二手房買賣——一個老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)談

1、127二手房買賣二手房買賣——一個老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)談一個老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)談本人2003年入行中介做業(yè)務(wù)員，今年五月離開了這個行業(yè)。滿打滿算六年吧。這六年期間，既是自己人生酸甜苦辣盡嘗的六年，也是二手房價格從低到高再回低的一個輪回。在這里想寫一些東西，對有二手房買賣需求的朋友能有所幫助，也算是對自己中介生涯的一個總結(jié)吧~！我并不打算很詳細(xì)的說一些交易流程，條款之類的東西，因?yàn)榫W(wǎng)上現(xiàn)在這些東西太多了。我想從心理方面和一些中介銷售技巧方面敘述

2、一些對大家有用的東西。希望有所幫助。選擇中介當(dāng)你決定買房時，第一個信息來源相信大家都是報(bào)紙和網(wǎng)站。很多朋友們都會做功課，看盤源推薦，看業(yè)主論壇等等。有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的朋友大致都知道，上得了報(bào)紙和網(wǎng)站推薦的所謂筍盤，百分之八十都是假的，是吸引客戶的手段。打電話過去詢問的時候，不是賣了就是其實(shí)是一個非常差的房子。所以，不要對所謂的推薦抱太大的希望。好房子是絕對不會等人等到上報(bào)紙的。如何選擇一個好的中介呢？大家都很怕遇到黑中介，以前也經(jīng)常有一些中介不

3、好的新聞，讓大家心有戚戚。但其實(shí)，隨著二手房地產(chǎn)市場的成熟，買家經(jīng)驗(yàn)的提高，交易信息的透明化，政府監(jiān)管的加強(qiáng)，現(xiàn)在已經(jīng)基本上行業(yè)秩序都比較正常了。只要是有資質(zhì)備案基本都可以相信。當(dāng)然，除了除了少量的訂金以外，其他任何有關(guān)交易的資金都不要經(jīng)過中介的手而直接交到收款方手上，這是鐵的定律。少量的訂金以外，其他任何有關(guān)交易的資金都不要經(jīng)過中介的手而直接交到收款方手上，這是鐵的定律。因?yàn)樵儆匈Y質(zhì)的中介都好，如果遇到像深圳的那些要倒閉的中介要跑，那

4、神仙都沒辦法！好，當(dāng)你選擇好幾個口碑，資質(zhì)方面都不錯的中介后，就要開始詢盤了。個人建議，如果不是太忙的話，上門詢盤。有些買家喜歡方便，打個電話給中介說我要看什么什么房，什么什么價錢，幫我約什么什么時候我看，但是其實(shí)這些通常業(yè)務(wù)員都不會太上心的。因?yàn)榈谝皇桥率峭星吮P。第二業(yè)務(wù)員都會覺得這些電話隨便問問的通常誠意都不會太高。而上門走完幾個中介，說好你的要求，留下你的電話。前后也就大概一個小時夠了。這首先給業(yè)務(wù)員一個直觀的印象，你是個真心要

5、買房的客戶。其次，你出了一個中介后，業(yè)務(wù)員都會觀察你會去哪里，如果看到你又去另外一個中介詢盤，往往會對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生一定的壓力，從而積極的幫你找房，約房看。下篇我將會講一些和業(yè)務(wù)員的選擇和交流的技巧。選擇業(yè)務(wù)員當(dāng)你走進(jìn)每一個中介，通常迎接你的那個就是以后跟你單的業(yè)務(wù)員了。你看了幾家中介，就有幾個業(yè)務(wù)員會和你聯(lián)系，這個時候，在盤源都有的情況下，你就要選擇一個最好的業(yè)務(wù)員作為以后為你服務(wù)的對象了。通常判斷方法有兩點(diǎn)：1.專業(yè)水平。專業(yè)水平。如何

6、知道一個業(yè)務(wù)員的水平到底如何呢？首先在和業(yè)務(wù)員交流之前，先上網(wǎng)準(zhǔn)備一些問題，最好是有數(shù)據(jù)的。比如說小區(qū)的容積率多少，總共大概多少戶，樓齡分別是多少，有那幾種房型，分別是多少平方的，有那幾種朝向，不同朝向的價格差距多少，樓間距多少，物業(yè)管理費(fèi)多少，水電費(fèi)多少等等。甚至絕一點(diǎn)的還可以問，小區(qū)會所有什么項(xiàng)目，游泳池多少錢一次，打網(wǎng)球多少錢一次；小區(qū)班車有到哪里的，包月多少錢，一次又是多少錢，途中會停什么站，班車運(yùn)營的時間是幾點(diǎn)到幾點(diǎn)，隔多少時

