產(chǎn)品銷售之訪問顧客詳細(xì)版

1、產(chǎn)品銷售 — 訪 問 顧 客,山東路美交通設(shè)施有限公司,目錄,,分析顧客心理,分析銷售方格與顧客方格,接近潛在客戶,認(rèn)定客戶資格,引起客戶興趣,激發(fā)購買欲望,分析顧客心理,,分析顧客心理,這類客戶生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，與陌生人保持相當(dāng)距離，對自己小天地中的變化異常敏感，在對待銷售上他們反應(yīng)是不強烈。,,說服此類客戶對銷售人員來說難度是相當(dāng)大的。這類客戶對產(chǎn)品挑剔，對銷售人員的態(tài)度、言行、舉止異常敏 感，他們大多討厭銷售人員過

2、分熱情，因為這與他們的性格格格不入。,銷售人員留個他們的第一印象將直接影響他們的購買決策。 對這類客戶要注意投其所好，這樣會比較容易談得攏。,分析顧客心理,這一類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如第一類客戶強。他們在面對銷售人員時容易被說服，不令銷售人員難堪。,,這類客戶表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，所以要有耐心和他們周旋，而這也并不會引起他們太多反感。對于性格隨和的顧客，銷售人員的幽默

3、、風(fēng)趣自會起到意想不到的作用。如果賞識你，他們會主動幫助你銷售。,這類顧客比較容易忘記自己的諾言。,分析顧客心理,這一類型顧客性格堅毅，尤其對待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。這一類顧客也是銷售人員的難點所在，但你一旦征服了他們，他們會對你的銷售額大有益處。,,總體來說，剛強行的顧客不喜歡銷售人員隨意行動，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時間觀念尤其要強。,這一類顧客初次見面時往往難以接近，如果在初訪前獲知某一人是這種

4、類型顧客，最好經(jīng)第三者介紹，這樣會有利得多。,分析顧客心理,這一類型顧客對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動。,,對待這一類型顧客一定要有耐心，不能急躁，同時要記住言語謹(jǐn)慎，一定要避免銷售人員之間或是銷售人員和其他顧客的私下議論，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)顧客的反感。,如果你能在銷售過程中把握對方的情緒變動，順其自然，并且能在合適的時機提出自己的觀點，那么成功就會屬于你。,分析顧客心理,這一

5、類型顧客在與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心重。,,對待這類顧客要尋找對方熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。,在整個銷售過程中銷售人員不能表現(xiàn)得太突出，不要給對方造成對他極力勸說的印象。如果在銷售過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么他會在心情愉快的情況下做出令你滿意的決策。記住不要輕易亮出你的底牌。,分析顧客心理,這一類顧客好勝、頑固，同時對事物的判斷比較專橫，有喜

6、歡將自己的想法強加于別人，征服欲強。他們又事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)節(jié)上與人爭個明白。,,對待這種客戶一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他步步緊逼，必要時丟點面子也許會使事情好辦得多。,但是你要記住“爭論的勝利者往往是談判的失敗者”，千萬不可意氣用事，貪圖一時痛快。準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明資料將會助你取得成功。 再有就是要防止對方提出額外要求，不要給對方留下突破口。,分析顧客心理,這類顧客多為老年顧客或者是在消費上具有特別偏

7、好的顧客。他們對新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿意輕易改變原有的消費模式與結(jié)構(gòu)，對銷售人員的態(tài)度多半不友好。,,銷售人員不要試圖在短時間內(nèi)改變這類顧客，否則用以引起對方強烈的抵觸情緒和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方有把握一些。,對這類顧客應(yīng)先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確表態(tài)再讓他改變就有些難度了。,分析顧客心理,這類過客對對產(chǎn)品和銷售人員的人格都會提出質(zhì)疑。面對懷疑型的顧客，銷售人員的自信心顯得尤為重要。,,

8、你一定不要受顧客的影響，一定要對產(chǎn)品充滿信心，但不要企圖以你的口才取勝，因為顧客對你所言同樣持懷疑態(tài)度，這是也許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論會對你有幫助。,切記不要輕易在再價格上讓步，因為也許你的讓步也許會使對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂。 建立起顧客對你的信任至關(guān)重要，端莊嚴(yán)肅的外表與謹(jǐn)慎的態(tài)度會有助于成功。,分析顧客心理,這類顧客在整個銷售過程中表現(xiàn)消極，對銷售人員反應(yīng)冷淡。,,顧客陷入沉默的原因是多方面的，銷售人

