超級(jí)門市

1、一、何為門市？一、何為門市？1、門市的定義？門市的定義？1、銷售員、銷售員——分析師分析師2、介紹員、介紹員——規(guī)劃師規(guī)劃師3、服務(wù)員、服務(wù)員——設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師2、銷售員銷售員和分析師分析師的區(qū)別？的區(qū)別？——(a(a、銷售員以賣為導(dǎo)向銷售員以賣為導(dǎo)向)(b(b、分析師以給為導(dǎo)向、分析師以給為導(dǎo)向)(c(c、銷售員是賣產(chǎn)品給客人、銷售員是賣產(chǎn)品給客人)（d、分析師是賣適合客人的產(chǎn)品給客人）、分析師是賣適合客人的產(chǎn)品給客人）3、設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師

2、的意義？（的意義？（1、我們婚紗攝影是一個(gè)什么樣的行業(yè)？）、我們婚紗攝影是一個(gè)什么樣的行業(yè)？）（期貨性消費(fèi)的行業(yè)）（期貨性消費(fèi)的行業(yè)）（2、人類最大的動(dòng)力來(lái)自想象力）、人類最大的動(dòng)力來(lái)自想象力）（3、設(shè)定美好的程序到消費(fèi)者的大腦中）、設(shè)定美好的程序到消費(fèi)者的大腦中）4、銷售員銷售員與分析師分析師銷售銷售程序的差別程序的差別A、銷售員：銷售員：1、相冊(cè)、相冊(cè)2、價(jià)格表、價(jià)格表3、YESYESNONO4、人為向老板要錢、人為向老板要錢B、分

3、析師：分析師：1、分析規(guī)劃、分析規(guī)劃2、戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略3、YESYES100%100%（人（人=客人，沒(méi)有任何借口）客人，沒(méi)有任何借口）4、清楚老板向市場(chǎng)要錢、清楚老板向市場(chǎng)要錢?互動(dòng)：一起宣誓：從今天開(kāi)始，我不再是銷售員、也不再是介紹員、更不再是服務(wù)員，我是互動(dòng)：一起宣誓：從今天開(kāi)始，我不再是銷售員、也不再是介紹員、更不再是服務(wù)員，我是分析師、我是規(guī)劃師、我是設(shè)計(jì)師，謝謝你老師！??！分析師、我是規(guī)劃師、我是設(shè)計(jì)師，謝謝你老師！?。?/p>

4、二、二、新客入門新客入門4個(gè)階段了解與分析個(gè)階段了解與分析1、第一階段：商情（在商言商，了解比較）第一階段：商情（在商言商，了解比較）2、第二階段：客情（拉近距離，氛圍良好）第二階段：客情（拉近距離，氛圍良好）3、第三階段：友情（換位思考，關(guān)鍵滿足）第三階段：友情（換位思考，關(guān)鍵滿足）4、第四階段：同情（賣出自己，鎖定成交）第四階段：同情（賣出自己，鎖定成交）三、三、超級(jí)門市開(kāi)場(chǎng)的超級(jí)門市開(kāi)場(chǎng)的8大重點(diǎn)大重點(diǎn)（掌握主動(dòng)權(quán)）（掌握主動(dòng)權(quán)）

5、1、笑臉迎賓、詢問(wèn)類別（笑臉迎賓、詢問(wèn)類別（1、站門的重點(diǎn)？）、站門的重點(diǎn)？）（2、形象與狀態(tài)？）、形象與狀態(tài)？）（3、微笑的表情？）、微笑的表情？）（4、詢問(wèn)的轉(zhuǎn)變？）、詢問(wèn)的轉(zhuǎn)變？）原：（看婚紗照嗎？）原：（看婚紗照嗎？）——問(wèn)答題問(wèn)答題現(xiàn)：（請(qǐng)問(wèn)是咨詢還是拍照？）現(xiàn)：（請(qǐng)問(wèn)是咨詢還是拍照？）——選擇題選擇題2、引客入桌、拉椅奉座（引客入桌、拉椅奉座（1、手勢(shì)引導(dǎo)）高、中、低、手勢(shì)引導(dǎo)）高、中、低（2、實(shí)施觸碰）、實(shí)施觸碰）（3、風(fēng)

