東方新世界全案企劃書

1、東方新世界全案企劃書,旭輝地產(chǎn)——地產(chǎn)界全方位合作伙伴,我們的策劃報(bào)告包括：,東方新世界全案策劃書東方新世界市場研究分析報(bào)告東方新世界銷售組織及日常管理方案,東方新世界全案策劃書,東方新世界全案企劃書內(nèi)容包括：,1 企業(yè)品牌與項(xiàng)目品牌的再思考2 項(xiàng)目定位及核心主題語3 推廣策略4 各階段操作手法5 全盤價(jià)格策略6 全盤媒體策略7 其它建議,第一部分企業(yè)品牌與項(xiàng)目品牌的再思考,見全案企劃書第7頁至第14頁。,1.1與時(shí)俱

2、進(jìn)的新世界,1.1.1新世界地產(chǎn)的認(rèn)識,優(yōu)勢：置業(yè)新世界，生活新境界知名房地產(chǎn)發(fā)展商，多個標(biāo)志性項(xiàng)目與時(shí)俱進(jìn)2002年房地產(chǎn)項(xiàng)目的全面啟動,不足：近期銷售項(xiàng)目較少較少進(jìn)行企業(yè)品牌的推廣客戶及公司資源未能得到有效整合,1.1.1新世界地產(chǎn)的認(rèn)識,n新世界地產(chǎn)提供的是優(yōu)質(zhì)的物業(yè)，是各階層人士夢寐以求的理想居所。n新世界地產(chǎn)開發(fā)的項(xiàng)目一定是同類物業(yè)中最好的項(xiàng)目。n在新世界置業(yè)，消費(fèi)者有足夠的信心，及百分百的放心。n新世界地產(chǎn)

3、的項(xiàng)目，是追求“品質(zhì)、品味、品牌”的項(xiàng)目。,1.1.2對新世界企業(yè)品牌的理解,n集團(tuán)的社會及政府關(guān)系資源，能有力地協(xié)助東方新世界的宣傳及銷售推廣；n集團(tuán)的雄厚實(shí)力，讓買家買得放心；n集團(tuán)項(xiàng)目的高品質(zhì)，讓買家買得安心；n集團(tuán)大多項(xiàng)目主要針對知識型高素質(zhì)人群，形成同質(zhì)而群的氛圍，讓買家買得稱心；,1.1.3新世界企業(yè)品牌對項(xiàng)目品牌的支持,1.2東方新世界的品牌理解,1.2.1項(xiàng)目綜述,見全案企劃書第10頁。,“東方”與“新世界”怎樣和

4、諧統(tǒng)一？,1.2.2東方新世界的品牌思考,“什么樣的品牌內(nèi)涵能夠代表東方新世界？,我們認(rèn)為是——東方。,見全案企劃書第11頁。,1.2.3品牌概念的支持點(diǎn),名稱吻合——東方新世界外部條件吻合——地段、前景項(xiàng)目特征吻合——園林、建筑、配套、氣勢、精神內(nèi)涵,見全案企劃書第11頁。,1.2.4品牌內(nèi)涵的自我檢測,主題的獨(dú)特性 “東方”主題在廣州市場上還未出來，它不同于東南亞風(fēng)情，也不是純中國式的格調(diào)，它代表的層面更廣，氣度更

5、高，可以說是獨(dú)一無二的。值得注意的是，東方不等同于中國。,1.2.4品牌內(nèi)涵的自我檢測,主題的延展性 東方的文明源遠(yuǎn)流長，東方的文化博大精深，從建筑、園林、會所，到居住方式，生活體驗(yàn)，再到精神境界的升華，新生活的感悟，文化氣質(zhì)，“東方”可以挖掘的題材相當(dāng)豐富廣泛，令每一期的推廣都有新鮮感。,1.2.4品牌內(nèi)涵的自我檢測,主題的代表性 我們的“東方”，絕非古老意義的東方，它是古代文明不斷進(jìn)化的成果。從園林上來說，

