我國汽車經(jīng)銷機制存在的問題及對策思考.pdf

1、1989年，現(xiàn)任中國汽車工程學(xué)會理事長張小虞率考察團訪問日本豐田汽車公司。由于日方將訪問行程集中安排于對汽車經(jīng)銷店、零部件配送中心和維修人員培訓(xùn)中心的參觀，于是代表團隨即提出了“技術(shù)部分不能不讓我們看”的要求。令人意想不到的是，日方接待人員竟然從容答道：全世界生產(chǎn)的汽車其實都一樣，無非是這個地方的零件進去，那個地方的整車出來。不過，全世界不同地方賣汽車的方法可不盡相同，如果連汽車都賣不出去，還造什么汽車呢？ 由于當(dāng)時我國汽車工業(yè)

2、尚處于賣方市場，如何理解日方接待人員的回答可謂見仁見智。但如今我國已相繼與全球各汽車跨國巨頭合資建立了大型的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，整車制造企業(yè)也在2004年增至創(chuàng)紀錄的129家，在賣方市場向買方市場的質(zhì)的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)之后，倘若我國的整車制造技術(shù)依然毫無領(lǐng)先優(yōu)勢，汽車設(shè)計依然毫無過人之處，營銷服務(wù)依然毫無明顯差異，經(jīng)銷商關(guān)系管理依然爾虞我詐，最終受害者理所當(dāng)然非汽車用戶莫屬。擺在我們面前的事實是，2004年我國轎車市場慘烈的價格戰(zhàn)和轎車銷售的急劇降

3、溫已經(jīng)結(jié)束了從2002到2003年汽車市場產(chǎn)銷兩旺的“井噴”歷史，以至于競相降價的“囚徒效應(yīng)”及其所連帶的“漣漪效應(yīng)”再次應(yīng)驗于我國汽車市場的同時，極限競爭的情境也把我國汽車產(chǎn)業(yè)逼上必須理順和完善汽車經(jīng)銷機制的十字路口。 上個世紀40年代的最后時刻，當(dāng)神谷正太郎（Shotaro Kamiya）以“產(chǎn)銷分離”的戰(zhàn)略實踐力挽豐田汽車公司于狂瀾之中的時候，他所堅持并付諸實踐的便是“一是用戶，二是經(jīng)銷店，三是制造廠”和“只有經(jīng)銷店的生意

4、興隆起來，廠家才會繁榮”的理念，以至于豐田公司上上下下共同致力于“需求是（人）創(chuàng)造出來的，當(dāng)然要努力去開拓”的共同事業(yè)。 作為吉尼斯世界汽車銷售紀錄保持者，當(dāng)喬·吉拉德（Joe Girad）以11年銷售13,001輛汽車的記錄向世人宣告“人們買走的不是商品，而是我，喬·吉拉德”的同時，還語重心長地告誡后人“一個推銷員最不該做的事就是繞著‘真實’的四周耍把戲，并不斷渲染甚至歪曲它……推銷活動的真正開始其實在于成交之后，不在于成交之

5、前?！?豐田汽車公司的《推銷箴言》這般寫道：在推銷的世界里，信用是最主要的……推銷的方法固然多樣，但總的來說，通過推銷員的個人誠意，以及在產(chǎn)品售出后對買主的服務(wù)所建立的信譽，才是至關(guān)重要的。 看來，無論是神谷正太郎的年代，還是我國逐漸進入汽車社會的時代，全世界生產(chǎn)的汽車基本都一樣，全世界不同地方銷售汽車的理念和方法也如出一轍，那就是：信守誠信，忠于服務(wù)，始終如一地將汽車用戶與整車制造之間的關(guān)系，毫不動搖地堅持在由市場帶動