服裝銷售的基本知識

1、,銷售技巧之 服裝的熱銷絕招,靜音,主講： 時間：9:00-12:00,服裝的熱銷絕招,服裝面料特性及保養(yǎng)； 色彩搭配； 銷售技巧。,課程主講內(nèi)容：,服裝面料特性及保養(yǎng),服裝的熱銷絕招,服裝面料特性及保養(yǎng),面 料 種 類,棉 錦綸滌綸 氨綸麻,絲毛 莫代爾萊卡羽絨,面料種類,棉—天然纖維,1、特性:穿著柔軟舒適、吸濕透氣性強；易染色、光澤柔

2、和，富有自然的美感。,面料種類,棉—天然纖維,2、缺點：易皺、易褪色、縮水率大；強度和耐磨性差。,3、洗滌及保養(yǎng)：用冷水洗，現(xiàn)泡現(xiàn)洗；用一般沐浴露及洗手液洗即可；忌太陽曝曬，以免褪色。,面料種類,錦綸—化學纖維,1、特性：柔軟舒適，強度大，耐磨性好、富有彈性 。需與棉混合搭配使用后裁制于春、秋、冬外套；,面料種類,錦綸—化學纖維,2、缺點：吸水性較差、收縮性較大； 不耐高溫、久曬會發(fā)黃而老；服裝穿久易起毛，起球 。,

3、3、洗滌及保養(yǎng)：洗滌時不要猛搓，以免出現(xiàn)小毛球； 對淺色織品洗后應多沖幾次，不然日久容易泛黃； 耐熱性較差，忌太陽曝曬、不能干燙 。,面料種類,滌綸—化學纖維,1、特性：抗皺免燙 、保型性好、堅固耐用、手感光滑 ；耐光性較好、易洗快干、不怕蟲蛀 ；外套需與棉搭配使用，羽絨服外面料可單獨使用。,面料種類,滌綸—化學纖維,2、缺點：透氣性差，吸濕性更差，穿起來比較悶熱； 干燥的季節(jié)（冬天）易產(chǎn)生靜電而容易吸塵土。,3、洗滌及

4、保養(yǎng)：用冷水或溫水洗滌，不要強力擰；不可暴曬，以免因熱生皺。,面料種類,氨綸—化學纖維,1、特性：保型性好，而且不起皺；手感柔軟平滑、彈性最好、穿著舒適、體貼合身； 耐磨、而且不宜褪色。,面料種類,氨綸—化學纖維,2、缺點：吸濕差；氨綸通常不單獨使用，需與其他面料搭配 使用。,麻—天然纖維,面料種類,1、特性透氣，有獨特涼爽感，出汗不粘身；有較好的天然光澤，不褪色，不縮水；抗蛀，抗霉。,面料種類,麻—天然纖維,2

5、、缺點：手感粗糙，穿著不滑爽舒適；易起皺，懸垂性差。,3、洗滌及保養(yǎng)：忌使用硬毛刷刷洗或用力搓，洗后忌用力擰絞；有色織物不要用熱水泡，不宜在強烈陽光下曝曬， 以免褪色。,面料種類,絲—蛋白質(zhì)纖維,1、特性：光澤度非常好，懸垂飄逸之感，穿著舒適，盡顯高雅華貴 ；吸濕性強，手感滑爽且柔軟，比棉、毛更耐熱。,面料種類,絲—蛋白質(zhì)纖維,2、缺點：易皺、耐光性差；容易吸身、不夠結(jié)實； 不宜用機械洗滌。,面料種類,絲—蛋白質(zhì)纖

6、維,3、洗滌和保養(yǎng)：冷水洗滌，洗滌前最好將衣物在水中浸泡5－10分鐘；輕柔洗滌，可大把輕搓，忌擰絞和硬刷刷洗； 最好單獨疊放存放，用布包好，不可擠壓； 絲綢不宜放置樟腦丸，否則白色衣物會泛黃。,面料種類,毛（羊毛\羊絨）—蛋白質(zhì)纖維,1、特性：吸濕透氣性，輕薄滑爽；具有很好的保暖性；光澤柔和自然，手感柔軟，與其它天然纖維相比較拉伸性及彈性恢復性強；熨燙后保型性好。,面料種類,毛（羊毛\羊絨）—蛋白質(zhì)纖維,2、缺點：易被

