中國電信精細化營銷案例研究.pdf

1、中國的電信市場環(huán)境變化和行業(yè)競爭日趨劇烈,使中國電信意識到了差異化、精細化的營銷模式對自身生存和發(fā)展的重要性和必要性。配合“以市場為導向、以客戶為中心、以效益為目標”的新運營模式和向綜合信息服務提供商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略,中國電信大力倡導和實踐精細化營銷,圍繞客戶細分展開需求挖掘,結(jié)合自身資源優(yōu)勢,為不同客戶群體提供更具針對性的產(chǎn)品和服務組合,從而提升客戶滿意和實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營效益。
　　本文以2001年到2006年期間中國電信實施精細化營銷的案

2、例為研究對象,首先從中國電信的客戶細分-目標鎖定-市場定位入手,運用市場營銷中常用的4P組合(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)等理論為基本分析框架,概括其實施精細化營銷的基本思路框架,總結(jié)其面向大客戶、商業(yè)客戶和公眾客戶的差異化營銷組合。接著結(jié)合三大基本目標客戶群體的需求特征和行業(yè)最佳做法,詳細分析其大客戶個性化營銷、商客專業(yè)化營銷和公客標準化營銷的優(yōu)劣。然后根據(jù)分析的結(jié)果總結(jié)不足之處,確定重點改進領域,并提出精細化營銷的改進建議:將改進的重點