6、就是保留東方的優(yōu)雅神韻，結(jié)合西方的簡潔大氣，去蕪存菁后，更適宜人性居住的園林景觀。與東方新世界的所代表的恢宏、大度、尊貴、現(xiàn)代氣質(zhì)完全契合。,1.2.4品牌內(nèi)涵的自我檢測,主題的認(rèn)同性 東方的氣質(zhì)，與我們的天性息息相連， 更容易產(chǎn)生心理上的共鳴。,1.2.5品牌及核心競爭力的構(gòu)成,天河——國際大都會的新城市中心,天府板塊——真正的天河版圖中心,東方新世界——東方主題,東方主題的支持——名字、外部特征、項(xiàng)目特征,優(yōu)越的產(chǎn)品

7、設(shè)計(jì),優(yōu)越的項(xiàng)目配置,優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù),和諧及特色的社區(qū)生活文化,優(yōu)越的生活環(huán)境,高檔住宅：天河中心高尚住宅第一品牌,高質(zhì)素的客戶群,東方居住文化,新世界——知名發(fā)展商，實(shí)力雄厚,新世界地產(chǎn)對東方新世界的全力支持,第二部分項(xiàng)目定位及核心主題語,見全案企劃書第15頁至第23頁。,2.1目標(biāo)客戶定位——認(rèn)識我們未來的業(yè)主,核心目標(biāo)客戶群資源客戶輔助客戶群,核心目標(biāo)客戶群第一類是在天河工作高質(zhì)素外來人士第二類是天河區(qū)域內(nèi)較高質(zhì)素的

8、小型私營企業(yè)主,雖非土生土長，但已融入城市里；中產(chǎn)精英，不斷超越自我；創(chuàng)業(yè)者，有一定事業(yè)基礎(chǔ)，仍需不斷奮斗；對居住的要求是小休與充電，離不開城市中心；追求品質(zhì)，不買最貴，只求最好。,目標(biāo)客戶群的綜合描述：,資源客戶第一類是區(qū)域原居民第二類是區(qū)域附近商品房業(yè)主（包括東逸花園業(yè)主）第三類是新世界廣州地區(qū)其它項(xiàng)目的資源客戶及新世界的內(nèi)部員工,輔助客戶群第一類：城市東部區(qū)域（黃埔、東圃）向天河中心靠攏的新生代第二類：

9、偶得客戶,2.2項(xiàng)目定位,東方新世界——天河中心大型東方主題高尚社區(qū),見全案企劃書第22頁。,2.3推廣主題語,東方新世界——天河魅力所在,見全案企劃書第23頁。,第三部分 推廣策略,見全案企劃書第24頁至第45頁。,3.1.1各地塊的目前狀況及評估,新世界東逸花園藍(lán)谷東方新世界二號地一期東方新世界二號地二期東方新世界四號地四期東方新世界五號地,3.1各地塊整合推廣方案,3.1.1各地塊的目前狀況及評估,新世界東逸花園藍(lán)谷

10、銷售業(yè)績未如理想；即將交付使用；競爭力在強(qiáng)勢推廣后充分體現(xiàn)；前期形象定位及推廣方向存在偏差；現(xiàn)樓銷售暴露不足；,藍(lán)谷的可能解決方案（不考慮價(jià)格因素）：促銷手段或硬件質(zhì)素的再提高。宣傳推廣方式的進(jìn)一步修正。重新建立新的副品牌，以新的形象沖擊市場。借助東方新世界的品牌資源，在納入東方新世界的大品牌下，有效地增加了本項(xiàng)目的附加值及項(xiàng)目賣點(diǎn)。在推廣策略上與東方新世界二號地進(jìn)行有效整合。,3.1.1各地塊的目前狀況及評估,東