7、蟲蛀，易起球，易縮水；同類衣物不能一起疊放。,,面料種類,毛（羊毛\羊絨）—蛋白質(zhì)纖維,3、洗滌和保養(yǎng)：不可使用搓衣板搓洗，不可使用洗衣粉或肥皂，否則衣服很容易發(fā)生縮水；儲藏時，應掛在衣架上存放在衣柜里，應放置適量的防霉防蛀藥劑；在高溫潮濕季節(jié)應經(jīng)常拿出晾曬(不要曝曬)；熨燙時要求墊濕布熨燙，以免起亮光。,面料種類,莫代爾—天然（綠色）纖維,1、特性：具有棉的柔軟、絲的光澤，麻的滑爽；健服飾產(chǎn)品，有利于人體生理循環(huán)和健康；

8、具有天然的抗皺性和免燙性；多次洗滌后仍能保持最初的柔順。,面料種類,萊卡—彈性纖維,1、特性：自由拉長4至7倍，在外力釋放后，迅速回復原有長度。 面料柔軟挺括、手感滑爽、懸垂性好、穿著舒適；抗皺、吸濕快干、易于搭理。,面料種類,羽絨—動物性蛋白質(zhì)纖維,1、特性：防風透氣、防水、輕軟保暖，保暖能力是一般人造材料的三倍；吸濕發(fā)散。,面料種類,羽絨—動物蛋白質(zhì)纖維,2、洗滌與保養(yǎng)：一定要手洗；30度水溫漂洗，最好使用中性洗滌

9、劑（如洗潔精）清洗； 不能擰應將水分擠出，再掛起晾干，忌曝曬和熨燙。要求懸掛存放，不可用壓縮袋裝納。,服裝的熱銷絕招,色 彩 搭 配,色彩搭配,服裝的顏色分類,色彩搭配,色彩搭配原則,冷色+冷色 暖色+暖色 冷色+中間色 暖色+中間色,中間色+中間色 純色+純色 純色+雜色 純色+圖案,色彩搭配,色彩搭配,色彩搭配,色彩搭配,色彩搭配,色彩搭配,上深下淺：端莊、大方、恬靜、嚴肅 ；上淺下深

10、：明快、活潑、開朗、自信 ；突出上衣時：褲裝顏色要比上衣稍深 ；突出褲裝時：上衣顏色要比褲裝稍深 ；綠色顏色難搭配，在服裝搭配中可與咖啡色搭配 在一起； 上衣有橫向花紋時，褲裝不能穿豎條紋的或格子；,服飾色彩的搭配方法,色彩搭配,服飾色彩的搭配方法,上衣有豎紋花型或格子，褲裝應避開橫條紋或格子； 上衣有雜色，褲裝應穿純色 ；褲裝是雜色時，上衣應避開雜色 

11、;；上衣花型較大或復雜時，應穿純色褲裝 ；中間色的純色與純色搭配時，應輔以小飾物進行搭配。,色彩搭配,色彩搭配,色彩搭配,色彩搭配,色彩搭配,色系的搭配,一、紅色主配色：白色、黑色、藍灰色；次配色：米色、灰色。二、粉紅色主配色：紫紅、灰色、墨綠色、白色；次配色：米色、褐色、海軍藍（海軍風情）。,色彩搭配,三、橘紅色主配色：白色、黑色；次配色：藍色（感性）。四、黃色主配色：紫色、藍色、白色；次配色：咖啡色

12、、黑色（夸張大膽）。,色系的搭配,色彩搭配,色系的搭配,五、咖啡色主配色：米色、鵝黃、磚紅；次配色：藍綠色、黑色（優(yōu)雅）。六、綠色主配色：白色、米色、黑色、暗紫色；次配色：灰褐色、灰棕色（氣質(zhì)優(yōu)雅）。,色彩搭配,色系的搭配,七、墨綠色主配色：粉紅色、淺紫色、杏黃色；次配色：暗紫紅色、藍綠色。八、藍色主配色：白色、粉藍色、醬紅色、金色、銀色、 橄欖綠色；次配點：橙色、黃色。,色彩搭配,色

13、系的搭配,九、藍色主配色：白色、醬紅色、淺灰、淺紫；次配色：灰藍色、粉紅色。十、紫色主配色：淺粉色、灰藍色、白色、黃綠色；次配色：紫紅色、銀灰色、黑色。,色彩搭配,色系的搭配,十一、紫紅色主配色：藍色、粉紅色、白色、黑色；次配色：紫色、墨綠色。,色彩搭配,總體搭配須知,有圖案的上衣不要配相同圖案的襯衣和領(lǐng)帶；條紋或者花紋的上衣需配素色的褲子；鞋子的顏色要與衣服的色彩相協(xié)調(diào)；褲腿不能過短，否則會給人重心不穩(wěn)的感覺，而且

