第一章3.區(qū)域分配及路線安排

1、3.3.區(qū)域分配及路線安排區(qū)域分配及路線安排3.13.1區(qū)域分配區(qū)域分配經(jīng)銷商要做到有效管理經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)客戶必須先作好區(qū)域分配及業(yè)務(wù)人員工作分配合理區(qū)域分配才能進(jìn)行有效業(yè)績(jī)目標(biāo)管理進(jìn)而達(dá)成銷售額做好了經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)的客戶服務(wù)才能完成經(jīng)銷商所設(shè)定的年度銷售目標(biāo).以管理層面來(lái)談區(qū)域分配或是客戶分配是為避免業(yè)務(wù)人員間互相不良競(jìng)爭(zhēng)及沖貨可以有效的穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格增加公司利潤(rùn)對(duì)于業(yè)務(wù)人員有一個(gè)明確的方向及可以遵循的方案有完成公司給予的業(yè)績(jī)目標(biāo).3.1.13

2、.1.1區(qū)域分配方式及考慮區(qū)域分配方式及考慮區(qū)域分配將會(huì)因不同城市發(fā)展及業(yè)態(tài)發(fā)展有不同區(qū)域分配方式一般可以分為四種方案1.區(qū)域集中.2.客戶型態(tài).3.銷售額4.業(yè)務(wù)人數(shù).1).區(qū)域集中進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)時(shí)應(yīng)該以區(qū)域集中方式來(lái)分配集中方式來(lái)分配區(qū)域是比較簡(jiǎn)易及方便的方式有多少客戶多少人口數(shù)作合理公平的分配區(qū)域?qū)^(qū)域?qū)嶋H歷史銷售業(yè)績(jī)作業(yè)確定目標(biāo)的第一決定因素.2).客戶型態(tài)高度發(fā)展的城市經(jīng)銷商以客戶型態(tài)方式分配區(qū)域現(xiàn)代終端很多是以連鎖式經(jīng)營(yíng)如

3、果以區(qū)域劃分會(huì)產(chǎn)生同一個(gè)連銷客戶有多人負(fù)責(zé)在比較大的城市及都市如上海北京深圳南京廣州等一級(jí)城市或地級(jí)市的區(qū)域比較適合以客戶型態(tài)來(lái)分配區(qū)域每個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)幾家連鎖系統(tǒng)自己談合同自己拜訪終端客戶完成銷售目標(biāo).非一級(jí)城市及地級(jí)城市時(shí)連鎖客戶可能不多還是以傳統(tǒng)渠道居多可以以變通的方式業(yè)務(wù)主管或資深業(yè)務(wù)代表來(lái)負(fù)責(zé)連鎖渠道客戶的合同談判促銷安排再依區(qū)域集團(tuán)方劃分區(qū)域其它業(yè)務(wù)人員各負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域進(jìn)行客戶拜訪服務(wù)客戶及店促安排來(lái)進(jìn)行區(qū)域安排.3).銷售額以銷

4、售額分配方式適合穩(wěn)定成長(zhǎng)的經(jīng)銷商以銷售業(yè)績(jī)來(lái)劃分區(qū)域有多少銷售業(yè)績(jī)就應(yīng)該劃分多少區(qū)域有幾個(gè)區(qū)域就需要幾個(gè)業(yè)務(wù)人員來(lái)負(fù)責(zé)多少業(yè)績(jī)可以用一個(gè)業(yè)務(wù)人員在前面已經(jīng)談過(guò)以經(jīng)銷商的稅前毛利及最后利潤(rùn)底限來(lái)計(jì)算出多少銷售業(yè)務(wù)可以請(qǐng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員例如經(jīng)銷商每月?tīng)I(yíng)業(yè)額3000000元計(jì)算后需500000元可以請(qǐng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員將區(qū)域分成6區(qū)經(jīng)銷商以利潤(rùn)做為管理的考慮就不會(huì)錯(cuò)了.4).業(yè)務(wù)人數(shù).發(fā)展中的經(jīng)銷商應(yīng)該以發(fā)展空間來(lái)考慮目前是8個(gè)業(yè)務(wù)人員營(yíng)業(yè)額3.固定拜

5、訪行程增加對(duì)客戶服務(wù)贏得客戶的信心.4.確保達(dá)到拜訪目的及業(yè)績(jī)目標(biāo)增加業(yè)務(wù)員的工作信心.3.2.13.2.1拜訪行程安排要素拜訪行程安排要素路線安排有一些基本原則及安排要素將依客戶數(shù)業(yè)績(jī)量區(qū)域大小路線順序客戶作息拜訪頻率作為規(guī)劃要素:1)首先了解自己的區(qū)域范圍及客戶數(shù)先將分區(qū)經(jīng)理交付區(qū)域內(nèi)客戶作分級(jí)以分三級(jí)為原則即ABC三級(jí)分級(jí)依據(jù)以業(yè)績(jī)量(通過(guò)實(shí)際交易營(yíng)業(yè)額門(mén)店可以儲(chǔ)存的庫(kù)存量).2).建立客戶資料卡每一個(gè)客戶建立一份客戶數(shù)據(jù)卡一份4