11、方新世界二號地一期東方新世界二號地二期東方新世界四號地四期東方新世界五號地,見全案企劃書第26頁至第27頁。,3.1.2東方新世界各組團(tuán)命名建議,東方新世界二號地新世界東逸花園藍(lán)谷東方新世界五號地,見全案企劃書第28頁。,3.1.2東方新世界各組團(tuán)命名建議,東方新世界二號地——東方新世界第一組團(tuán)新世界東逸花園藍(lán)谷東方新世界五號地,見全案企劃書第28頁。,3.1.2東方新世界各組團(tuán)命名建議,東方新世界二號地——東方新世界第一

12、組團(tuán)新世界東逸花園藍(lán)谷——東方新世界第二組團(tuán)東方新世界五號地,見全案企劃書第28頁。,3.1.2東方新世界各組團(tuán)命名建議,東方新世界二號地——東方新世界第一組團(tuán)新世界東逸花園藍(lán)谷——東方新世界第二組團(tuán)東方新世界五號地——東方新世界第三組團(tuán),見全案企劃書第28頁。,3.1.3各地塊的整合方案建議,東方新世界第一組團(tuán)籌備推出（7月）,新世界東逸花園藍(lán)谷針對性銷售剩余單元（7月）,,新世界東逸花園藍(lán)谷繼續(xù)推廣（8月）,,樹立東方新世界

13、品牌，東方新世界第一組團(tuán)9月正式推出。兩售樓部合二為一。,提升東方新世界品牌，繼續(xù)推售東方新世界第一組團(tuán)（2003-5),,,對藍(lán)谷重新包裝，以東方新世界的第二組團(tuán)現(xiàn)樓重新推出。(2003-3),藍(lán)谷以發(fā)展商保留單元的名義在第一組團(tuán)廣告帶動下自然銷售。做好交樓服務(wù)工作。,,為東方新世界的即將推出造勢（8月）,,,,,在市場上形成忠誠購買，推出東方新世界四號地四期,,在市場上形成忠誠購買，推出東方新世界五號地,強(qiáng)化東方新世界品牌，推出東方

14、新世界第一組團(tuán)新貨,,,3.1.4如何解決東方新世界二號地與藍(lán)谷的沖突？,項(xiàng)目的發(fā)展原則以解救藍(lán)谷的態(tài)度處理問題價(jià)格差異營銷差異,3.2二號地一期的推廣策略總述,3.3二號地一期的工程進(jìn)度及銷售檔期劃分,銷售環(huán)境及園林綠化工程 2002年8月25日結(jié)構(gòu)封頂 2002年9月18日商場移交萬佳

15、 2002年10月15日高層示范單元 2002年10月23日活動中心竣工 2002年10月23日主體竣工 2003年3月31日交樓

16、 2003年6月30日,3.3.1工程進(jìn)度,2002年8月 炎熱夏季，不宜推廣。適宜借市場空檔期宣傳企業(yè)形象，為本項(xiàng)目造勢。,3.3.2銷售檔期劃分,2002年9月 避守酷暑樓期，傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售旺季開始啟動。同時(shí)，本項(xiàng)目具備較好的銷售條件，可公開亮相。 本階段應(yīng)通過強(qiáng)勢的銷售推廣取得新開盤最佳的銷售業(yè)績。,3.3.2銷售檔期劃分

17、,2002年10月 國慶大假日經(jīng)濟(jì)，樓市的黃金銷售檔期。月中，本項(xiàng)目有更好的銷售支持條件。 本階段可通過強(qiáng)勢的加推，提升銷售業(yè)績，完成今年的銷售指標(biāo)。,3.3.2銷售檔期劃分,2002年11月~12月人氣相對下降，宜溫和式推廣。,3.3.2銷售檔期劃分,2003年12月底及元旦 農(nóng)歷春節(jié)前的最后一個較佳的銷售時(shí)機(jī)。此后，年關(guān)將近，資金緊張，市場人氣將嚴(yán)重不足。,3.3.2銷售檔期劃分,2003年春節(jié)

