2023年全國碩士研究生考試考研英語一試題真題(含答案詳解+作文范文)_第1頁
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文檔簡介

1、代理商的游戲規(guī)則,——————經營治理理論不謀全局不足以謀一域不謀累世不足以謀一時,序言,從一個故事開始—— 營銷的蝴蝶效應,總裁在整個店里逛了一圈,然后他站在一本名叫《迷途》的書的面前?!  斑@本書賣的如何?”總裁問店長?! ?quot;一般。每天能賣個三四十本吧,文草寫地還行,比較感人,就是書

2、名取得不好,要是叫《發(fā)春的少年》一定會很好賣的,可惜啊,可惜。"  “恩!”總裁點點頭,轉頭悄聲對經理說道,"我就拿這本書做范例。"  經理點點頭,"好!"  然后,總裁就好整以暇地坐在一個角落的喝茶,等到下午三點多,書店里大概又幾百人的時候,總裁悄悄地走到放著《迷途》的書架上,抽出這本書,然后認真的看了起來?! 】吹剿奈宸昼姷臅r候,總裁的表情從匆忙變地肅穆,他坐在了地上,開始非

3、常認真地看這本書。又過了一陣,他開始一邊看,一邊不時的撫卷長嘆?! ∵@個時候就又兩三個讀者好奇的走到書架邊,也抽出這本書來看。總裁繼續(xù)看書,繼續(xù)嘆氣,然后微微的打手勢讓經理走過來。  "抽出這本書坐在我身邊。"總裁悄聲說?! 〗浝沓槌鰰谒纳磉?。裝模做樣的看書。  過了一會,站著看書的幾個顧客站的又些累了,看到他們已經又兩個人坐在地上,想想無所謂,便也坐在了地上?! ∪缓罂偛瞄_始安靜,啪嗒啪嗒的眼淚往下

4、掉,一邊掉眼淚,一邊給經理打手勢,"嘆氣!"  經理開始嘆氣。  然后,好象是感染一樣,旁邊的幾個讀者中竟然也又一個跟著嘆起氣來。這樣一來,旁邊的讀者就都開始匯集過來,紛紛抽出這本書來,他們都很想知道到底是什么書這么感人,竟然讓這么多顧客這么投入,居然還又人哭?! 〗Y果一批顧客過來了,其他的顧客看到,"咦,怎么都往那邊是不是有什么好東西?"  于是,也都湊過來,過了一個多小時,店里原來的顧

5、客中有將近一半的顧客都湊過來,拿出這本書。而那些后面來的顧客,看到顧客郡往這邊堆,便也本能地湊過來看看,到底是什么書讓那么多人堆在那里。  結果,雖然時不時有人把這本書買走走人,但是堆在那里的人還是越來越多。當晚清點平時只能賣個三四十本的《迷途》銷量翻了十幾倍,賣到四百多本。,總裁的答案,營銷的蝴蝶效應就是用一點點的成本最大限度的吸引顧客的注意力,從而起到促銷的作用。而要完美的完成這個過程,有三個基本的元素,一、產品本身可以承載這個過

6、程。如果是本爛書,那就根本經不起營銷,營銷得越好死地越快,所以我挑了《迷途》這本還不錯的書。二、宣傳的時機,你看見了吧,我正是選在店里人流最多的時候。第三、宣傳手段的有效創(chuàng)新。一般人賣書都是貼個宣傳海報,而我們確是通過現(xiàn)場營銷。,商業(yè)731定律,請大家列舉你認為最好的十個女裝品牌:1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、,定位,定位≠跟著感覺走;從北向南的女裝派系分類.doc,1、在變化的市場中找到

7、自己的位置,老安的房梁,,,,,大梁=片斷,希望大家都把片斷當成大梁來培養(yǎng),而不是墊底的床腳,,不要等到輪到該你上場時,卻改變了游戲規(guī)則,一、你們的規(guī)則是怎樣定的?,誰來定規(guī)則?誰來遵守規(guī)則?整個行業(yè)規(guī)則最終的目標是什么?,我們這些代理商客戶、員工、包括我們這些代理商改變一個地區(qū)、一個城市的消費觀念,建立有序、良性的市場消費模式,使市場的品牌持續(xù)健康發(fā)展,建立“大同局面”。一個品牌改變一個地區(qū)、一個城市的消費觀念不是

8、遙遠的神話!既然制定了規(guī)則自己必須遵守,經營要誠信為本!,二、如何建立秩序、如何建立規(guī)則?,1、訂貨規(guī)則2、出貨規(guī)則3、補(調)貨規(guī)則4、清貨規(guī)則,1、訂貨規(guī)則的制定,有沒有客戶跑上來對你說今年什么流行,讓你跟公司說做那些款式?你是如何回答的,怎樣處理的?你真正了解過畫冊和搭配手冊的作用嗎?公司有幾個碼、幾個款、幾個色?你訂了幾個?挑款、挑色、挑碼是在減少庫存還是在增加庫存?你是否認真考慮過你訂的貨賣給誰?也就是說你的轄