7、間一班車等等。如果你問上述這些問題業(yè)務(wù)員基本上都能條件反射似的回答。那就應(yīng)該是一個合格的了。如果支支唔唔的或者說要去翻手上的筆記本，那么這個業(yè)務(wù)員可能是個新手，或者是個并不太努力的業(yè)務(wù)員。這個時候，你就要考慮是否更換業(yè)務(wù)員了。當(dāng)然，建議不要直接提出，畢竟也是挺傷自尊的事情。你可以要到中介經(jīng)理的名片，然后私下打電話提出要求。當(dāng)然，建議不要直接提出，畢竟也是挺傷自尊的事情。你可以要到中介經(jīng)理的名片，然后私下打電話提出要求。這個時候通常經(jīng)理都

8、會安排一個較好的業(yè)務(wù)員。畢竟能提出這個要求的，都是實(shí)在的客人，有成交的希望。2.業(yè)務(wù)能力。業(yè)務(wù)能力。有些業(yè)務(wù)員他（她）可以很熟悉的掌握小區(qū)和房子的各種數(shù)據(jù)情況，當(dāng)卻并不是一個談判好手。我以前有個同事，非常努力刻苦，剛進(jìn)公司的時候，天天去走盤，回公司就拿著筆記本背盤，每次公司考核都第一。過了學(xué)習(xí)期能接客人后，也是大熱天的天天站在門口等客人?？驮匆怖鄯e了不少。但是就是每次都倒在談判階段。就是做不成。最后經(jīng)理沒辦法，下死命令要他把客源拆分給其

9、他業(yè)務(wù)員幫跟，做成了給他三成算是接了客人的獎勵吧！結(jié)果很大一部分別的業(yè)務(wù)員都做成了。這個同事也黯然的離開了這個行業(yè)。所以說業(yè)務(wù)熟悉并不代表業(yè)務(wù)能力好。如何知道一個業(yè)務(wù)員的能力呢——聊天，最好的方法就是聊天，天南地北的聊天，并不一定要局限于房地產(chǎn)方面的，什么都可以聊。一個人的知識廣度往往也是一個人業(yè)務(wù)能力的側(cè)面反映?？偟谜f來，如果一個總得說來，如果一個業(yè)務(wù)員健談，但又不會給你喋喋不休的感覺，而且說話有條理，實(shí)事求是，分析問題有理有據(jù)。那么

10、，這個業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員健談，但又不會給你喋喋不休的感覺，而且說話有條理，實(shí)事求是，分析問題有理有據(jù)。那么，這個業(yè)務(wù)員是值得你信賴的。員是值得你信賴的。327最實(shí)在的客人。站在買家的角度來說，看到比較滿意的房子，就要開始“嫌”了。當(dāng)然這個“嫌”要有個度，不能把房子批評的一文不值。否則業(yè)主惱羞成怒也就難搞了。在“嫌”房之前，不妨可以先討好討好業(yè)主，反正說些敬仰如滔滔江水，連綿不絕的場面話，給業(yè)主一個甜棗吃。然后就開始找房子一些有的沒的缺點(diǎn)來批評。

11、總之目的就是給業(yè)主一些壓力，你的房子有缺陷，不值那些錢，應(yīng)該在便宜點(diǎn)。然后時不時把中介拉進(jìn)來，一起打壓打壓，爭取為日后談價站到主動的位置。上面只是舉個例子說明而已，其實(shí)每個房子，每個客戶，每個業(yè)主情況都完全不一樣，不可能一一盡數(shù)，這當(dāng)中玄機(jī)千變?nèi)f化，只能靠當(dāng)場隨機(jī)應(yīng)變了。有時遇到一根筋的業(yè)主你怎么打心理戰(zhàn)都沒用?？傊盐找粭l原則，總之把握一條原則，適當(dāng)?shù)耐嘎蹲约嘿I房的誠意。但必須又表現(xiàn)出自己的選擇多多，不能讓業(yè)主有你非買不可的感覺。把主

12、動權(quán)牢牢適當(dāng)?shù)耐嘎蹲约嘿I房的誠意。但必須又表現(xiàn)出自己的選擇多多，不能讓業(yè)主有你非買不可的感覺。把主動權(quán)牢牢掌握。掌握。呵呵，講到這里，想起我一個同事搞笑的例子就是典型的失敗。有單生意他看房之前和客戶講好雙方如何如何配合打壓業(yè)主價格。進(jìn)屋后兩個人就在業(yè)主面前指指點(diǎn)點(diǎn)唾沫橫飛看似商討，其實(shí)就是指桑罵槐，想讓業(yè)主主動降價。結(jié)果人業(yè)主一老人家耳背，不在面前大吼基本聽不到東西。看兩人激烈討論就事不關(guān)己高高掛起。笑瞇瞇的看兩人演完了這出戲。好容易唱