18、農(nóng)歷傳統(tǒng)節(jié)日，不宜推盤。尤其對于以外地及港澳市場為主的天河區(qū)。,3.3.2銷售檔期劃分,2003年2月底~3月 春節(jié)后，資金充足。雨季前的黃金銷售檔期。 結(jié)合東方新世界各地塊整合考慮，建議以東方新世界子品牌形象推廣“藍(lán)谷”,3.3.2銷售檔期劃分,2003年4月清明時(shí)節(jié)，雨天較多，不利于銷售推廣。,3.3.2銷售檔期劃分,2003年5月 上半年的最佳節(jié)假日大推檔期，且該時(shí)接近本項(xiàng)目交樓，項(xiàng)目外立面完全展現(xiàn)，

19、形象較好。 全新強(qiáng)勢推廣東方新世界二號地新一期,3.3.2銷售檔期劃分,2003年6月~10月項(xiàng)目為現(xiàn)樓狀態(tài)，宜強(qiáng)勢進(jìn)行銷售推廣,3.3.2銷售檔期劃分,3.4二號地一期的銷售目標(biāo)劃分,目標(biāo)方案：明年春節(jié)前實(shí)現(xiàn)銷售額：3億內(nèi)部認(rèn)購期：2002年10月20日前：2億公開發(fā)售期：2002年10月20日后：1億明年實(shí)現(xiàn)銷售額：4億,理想方案：明年春節(jié)前實(shí)現(xiàn)銷售額：4億內(nèi)部認(rèn)購期：2002年10月20日前：2.5億公

20、開發(fā)售期：2002年10月20日后：1.5億明年5月~9月實(shí)現(xiàn)銷售額：3億明年10加推東方新世界二號地二期,3.4二號地一期的銷售目標(biāo)劃分,3.5二號地一期的銷售階段劃分,內(nèi)部登記期 8月1日~8月27日 資源客戶價(jià)目表內(nèi)部公開 8月10日 銷售環(huán)境對內(nèi)開放參觀日

21、 8月25日內(nèi)部認(rèn)購期 8月28日~9月20日 銷售現(xiàn)場正式開放日 8月28日 認(rèn)籌登記（額外97折） 8月28日 認(rèn)籌登

22、記（額外98折） 9月10日 公開內(nèi)部認(rèn)購抽簽發(fā)售日的價(jià)目表 9月16日 認(rèn)籌結(jié)束 9月20日內(nèi)部認(rèn)購抽簽發(fā)售日 9月2

23、1日內(nèi)部認(rèn)購加推期 9月21日~10月20日公開發(fā)售 10月21日~明年1月31日準(zhǔn)現(xiàn)樓銷售期 2003年4月20日~……,3.6各階段的具體推廣策略建議,見全案企劃書第38頁至第45頁。,企業(yè)品牌鋪墊期內(nèi)部認(rèn)購期公開發(fā)售期

24、準(zhǔn)現(xiàn)樓銷售期,操作手法：內(nèi)部步調(diào)一致，外部雙管齊下。,活動內(nèi)容：鳴泉居“從天河新中心發(fā)展規(guī)劃看新時(shí)代居住 動向”研討會,活動主題——新天河，新中心，新世界 ——新世界呼聲,廣告主題——軟性炒作,行業(yè)研討,企業(yè)品牌鋪墊期,第一階段,,7月底,見全案企劃書第38頁。,操作手法：資源客戶內(nèi)部登記期 業(yè)界廣泛傳播，贏取行內(nèi)最佳口碑。,

25、活動內(nèi)容：花園酒店舉辦新聞發(fā)布會 及新世界在中國的展覽會,活動主題——新世界成果展示暨東方新世界上市新聞發(fā)布 ——新世界燎原行動,廣告主題——“新世界在中國”,新聞發(fā)布及成果展示,企業(yè)品牌鋪墊期,第二階段,,8-16/18,見全案企劃書第39頁。,操作手法：認(rèn)籌開始，9月10日前97折，以后98折,活動內(nèi)容：新世界在中國的現(xiàn)場展覽；推出新世界置業(yè)會