9、員不善辭令會使整個局面僵持，這是銷售人員可以提出一些簡單的問題刺激顧客的談話欲。,顧客對面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)知識并且興趣不高，銷售人員此時一定要避免提出技術(shù)性問題出來討論，而應(yīng)該就其功能進行解說，打破沉默； 顧客由于考慮問題過多而陷入沉默，這時不妨給對方一定的時間去思考，然后提出一些誘導(dǎo)性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協(xié)商； 顧客由于討厭銷售人員而沉默，銷售人員這是最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當(dāng)時解

10、決則迅速調(diào)整，如果問題不易解決則先告退，以備再訪成功。,分析銷售方格和顧客方格,5解決問題型,1無所謂型,4銷售技巧型,3強硬銷售型,2遷就客戶型,分析銷售方格和顧客方格,銷售方格,分析銷售方格和顧客方格,無所謂性,分析銷售方格和顧客方格,遷就顧客型,分析銷售方格和顧客方格,強硬銷售型,分析銷售方格和顧客方格,銷售技巧型,分析銷售方格和顧客方格,解決問題型,分析銷售方格和顧客方格,5尋求答案型,1漠不關(guān)心性,4干練型,3

11、防衛(wèi)型,2軟心腸型,分析銷售方格和顧客方格,顧客方格,分析銷售方格和顧客方格,漠不關(guān)心型,分析銷售方格和顧客方格,軟心腸型,分析銷售方格和顧客方格,防衛(wèi)型,分析銷售方格和顧客方格,干練型,分析銷售方格和顧客方格,尋求答案型,分析銷售方格和顧客方格,銷售方格與顧客方格的關(guān)系,分析銷售方格和顧客方格,銷售人員的心態(tài)自我檢測,接近潛在客戶,接近顧客的兩層含義,銷售人員和客戶之間在空間距離上的接近,銷售人員和客戶之間消除感情上的隔閡，逐步趨

12、于同一目標(biāo)。,接近潛在客戶,接近潛在客戶,利用商品的某些特征來引發(fā)客戶的興趣，從而接近顧客的方法。,接近潛在客戶,接近潛在客戶,通過銷售人員的自我介紹或他人介紹來接近顧客的方法。,接近潛在客戶,接近潛在客戶,通過與顧客開展社會來往來接近客戶的方法。,接近潛在客戶,接近潛在客戶,通過贈送禮物來接近客戶的方法。,接近潛在客戶,接近潛在客戶,銷售人員利用一般客戶的虛榮心，以贊美的語言博得客戶的好感，接近顧客的方法。,接近潛在客戶,接近潛在客戶

13、,銷售人員在一兩次接近不能達成交易的情況下，采用多次進行銷售拜訪來接近客戶的方法。,接近潛在客戶,接近潛在客戶,銷售人員通過提供有效并符合需要的某項服務(wù)來博得客戶的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。,接近潛在客戶,接近潛在客戶,銷售人員利用商品或服務(wù)能為顧客帶來的實際利益以引起顧客的興趣并接近顧客的方法。,接近潛在客戶,接近潛在客戶,銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。 好奇心是人們普遍存在的一種心理。,接近

14、潛在客戶,接近潛在客戶,通過請顧客幫忙來解決疑難問題，從而接近顧客的方法。,接近潛在客戶,接近潛在客戶,銷售人員通過直接向顧客提問的方式來接近顧客的方法。,接近潛在客戶,接近潛在客戶,銷售人員通過市場調(diào)查的機會接近顧客的方法。,認(rèn)定顧客資格,,1、具有商品購買力購買商品的貨幣支付能力,2、具有商品購買決定權(quán)能夠決策購買，有商品的采購權(quán)，可以支配貨幣的投放,3、具有對商品的需求顧客有購買欲望，銷售人員所銷售的產(chǎn)品能滿足顧客的需求

15、,節(jié)省不必要的銷售工作，提高銷售的效率。,引起客戶的興趣,你為何來way,產(chǎn)品是什么What is it,誰談的Who says so,顧客能得到什么What do i get,誰曾這樣做過Who did it,引起客戶的興趣,商品使用性,流行性,安全性,美觀性,保健型,教育性,耐久性,經(jīng)濟型,引起客戶的興趣,進行精彩的示范,引起客戶的興趣,引起客戶的興趣,引起客戶的興趣,激發(fā)購買欲望,挖掘?qū)Ψ降男枨?用言語