中職語文職業(yè)模塊《口語交際——接待》課件35頁

1、,,接待,,,1、 發(fā)揚“狼貪精神”對工作和事業(yè)孜孜不倦地追求。 　　2、 發(fā)揚“狼殘精神”對事業(yè)中的困難，毫不留情地攻克之。 　　3、 發(fā)揚“狼野精神”突發(fā)野勁，在事業(yè)的道路上奮力拼搏。 　　4、發(fā)揚“狼暴精神”在追求事業(yè)成功的過程中，對一切難關(guān)不仁慈手 軟，努力攻克。 　　5、發(fā)揚“狼性目標(biāo)精神”在事業(yè)確定目標(biāo)后，鍥而不舍，不達(dá)目的決不罷休。 　　6、 發(fā)揚“狼紀(jì)精神”加強組織紀(jì)律性，為事業(yè)的成功奠定基礎(chǔ)。 　　7、發(fā)揚

2、“狼智精神”那智慧策略充分運用到事業(yè)上，而不是用在歪門邪道上。 　　8、發(fā)揚“狼性自我獻身精神”對困難要勇于克服，對事業(yè)要無私奉獻。 　　9、發(fā)揚“狼性團隊精神”互助合作，配合協(xié)調(diào)，縱橫團結(jié)一致，去奪取事業(yè)的勝利。,團隊今天之所以推崇提倡狼性文化，蘊含深意：團隊的力量，團隊的配合是團隊深層的宗旨！其目的是,,,店面接待之房源接待,房東直接報房源，我們做記錄，之后鋪墊,先生，我們專注附近每個小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個小區(qū)我們就是

3、專家。您這個房子的價位有些頗高，不過我先給您報著，我也找?guī)讉€準(zhǔn)客戶帶看您的房子,,,銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東,您也別報太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報太多公司客戶會以為您著急賣，價格就賣不上去了，而且每個公司都會給您打電話，影響您的工作生活多不好?。?,,如果房東想來探探市場價，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺

4、市場不錯可以出售,XX先生，您看?，F(xiàn)在市場的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報還不到3%呢，買房賺的比租房快多了,,,一般住在附近小區(qū)的房東來看櫥窗時穿著都很隨意，男士可能都會穿拖鞋，其實還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進一步信息獲取,X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。我們進門喝杯水聊一聊吧？,X姐，現(xiàn)在市場不錯，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售

5、能力都很強的，您的房子拿給我們賣也會賣個好價錢的，來，咱們進門坐坐吧？,,,如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時讓客戶看照片，都會有很大的幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機。,,,店面接待之客源接待,對于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因為上門的

6、客戶幾乎都很準(zhǔn)，誠意度都很大，當(dāng)場帶看當(dāng)場逼定簽單的可能性非常大。所以對于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個問題都要問出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。,,,一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對櫥窗的房源很熟悉或者是腦子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問三不知。客戶就不信任我們了,一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點，發(fā)現(xiàn)客戶留意一套房子時間比較長就稍微主動一下價紹信息。

7、不能太殷勤，也不能太被動,,,XX先生，現(xiàn)在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時的更新，要不您到屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下？,XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對小區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進屋詳細(xì)了解一下吧。,XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進屋結(jié)合戶型圖給您介紹一下,,,無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇到怎么都

8、不想進店的，就要抓緊時間留電話號碼,XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您來看,XX先生，您留個電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。,,,如果客戶就是不肯留電話，這時候也不能放棄，因為此時再爭取起碼有75%的客戶肯留,XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時通知到您呢！這個市場就怕錯過好房子。,XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打電話，您要不回就不打擾您

9、了！真的要給我留個電話。您的電話是13、、、、、、、、？,,,別不留啊，上次就有個客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可千萬別說這是沒緣分，其實緣分也是我們主動創(chuàng)造的，您說是不？您看您的電話是13~~~~~？,,,無論他最終是否留下電話號碼，經(jīng)紀(jì)人一定要主動地遞過自己的名片，否則一點挽回的機會都沒有！這個動作千萬不要吝惜,有些客戶都是這么直接，直接進店，直