26、 傳達(dá)“東方之夜”東方歌舞團(tuán)大型晚會信息；,活動主題——新世界獎賞行動,廣告主題——“來自東方，來自新世界”,東方新世界正式亮相,內(nèi)部認(rèn)購期蓄水,第一階段,第一步,8-30/9/1、9-6/8,見全案企劃書第40頁。,操作手法：公開價(jià)目表,活動內(nèi)容：現(xiàn)場封頂儀式,活動主題——賀東方新世界全面封頂,廣告主題——“天河魅力所在”,東方新世界形象宣傳,內(nèi)部認(rèn)購期蓄水,第一階段,第二步,9-13/15,見全案企劃書第41頁

27、。,操作手法：抽簽認(rèn)購,活動內(nèi)容：成功購買送東方之夜大型文藝晚會門票,活動主題——住東方新世界，賞迷人“東方之夜”,廣告主題——東方新世界超額認(rèn)購10倍，今天抽簽認(rèn)購 東方新世界——天河魅力所在,火爆搶購東方新世界,內(nèi)部認(rèn)購期發(fā)售,第二階段,,9-21,見全案企劃書第41頁。,操作手法：引發(fā)排隊(duì)認(rèn)購熱潮,活動內(nèi)容：9月28日舉行“東方之夜大型文藝晚會” 成功購買送

28、東方之夜大型文藝晚會門票,活動主題——東方舞動新世界,廣告主題——東方新世界首期100%銷售，全新加推…… 東方新世界——天河魅力所在,再度搶購東方新世界,內(nèi)部認(rèn)購期加推,第三階段,第一步,9-21/22,見全案企劃書第42頁。,操作手法：再度加推,活動內(nèi)容：設(shè)立一條東方名人星光大道 東方歌舞團(tuán)國慶期間蒞臨現(xiàn)場表演,活動主題——東方星光大道正式啟動,廣告主題——東

29、方的高度，從9米開始計(jì)量 東方的美，讓世界為之傾倒,東方魅力細(xì)節(jié)展現(xiàn),內(nèi)部認(rèn)購期加推,第三階段,第二步,10-1/7,見全案企劃書第42頁。,操作手法：即將全面提價(jià),活動內(nèi)容：,活動主題——,廣告主題——衷心感謝,鳴謝,內(nèi)部認(rèn)購期加推,第三階段,第三步,10-13/15,見全案企劃書第42頁。,操作手法：借新一輪硬件支持公開發(fā)售,活動內(nèi)容：鳳凰衛(wèi)視“東方名人面對面”直播節(jié)目,活動主題——東

30、方名人面對面,廣告主題——開放的東方，開懷迎抱新世界 ——包容的東方，中西精萃合為己用,東方文化主題,公開發(fā)售期,第一階段,,10-25/27、11-1/3、11-8/10,見全案企劃書第43-44頁。,操作手法：把活動引入?yún)^(qū)內(nèi)，營造高品位社區(qū)文化,活動內(nèi)容：首期業(yè)主在花園的聯(lián)誼PARTY 東方會（會所）免費(fèi)全開放,活動主題——迷人東方魅力夜,廣告主題——品味天河新

31、生活，感悟東方新世界,社區(qū)文化的營造,公開發(fā)售期,第二階段,,10-25/27、11-1/3、11-8/10,見全案企劃書第44-45頁。,操作手法：,活動內(nèi)容：,活動主題——,廣告主題——,東方新世界第一組團(tuán)新一期,準(zhǔn)現(xiàn)樓銷售期,,,2003-5-1,見全案企劃書第45頁。,第四部分 各階段具體操作手法,見全案企劃書第46頁至第57頁。,根據(jù)本次推廣的要求，我們可把我們的目標(biāo)客戶分為以下兩類：   

