銷(xiāo)售員 請(qǐng)低下你高貴的頭顱

1、銷(xiāo)售員請(qǐng)低下你高低下你高貴的頭顱頭顱銷(xiāo)售員請(qǐng)低下你高低下你高貴的頭顱頭顱一家大型一家大型家電企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)總監(jiān)周宇周宇給我講了這樣這樣一個(gè)故事。因一個(gè)故事。因?yàn)樗麄円獙⒁獙a(chǎn)品打入上品打入上海某跨國(guó)企海某跨國(guó)企業(yè)，經(jīng)過(guò)經(jīng)過(guò)初步接觸，初步接觸，約好了雙方好了雙方進(jìn)行談判。第一判。第一輪談?shì)喺勁袝r(shí)，他，他們公司派出了一名公司派出了一名副總和周宇，和周宇，對(duì)方也派出了相方也派出了相應(yīng)人員。由于第一。由于第一輪談?shì)喺勁兄皇潜舜嘶靷€(gè)熟判只是彼此混

2、個(gè)熟臉和相互了解，所以和相互了解，所以雙方雙方談得比得比較順較順利。第二利。第二輪談?shì)喺勁惺侵苡钔ㄅ惺侵苡钔ㄟ^(guò)電話過(guò)電話與對(duì)方溝通的。接下來(lái)就到了第三方溝通的。接下來(lái)就到了第三輪談?shì)喺勁?，判，這次談判是合作成判是合作成敗的關(guān)的關(guān)鍵。于是，周宇做了非常。于是，周宇做了非常詳盡的準(zhǔn)盡的準(zhǔn)備，并，并給自己打足了氣。自己打足了氣。談判開(kāi)始了，周宇判開(kāi)始了，周宇這邊這邊參加人參加人員有周宇、上海有周宇、上海營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)中心中心經(jīng)理、上海一理、上海一客

3、戶(hù)經(jīng)理共理共3個(gè)人，個(gè)人，跨國(guó)企跨國(guó)企業(yè)則業(yè)則派了派了負(fù)責(zé)華東負(fù)責(zé)華東區(qū)域的區(qū)域的總監(jiān)總監(jiān)曹操曹操(一個(gè)地道法國(guó)人的中國(guó)名字一個(gè)地道法國(guó)人的中國(guó)名字)、上海、上海經(jīng)理及其助理及其助手3個(gè)人?？紓€(gè)人。考慮到自己的到自己的產(chǎn)品屬于品屬于強(qiáng)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)品牌，并且品牌，并且為了更多地保了更多地保護(hù)公司利益，周宇在整個(gè)公司利益，周宇在整個(gè)談判過(guò)程中程中顯示出了非常示出了非常強(qiáng)硬的一面，并硬的一面，并總是用是用銳利的目光直利的目光直視對(duì)視對(duì)方。方。這一切

4、令那個(gè)法國(guó)人曹一切令那個(gè)法國(guó)人曹操甚操甚為不滿(mǎn)，以至于后來(lái)他指著周宇的鼻子，以至于后來(lái)他指著周宇的鼻子說(shuō)：“你們的表的表現(xiàn)令我很不令我很不滿(mǎn)意，我可以告意，我可以告訴你，你，我可以我可以動(dòng)用一切可以用一切可以動(dòng)用的力量停止我用的力量停止我們公司在中國(guó)范公司在中國(guó)范圍內(nèi)與你內(nèi)與你們的合作。的合作?！敝苡钜庵苡钜庾R(shí)到情況出到情況出現(xiàn)了危機(jī)，于是，他建了危機(jī)，于是，他建議休息休息10分鐘。周宇打。周宇打電話電話與總部人部人員做了溝做了溝通，通

5、，這才知道法國(guó)人非常忌才知道法國(guó)人非常忌諱別諱別人用人用銳利的目光直利的目光直視自己。在他自己。在他們看來(lái)，看來(lái)，這相當(dāng)于一種極不相當(dāng)于一種極不友好的挑釁。而且在友好的挑釁。而且在談判之前，周宇就已判之前，周宇就已經(jīng)知道曹操在知道曹操在這家跨國(guó)企家跨國(guó)企業(yè)有相當(dāng)?shù)谋尘?。但他沒(méi)有相當(dāng)?shù)谋尘?。但他沒(méi)想到的是，想到的是，對(duì)方的反方的反應(yīng)竟會(huì)如此竟會(huì)如此強(qiáng)硬。所以，在接下來(lái)的硬。所以，在接下來(lái)的談判中，周宇改判中，周宇改變了態(tài)度，盡量用柔度，盡