10、接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。對于這樣的客戶，我們也直接一點，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進一步核實后再約其看房，目的就是要留下其電話號碼,,,X姐，你說的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價位略有差異。您看您的心理價位是？,這套房子啊，現(xiàn)在這個小區(qū)這個戶型在賣的就2套了，其實一共這個戶型才十

11、幾套，在賣的很少，因為業(yè)主住的都很舒服，所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時候能看。,X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯那咱們就下個意向金吧，我把意向金協(xié)議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。您看呢？其實您沒必要擔(dān)心，我們的公司是全球直營連鎖的，在貴陽有40多家連鎖店呢，我們專做中高端市場，我在這個店都有四

12、年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。,,,這個時候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或者會流失到其他中介,您看我們是小區(qū)門口的第一家，業(yè)主們要是報房子基本上都先報給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主也是有選擇的報房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個社區(qū)已經(jīng)開了2-4年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個社區(qū)的絕大部分房源，可以幫您在最短的時間內(nèi)找到最合適您的房子，您 畢竟也是大忙

13、人，也沒那么多的時間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的,,,X姐，我們公司09年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。所以基本上這個社區(qū)在賣的房子我們都有。而且說實每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一對一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話，會影響到您的生活和工作不說，有些還會耽誤您的最佳購買時機。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。,,,思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓

14、盤的問題。周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。這類客戶最需要立即帶看，因為他們對社區(qū)的房源沒有概念，帶看可以進一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪?，因為沒有比較他們是不會選定由誰家為其服務(wù)的,,,探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯誤。試探她總體看房的時間

15、周期，判斷她的心理價位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進一步獲得她的信任,,,X姐，您最近看過哪個小區(qū)的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時間？,,,探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯誤。試探她總體看房的時間周期，判斷她的心理價位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進一步獲得她的信任,這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住呢,,,探詢客戶買房的

16、用途，不同的用途需求自然不一樣,X姐，咱是自住還是投資啊？,探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價位不一樣,您需要的面積范圍，朝向，價格區(qū)間，樓層和配套需求？,,,可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測他的真實要求是什么,X姐您有沒有朋友，親戚。同事在周邊住或買了房子的？,探詢是否了解小區(qū)的價位和戶型，是否有煩人的軍師等等,姐咱在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？,,,網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待,可能報出來的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信

17、息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實話說我們暫時不做這個小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬,哦，您說的是XX小區(qū)的房子?。空f實話我們店可能暫時做不到那個小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說一下具體的信息好嗎？,,,如果是有目的性的業(yè)主會直接問詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時房價不要說得太直接，就說其實現(xiàn)在價格都差

18、不多，基本上在XX-YY的區(qū)間，要看戶型了。如果他始終糾結(jié)在某個戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價，采取相應(yīng)的對策就好了,XX先生，你說的這個房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了?，F(xiàn)在這個戶型真的不太多了，這房子價格還低于市場價。,,,網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待,針對價格超低的帖子，著重對“房源情況“的鋪墊，先肯定有,XX先生，確實是有這套房子，可是~~~,房東在外在

19、，對貴陽市場價不是很了解，他給我們報上來的確實是這個價，不過按我的經(jīng)驗來看，還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報這個價，確定是最低的，很多客戶也都在問，不然您先留個電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量！,,,我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報上來的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣這個價絕對是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過來不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎,制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見面后再落實細(xì)節(jié),,,表現(xiàn)出我們的服務(wù)意

20、識，先引導(dǎo)來看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上）,好像已經(jīng)賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著（或者現(xiàn)在有客戶正談）這個號碼是您的手機號碼嗎，我打個電話再確定一下，5分鐘之后給您回過去，（等3分鐘）XX先生，這房子現(xiàn)在還沒有簽?zāi)?，鑰匙被我要過來了，現(xiàn)在能過去看，要不您現(xiàn)在過來吧。這個價錢確實是市場上相當(dāng)難找??！另外剛巧有一套性價比不錯的房子，也是今天晚點能看，您過來，我順便幫您約下一起看看！,,,客戶真的來了要看那套房