不要讓業(yè)務(wù)員成為“表哥”、“表妹”

1、不要讓業(yè)務(wù)員成為不要讓業(yè)務(wù)員成為“表哥表哥”、“表妹表妹”我最近因工作需要，到市場去了解經(jīng)銷商的銷售狀況，發(fā)現(xiàn)行業(yè)里比較大的公司都存在一個重要現(xiàn)象：業(yè)務(wù)員離開公司后，到市場上都變成了填表員，用經(jīng)銷商的話說就是“表哥”、“表妹”。其中，有一家生活用紙企業(yè)的營銷副總裁是從一家大集團(tuán)高薪聘請過來的，這位老總首先是把大公司的一套表格帶過來了，大概有幾十張表格，例如“業(yè)務(wù)員日記表”、“業(yè)務(wù)員周報表”、“業(yè)務(wù)員月報表”、“業(yè)務(wù)員計劃和總結(jié)表”、“市

2、場信息反饋表”、“每月銷售利潤表”、“每月市場費用表”、“經(jīng)銷商庫存周報表”等等……業(yè)務(wù)員為了應(yīng)付報表，只能是每天填表，把所有的時間都用在這些表格的忙碌中。經(jīng)銷商唯一叫這些業(yè)務(wù)員幫忙做的工作就是向廠家申請費用，至于其他業(yè)務(wù)開拓全是經(jīng)銷商自己來做，就連市場維護(hù)也是經(jīng)銷商來維護(hù)。市場增長只能是靠外部驅(qū)動和廣告拉動。為什么產(chǎn)生這種現(xiàn)象？我想大概是以下原因造成的：第一：照搬其他公司的第一：照搬其他公司的模式模式許多從大公司中聘請來的領(lǐng)導(dǎo)都有一個

3、習(xí)慣，喜歡從原來公司的管理模式中尋找答案，其實，每一家公司因歷史不同，資源配置不一樣，所應(yīng)該采用的管理模式和方法是應(yīng)該有所不同的。我見過有一家公司在2000年到2006年期間，其銷售都非常紅火，主要是市場處于高速發(fā)展時期，業(yè)績當(dāng)然增長迅速。2007開始，隨著原材料波動大，銷售下降得非常厲害。這家公司開始尋求解決方法，高薪從福建恒安集團(tuán)聘請來了一個省區(qū)銷售經(jīng)理來當(dāng)營銷老總。這位營銷老總首先提出要徹底改變銷售模式，然后就是招了90多位銷售人

4、員，其中自己也帶了一批老伙計過來，開發(fā)了40多個條碼產(chǎn)品。再接下來就是在公司連續(xù)培訓(xùn)，間的工作重點，還可以讓領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)控下屬的工作是否按計劃執(zhí)行和完成。由此可見，讓每一個使用表格的人清楚表格的作用是關(guān)鍵。如果使用表格的人不清楚表格的作用，那就會產(chǎn)生因填表而制表。第三：不會使用表格第三：不會使用表格很多企業(yè)里的業(yè)務(wù)員并不會使用他們公司發(fā)給他們的表格，這絕對不是貶低那些公司的業(yè)務(wù)員。我聽過一位經(jīng)理跟我說過的一個實例，他是某生活用紙公司的省區(qū)經(jīng)理

5、，在他管轄的區(qū)域，他們就是自己掏錢專門請了一個剛念完大學(xué)的女孩來填寫表格，以應(yīng)付公司每天的檢查。我問為什么？他說他們省區(qū)12個人很少會使用這些表格，因為業(yè)務(wù)員們都是原來老板的一些親戚和“戰(zhàn)友”。究其原因，一是在推行這些表格之前沒有考慮業(yè)務(wù)員的水平是否能夠接受，二是沒有教會業(yè)務(wù)員填寫表格。第四、表格過多過繁第四、表格過多過繁剛開始使用表格的公司，不能一下子就推出很多表格。有一家生活用紙企業(yè)，在2008年開始推行利潤管理，要求每個業(yè)務(wù)員都要

6、計算每個月每人為公司創(chuàng)造了多少利潤，而且一下子多了十幾張表格，這是一個很大的難題，本來這些表格都應(yīng)該由財務(wù)部或者營銷部的財務(wù)人員來計算，現(xiàn)在變成是每個業(yè)務(wù)員都要學(xué)會計算，困難是可想而知的。表格多了，銷售就根本沒有時間去顧及。結(jié)果是弄巧反拙，業(yè)務(wù)員變成了天天都是為了完成這些表格的奴隸。業(yè)務(wù)員在一般情況下，要是每月填寫超過十張表格以上，我想業(yè)務(wù)員就很快變成“表哥”、“表妹”。很多設(shè)計表格的人就沒有想過要填表的人的使用效率，他們往往只是想表格