科龍公司縣域冰箱市場營銷模式轉(zhuǎn)型研究.pdf

1、目前，在我國經(jīng)濟水平尤其是農(nóng)村經(jīng)濟水平大幅度提升的利好形勢下，各主流冰箱生產(chǎn)企業(yè)將自己的戰(zhàn)略重心下移，注意力轉(zhuǎn)向了農(nóng)村的冰箱消費市場。如何啟動和培育前景可觀的農(nóng)村冰箱市場，是各主流冰箱生產(chǎn)企業(yè)迫切需要解決的課題。農(nóng)村市場研究將是今后市場研究的一個重要方向。 科龍公司是我國著名冰箱生產(chǎn)企業(yè)，其縣域冰箱市場營銷是經(jīng)銷商主導型模式。經(jīng)銷商主導型模式的含義是經(jīng)銷商依據(jù)自己利潤最大化的原則來操縱產(chǎn)品市場銷售的行銷模式。由于多年來實行的

2、是區(qū)域代理制，科龍公司由經(jīng)銷商來開拓縣域市場的分銷網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)點比較少，信息和資源不暢通，并且公司對縣域市場的管理比較粗放，以致縣域市場的經(jīng)銷商基于自己利潤的最大化考慮，控制冰箱的零售價格，從而壟斷市場價格或相互間過度競爭。該經(jīng)銷商主導型模式曾經(jīng)極快的促進了公司冰箱的銷售，但如今在行業(yè)利潤逐漸變薄、競爭更激烈的形勢下，經(jīng)銷商謀求壟斷利潤的行為將嚴重的限制科龍公司冰箱銷量的提升和利潤的獲取，這將導致公司市場份額的喪失。 作者結(jié)合科龍公

3、司的資源優(yōu)勢、總的營銷戰(zhàn)略和實際市場形勢，對原經(jīng)銷商主導型模式進行大膽的革新與改造，構(gòu)建新型的公司主導型營銷模式，從而實現(xiàn)科龍公司縣域冰箱市場營銷模式的轉(zhuǎn)型。公司主導型營銷模式的含義是公司依據(jù)自己利潤最大化的原則來操縱市場銷售的行銷模式。本文構(gòu)建公司主導型模式的主要思路：重構(gòu)分銷渠道，細分產(chǎn)品和市場，開發(fā)康拜恩冰箱縣級批發(fā)商，培訓經(jīng)銷商，加強市場管控，加強終端賣場的建設(shè)，側(cè)重服務并兼顧公司的其他業(yè)務，加強公司業(yè)務經(jīng)理的激勵與管理。公司主