32、 新客戶。 需要通過新的媒體投入而吸引而來的所有買家。   資源客戶。 新世界業(yè)主，新世界員工，媒介朋友，相關(guān)關(guān)系伙伴等。值得一提的是，資源客戶的好處在于他們的誠意度相當(dāng)高，他們輕易不會退還誠意金。這批客戶可保證前期的銷售速度。,4.1目標(biāo)客戶劃分,4.2推盤思路,讓東方新世界的正式發(fā)售成為社會新聞。強(qiáng)調(diào)對資源客戶的充分利用。利用資源客戶的提前認(rèn)購奠定部分的銷售業(yè)績。必須造勢。通過在蓄水期的長

33、時(shí)間輔墊與造勢，在首次推盤段的中后期進(jìn)行引爆，通過營造的強(qiáng)銷勢頭樹立項(xiàng)目優(yōu)質(zhì)搶手的形象，感染下一期的客戶。內(nèi)部認(rèn)購段必須確保達(dá)到100%的銷售。這意味著，如果有120個實(shí)客，在正式發(fā)售認(rèn)購當(dāng)日，只能推出100套單元?？赏ㄟ^有準(zhǔn)備的“臨時(shí)”加推留住這小部分的客戶。,在排隊(duì)買樓已不是新鮮事的情況下，不應(yīng)為了過分地造勢而引起客戶的不滿意。盡最大的力量降低為了造勢而引起客戶不滿的可能性，我們要讓100%的客戶滿意。操作手法當(dāng)中必須注意不應(yīng)

34、流失任何的目標(biāo)客戶。在整體的廣告策略中，我們認(rèn)為應(yīng)力爭達(dá)到從飽和推廣——有效推廣——品牌營銷的過程。即從最開始的擴(kuò)大市場影響到中段的把最用效的資源產(chǎn)生最大的效果，再到最后只要做廣告“東方新世界全新單位即日上市”便可賣樓了。,4.3推廣目標(biāo)劃分,內(nèi)部登記期 8月1日~8月27日 推出：50套——銷售目標(biāo)：50套內(nèi)部認(rèn)購

35、期 8月28日~9月20日內(nèi)部認(rèn)購正式發(fā)售日 9月21日 目標(biāo)方案：推出：100套——銷售目標(biāo)：100套 理想方案：推出：150套——銷售目標(biāo)：150套內(nèi)部認(rèn)購加推期

36、 9月21日~10月20日 推出：150套——銷售目標(biāo)：130套公開發(fā)售 10月21日~明年1月31日 推出：200套——銷售目標(biāo)：150套準(zhǔn)現(xiàn)樓銷售期 2003年4月20日~…… 推出：524套—

37、—銷售目標(biāo)：594套,4.4各階段操作手法,50,100,150,200,250,300,350,400,450,500,8-28,9-21,9-21/22,10-20,2003-5-1,內(nèi)部登記期：本階段主要針對資源客戶；資源客戶只能選取指定范圍的單元；收取5000元臨時(shí)定金，于內(nèi)部認(rèn)購加推期補(bǔ)足；臨時(shí)定金不可退；臨時(shí)認(rèn)購書亦不可以轉(zhuǎn)名；該階段與內(nèi)部認(rèn)購期有一定的價(jià)差；,4.4各階段操作手法,50,100,150,200,2

38、50,300,350,400,450,500,8-28,9-21,9-21/22,10-20,2003-5-1,內(nèi)部認(rèn)購期：本階段主要針對新客戶；收取5000元誠意金，可退；臨時(shí)認(rèn)購書轉(zhuǎn)名需收費(fèi)；9月10日前額外97折，9月20日前額外98折；銷售人員明示推盤范圍及暗示價(jià)格幅度，進(jìn)行價(jià)格試探。9月16日公布內(nèi)部認(rèn)購發(fā)售范圍及價(jià)目表；,4.4各階段操作手法,50,100,150,200,250,300,350,400,450,5

