只是開埸白。

1、NEGOTIATING,,國 際 商 務 談 判 與 溝 通,國際商學院 王 東 升,CASE 1,林肯是美國歷史上偉大的政治家，在談判方面也卓有建樹，他非常善于在彼此有分歧時，將雙方意見的共同點尋找出來。在他著名的解放黑人奴隸的演說中，他用了最初的30分鐘來敘述一些持反對態(tài)度的人所贊同的意見，然后再順著這些意見按照自己的目的把反對者逐漸拉到已方這一邊。 問題：林肯為什么要先找出雙方的共同點？

2、 分析：商務談判是求同存異的一個過程，在商務談判中要運用求同原則找出雙方的共同點，轉化分歧、不同點才能達成雙方滿意的協(xié)議。,,參考書王東升，《國際商務談判與溝通》北京：科學出版社，2010 年6月參考網(wǎng)http://www.mofcom.gov.cn/http://www.chinatradenews.com.cn/http://www.chinafair.org.cn/http://www.dotiao.com/,教學

3、總體安排,1、學時：54學時左右 學分：3 2、教學方式：理論講述、案例討論、情景模擬相結合。 3、學生主要活動 ①課堂案例分析、作業(yè)、情景模擬、參與企業(yè)實戰(zhàn)談判。 ②測驗兩次。 ③談判方案策劃（第7周交），展示PPT。 ④商務談判模擬：每小組5人，分成買賣雙方，自由選擇談判標的，按照正式談判流程開展模擬談判活動。積極參與一年一度商務談判大賽。 ⑤成績考核平時占50％，考試占50％。 4、溝通方式：

4、hehuliao@sina.com,生命在于行動 行動是快樂的源泉 我享受持續(xù)行動的快樂 行動使我敏捷 行 動使我高效 行 動給我自由 行 動給我力量 行 動給我富足 行 動給我健康 行 動創(chuàng)造行動

5、 我 是行動典范,,周哈里窗 你知 你不知 我 知 我 不 知 * 用 分 享 開發(fā)潛能,,公眾我,隱私我,背脊我,潛能我,行為循環(huán),,,,,態(tài)度,習慣,結果,ACTION,思維,學習的精義 光是吸收知識、資訊并

6、不是學習， 真正的學習必定是修正行為， 也就是修行、修練之意。 《第五項修練》,,談判高手應具備的三個信條  1．談判的過程是 ：貸款與加薪的心理。 2．談判的過程有 ：像下棋一樣運用談判

7、 策略。 3. 是最簡單的開埸白：那不是拒絕，只是 開埸白。,雙向的,脈絡可循,不,,討論: 在談判過程中,您如何處理條件差異?,* 吳越同舟 * 求大同,存小異 * 欲取先予 * 尋求共識,,第一章 緒 論,,CASE 2 一個分橙子的故

8、事 1、有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。怎么樣分才算公平呢？ 2、一個小孩切，另一個小孩擁有先選權。這樣能夠達到兩者的效用最大化了嗎？ 3、第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前兩者進行一些溝通多好！！,雙 贏,學習目標●了解國際商務談判與溝通的含義●了解國

9、際商務談判與溝通的發(fā)展●掌握國際商務談判與溝通的要素、分類和原則●掌握國際商務談判與溝通的理論,學習要點●商務談判與溝通的要素、分類和原則●商務談判與溝通的理論,關鍵詞●國際商務談判 國際商務溝通,CASE 3 倫敦柯斯塔羅旅行社的業(yè)務代表跟西班牙連鎖旅館的業(yè)務經理見面會談，商討下一季度的訂房，會談的時候柯斯塔羅旅行社的業(yè)務代表提出兩點：客戶抱怨旅館的各個服務項目，要求變動。西班牙的經理一項一項查看，同意

10、改善大部分項目。最后他停下來，嘆了口氣說：“先生，我們以為這是一次談判，但全是我在讓步?！薄安诲e，”旅行代表說：“你停止讓步，我就開始談判?！?一樣的產品，買方卻樂意接受高一些的價格，這就是談判；一方要求什么就是什么，或者一方完全滿足另一方的要求，這就不是談判。談判是知識和努力的匯聚，目的在于得到自己所需要的，并尋求對方的認可。,第一節(jié) 談判與溝通的內涵,一、談判的概念和含義 談判： 是指兩個

11、或兩個以上的參與者，在存在利益的相互沖突和相互依賴的情形下，尋求以協(xié)商和協(xié)調的行動來實現(xiàn)比單方行動更好結果的相互作用的過程。,☆ 談判是實現(xiàn)和滿足利益需求的行為。 ☆ 談判是談判者的相互作用的過程。 ☆ 談判是一種協(xié)商和協(xié)調的過程。,CASE 4 香港主權的喪失與恢復,1841年1月26日，英國軍隊強行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。1843年6月26日，英國政府強迫清政府簽訂了令中國人屈辱的《南京條

