競爭力 代理商的出路所在

1、競爭力代理商的出路所在從1000億到5600億，過去十年被稱為工程機(jī)械的“黃金十年”，但十年銷售收入高增長的傳奇時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，行業(yè)正在步入相對穩(wěn)定的發(fā)展時(shí)期。其實(shí)，2010和2011年市場爆發(fā)主要得益于2008年開始的4萬億投資政策的拉動與刺激，如果排除4萬億的影響，市場仍在有節(jié)奏和平穩(wěn)地上升，只是增長幅度變窄，市場總量也維持在高位運(yùn)行狀態(tài)。但不可否認(rèn)的是，受到銷量高速增長的刺激后，各界資本瘋狂涌入工程機(jī)械行業(yè)，據(jù)調(diào)查，目前市場上僅挖掘

2、機(jī)品牌已經(jīng)有一百多個(gè)，市場競發(fā)激烈程度可見一斑。在這樣一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的環(huán)境下，工程機(jī)械代理商在上下游的雙重?cái)D壓下苦苦掙扎，面臨著來自庫存、成本、現(xiàn)金、管理及人才等多方面前所未有的壓力，下一步該如何發(fā)展，在進(jìn)攻與防守之間，究竟該如何做出抉擇？代理商們迫切需要一個(gè)答案。企業(yè)競爭力是代理商進(jìn)攻或防守的選擇依據(jù)企業(yè)競爭力是代理商進(jìn)攻或防守的選擇依據(jù)究竟是進(jìn)攻還是防守，這個(gè)問題不能一概而論，未來征途的方向取決于代理商自身的企業(yè)競爭力，具備了競

3、爭力就可以進(jìn)攻，反之則建議防守。結(jié)合目前的市場情況，筆者認(rèn)為以下8個(gè)方面構(gòu)成了代理商最重要的企業(yè)競爭力。1.資金能力工程機(jī)械是一個(gè)需要大量資本注入的行業(yè)，具備資金實(shí)力意味著代理商能夠有較好的發(fā)展基礎(chǔ)和較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。資金能力首先體現(xiàn)在是否擁有一定的資金，包括固定資產(chǎn)及其他形式的資金，是否擁有融資渠道等資金來源也是資金能力的體現(xiàn)。同時(shí)，還要考慮資金的充裕程度、是否持有足夠的現(xiàn)金流，因?yàn)楝F(xiàn)金流是持續(xù)發(fā)展的保障。2.營銷能力營銷能力是代理商

4、為滿足客戶需求而開展系列營銷活動、實(shí)現(xiàn)自身生存和持續(xù)發(fā)展的必備能力，是代理商在市場中立足最重要的核心競爭力。代理商的營銷能力包括兩方面，即硬性的基礎(chǔ)保障和軟性的營銷能力，其中前者主要指基礎(chǔ)能力建設(shè)水平，后者則涉及市場運(yùn)籌與規(guī)劃、市場把控與判斷、市場拓展、市場分析、市場策劃（如戰(zhàn)術(shù)組織、展會營銷）、及人員銷售能力等方面。3.債權(quán)回收能力工程機(jī)械營銷已從“銷售決定業(yè)績”轉(zhuǎn)向“管理決定業(yè)績”，規(guī)范管理是代理商中長期持續(xù)發(fā)展的必經(jīng)階段，是代理商

5、取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，規(guī)范管理體現(xiàn)在代理商組織架構(gòu)與部門職能的完善性、崗位職責(zé)分工的明確性、相關(guān)業(yè)務(wù)流程和管理制度的標(biāo)準(zhǔn)化與規(guī)范化等各個(gè)方面，沒有規(guī)范性就沒有競爭力。當(dāng)然，工程機(jī)械市場瞬息萬變、競爭激烈，亦不能完全強(qiáng)調(diào)規(guī)范性，代理商需要在大的框架下適時(shí)適當(dāng)?shù)馗鶕?jù)市場情況做出相應(yīng)調(diào)整、靈活應(yīng)對，以能保證業(yè)務(wù)的正常開展。兼顧規(guī)范與靈活是對代理商管理的重要要求。8.人員的組合能力人才是代理商生存和發(fā)展最重要的資源和最根本的動力，培養(yǎng)穩(wěn)定的核心團(tuán)

6、隊(duì)是代理商的重要工作之一。在人員流動性強(qiáng)的環(huán)境下持續(xù)吸引和留住一批人才、形成自己的人才梯隊(duì)，就要求代理商具備人員的組合能力。在人才引進(jìn)上，代理商面臨行業(yè)新人和有經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)人員兩種選擇。前者培養(yǎng)周期長，如何快速培養(yǎng)以投入市場是個(gè)難題，后者則需要行之有效的管理使其融入代理商團(tuán)隊(duì)、發(fā)揮自身優(yōu)勢。這就需要代理商在不斷招聘和淘汰循環(huán)的過程中，通過有效的人員組合與管理，留下對自身有用的人。廠家和競爭對手是判斷競爭力具備與否的兩把標(biāo)尺廠家和競爭對手是

7、判斷競爭力具備與否的兩把標(biāo)尺究竟達(dá)到什么樣的標(biāo)準(zhǔn)才是有競爭力的代理商呢？筆者認(rèn)為，競爭力沒有一個(gè)絕對的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而是一個(gè)相對的概念。首先，代理商需跟上廠家的發(fā)展步伐。制造為王，工程機(jī)械是一個(gè)廠家主導(dǎo)的行業(yè)，代理商需要依托廠家的品牌形象，依賴廠家價(jià)格、政策、周轉(zhuǎn)資金等方面的支持。因此，代理商要想持續(xù)發(fā)展，首先要與廠家保持高度一致，緊密跟隨廠家的發(fā)展步伐，達(dá)到廠家的市場計(jì)劃和發(fā)展目標(biāo)。不論進(jìn)攻還是防守，都需在廠家戰(zhàn)略框架下形成自己的步調(diào)。同

8、時(shí)，瞄準(zhǔn)所在區(qū)域的主要競爭對手。代理商的企業(yè)競爭力是針對競爭對手比較而言的。有這樣一則故事，兩個(gè)人在森林里行走時(shí)遇到了一只老虎，其中一個(gè)人趕緊從背后取下一雙更輕便的運(yùn)動鞋換上，另外一個(gè)人說：“你干嘛呢，再換鞋也跑不過老虎??！”換了鞋的那個(gè)人回答說：“我只要比你跑得快就行了”。面對老虎，不需要比老虎跑得快，只要比對手跑得快就不會被老虎吃掉。面對競爭，只有比競爭對手做得更好，才不會被市場淘汰。綜上，筆者建議根據(jù)代理商自身的競爭力去做出進(jìn)攻或