對(duì)方目標(biāo)的三個(gè)級(jí)別：1、最高優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方必須達(dá)到的。2、中等優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方希望達(dá)到的。3、最低優(yōu)先級(jí)，猜測(cè)對(duì)方如果達(dá)到，就會(huì)覺(jué)得自己很棒的，要協(xié)助對(duì)方達(dá)成他的最高優(yōu)先級(jí)，給他一點(diǎn)希望，讓他達(dá)到中等優(yōu)先級(jí)，絕對(duì)不能讓他達(dá)到最低優(yōu)先級(jí)。在談判時(shí)先選擇雙方都能接受