三鹿奶粉區(qū)域市場(chǎng)推廣方案

1、三鹿奶粉區(qū)域市場(chǎng)推廣方案三鹿奶粉區(qū)域市場(chǎng)推廣方案【牛奔營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題牛奔營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)題】2010080510:25:30來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)題記：近年來(lái)，奶粉市場(chǎng)在經(jīng)受“阜陽(yáng)事件”、“雀巢碘超標(biāo)”、“光明回收奶”等事件的洗禮后。消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)越來(lái)越趨于理性化、品牌化、高檔化；奶粉在省會(huì)終端超市正面臨著由多品牌消費(fèi)向一線品牌消費(fèi)集中的趨勢(shì)。題記：近年來(lái)，奶粉市場(chǎng)在經(jīng)受“阜陽(yáng)事件”、“雀巢碘超標(biāo)”、“光明回收奶”等事件的洗禮后。消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)越來(lái)越趨于理性

2、化、品牌化、高檔化；奶粉在省會(huì)終端超市正面臨著由多品牌消費(fèi)向一線品牌消費(fèi)集中的趨勢(shì)。這種趨勢(shì)將奶粉行業(yè)更多的二、三線品牌擠向了二類(lèi)城市市場(chǎng)；LA地區(qū)人口眾多，作為省內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)必然成為各品牌竟?fàn)幍慕裹c(diǎn)，那么我們將圍繞如何發(fā)揮一線牌的優(yōu)勢(shì)；拓展地區(qū)市場(chǎng)寬度、深度；細(xì)化服務(wù)、促進(jìn)銷(xiāo)量等方面來(lái)做以闡述。一、宏觀環(huán)境分析一、宏觀環(huán)境分析地理位置：LA市位于安徽西部，大別山北麓，俗稱(chēng)“皖西”，是大別山區(qū)域中心城市。轄區(qū)范圍：現(xiàn)轄金安、裕安兩區(qū)和

3、壽縣、霍邱、金寨、霍山、舒城五縣，以及省級(jí)LA經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)和葉集改革發(fā)展試驗(yàn)區(qū)。全市188個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、8個(gè)街道?？偯娣e17976平方公里。常駐人口結(jié)構(gòu)：總?cè)丝?64.9萬(wàn)人。1、霍邱縣下轄33個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，682個(gè)行政村，總?cè)丝诮?49.24萬(wàn)人。縣城駐地為城關(guān)鎮(zhèn)；當(dāng)年人口自然增長(zhǎng)率為5.52‰；2003年底該縣外出務(wù)工經(jīng)商人員為31.4萬(wàn)人；2、霍山全縣轄16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、130個(gè)村委會(huì)、15個(gè)社區(qū)居委會(huì)，全縣總?cè)丝?6.6萬(wàn)；3、金寨縣共有28個(gè)

4、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、總?cè)丝?3萬(wàn)；4、葉集縣共有三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)城區(qū)、總?cè)丝谑?0萬(wàn)人；5、舒城縣轄28個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和1個(gè)街道，490個(gè)行政村；人口98萬(wàn)（其中農(nóng)業(yè)人口87萬(wàn)）。實(shí)現(xiàn)農(nóng)民人均純收入1836元，在崗職工年平均工資7300元。6、壽縣全縣轄25個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)?？?cè)丝?28萬(wàn)。交通現(xiàn)狀：目前市區(qū)各主干道都已達(dá)到柏油路通各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。霍邱縣距LA93公里；其他縣區(qū)距離LA較近、鋪貨車(chē)大約1小時(shí)左右可到達(dá)作業(yè)地點(diǎn)。人均收支構(gòu)成：工廠職工月收入為400600元；可支配為

5、每月200元左右；商業(yè)人員600800左右；可支配收入為200左右；截止至目前LA全市農(nóng)民人均純收入達(dá)到1736元，職工年平均工資收入8312元。消費(fèi)心理及偏好：消費(fèi)心理趨于量入為出，較節(jié)約對(duì)于“嬰兒用品”“只選貴的，不選對(duì)的”其它用品選擇便宜的，有促品，可以歸納為盲目消費(fèi)，促品拉動(dòng)效果非常好?；举Y料：張某、36歲、初中文化。前期跟隨自家姑姑從事業(yè)務(wù)工作，于三年前自己操作業(yè)務(wù)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，理論基礎(chǔ)較差；自身公司運(yùn)作上身先士卒，但管理

6、能力有待提升，自身提升欲望強(qiáng)烈，但事畢躬親使其無(wú)法脫身來(lái)學(xué)習(xí)。其子張某：小學(xué)一年級(jí)；其妻：許某，現(xiàn)在家休養(yǎng)；業(yè)務(wù)操作：能夠接受廠方指導(dǎo)進(jìn)行操作，且執(zhí)行力較強(qiáng)。品牌觀念強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)意識(shí)、配合意識(shí)很強(qiáng)。日常管理：據(jù)了解其人員流動(dòng)性大，業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能一般；正在向正規(guī)化邁進(jìn)，代理商已意識(shí)到人員需加強(qiáng)培訓(xùn)。下一步將分階段有針對(duì)性培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員，實(shí)現(xiàn)“灌輸一種思想，促進(jìn)一個(gè)行為；提高一個(gè)銷(xiāo)量”。經(jīng)銷(xiāo)商資源：1、資金：由于專(zhuān)營(yíng)，因而資金充足。2、硬件：人員