12、約》。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。1984年12月19日，中英兩國政府在經過22輪的談判后，簽署了《中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關于香港問題的聯(lián)合聲明》，以鄧小平的“一國兩制”構想解決了香港問題。1992年7月1日，中國政府對香港正式恢復行使主權，結束了英國的殖民統(tǒng)治。這100多年香港主權的“失”與“歸”談判說明了什么？,,只有在物質力量、人格、地位等方面都獲得了相對獨立或對等的資格，雙方才能構成談判關系

13、，否則強勢的一方就有可能采取非談判方式，包括武力強取等。一百多年前，中國經濟落后，清政府軟弱無能，無需談判，英帝國主義就可以強行占有香港，所謂：《南京條約》是一個完全不平等的條約。而改革開放后，中國經濟建設成就舉世矚目，在世界舞臺上贏得了地位，所以，就有可能從談判桌上解決香港問題。 香港主權的“失”與“歸”，還昭示我們要改變貧弱受欺、落后挨打的歷史命運，就必須奮起抗爭、奮發(fā)圖強。,談判演練,一個大學畢業(yè)才三個月的

14、女秘書，工作表現(xiàn)還不錯，突然有一天跑去找你(主管)要求加薪，并且對你說，如果不加薪她就辭職不干了.,怎么辦？,二、商務談判的概念及特征商務談判： 是指當事人各方依法為實現(xiàn)自己的經濟利益而促成經濟交易的活動過程，它是實現(xiàn)各自經濟目標的方法和手段。,特征： ☆ 談判的多變性和隨機性 ☆ 談判的公平性與不平等性 ☆ 談判對象的廣泛性和不確定性 ☆ 談判雙方的排斥性和合作性,CASE 5,2005年4月美國與歐

15、盟分別對中國紡織品實施特保措施。商務部長薄熙來馬上應戰(zhàn)，與歐盟貿易委員曼德爾森在6月11日晚23時59分與中國達成”最后一分鐘協(xié)議”，避免了一場可能發(fā)生的紡織品貿易戰(zhàn)，之后中美開始了七場正式磋商，至11月與美國達成了就部分紡織品簽訂諒解備忘錄，挽救了中國的紡織品企業(yè)。,商務談判的 8字真言,NO TRICKS - 貨真價實，童叟無欺N - Need (what’s my need?)O - Options (any mor

16、e options?)T - Time (who need more urgently?)R - Relationships (Good?)I - Investment (who invest more effort?)C- Credibility (of people, product)K- Knowledge (of each other)S- Skills (negotiation sk

17、ill),三、溝通的含義及重要性溝通： 不同個體或組織之間圍繞各種信息所進行的傳播、交換、理解和說服工作。（其核心是“通”，即理解、說服并采取行動。）,溝通是人們分享信息、思想和情感的過程。這種過程不僅包括口頭語言和書面語言，而且包括形體語言、個人的習慣和方式、物質環(huán)境等。,第二節(jié) 談判與溝通的要素與分類,,一、談判的要素和分類（一）談判的要素 ☆ 談判主體（代表各自利益參加談判的當事人） ☆

18、 談判客體（談判的議題） ☆ 談判環(huán)境（談判過程中能對談判產生影響的一切外部因素）（二）談判的分類 1. 國際商務談判與國內商務談判（按談判的國別范圍劃分） 2. 主場談判與客場談判（按談判地點劃分） 3. 商品貿易談判與非商品貿易談判（按談判內容劃分） 4. 公開談判與秘密談判（按談判的透明度狀況劃分）,5.中小型談判與大型談判（按談判業(yè)務大小及參與人數(shù)

19、劃分） 6.閃電談判和馬拉松式談判（按談判時間長短劃分） 7.口頭談判和書面談判（按談判的溝通方式劃分） 8.傳統(tǒng)談判和現(xiàn)代談判（按談判的不同評價標準劃分）,甲方乙方,確定立場,→,維護立場,→,讓步,↗,↘,妥協(xié),破裂,（傳統(tǒng)談判）,甲方乙方,認定自身的需要,→,探尋雙方的需要,→,設想解決的途徑,↗,↘,成功,失敗,（現(xiàn)代談判）,談判演練,招聘面試，基本上也是一種談判(協(xié)商)，下面是面試者問的問題，請問你要如何

