企業(yè)銷售分支機(jī)構(gòu)管理.pdf

1、西南財經(jīng)大學(xué)碩士學(xué)位論文企業(yè)銷售分支機(jī)構(gòu)管理姓名：李進(jìn)兵申請學(xué)位級別：碩士專業(yè)：工商管理（MBA）指導(dǎo)教師：于建原20011122( 6 ) 銷售分支機(jī)構(gòu)費用控制問題；因此，研究企業(yè)銷售分支機(jī)構(gòu)管理具有重要的意義，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：( 1 ) 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理直接影響著企業(yè)市場戰(zhàn)略與計劃的有效實施。( 2 ) 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理直接影響著企業(yè)市場信息的質(zhì)量。( 3 ) 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理直接影響著企業(yè)市場營銷策略的有效實施。(

2、4 ) 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理直接影響著企業(yè)對銷售渠道的控制水平。( 5 ) 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理直接影響著企業(yè)產(chǎn)品、品牌、以及企業(yè)在區(qū)域市場的市場形象。( 6 ) 銷售分支機(jī)構(gòu)的管理直接影響著企業(yè)的資產(chǎn)狀況。研究企業(yè)銷售分支機(jī)構(gòu)管理的目的就是如何實現(xiàn)分支機(jī)構(gòu)的綜合性功能。本文認(rèn)為：企業(yè)銷售分支機(jī)構(gòu)組建時，就應(yīng)從組織結(jié)構(gòu)上、規(guī)章制度上為實現(xiàn)其綜合功能提供組織基礎(chǔ)和制度基礎(chǔ)；并通過對銷售分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)流程管理( 過程管理) ，即：信息流、實物流

3、、促銷流、資金流的管理與服務(wù)管理，減少或消除企業(yè)與其分支機(jī)構(gòu)間的利益沖突，充分實現(xiàn)分支機(jī)構(gòu)的綜合功能：最后，企業(yè)還要通過各項人力資源管理制度來建立一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的銷售隊伍，為企業(yè)分支機(jī)構(gòu)綜合功能的實現(xiàn)和規(guī)范發(fā)展提供人事上的保障。企業(yè)在建立自己的銷售分支機(jī)構(gòu)時，必須對其可行性和必要性予以充分論證。在進(jìn)行是否設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的決策時，企業(yè)的決策原則或依據(jù)為：( 1 ) 經(jīng)濟(jì)性。即投入產(chǎn)出比是否適宜；( 2 ) 控制性。即是否要對銷售渠道進(jìn)行高水平