9、區(qū)對這個品牌的印象是什么?,搞清營銷的本質,營銷的本質不是“賣最好”,而是“賣不同”——路長全品牌的本質是一種感覺,是一種經過企業(yè)定位、反復傳播并放大了的感覺。這種感覺必須帶給消費者很大的功能價值和心理價值——孫先紅而片斷的定位:女性偏中性的淑女休閑裝70%時尚;30%休閑。不愛分,也不分。愛你是否三七分?,要傾聽市場的聲音,創(chuàng)造性的使用市場信息放大我們的競爭優(yōu)勢!古代打仗:兵馬未動,糧草先行!現(xiàn)代商戰(zhàn):出貨之前,造勢宣傳

10、!造勢有很多種:大店多店、營銷理念、企業(yè)文化、店鋪形象、貨品描述、設計理念、著裝感覺和忽悠忽悠!@,2、出貨規(guī)則的制定,你是否還在發(fā)散貨?你的客戶是否還在拉著小車滿天飛?你的換貨率和退貨率是多少?還有人在100%的退換嗎?請問:你的客戶對你忠誠嗎?你的客戶配合你的工作嗎?你的客戶好管理嗎?為什么呢?,,1、收編散戶2、沒收小車3、規(guī)定換貨率在什么時候用?4、改變客戶的上貨理念,店鋪分類,老婆店情人店小姐店張紅

11、梅達衣巖的故事,,選店招客戶:三大紀律;八項注意!,三大紀律:不許打折;不許摻貨;不許挑款八項注意:重視形象;專職敬業(yè);經營有道;講明規(guī)則;分清權義;上貨理念;,合作第一條:不許打折,原因:市場太亂,惡性競爭,顧客希望我們?yōu)槠浔V担蛘鄄毁u,不打折也不賣,何不維護市場,建立新秩序!好處:1、有噱頭,顧客會站在你店門前說:看吧,這就是牛逼哄哄不打折的那個片斷!別人會第一時間記住你的店!2、利潤增加3、店鋪升級,你贈送的VIP卡很金貴,

12、你送的帶有片斷標示的禮品很值錢,穿片斷就是身份的象征。4、搞促銷顧客積極響應!實施細則:新貨上市抗兩周,兩周之后業(yè)績還不穩(wěn)定你可以打電話找我。并不是一折不打,而是打折要有理由,要考慮老顧客的反應,一年四季贈品不斷也是變相打折!,合作第二條:不許摻貨,原因:摻貨還叫品牌嗎?店鋪的售賣力是有限的,一個品牌10件都是片斷的。兩個品牌最少有1件是別人的,三個品牌片斷能賣3件就不錯了,你損失了,但客戶不一樣,還是10件,本來投資在我們品牌的錢分

13、成了三份,你的業(yè)績必然減少!好處:1、品牌突出;2、有利于管控客戶;3找準定位,引導消費;4、增加客戶的品牌榮譽感和自豪感。實施細則:實施品牌保證金制,摻貨就罰;沒前途的客戶就砍;對于需要培養(yǎng)的,一旦發(fā)現(xiàn)苗頭不對,發(fā)貨,多發(fā),能掛200件你給他發(fā)400件,讓他摻都摻不進一件!,合作第三條:不許挑款,原因:誰敢保證眼光一定好?你選的款一定能賣?我們是在做品牌,不是散貨,何況散貨拿少了還不發(fā)呢,我們做的是一整盤貨,賣爆款的時代已經過去!

14、公司每季設計120-140個款,鋪貨上市時代理商只有60-80個款,客戶再挑挑揀揀30-40個,那剩下的給誰,是誰的庫存?很多款還沒有接觸到終端,就被你給斃了,連一次生存的機會都不給,不好!,好處:1、更好的展現(xiàn)片斷的風采,時刻加強貨品結構的完整性(包括飾品,鞋包)2、提升產品搭配性;3、貨品充足,結構豐富更有利于銷售;4、減少片面挑款造成的庫存,大眾喜歡的一定是爆款;5、方便省心,可以省下精力做自己想做的事。實施細則:實施新貨上市配

15、貨制,要充分了解當?shù)厥袌龅钠放坪脡?、檔次、商圈大小、顧客的消費習慣、天氣規(guī)律以及代理商的性格、習慣!根據(jù)A、B、C類店來決定全鋪還是減配,一般A類全鋪,B類減配,C類只鋪爆款。謹慎鋪貨,讓客戶適應配貨制!,有很長時間大家不是在挖掘片斷這個品牌的文化、特點、利益、好處,而是一味的追求貨品的問題,所以我在這里跟大家倡議:堅持挖掘我們的品牌文化中的一切優(yōu)勢,整理并放大我們的特色。把店鋪布置成為一體的、溫馨的消費家園!我想銷售過程中的價格、品質

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