20、答：1.請你說一說你的主要缺點。2.你認為要花多長時間你才能對本公司發(fā)揮真正的貢獻？3.你前一份工作的主管有何缺點？4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一個職位？,CASE 6 談判要素,惠民廠準備將自己的維生素（瓶裝）產品進入家樂福賣場銷售，公司銷售人員來到家樂福與相關采購人員洽談維生素（瓶裝）進場協(xié)議。 家樂福采購人員以從沒有賣過此類產品為由對惠民廠商提出了苛刻的條件：三個月帳期、15%利潤率、二個月銷售

21、達不到協(xié)議量退貨并支付協(xié)議量利潤（占架費）。 惠民廠銷售人員為了完成公司超市維生素覆蓋率的任務，采取了讓步式談判策略并明確告知對方即使銷售達不到協(xié)議量他也是要貼錢并和家樂福簽定了進貨協(xié)議。 二個月內通過大力促銷，維生素產品在家樂福打開了銷售局面并按協(xié)議達成了銷售額，但惠民廠并無利潤。接下來銷售人員又與家樂福采購人員簽訂了維生素禮品裝進入超市銷售公司有利可圖的新協(xié)議。 惠民廠采取主推禮品裝維生素淡化瓶裝維生素的方法

22、，使禮品裝維生素銷售業(yè)績迅速上升在家樂福銷售中占有了一定的份額與地位，而瓶裝維生素由于排在家樂福銷售后位被下架。,問題： 惠民廠銷售人員與家樂福采購人員談判主體是誰？談判的主題、議題是什么？惠民廠采用什么方法進入了家樂福？分析：惠民廠銷售人員與家樂福采購人員談判： 談判主體：惠民廠銷售人員、家樂福采購人員 談判目標：能否讓維生素進入家樂福 談判議題：進入家樂福的相關條件

23、。 惠民廠用曲線救國的方式達成了維生素產品進入家樂福并為公司創(chuàng)造利益的目標。,二、溝通的要素和分類（一）溝通的要素 ☆ 傳送者和接收者（溝通的主體） ☆ 信息（雙方之間傳遞的思想和情感） ☆ 媒介（信息傳遞所依賴的載體） ☆ 噪音（干擾因素） ☆ 反饋（傳送者和接收者之間的相互作用，是溝通成立的必要條件）,（二）溝通的分類 1.語言溝通

24、和非語言溝通 2.人際溝通、人機溝通和組織溝通 3.內部溝通和外部溝通 4.正式溝通和非正式溝通 5.同文化溝通和跨文化溝通,CASE 7 翻譯中的誤會,某跨國公司總裁訪問一家中國著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經理很自豪的向客人介紹說：“我公司是二級企業(yè)…..”此時，翻譯人員很自然的用“second classenter press”來表述。不料，該跨國公司總裁聞此，

25、原本很高的興致突然冷淡下來，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同中國的一個二流企業(yè)合作？” 可見，一個小小的溝通障礙會直接影響到合作的可能與否。這也反映了良好溝通的重要性。,第三節(jié) 談判與溝通的原則,一、談判的原則 ☆ 自愿原則（談判雙方是出于自身利益目標的追求和互補互惠的 意愿來談判，而非受外界壓力） ☆ 合法原則（商務談判必須遵守國家法律、政策） ☆ 平等原則（地位平等）

26、 ☆ 互利原則（“合作的利己主義”） ☆ 求同原則（談判面臨利益分歧時，從大局著眼，努力尋求共同利益） ☆ 合作原則（雙方是合作者，而非競爭者，更非敵對者）,,一個犯人被單獨監(jiān)禁，為防止他自殘暫時沒收了他的鞋帶、腰帶。充滿自卑的犯人用左手拉著褲腰，在牢房里無助地走來走去，突然他聞到了一股熟悉的香煙味—萬寶路，他最喜愛的牌子。 通過門上的小孔他看到看守正在走廊里愜意地抽著煙。這強烈地刺激著他的

27、每一根神經，為要煙他開始急迫地敲門，看守慢慢地踱過來問：“你要干什么？” 犯人說：求求你我想要支煙，就是你抽的這種—萬寶路?！?看守聽見后想：“你已深陷牢獄還想要煙，不理他”，看守沒理他轉身走了。犯人可不這么想，他愿意冒任何風險要到煙，他又開始重重的砸門，這的確有些冒險。 看守一邊吞去吐霧，一邊轉頭問道： “你又想要什么？”犯人說：“謝謝你，你一定要在30秒內給我一支煙，如

