規(guī)模醫(yī)院開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)分享剖析

1、如何成功開(kāi)發(fā)規(guī)模醫(yī)院,前言,我們今天所說(shuō)的規(guī)模醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作，不外乎兩個(gè)步驟，第一步是讓產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，第二步是臨床維護(hù)上量。我們主要談?wù)勗鯓娱_(kāi)發(fā)醫(yī)院，讓產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院臨床使用。 開(kāi)發(fā)產(chǎn)品到醫(yī)院首先要確定目標(biāo)醫(yī)院，然后搜集信息分析我們的哪個(gè)產(chǎn)品適合我們選擇的醫(yī)院，然后想盡千方百計(jì)利用一切資源讓產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。,規(guī)模醫(yī)院的開(kāi)發(fā),1.醫(yī)院開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀2.醫(yī)院開(kāi)發(fā)的前期準(zhǔn)備3.醫(yī)院開(kāi)發(fā)的有效拜訪(fǎng)4.醫(yī)院開(kāi)發(fā)的方式 5.產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床維護(hù),醫(yī)

2、院開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀,人脈資源。政治經(jīng)濟(jì)，人情社會(huì)是中國(guó)的現(xiàn)實(shí)。中國(guó)是一個(gè)講人情關(guān)系的國(guó)家，所以我們要學(xué)會(huì)利用身邊的人際資源。這也是開(kāi)發(fā)醫(yī)院最有效最常用最快捷的辦法。唐突地跑到醫(yī)院做工作，多數(shù)情況下你只能吃閉門(mén)羹。利用院長(zhǎng)或藥劑科主任的關(guān)系或利用我們自己的關(guān)系，只要能與醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)沾得上關(guān)系就行。總之，就是要利用一切人際關(guān)系，為我們穿針引線(xiàn)，把我們的產(chǎn)品成功開(kāi)發(fā)到醫(yī)院。 灰色交易。經(jīng)過(guò)詳細(xì)周密的調(diào)查，如果發(fā)現(xiàn)醫(yī)院的某人對(duì)新產(chǎn)品的采購(gòu)起主導(dǎo)作用

3、，有很大的決定權(quán)，那么我們就集中火力，主攻這個(gè)人物。,醫(yī)院開(kāi)發(fā)的前期準(zhǔn)備,一、掌握所要開(kāi)發(fā)品種的知識(shí)和相關(guān)信息 1.藥品的主要成分，規(guī)格，適應(yīng)癥等。 2.了解其他廠(chǎng)家的產(chǎn)品知識(shí)及同類(lèi)競(jìng)品的情況。 3.生產(chǎn)企業(yè)的企業(yè)文化 4.零售價(jià)格和中標(biāo)情況 5.是否醫(yī)保等信息 6.賣(mài)點(diǎn),醫(yī)院開(kāi)發(fā)的前期準(zhǔn)備,二、通過(guò)藥劑科主任或臨床大夫了解產(chǎn)品在

4、醫(yī)院的信息 1.醫(yī)院是否有該產(chǎn)品或同類(lèi)產(chǎn)品 2.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠(chǎng)家、規(guī)格、銷(xiāo)量、所走商業(yè) 3.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品方和醫(yī)院的關(guān)系如何等,,醫(yī)院開(kāi)發(fā)的前期準(zhǔn)備,三、開(kāi)發(fā)前搜集醫(yī)院的信息 1. 大體了解醫(yī)院的相關(guān)資料，主要包括醫(yī)院效益，醫(yī)院規(guī)模等級(jí)，科室結(jié)構(gòu)，主要購(gòu)藥渠道，醫(yī)院各層次間的關(guān)系等。 2. 負(fù)責(zé)人信息，比如社會(huì)關(guān)系等（主管院長(zhǎng)、藥劑科、臨床權(quán)威的主任等）

5、3. 藥事會(huì)情況（何時(shí)開(kāi)、多久開(kāi)一次、開(kāi)會(huì)主要討論什么及藥事會(huì)主要成員等） 4. 通過(guò)和醫(yī)院關(guān)系好的商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員以及和個(gè)體銷(xiāo)人員了解開(kāi)發(fā)醫(yī)院的信息。,,醫(yī)院開(kāi)發(fā)的有效拜訪(fǎng),對(duì)醫(yī)院相關(guān)科室的有效拜訪(fǎng) 一、對(duì)臨床權(quán)威主任及主打科室主任的禮貌拜訪(fǎng)： 1.醫(yī)院是否有同類(lèi)產(chǎn)品 2.科室是否應(yīng)用同類(lèi)產(chǎn)品 3.詢(xún)問(wèn)主任對(duì)此類(lèi)品種是否感興趣 4.詢(xún)問(wèn)主任關(guān)于進(jìn)藥的相

6、關(guān)信息 （有些臨床主任在醫(yī)院權(quán)威或者有特殊關(guān)系可以通過(guò)臨床比較容易進(jìn)藥）。,醫(yī)院開(kāi)發(fā)的有效拜訪(fǎng),二、對(duì)藥劑科的拜訪(fǎng) 如有興趣 1.準(zhǔn)備藥品生產(chǎn)廠(chǎng)家的證明，及藥品的相關(guān)生產(chǎn)證 明等。 2.如有藥事會(huì)他會(huì)告知你臨床提單等藥事會(huì)。 如不同意 1.要了解什么原因，探詢(xún)主任的意圖和潛在需求 2.制定有效的計(jì)劃和解決辦法再次拜訪(fǎng)

7、 （有些藥劑科主任可自己決定進(jìn)藥與否，要能發(fā)現(xiàn)這 些信息）。,對(duì)相關(guān)科室的有效拜訪(fǎng),醫(yī)院開(kāi)發(fā)的有效拜訪(fǎng),三、對(duì)院長(zhǎng)的拜訪(fǎng) 在臨床和藥劑科工作都很艱難的情況下，可以試圖拜訪(fǎng)主管院長(zhǎng)通過(guò)談合作、投資贊助等其他形式取得院長(zhǎng)的支持也是進(jìn)藥的一條有效的途徑。 一般需多次拜訪(fǎng)！,醫(yī)院開(kāi)發(fā)的方式,1、臨床提單，藥品進(jìn)藥事會(huì)討論，會(huì)后醫(yī)院主管人員討論定品種，要做臨床和藥劑科工作。 2、藥劑科直接

8、進(jìn)藥不用提單，主要做藥劑科主任或者采購(gòu)工作。 3、臨床權(quán)威主任直接進(jìn)藥。 4、院長(zhǎng)特批進(jìn)藥。 5、通過(guò)與醫(yī)院關(guān)系好的商業(yè)代表或者個(gè)體進(jìn)藥。,臨床維護(hù),當(dāng)藥品已經(jīng)進(jìn)到醫(yī)院的時(shí)候我們要做的工作主要包 括： 1、將藥品從庫(kù)里提到各個(gè)藥房，并做好和藥房的關(guān) 系以備觀察銷(xiāo)量和發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的小問(wèn)題。 2、采購(gòu)和庫(kù)管也是個(gè)重要的任務(wù)不能忽略，要全方位的維護(hù)，