39、00,8-28,9-21,9-21/22,10-20,2003-5-1,內(nèi)部認(rèn)購正式發(fā)售日：目標(biāo)只有一個——100%銷售；推出單元必須少于實(shí)客數(shù)量，營造供不應(yīng)求；憑內(nèi)部認(rèn)購期臨時(shí)定金收據(jù)號進(jìn)行抽簽認(rèn)購；下一階段價(jià)格有所提升；未認(rèn)購客戶在10月底獲取還臨時(shí)定金；,4.4各階段操作手法,50,100,150,200,250,300,350,400,450,500,8-28,9-21,9-21/22,10-20,2003-5-1,內(nèi)

40、部認(rèn)購加推期方案一：在市場承接不足時(shí)，增加發(fā)售日數(shù)量，減少加推數(shù)量；通過加推單元挽回未落定的客戶及展開新一輪的推廣；借助資源客戶的定金補(bǔ)足營造該檔期的熱烈銷售氣氛；該檔期借助國慶黃金周進(jìn)行銷售推廣；該階段的價(jià)格與公開發(fā)售期相比仍有一定的優(yōu)惠空間；,4.4各階段操作手法,50,100,150,200,250,300,350,400,450,500,8-28,9-21,9-21/22,10-20,2003-5-1,內(nèi)部認(rèn)購加推期方

41、案二：對市場承接充滿信心，戰(zhàn)略上營造第二次的銷售高潮；抽簽認(rèn)購后馬上宣布周日上午加推新一批價(jià)格優(yōu)惠單元；先到先得，引發(fā)新一輪排隊(duì)搶購熱潮；本階段比上一階段價(jià)格有所提升；由于相對較多的單元在本階段推出，目標(biāo)利潤有提高；,4.4各階段操作手法,50,100,150,200,250,300,350,400,450,500,8-28,9-21,9-21/22,10-20,2003-5-1,公開發(fā)售期：品牌成功樹立；現(xiàn)場硬件進(jìn)一步完

42、善；價(jià)格進(jìn)一步向上提升；,4.4各階段操作手法,50,100,150,200,250,300,350,400,450,500,8-28,9-21,9-21/22,10-20,2003-5-1,準(zhǔn)現(xiàn)樓銷售期：本階段基本上為準(zhǔn)現(xiàn)樓及現(xiàn)樓發(fā)售；價(jià)格進(jìn)一步向上提升；人脈銷售全面啟動；,4.5操作手法的優(yōu)勢及要求,成功達(dá)到引爆市場，大大增加項(xiàng)目及發(fā)展商知名度的推廣目的。充分利用資源客戶。讓每一位我們的朋友都成為我們的銷售代表；同時(shí)，在一

43、定的程度上大大地節(jié)約了推廣成本；增加前期業(yè)主的優(yōu)越感。營造發(fā)展商及項(xiàng)目品牌的忠誠度；公平公正的抽簽認(rèn)購辦法，避免了二次置業(yè)買家對排隊(duì)的排斥心理；在客戶滿意的前提下，同時(shí)應(yīng)能做到營造熱銷勢頭；資源客戶的利用，能達(dá)到最大限度延長熱銷氣氛的效果。避免了競爭項(xiàng)目首期認(rèn)購后，加推發(fā)售時(shí)冷冷清清的局面；不會流失任何一個目標(biāo)客戶；通過蓄水期起到截?fù)魧κ值淖饔?，大大地分流對手目?biāo)客戶的作用；確保內(nèi)部認(rèn)購首期發(fā)售100%銷售的市場口碑。,本

44、操作手法的要求主要是：n        操作人員對市場的把握及操作大型樓盤發(fā)售的經(jīng)驗(yàn) 旭輝地產(chǎn)東方新世界專案小組成員成功操作同類個案包括： 廣州奧林匹克花園、保利花園、新城海濱花園、東山雅筑……,第五部分 全盤價(jià)格策略,見全案企劃書第58頁至第63頁。,5.1低開高走VS利潤最大化,利潤最大化——保利花園低開高走——廣州奧林匹