28、果超過時間，我立刻拿頭撞墻，當獄警把我從血泊中救醒后，我就投訴說是你干的，可能獄警不相信我，但是你也要想想你的遭遇，你會被一次又一次地叫去問話，還要寫一篇又一篇的報告來澄清你與此事無關．也許你不在意這個，可如果你給我一支煙，這些麻煩就會在我點燃煙后煙消云散，而且我答應你以后再不跟你找麻煩．” 問題：看守會從牢房的小孔給他塞支香煙嗎？為什么？ 分析：會的，的確不論你處于何種境地，從理論上

29、說你完全可以獲得任何想要的東西，但必須基于以下條件：你必須清楚你的選擇、必須審視你的推測、必須在掌握強大的信息基礎上計算風險、你還必須相信你有足夠的力量。就像看守處在完全合法的地位，與左手拉著褲腰的階下囚對峙著，在身份相差如此懸殊的情況下，犯人通過運用某種力量使自己的需求得到了滿足．他想要一支萬寶路香煙，最終他確實得到了。,二、溝通的原則（6C原則） 1. 準確（correct） 2. 清晰（clear） 3

30、. 有建設性（constructive） 4. 簡明（concise） 5. 完整（complete） 6. 禮貌（courteous）,溝通的漏斗,,我所知道的,,我所想說的,,我所說的,,,他所聽到的,,他所理解的,,他所接受的,,他所記住的,他所想聽的,100%,90%,70%,40%,10-30%,而且他還會向別人轉述…...,因此，您應該：重述、重新組合，多提問!,35,商務談判的相關原理,尼爾倫伯格

31、的談判需要理論比爾·斯科特“三方針”理論博弈論與談判公平理論與談判 黑箱論與談判,第四節(jié) 談判與溝通的相關理論,一、尼爾倫伯格的談判需要理論人類行為的七種基本需要,,生理的需要安全和尋求保障的需要愛與歸屬的需要獲得尊重的需要自我實現(xiàn)的需要認識和理解的需要美的需要,談判的需要理論，一般適用于各類談判。談判者應該知道對方有哪些需要，并知道如何去滿足他，才能使談判成功。,二、比爾?斯科特的談判“

32、三方針”理論☆謀求一致 是一種為了謀求雙方共同利益、創(chuàng)造最大可能一致性的談判方針?？杀扔鳛殡p方共同制定做更大的蛋糕，分享的蛋糕更多、更好?！罱源髿g喜 是一種使談判雙方保持積極的關系，各得其所的談判辦法。它不是把蛋糕做得盡可能大，而是根據(jù)不同需要、不同價值觀，分割既定的一只蛋糕?！钜詰?zhàn)取勝 是一種把談判看成一場尖銳的沖突，爭個你死我活，結果往往兩敗俱傷的陳舊的談判方針。 談判高手很少用到。,案例

33、 謀求一致,柯達全球副總裁、大中華區(qū)付主席葉鶯曾以出色的談判技藝撮合成了柯達與中國政府的全方位合作，并締造了一個“柯達模式”，被視為跨國公司與內地政府合作的典范。據(jù)葉鶯回憶：當時內地感光行業(yè)的效益很低，多家感光廠商雖然在中央政府安排下要與柯達合作，但如何達成共識的確存在很大的困難。 “談判不能忘記自己的原則，但又不能一廂情愿，只顧自己的利益。談判成功在于大家的共通點，就好像兩個圓形疊在一起，中間便有一個交集，雙方務求把互惠互利的交

34、集盡量放大．然后再將這個共通點．作為與另一個廠方談判的基礎．如此一個一個地去談，最后便會找到一個各方都愿意接受的一點．”在這種思想的指導下，在1998年”98協(xié)議”面世，即廈門福達、汕頭西元、無錫阿爾梅與柯達合資，上海、天津、遼陽的三家企業(yè)在合資公司三年基建期內，不與其它外商合作。柯達在這個協(xié)議基礎上，成功地獲準在華投資12億美元建立感光材料基地。,三、談判的博弈論 1.以博弈論解釋談判 ◆主要借助于博弈論來分析建立

35、談判合作的基本模式。 ◆從博弈論的角度分析談判，只有雙方合作，才會有剩余，才談得上雙方利益的分享。 2.在博弈基礎上建立的談判程序：建立風險值 確立合作的利益 達成分享利益的協(xié)議 3.達成

36、分享剩余利益的協(xié)議,,囚犯困境,,甲方,乙方,四、談判的公平理論 “公正”有多重標準，根據(jù)不同的標準可以得到不同的公正。 關鍵在于參與談判的雙方要對公正的標準事先形成共識與認可，這也說明在具體的談判中用何種標準來講求公正，是一個很重要的問題。,五、馬什的談判結構理論 談判通常有六個階段構成：談判計劃準備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實質性談判階段、交易明確階段和談判結束階段。 馬什的

