推銷題目及策劃方案

1、考試科目考試科目:《:《推銷學(xué)推銷學(xué)》一、一、大作業(yè)題目（內(nèi)容）：大作業(yè)題目（內(nèi)容）：（一）簡(jiǎn)述題（（一）簡(jiǎn)述題（105=50105=50分）分）1、簡(jiǎn)述規(guī)范式介紹、要點(diǎn)式介紹和詳細(xì)說(shuō)明式介紹的優(yōu)缺點(diǎn)以及適用于哪種類型、簡(jiǎn)述規(guī)范式介紹、要點(diǎn)式介紹和詳細(xì)說(shuō)明式介紹的優(yōu)缺點(diǎn)以及適用于哪種類型的推銷？的推銷？答：規(guī)范式介紹適用于推銷對(duì)象為廣大受眾，即目標(biāo)受眾為群體時(shí)的推銷，用統(tǒng)一的推銷模式和范式推銷，不考慮受眾差異等因素；要點(diǎn)式介紹適用于推銷

2、初始階段，顧客剛接觸產(chǎn)品時(shí)推銷人員將產(chǎn)品要點(diǎn)進(jìn)行主要介紹，引發(fā)顧客興趣，同時(shí)也利于了解顧客需求；詳細(xì)說(shuō)明式介紹使用于深入推銷，即顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，有了解欲望時(shí)進(jìn)一步對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明，如型號(hào)、功能等介紹，積極將推銷過(guò)程推向成交。2、吉姆公式所表達(dá)的意義是什么？、吉姆公式所表達(dá)的意義是什么？答：吉姆公式，企業(yè)的產(chǎn)品用英文表示為Good（產(chǎn)品），傾銷員所代表的企業(yè)用英文表示為Enterprise（企業(yè)），而傾銷員由英文單詞表示Myself

3、，這3個(gè)英文單詞的第1字母合起來(lái)便構(gòu)成了GEM，故西方國(guó)家也稱傾銷三角理論為GEM公式。即傾銷三角理論，是闡述傾銷員傾銷活動(dòng)的３個(gè)因素：傾銷員、傾銷的產(chǎn)品或服務(wù)、傾銷員所在的企業(yè)之間的關(guān)系的理論，它是為傾銷員奠定傾銷心理基礎(chǔ)，激發(fā)傾銷員的積極性，進(jìn)步性傾銷技術(shù)的基礎(chǔ)理論。傾銷三角理論要求傾銷員在傾銷活動(dòng)中必須做到３個(gè)相信：(1)相信自己所傾銷的產(chǎn)品或服務(wù)(2)相信自己所代表的企業(yè)；(3)相信自己的傾銷能力3、推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的聯(lián)系與區(qū)別是

4、什么？、推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的聯(lián)系與區(qū)別是什么？答：市場(chǎng)營(yíng)銷并不等同于人們以前所認(rèn)為的促銷與推銷。推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的聯(lián)系和區(qū)別明顯：在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，只采用推銷，就只能達(dá)成市場(chǎng)銷量和市場(chǎng)分額，卻不能保證企業(yè)確立長(zhǎng)久的市場(chǎng)地位；如果只采用營(yíng)銷，有可能導(dǎo)致注重企業(yè)戰(zhàn)略卻無(wú)法獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)于市場(chǎng)占有率。企業(yè)要獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利，必須將推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷二者相結(jié)合。但推銷只是市場(chǎng)營(yíng)銷的一部分，是企業(yè)圍繞銷售商品展開的各項(xiàng)活動(dòng)，多指人員推銷。推銷不是市場(chǎng)

5、營(yíng)銷最重要的部分，而只是“市場(chǎng)營(yíng)銷冰山”的尖端。推銷是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的職能之一，但不是其最重要的職能。推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的主要區(qū)別在于：（1）起點(diǎn)不同。推銷的起點(diǎn)是工廠和種植園，而營(yíng)銷的起點(diǎn)是市場(chǎng)。（2）中心不同。推銷是以產(chǎn)品為中心，而營(yíng)銷是以顧客的需求為中心。（3）手段不同。推銷的手段是促銷，而營(yíng)銷的手段是企業(yè)整體的營(yíng)銷活動(dòng)。第五步，激起顧客的購(gòu)買欲望（Desire）。第六步，促成顧客采取購(gòu)買行動(dòng)（Action）。迪伯達(dá)公式較適用于：生

