洽談的技巧

1、洽談的技巧洽談的技巧1.1.銷(xiāo)售人員把握的五大技巧銷(xiāo)售人員把握的五大技巧A首先要把握購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)可簡(jiǎn)單分為以下5類(lèi)：a、實(shí)用主義（安全、方便）b、價(jià)格便宜（經(jīng)濟(jì)實(shí)惠）c、追求時(shí)尚（新穎、美觀）d、不甘落后（攀比、講究品牌）e、個(gè)人愛(ài)好（個(gè)性化追求）B在掌握來(lái)者動(dòng)機(jī)之后還要做到“看客下碟”即要“見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)”：a.隨便逛逛與有備而來(lái)的區(qū)別；b.年輕與年長(zhǎng)的區(qū)別；c.單身與已婚的區(qū)別；d.男人與女人的區(qū)別；e.做主與不做主的

2、區(qū)別；f.帶孩子與不帶孩子的區(qū)別；g.文化高與低的區(qū)別；h.性格類(lèi)型的區(qū)別等。C.做到“察言觀色”：a.他可能只是隨便看看，但通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)包裝使他來(lái)到售樓處；b.你發(fā)現(xiàn)他對(duì)某個(gè)戶(hù)型很有興趣或注視時(shí)間明顯偏長(zhǎng)；c.他拿起某種戶(hù)型資料反復(fù)觀看，并不時(shí)問(wèn)一些問(wèn)題；d.他很關(guān)心建筑的質(zhì)量和物業(yè)管理狀況；e.他對(duì)價(jià)格比較計(jì)較；f.他很可能就是今天要買(mǎi)房的人。1.怎樣接近客戶(hù)，讓客戶(hù)樂(lè)意與你接觸。2.怎樣用一句話(huà)、一個(gè)重點(diǎn)，將投資價(jià)值告訴對(duì)方，引起客戶(hù)

3、足夠的重視。3.怎樣體溫才能誘導(dǎo)客戶(hù)陳述需求及愿望。4.怎樣談話(huà)或表達(dá)，才可以使客戶(hù)產(chǎn)生與你持久合作的愿望，并產(chǎn)生對(duì)你依賴(lài)的心理。B.B.引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)生興趣引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)生興趣1.在引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)整體或某些優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生良好的第一感覺(jué)后，進(jìn)一步誘導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)生興趣2.在客戶(hù)興趣升溫時(shí)，強(qiáng)化推進(jìn)并假借已購(gòu)客戶(hù)，發(fā)揮想象力。以生動(dòng)的表達(dá)方式，敘述該樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)（勢(shì)），引導(dǎo)客戶(hù)肯定自己的判斷。C.C.激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望1.由興趣產(chǎn)生欲望，由欲

4、望產(chǎn)生需求，由需求產(chǎn)生決策。2.在穩(wěn)步推進(jìn)的過(guò)程中產(chǎn)生良性循環(huán)，再一優(yōu)惠暗示，令客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的緊迫感。D.D.促使交易成功促使交易成功在上述策略的綜合運(yùn)用達(dá)到令客戶(hù)產(chǎn)生成交信號(hào)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)迅速把握時(shí)機(jī)，控制局面，消除客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，（必要時(shí)同事及銷(xiāo)售主管配合）。以各種有效方式，堅(jiān)持立場(chǎng)與原則，迫使客戶(hù)做出成交決策。此時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)將認(rèn)購(gòu)書(shū)遞給客戶(hù)，一心一意閱讀合約條款，令其全心投入，無(wú)路可退，再迫其付款下定簽約，完成交易。4.4.如何贏得