酒店客源定位和房價(jià)策略

1、酒店客源定位和房價(jià)策略酒店客源定位和房價(jià)策略自1983年北京建國飯店開業(yè)，第一家合資飯店進(jìn)入北京，到現(xiàn)在已經(jīng)20年了。20年來，經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨的北京飯店業(yè)，也逐漸走向成熟。而今我們又面臨奧運(yùn)機(jī)遇，分析過去的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，溫故知新，對我們提高經(jīng)營運(yùn)作水平，及時(shí)準(zhǔn)確抓住商機(jī)應(yīng)該是有所幫助的。我今天講的主要內(nèi)容是通過案例來說明觀點(diǎn)。也正因?yàn)檫@個(gè)原因，我想先做一個(gè)說明：也許有人認(rèn)為，案例就是“標(biāo)準(zhǔn)范例”，遇到類似情況照方抓藥就能獲得同樣結(jié)果。其實(shí)，

2、這是案例認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。因?yàn)椋咐钱?dāng)事人的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，以及別人的解釋。不是所有的案例都是可以照搬的。在同樣的環(huán)境下，別人這樣做就成功了。你也這樣做，但不一定成功，也許是失敗，因?yàn)槟愕木唧w工作環(huán)境、你對問題的分析和影響力，以及你自己企業(yè)的處境是不一樣的。很多人都學(xué)MBA，但是MBA從來不給你解決問題的答案，只是告訴你別人是怎么想的、是怎么分析問題的。然后，你應(yīng)該找到自己所在的特定環(huán)境中問題的原因以及解決這一問題的途徑。所以，一個(gè)正確的企業(yè)

3、決策，一定要建立在對自己企業(yè)主、客觀因素正確分析的基礎(chǔ)上，不能靠主觀意愿。個(gè)人的自尊心和雄心壯志不能代表能力。所以我們一定要尊重客觀現(xiàn)實(shí)，同時(shí)學(xué)習(xí)和掌握正確的思維方法。這一步，就是因?yàn)楦髯允袌龆ㄎ环浅Ｃ鞔_。如果一個(gè)日本客人原想住京倫飯店，因?yàn)闆]有空房，京倫飯店的前臺(tái)會(huì)把他介紹到建國飯店去住。第二天，這個(gè)日本客人還會(huì)回到京倫飯店。為什么？因?yàn)榻▏埖隁W美客人多，日本人不習(xí)慣。物以類聚，人以群分，他要回到自己的群體中去。北京凱賓斯基飯店剛開

4、業(yè)的時(shí)候，從不把同是五星級(jí)的長富宮飯店列為自己的競爭對象。因?yàn)殚L富宮飯店基本上是日本客人的天下，你有什么好爭的呢。你應(yīng)該有自己的市場定位，定位明確以后，競爭壓力就會(huì)相對減弱。“錯(cuò)誤的市場定位將導(dǎo)致飯店銷售策略的不穩(wěn)定性，使企業(yè)盲目卷入價(jià)格戰(zhàn)，特別是卷入團(tuán)隊(duì)市場價(jià)格戰(zhàn)。價(jià)格戰(zhàn)雖然導(dǎo)致客房出租率上升，但是房價(jià)下降，營業(yè)額減少，客房費(fèi)用增加，企業(yè)形象受損”。這句話不是哪位名人講的，是原來云岫山莊的一位銷售部經(jīng)理說的。我覺得他講的非常形象，特別

5、符合打價(jià)格戰(zhàn)的實(shí)際情況。飯店卷入價(jià)格戰(zhàn)之后，由于你是低價(jià)格，自然希望得到團(tuán)隊(duì)，得到批量的生意，你的客源結(jié)構(gòu)就自然地轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)客人。當(dāng)批量的團(tuán)隊(duì)客人進(jìn)來以后，你的出租率是上升了，但是平均房價(jià)肯定大幅度下降。平均房價(jià)下降導(dǎo)致的結(jié)果就只能是高費(fèi)用率和低利潤率。與團(tuán)隊(duì)客人不能“類聚”的其他客人就會(huì)轉(zhuǎn)向別的飯店。北京市就曾經(jīng)發(fā)生過這樣的事例，一家原本以商務(wù)客人為主的飯店，為了大幅度提高出租率，在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)集中接待大量的入境旅游團(tuán)隊(duì)。結(jié)果，原