6、產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品、老顧客及熟悉顧客、無(wú)形產(chǎn)品及開展無(wú)形交易（如保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報(bào)、勞務(wù)市場(chǎng)等）、顧客屬于有組織購(gòu)買即單位購(gòu)買者等產(chǎn)品或顧客的推銷。（二）以當(dāng)?shù)匕儇浌緸橥其N對(duì)象，按照推銷過(guò)程的八個(gè)步驟策劃（二）以當(dāng)?shù)匕儇浌緸橥其N對(duì)象，按照推銷過(guò)程的八個(gè)步驟策劃品牌服裝品牌服裝的推銷方案（的推銷方案（5050分）分）。xx品牌服裝在我市xx百貨公司的推銷方案一、尋找識(shí)別客戶1、識(shí)別與挖掘準(zhǔn)顧客，做好準(zhǔn)備準(zhǔn)顧客名單、預(yù)測(cè)新顧

7、客銷售貢獻(xiàn)、設(shè)計(jì)接近方案等工作；2、通過(guò)外部資源、內(nèi)部資源、個(gè)人接觸等方法獲取準(zhǔn)顧客信息。就品牌服裝推銷而言，主要可從公司銷售記錄、廣告反饋、客戶服務(wù)電話、公司網(wǎng)站以及顧客推薦、展銷會(huì)等方法獲得；3、正確應(yīng)用尋找準(zhǔn)顧客的方法。服裝品牌推銷可著重運(yùn)用“中心開花法”即針對(duì)銷售對(duì)象，選取有影響力的“核心人物”，如明星等，稅負(fù)核心人物，取得他們的信任與合作后，利用他們的影響力、權(quán)威性或示范效應(yīng)。帶動(dòng)大批潛在顧客。另外，品牌服裝推銷也可運(yùn)用個(gè)人觀

8、察法，關(guān)系拓展法等，審時(shí)度勢(shì)，綜合恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用各種方法，提高推銷效率；4、做好準(zhǔn)顧客資格認(rèn)定工作，即顧客需求認(rèn)定、支付能力認(rèn)定、購(gòu)買決策權(quán)認(rèn)定。品牌服裝推銷過(guò)程中，了解顧客喜好、需求，把握顧客心理，才可“對(duì)癥下藥”，顧客的支付能力也決定了其可承受的價(jià)格區(qū)間，兩者結(jié)合便于推銷人員在介紹時(shí)對(duì)價(jià)格、款式的把握。購(gòu)買決策權(quán)的認(rèn)定也十分必要，避免了盲目推銷，從而提高工作效率。二、訪問(wèn)準(zhǔn)備1、了解目標(biāo)顧客的情況，充分掌握目標(biāo)顧客的資料，針對(duì)個(gè)體準(zhǔn)顧客

9、和團(tuán)體準(zhǔn)顧客設(shè)定不同的接近準(zhǔn)備工作內(nèi)容；2、擬定推銷方案。其間包括設(shè)定訪問(wèn)對(duì)象、見面時(shí)間和地點(diǎn)，選擇適當(dāng)?shù)脑L問(wèn)對(duì)象并選擇其能容許和接受的時(shí)間和地點(diǎn)見面；選擇接近的方式；商品介紹的內(nèi)容要點(diǎn)與示范；異議及處理；預(yù)測(cè)推銷中可能出現(xiàn)的問(wèn)題等；3、做好畢業(yè)的物質(zhì)準(zhǔn)備。包括推銷員的儀表裝束、隨身必備物品等。就品牌服裝的推銷而言，通常帶上客戶的資料、價(jià)目表、示范本、發(fā)票、印鑒、合同、筆記本、筆等；三、約見客戶1、恰當(dāng)把握約見內(nèi)容。包括確定訪問(wèn)對(duì)象、闡