代理理論下的銷售行為財務控制機制研究.pdf

1、進入21世紀，由于金融市場不斷發(fā)展和完善為企業(yè)提供了更多的資金籌集方式，企業(yè)營業(yè)規(guī)模也迅速增大。但一些問題隨之而來：（1）銷售管理人員與經(jīng)銷商串通，利用應收帳款、區(qū)域政策不同等因素牟取非法利益。（2）制造虛假業(yè)務信息，從而得到提升或獎金。（3）與廣告代理公司聯(lián)合欺騙公司牟取利益。
　　究其原因，公司總經(jīng)理和銷售管理人員之間存在的代理關系和不完善的財務監(jiān)控機制導致銷售管理人員有機會利用職務之便收受賄賂，制造虛假信息和偷懶。
　

2、　因此為了加強對銷售代理行為的財務監(jiān)控，本文以代理理論為基礎，以信息不對稱和目標不一致為出發(fā)點，以企業(yè)利益最大化為目標，設計了銷售代理行為財務監(jiān)控機制。本文從理論角度分析了銷售代理行為財務監(jiān)控機制的基本概念，提出了影響銷售代理行為財務監(jiān)控機制的四大因素：動力、決策、控制、評價。同時分析了銷售代理行為財務監(jiān)控機制的運行基礎：公司銷售治理結(jié)構(gòu)，以及銷售代理行為中的財務監(jiān)控對象：產(chǎn)品定價、廣告促銷、銷售渠道建立和日常銷售四項主要銷售活動。接著

3、以此理論為基礎，評價了當前存在的銷售代理行為財務監(jiān)控機制，指出了其中存在的缺陷，即設計銷售代理行為財務監(jiān)控機制時沒有考慮道德風險和信息的不對稱。所以以信息不對稱和存在道德風險為前提條件，運用銷售代理行為財務監(jiān)控機制的理論，從銷售組織結(jié)構(gòu)，銷售財務控制權(quán)的分配，銷售管理人員的激勵機制三個方面設計銷售代理行為財務監(jiān)控機制。論文最后將設計的銷售代理行為的財務監(jiān)控機制應用于華晨金杯汽車股份有限公司。
　　文中設計的銷售代理行為財務監(jiān)控機制