6、量用柔和、和、謙遜謙遜的目光去迎接的目光去迎接對(duì)方的目光，方的目光，說(shuō)話說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)語(yǔ)調(diào)也婉也婉轉(zhuǎn)了很多。最了很多。最終，雙方達(dá)成了，雙方達(dá)成了預(yù)期的目期的目標(biāo)。點(diǎn)評(píng)：在談判桌上判桌上強(qiáng)勢(shì)強(qiáng)勢(shì)往往是一種砝往往是一種砝碼。但相。但相對(duì)于不同的人，在不同的于不同的人，在不同的環(huán)境中，一定要非常機(jī)境中，一定要非常機(jī)智地智地該彎則彎，彎，該直則直，直，軟硬兼施，硬兼施，剛?cè)岵⑷岵?jì)。只有。只有這樣這樣，才能在，才能在談判中運(yùn)籌帷幄，掌握大判中運(yùn)籌

7、帷幄，掌握大局，取得最局，取得最終的勝利。利。少問(wèn)一句的一句的損失去年中國(guó)市去年中國(guó)市場(chǎng)部的部的張濤遇到了一件事，濤遇到了一件事，讓他對(duì)銷(xiāo)對(duì)銷(xiāo)售工作有了新的售工作有了新的認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)。事情是。事情是這樣這樣的：的：張濤在成都出差的濤在成都出差的時(shí)候，喜候，喜歡上了當(dāng)?shù)厣狭水?dāng)?shù)禺a(chǎn)的一種叫的一種叫的香煙，于是他的香煙，于是他買(mǎi)了很多。可了很多。可買(mǎi)得再多得再多也有抽完的也有抽完的時(shí)候，在南京出差候，在南京出差時(shí)，他的，他的香煙抽完了。于是他走上

8、街，希望碰碰運(yùn)氣，看能不香煙抽完了。于是他走上街，希望碰碰運(yùn)氣，看能不能買(mǎi)到。在繁到。在繁華的步行街，他走的步行街，他走進(jìn)一家香煙店，一家香煙店，問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)這請(qǐng)問(wèn)這里有沒(méi)有里有沒(méi)有？”售貨員貨員看都沒(méi)看看都沒(méi)看他一眼，就他一眼，就說(shuō)：“沒(méi)有。沒(méi)有。”張濤走到第二家濤走到第二家:“請(qǐng)問(wèn)請(qǐng)問(wèn)有沒(méi)有成都的有沒(méi)有成都的？”正在用指甲正在用指甲鉗修指甲的漂亮小姐修指甲的漂亮小姐頭也沒(méi)抬地也沒(méi)抬地說(shuō)：“沒(méi)有。沒(méi)有?！睆垵訚舆B走了走了5家都沒(méi)有家

9、都沒(méi)有買(mǎi)到，他心有不甘，走，他心有不甘，走進(jìn)了第六家：了第六家：“請(qǐng)問(wèn)請(qǐng)問(wèn)有沒(méi)有有沒(méi)有？”售貨員熱貨員熱情地迎上來(lái)情地迎上來(lái)說(shuō)：“你說(shuō)的這個(gè)牌子不是本地的，不個(gè)牌子不是本地的，不過(guò)我們這們這里的里的煙也是不煙也是不錯(cuò)的，本地品牌，你不妨的，本地品牌，你不妨嘗嘗嘗嘗。”張濤知道，濤知道，肯定是肯定是買(mǎi)不到了，于是就不到了，于是就買(mǎi)了當(dāng)?shù)責(zé)煛Ａ水?dāng)?shù)責(zé)?。后?lái)他后來(lái)他對(duì)我們說(shuō)們說(shuō)，其，其實(shí)走到第二家的走到第二家的時(shí)候他就知道南京肯定是沒(méi)有候他就

10、知道南京肯定是沒(méi)有賣(mài)的，但他想看看的，但他想看看這些人究竟會(huì)怎些人究竟會(huì)怎樣處樣處理這件事，件事，結(jié)果是前果是前5家店家店鋪的人如的人如實(shí)說(shuō)實(shí)說(shuō)了沒(méi)有之后就再不理他了，只了沒(méi)有之后就再不理他了，只有第六家有第六家熱情地向他推薦了當(dāng)?shù)叵銦煟运颓榈叵蛩扑]了當(dāng)?shù)叵銦?，所以他就買(mǎi)了。而且以后每次去南京，他都會(huì)到那個(gè)了。而且以后每次去南京，他都會(huì)到那個(gè)店買(mǎi)煙，包括自己抽的和送朋友的。煙，包括自己抽的和送朋友的。點(diǎn)評(píng)：同樣的道理，我的道理，

11、我們的導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)人員在碰到在碰到類(lèi)似情況的似情況的時(shí)候，是不是也是以一句候，是不是也是以一句“沒(méi)有沒(méi)有”就打就打發(fā)了顧客呢？我客呢？我們應(yīng)該們應(yīng)該想一想：多想一想：多問(wèn)一句，我一句，我們會(huì)得到什么？少會(huì)得到什么？少問(wèn)一句我一句我們又將又將損失什么？失什么？顧客就是上帝，而上帝當(dāng)然希望能得到禮貌和周全的服客就是上帝，而上帝當(dāng)然希望能得到禮貌和周全的服務(wù)。否。否則有那么多的品牌、那么多的有那么多的品牌、那么多的產(chǎn)品，他憑什么只品，他憑什么只買(mǎi)