6、水約桌）、風(fēng)水約桌）（4、方位策略）、方位策略）（5、座位格局）、座位格局）（6、左腦右腦）、左腦右腦）?互動(dòng)：安排位置互動(dòng)：安排位置3、主動(dòng)握手、信心十足（主動(dòng)握手、信心十足（1、測(cè)試類別）、測(cè)試類別）（2、眼神接觸）大三角、小三角、到三角、眼神接觸）大三角、小三角、到三角（3、信心體現(xiàn)）、信心體現(xiàn)）4、自我介紹、自我稱呼（自我介紹、自我稱呼（1、差異介紹、制造幽默）好朋友都叫、差異介紹、制造幽默）好朋友都叫我東亮東亮（2、稱呼轉(zhuǎn)換、

7、拉近距離）將我、稱呼轉(zhuǎn)換、拉近距離）將我——啊翔啊翔——朋友朋友（3、品牌建設(shè)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)）品名、品牌建設(shè)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)）品名——品牌品牌——名牌名牌5、打出名片、消除隱患（打出名片、消除隱患（1、名片設(shè)計(jì)、包裝級(jí)別）最低、名片設(shè)計(jì)、包裝級(jí)別）最低主任主任級(jí)（2、價(jià)值體現(xiàn)、服務(wù)內(nèi)容）主要服務(wù)、價(jià)值體現(xiàn)、服務(wù)內(nèi)容）主要服務(wù)及附加服務(wù)附加服務(wù)（3、雙手奉上、專業(yè)體現(xiàn)）、雙手奉上、專業(yè)體現(xiàn)）（4、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施、先行解決）、戰(zhàn)術(shù)實(shí)施、先行解決）6、認(rèn)識(shí)對(duì)

8、方、稱呼對(duì)方（認(rèn)識(shí)對(duì)方、稱呼對(duì)方（1、問(wèn)稱呼、不問(wèn)貴姓）開(kāi)放性的問(wèn)題、問(wèn)稱呼、不問(wèn)貴姓）開(kāi)放性的問(wèn)題（2、解除對(duì)立、拉近距離）將你、解除對(duì)立、拉近距離）將你——海銘海銘（3、實(shí)施紀(jì)錄、男左女右）、實(shí)施紀(jì)錄、男左女右）7、關(guān)心對(duì)方、贊美對(duì)方（關(guān)心對(duì)方、贊美對(duì)方（1、先給后要、價(jià)值塑造）一杯水、一塊糖、先給后要、價(jià)值塑造）一杯水、一塊糖（2、真心誠(chéng)意、單點(diǎn)單項(xiàng)）、真心誠(chéng)意、單點(diǎn)單項(xiàng)）（3、用心觀察、喜好頻道）、用心觀察、喜好頻道）（4、無(wú)可

9、贊美、氣質(zhì)非凡）、無(wú)可贊美、氣質(zhì)非凡）（5、暗語(yǔ)記錄、后援戰(zhàn)術(shù)）、暗語(yǔ)記錄、后援戰(zhàn)術(shù)）?舉例：湛江的女孩舉例：湛江的女孩?互動(dòng)：互動(dòng)：1、贊美孫老師、贊美孫老師2、關(guān)心孫老師、關(guān)心孫老師8、解除保護(hù)、切入主題（解除保護(hù)、切入主題（1、給定心丸、留住客人）只有留人，才有成交、給定心丸、留住客人）只有留人，才有成交（2、打開(kāi)心門、有效介紹）將考核型、打開(kāi)心門、有效介紹）將考核型——傾聽(tīng)型傾聽(tīng)型（3、喜好風(fēng)格、、喜好風(fēng)格、180180轉(zhuǎn)向）保