二手房房源客戶開發(fā)

1、房源/客戶開發(fā)方法和技巧,,培訓(xùn)目的,讓新經(jīng)紀(jì)人了解客戶、房源開發(fā)的重要性及其方法和技巧，為以后工作打好基礎(chǔ)，為第一個月開單做充分準(zhǔn)備。幫助新經(jīng)紀(jì)人建立工作信心，端正心態(tài)，解答房源開發(fā)相關(guān)問題。,培訓(xùn)內(nèi)容,一、房源及客戶開發(fā)的重要性,成交,房源,房源,,,,售后服務(wù),,,,,客戶基礎(chǔ),,,,房源吸引客戶{廣告信息、門窗張?zhí)?、SIS系統(tǒng)、店內(nèi)接待、客戶推薦}優(yōu)質(zhì)房源是我們最終交易成功的基礎(chǔ)——就像商品一樣，有貨才有交易。擁有優(yōu)質(zhì)房

2、源即抓住了交易的主動性了解北京房產(chǎn)市場和積累工作經(jīng)驗的最直接方法第一個月月經(jīng)紀(jì)人開單的必要條件工作中最重要的內(nèi)容之一，不斷的尋找客戶、業(yè)主，能夠幫助你建立起業(yè)務(wù)。你的大部分時間將主要用在尋找業(yè)務(wù)機(jī)會和建立你的知名度。,二、房源、客戶開發(fā)的相關(guān)方法和技巧， {案例分析，主次分明}。 房源開發(fā)的三種形式：A、目標(biāo)市場營銷法， B、人際關(guān)系法

3、 C、客戶介紹法A、目標(biāo)市場：選定某個市場部分，在這個市場中不斷地傳達(dá)店面及個人的信息，從而建立客戶基礎(chǔ)。,1）陌生拜訪 2）DM派單 3）網(wǎng)絡(luò)、媒介資源—小廣告，報紙4）相關(guān)部門—物業(yè)部，保安部，售樓部5）詢問—保安、門衛(wèi)、閑雜人6）隨機(jī)宣傳———公交，購物場所7）獵取，刺探8）社區(qū)活動9）定點開發(fā),B、人際關(guān)系法————你所接觸的所有人都在你的

4、影響力范圍之內(nèi)。當(dāng)你開始進(jìn)行不動產(chǎn)業(yè)務(wù)時，務(wù)必要讓這些人知道你已開始進(jìn)行不動產(chǎn)業(yè)務(wù)。 同事{你自己的、配偶的、父母的}， 同鄉(xiāng){你自己的、配偶的}， 鄰居{目前的、過去的}， 親戚{家人直系親屬、遠(yuǎn)親}， 朋友{有共同愛好信仰的、曾加入的組織}， 同學(xué){中學(xué)的、大學(xué)的、其他培訓(xùn)班中的、 配偶的}， 專業(yè)人士{保險代理人

5、、醫(yī)生、律師、餐廳老 板}，,其他 （特點：業(yè)主或客戶信任配合，易獲得獨家委托。房源開發(fā)中無論前期后期此法均非常重要！） C、客戶推薦 ———向客戶和業(yè)主提供質(zhì)量服務(wù)能夠使他們對你的表現(xiàn)感到滿意也為你將來的業(yè)務(wù)創(chuàng)造豐富的來源。 （特點：你和他們之間的個人關(guān)系和交往使你能夠更好地了解他們的需求，業(yè)主或客戶信任配合，易獲得獨家委托。過去的顧客和客戶是你的客戶基礎(chǔ)的一個重要部分，也是后期房源開發(fā)的主要方法之

6、一，故前期注意建立良好的客戶關(guān)系，易獲得轉(zhuǎn)介紹）,房源開發(fā)的相關(guān)技巧。 1）開發(fā)時間（間隔時間） 2）目標(biāo)區(qū)域（需求區(qū)） 3）細(xì)節(jié)問題（如：鞋套、指甲） 4）因人而已 5）形象談吐（發(fā)飾、衣著、語氣、） 6）搭檔配合 7）爭取面談 8）注意傾聽（抓重點） 9）及時記錄,自售房產(chǎn)業(yè)主（FSBOs）,自售房產(chǎn)業(yè)主顯然是有意出售房產(chǎn)，你

7、的任務(wù)是打消他們不愿意通過一家不動產(chǎn)公司出售其房產(chǎn)的想法。（問題互動） a.  業(yè)主出于什么原因想自售房產(chǎn)？  b. 他們對不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可能會有什么樣的看 法？ c.  FSBO通過不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售其房產(chǎn)會得 到哪些好處？ 1).  經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)知識和銷售技能 2). 

8、; 銷售渠道廣范，增加出售機(jī)率 3).  效率高節(jié)省業(yè)主精力時間,4) 降低風(fēng)險 5)建議價格，分析市場 6)朋友推薦  7) 經(jīng)紀(jì)人的個性，敬業(yè)專業(yè)d.  你在哪里能夠找到他們？ e.  撥打電話的理由有那些？ 1 免費提供一點信息或一些服務(wù)，如：最近成交的市場信息、有可能的客戶 、使房產(chǎn)具有吸引力的秘決、房

9、產(chǎn)融資情況 2 說明你的服務(wù)價值 預(yù)先證明客戶資格，審核客戶購買能力了解市場形勢,保證隨叫隨到、為房產(chǎn)評估、做免費廣告信息f.  解決客戶疑慮 （CDDC法） 1)教育 2)解釋 3)打消疑慮 4) 指出利益 5) 樹立你的價值,成功獲得委托,獲取委托過程由一系列可預(yù)見的工作來完成只要精心的完成工作中的每一步最終會達(dá)成委托協(xié)議的簽署。主要分為

10、四步來實現(xiàn)： A 獲取信任 （個人文件夾） B 收集信息 （房產(chǎn)勘察表）（業(yè)主信息、房 產(chǎn)信息） C 房產(chǎn)評估 （房產(chǎn)評估表） D 營銷展示 （廣告信息、門窗展示、SIS錄入 、店內(nèi)外推薦）,什么樣的房產(chǎn)適合交易？1}房產(chǎn)的委托價格具有競爭力2}業(yè)主有明確售房動機(jī)3}業(yè)主能夠積極配合4}房產(chǎn)位于有效的服務(wù)區(qū)內(nèi),心態(tài)調(diào)整及自我激勵,前期開發(fā)房源的目的主要是為了支持后期的成交，