45、克花園、光大花園、中海名都,低開高走在營銷策略方面明顯地占有絕對優(yōu)勢：以少量產(chǎn)品成功試探市場；獲得首期發(fā)售的絕對成功；成功樹立項(xiàng)目品牌，打響項(xiàng)目知名度；成功地凝聚了人氣，擴(kuò)充了潛在客戶群；讓少數(shù)暫時(shí)未作購買的客戶成為本項(xiàng)目的追捧者，成為潛在目標(biāo)客戶群；準(zhǔn)確地測試了項(xiàng)目的價(jià)格定位，步入良性的穩(wěn)定銷售期；,5.2什么是低開高走,在房地產(chǎn)銷售企劃中，大致存在著三種低開高走的價(jià)格策略：價(jià)格隨著產(chǎn)品素質(zhì)的不斷提升而自然地低開高走。

46、如前期賣低樓層單元，后期賣高樓層單元；二期產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越首期等；受工程進(jìn)度、銷售時(shí)機(jī)、硬件支持、市場需求的變化而低開高走。簡單而言，就是在最后的狀態(tài)下賣最好的價(jià)錢；策略上的低開營造出產(chǎn)品的“超值”，高走是價(jià)值的真實(shí)回歸及附加值的實(shí)現(xiàn)。我們認(rèn)為，策略上的低開高走才能確保真實(shí)的價(jià)格定位，才能真正降低風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。,5.3價(jià)格定位,結(jié)合以下因素綜合考慮：n本項(xiàng)目優(yōu)越的整體綜合素質(zhì)n項(xiàng)目的整體完成周期較長n前期推廣一炮而紅的策略

47、要求n市場競爭對手的價(jià)格牽制及天河房地產(chǎn)市場的壓力,我司初步建議東方新世界的整體價(jià)格定位應(yīng)在6500元/m2。東方新世界二號地首期六幢的價(jià)格定位應(yīng)在6200元/m2，至明年銷售時(shí)達(dá)至6400元/m2。各階段的價(jià)格定位應(yīng)當(dāng)是：,第六部分 其它建議,見全案企劃書第88頁至第91頁。,小區(qū)高檔次穿梭巴士天河公園永久性免費(fèi)入門資格名校的教育資源利用高檔次的會員服務(wù)高質(zhì)素的物業(yè)服務(wù),我們還需要什么？,第七部分 全盤媒體策略,見

48、全案企劃書第64頁至第87頁。,東方新世界媒體策略包括：,1 媒體目標(biāo)2 媒體目標(biāo)對象3 媒體整體策略4 購房者媒體使用習(xí)慣5 媒體選擇原則6 媒體階段策略7 媒體選擇方向8 媒體費(fèi)用控制,見全案企劃書第64頁至第87頁。,東方新世界市場研究分析報(bào)告,東方新世界市場研究分析報(bào)告目錄,東方新世界銷售組織及日常管理方案,東方新世界銷售組織及日常管理方案目錄（部分）,第八部分 我司代理優(yōu)勢,見全案企劃書第94頁。,,我們有最

49、佳的資源整合，最先進(jìn)的經(jīng)營理念；我們不斷突破，不斷創(chuàng)新；我們了解天河，了解廣州市房地產(chǎn)高端市場；我們的領(lǐng)軍人由始至終參與了項(xiàng)目的前期策劃，所以我們對項(xiàng)目有非常深刻的理解；我們善于打造精英銷售隊(duì)伍，善于將策劃與銷售高度地統(tǒng)一起來；,我司代理優(yōu)勢：,我們是“精英團(tuán)隊(duì)”和“黃金鐵三角”,結(jié)束語,東方傳統(tǒng)文化有“道法自然，天人合一”的內(nèi)涵和境界，強(qiáng)調(diào)人與自然界和諧和統(tǒng)一。 “旭輝”與“東方新世界”本身的寓意及內(nèi)涵有著驚