日立挖掘機(jī)貴州市場開發(fā)策略研究.pdf

1、從1996年日立挖機(jī)在中國投產(chǎn)以來，產(chǎn)品銷量逐年上升，利潤率也逐年提高。2001年，日立公司為了打開貴州市場，而進(jìn)行日立挖掘機(jī)貴州市場開發(fā)策略研究。通過該課題的研究，日立公司掌握了整個(gè)貴州挖掘機(jī)市場的總體情況及發(fā)展趨勢，找到了日立挖掘機(jī)產(chǎn)品的目標(biāo)市場，為日立建機(jī)(上海)有限公司貴州市場開發(fā)決策提供理論依據(jù)和支持，并在實(shí)際的市場開發(fā)進(jìn)程中對(duì)市場開發(fā)的實(shí)施進(jìn)行指導(dǎo)。 本文的研究注重理論聯(lián)系實(shí)際，充分運(yùn)用先進(jìn)的現(xiàn)代營銷理論及管理學(xué)理論

2、來分析企業(yè)的市場環(huán)境、企業(yè)自身和競爭對(duì)手的優(yōu)缺點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn)自己的市場機(jī)會(huì)和威脅，并充分地抓住市場機(jī)會(huì)，避開市場威脅。通過以上分析從而找到企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場，并對(duì)市場進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，并制定相應(yīng)的市場營銷組合來做大做強(qiáng)貴州這一區(qū)域市場。 本文首先分析了挖掘機(jī)行業(yè)所在的宏觀和微觀環(huán)境，國內(nèi)整個(gè)挖掘機(jī)行業(yè)市場及貴州市場的發(fā)展?fàn)顩r、市場需求及其發(fā)展趨勢。運(yùn)用PESTDN分析法來分析挖掘機(jī)市場的宏觀環(huán)境。運(yùn)用五力模型的五種因素顧客、供應(yīng)商、

3、替代品、新進(jìn)入者和競爭對(duì)手來分析企業(yè)所在行業(yè)的競爭程度。運(yùn)用定價(jià)理論來對(duì)貴州市場的日立挖掘機(jī)定價(jià)。運(yùn)用“波士頓矩陣”理論來分析各個(gè)機(jī)型的市場增長機(jī)會(huì)并決定其取舍。 創(chuàng)新性地運(yùn)來行業(yè)生命周期理論來分析市場。在這四個(gè)不同的時(shí)期，市場需求與行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)不同的特點(diǎn)，因而市場開發(fā)就要因應(yīng)一個(gè)行業(yè)或產(chǎn)品的不同特點(diǎn)采取不同的營銷手段來開發(fā)市場。首次提出工程機(jī)械代理商應(yīng)在各個(gè)重點(diǎn)區(qū)域市場組建分公司，渠道下沉，拉近與用戶的距離，并提高服務(wù)和配