37、談判結構理論在商務談判活動中得到了廣泛的應用，尤其在大、中型談判中。,談判與溝通的理論,,,,,,羅杰·道森是《福布斯》評選出的“全美最佳商業(yè)談判教練”，在他長達8年的總統(tǒng)顧問生涯中，親歷了眾多著名的事件，包括總統(tǒng)大選、巴以和談、巴爾干沖突、萊溫斯基性丑聞案、美國總統(tǒng)彈劾案等。 他的經典著作《優(yōu)勢談判》發(fā)行量超過了1000萬冊，曾連續(xù)30周雄踞《紐約時報》商業(yè)類暢銷書排行榜榜首，是政壇和商務人士最推崇的談判教材，被列為哈佛大學

38、、耶魯大學、普林斯頓大學等美國名校的指定閱讀書目。這本凝聚了羅杰·道森畢生心血的談判圣經的中文版已經由重慶出版集團引進出版。,第五節(jié) 談判與溝通的發(fā)展,,一、談判的發(fā)展 談判是人類不可缺少的一種活動，自從有人類社會以來，談判就廣泛的存在于人類活動的各個方面。談判這種方式可以說是源遠流長。 談判是一門橫斷科學，也是一門綜合藝術。 二、溝通的發(fā)展 溝通是人類的一種行為，是人類的活動，語

39、言的溝通、準語言的溝通和體態(tài)語的溝通是它的語言文化表現(xiàn)形式。 把溝通學放在社會學或人類學中進行研究，既能加深對溝通活動及其過程的理解和分析，有助于對社會化與人際關系、人類互動關系及其影響的理解，還更有助于人類認識世界，認識人類語言現(xiàn)象和非語言現(xiàn)象，對于思考人生及其價值將產生積極的意義。更是進行現(xiàn)代國際商務談判的主要手段。,溝通柔順劑,S – Smile　O - OpenF - ForwardT - TouchE –

40、 Eye contactN - Nod,談判與世界經濟息息相關,人類談判的歷史雖然悠久，但談判學的產生時間并不長；談判學產生發(fā)展與完善的過程實際上就是人類談判經驗逐步積累與成熟的過程，也是人類解決爭議方式走向文明與進步的過程。1929：1929年10月21日美國華爾街股票崩盤，美國經濟陷入嚴重危機，隨之波及歐洲、全世界，引發(fā)了世界上最大的經濟危機，處于危機中的各國為了生存紛紛使出渾身解數(shù)，其中：最大的一個法寶就是構筑起關稅壁壘。

41、1930年5月19日美國頒布了《霍利-斯穆特關稅法》，約925種工業(yè)品和75種農業(yè)品提高了關稅利率，這一行動對德、英、法、日、意等國的出口商品形成威脅，有的國家對美國采取了報復性措施并在世界范圍內引發(fā)了大規(guī)模的關稅大戰(zhàn)。 德、意、日由于在經濟競爭中處于不利地位，希特勒開始叫囂：“要用箭來解決德國的生存問題，墨索里尼公開宣稱惟有戰(zhàn)爭才能拯救意大利，日本也認為只有以軍事力量確保東洋市場，第二次世界大戰(zhàn)終于爆發(fā)。,1946：1946年2月聯(lián)合

42、國接受美國建議，就建立國際貿易組織的問題成立籌備委員會。雖然國際貿易組織成立的構想最終流產了。但經過大多數(shù)國家的努力，世界經濟秩序畢竟比無序走向有序?！芭c人方便、自己方便”，“利益共享、協(xié)同發(fā)展”的思想從實踐中得到確立，并給各國經濟發(fā)展的指導方針和政策注放新的概念和活力。東西方的有識之士從合作中嘗到了甜頭。談判人才的奇缺和談判理論的匱乏，使各國政府意識到了教育和科研在談判人才培養(yǎng)和談判理論研究方面原來還存在如此大的空白和等待開發(fā)的“處女

43、地”。,,1950：美英等國在50年代初便開始著手建立高水平的談判專家隊伍，到了60年代初期，許多具有實用性的談判理論已經形成，在西方激烈競爭中產生的談判理論、原則和方法日趨完善和系統(tǒng)化。1968年美國談判學會主席、著名律師尼爾倫首次提出將談判學作為一門新興學科的建議。這個建議迅速得到各國理論界的響應，談判在學在西方現(xiàn)代管理教育中越來越受到人們的重視。,,1980：中國在談判研究領域與發(fā)達國家的差距在70年代的對外交流中顯露出來。在70