14、有失莊重；內(nèi)外兩件套穿著時，色彩最好是同色系或反差大的，搭配起來會更有味道。,色彩搭配,男士服裝款式,西裝能顯出成熟、自信，適合于各種年齡的人。 夾克衫和牛仔褲被稱為年輕化服裝，即使中老年人穿著也顯得瀟灑、自由、風華正茂。寬松毛線衫，可以襯托出粗壯的男性體型；瘦高個穿上羽絨服，情形將會大為改觀。,色彩搭配,男士服裝的四種搭配,會議型： 西裝為主，西裝的顏色需穩(wěn)重并配同色系襯衫，領(lǐng)帶最好選擇素色來配，細節(jié)的修飾也要注意（黑色

15、的皮鞋千萬不能穿白襪子）。,色彩搭配,男士服裝的四種搭配,內(nèi)部小會型： 穿西裝為主，襯衫顏色可以時尚一些，領(lǐng)帶也可以鮮一些，皮鞋的顏色選擇上也可以稍做變化。,色彩搭配,男士服裝的四種搭配,休閑： 衣著上不必過于拘謹，牛仔褲可以增加活力。,色彩搭配,色彩搭配,男士服裝的四種搭配,上班： 衣服可以適當休閑些，背心加襯衫。可以里面穿長袖衫。,服裝的熱銷絕招,銷售技巧,銷售技巧,成功銷售員的20個字,勤奮

16、 誠懇謙遜 公正果斷,平靜秩序 沉默清潔 自信,銷售技巧,熟知每季服飾的內(nèi)容,你對本季商品主題風格的認知度。你對本季流行色彩及相應的色彩搭配關(guān)系的熱知度。,銷售技巧,熟知每季服飾的內(nèi)容,你對本季所運用的重點材質(zhì)的熱知度。你對本季商品概念的熟知度（主打產(chǎn)品是什么）。,銷售技巧,熟知每季服飾的內(nèi)容,你對本季售點款式和主推款、搭配關(guān)系的熟知度。你對本季商品的搭配法

17、則的掌握程度。,銷售技巧,熟知每季服飾的內(nèi)容,你對本季商品陳列的熟知度。你對本季商品的搭配和陳列的熟知度。,銷售技巧,成功銷售員的四要點,看聽穿賣,銷售技巧,成功銷售員的四要點,看——客人進入店柜，首要注視客人：頭發(fā)顏色、膚色、身高、鞋子與衣服（冬天的絲巾）的搭配，去分析她/他的類別（前題：要非常熟悉專柜所有的商品），從而引導客人入內(nèi)，進入后不要擋在衣柜前，與客人之間的距離應保持在一米左右。,銷售技巧,成功銷售員的四要點,聽——

18、要有興趣的聽客人的購物欲望，推薦時應大力推薦新款和老款的搭配。,原 配,銷售技巧,成功銷售員的四要點,穿——一定要鼓勵客試穿衣服，在顧客試穿過程中探詢是否還有其它需要，介紹產(chǎn)品的特點、材質(zhì)，幫助顧客下決心。 解答顧客對商品的功能、設(shè)計、用料、價格等方面的問題，讓顧客有信心。,“舊”衣,銷售技巧,成功銷售員的四要點,賣：讓顧客購買的八大技巧： 感染力（流暢的語言，豐富的業(yè)務知識） 斷言力（說話要果斷） 利用剛好在場的人

19、反復（好處，優(yōu)點反復強調(diào)）,銷售技巧,成功銷售員的四要點,賣：顧客購買的八大技巧： 利用資料、圖片 利用其他顧客 用明朗的語調(diào)說話 心理暗示的方法,銷售技巧,推薦用語,面料類：質(zhì)感好、流行元素、價值感；休閑類：隨意、自然、簡潔、大方；氣質(zhì)類：很優(yōu)雅、時尚、大氣；基本類：搭配性強、經(jīng)典；古典類：高貴、奢華而復古。,銷售技巧,VIP客戶維護,求美心理：裝飾、漂亮、時尚、大氣；求名心理：炫耀、價值觀、高貴、奢華而復古；求實

20、心理：實用、實惠、隨意、簡潔、大方；求新心理：時髦、奇特、流行元素；求廉心理：便宜、低檔、搭配性強；癖好心理：單一、癖好；,銷售技巧,VIP客戶維護,攀比心理：購買動機的核心是爭贏斗勝，超過別人，以求得心理上的滿足；獵奇心理：大多、喜歡新的消費品，尋求商品新的質(zhì)量、新的功能、花樣款式；從眾心理——喜歡打聽別人所購物品的信息，模仿心理與暗示處理；情感心理——清新客戶，新鮮的包裝、式樣感人的氣氛等。,順利成功,最后祝大家,謝 謝