13、完這出才從這家保姆口中得知老人家楞沒聽見兩個字。。。。。。選房看房看了一段時間后，業(yè)務(wù)員就會開始探聽買家的心理了，催促買家下決定了。而這時候一般中介用的招數(shù)都是透露危機(jī)感，告訴買家哪套哪套又被人訂了，哪套哪套再不下手業(yè)主要漲價了等等，當(dāng)然目的都是給買家施壓，讓其盡快做決定。我們經(jīng)理經(jīng)常說的一句話是：“牽住客戶的鼻子走，扯住業(yè)主的尾巴行?！币馑季褪前央p方把握在自己手里，不讓任何一方脫離控制，最終綁在一起。這時，做為一個買家，還是那句老話，

14、要把握自己的主動權(quán)。不要為業(yè)務(wù)員的催促所動搖而匆匆下決定。在價格不是背離太多的情況下，先去除價格因素。然后考慮所看房子中合意的。如果確定要買的話，選出如果確定要買的話，選出23套，交套，交給中介。這里記住，把自己最滿意那套放在其次的位置，然后告訴中介一個滿意度稍遜的做為首選，而最滿意的給中介。這里記住，把自己最滿意那套放在其次的位置，然后告訴中介一個滿意度稍遜的做為首選，而最滿意的那套放在替補(bǔ)。這個對后面談價時有大用。那套放在替補(bǔ)。這個

15、對后面談價時有大用。在這里還要說明一點(diǎn)，有時候業(yè)務(wù)員的催促未必是空穴來風(fēng)，很可能真的某一套房子就要成交了。而且還可能偏偏就是買家最滿意的一套。這個時候，是和中介繼續(xù)玩心理還是果斷下注，那就只能自己判斷了。我遇到的例子太多了，有個有點(diǎn)木訥的老公，看了一次房子覺得好就和業(yè)主直接簽訂買賣合同了，不是下訂金哦，直接買了。氣的她老婆飛車兩個小時到我們店發(fā)了一大通脾氣。而這時業(yè)主已經(jīng)拿了訂金走了。沒辦法只能走了。結(jié)果后來事實(shí)證明，他們買的那套房是我

16、們那片小區(qū)最值當(dāng)?shù)姆孔印?5年30多萬的房子，07年中最高就到了70多萬了。。。。所以，這個行當(dāng)里面，也有太多的偶然因素在里面了，這些也很難用理性去分析判斷。運(yùn)氣這個因素在一個交易里面，是始終都存在的。區(qū)別就是是好運(yùn)氣還是壞運(yùn)氣而已~！還有一種情況就是買家覺得所有看的房子都不理想，想繼續(xù)等等看有沒有更合意的。這個時候，個人建議是還有一種情況就是買家覺得所有看的房子都不理想，想繼續(xù)等等看有沒有更合意的。這個時候，個人建議是找一兩個感覺最好

17、最專業(yè)的不同中介的業(yè)務(wù)員，開誠布公的談?wù)?，告訴業(yè)務(wù)員自己的要求，有新的盤源及時通知。找一兩個感覺最好最專業(yè)的不同中介的業(yè)務(wù)員，開誠布公的談?wù)?，告訴業(yè)務(wù)員自己的要求，有新的盤源及時通知。當(dāng)然，這中間不妨也說兩句業(yè)務(wù)員的好話，多謝辛苦了之類的。說兩句好話不用本錢，不過可能可以產(chǎn)生更好的結(jié)果。等盤宜專不宜博，保持最多兩個業(yè)務(wù)員聯(lián)系就可以了。一個盤太多的業(yè)務(wù)員去談，既浪費(fèi)買家的時間，也讓業(yè)主奇貨可居，可能還沒看呢，就升了三五萬元。誰知道七八個業(yè)

18、務(wù)員，其實(shí)都是一個客。還有一點(diǎn)很小的事情，但是很重要，就是買家最好告訴業(yè)務(wù)員一個方便的聯(lián)系時間。買家最好告訴業(yè)務(wù)員一個方便的聯(lián)系時間。讓業(yè)務(wù)員有消息就固定那個時間聯(lián)系。我一同事，和一客戶本關(guān)系不錯，客戶也說有好房子隨時電聯(lián)沒關(guān)系。所以我同事也無顧忌就有盤源信息就聯(lián)絡(luò)，結(jié)果運(yùn)氣也不好，打了幾次都是反正對方或開會，或心情不好倒霉的時候。結(jié)果后來一次就沒忍住，直接發(fā)了火。雙方一拍兩散。生意都沒做成。我們失去了一單生意。該客戶兩個月后在另外一家