醫(yī)藥類國(guó)內(nèi)外供應(yīng)鏈管理

1、醫(yī)藥類 國(guó)內(nèi)外企業(yè)供應(yīng)鏈管理,九州通醫(yī)藥集團(tuán) &美國(guó)輝瑞制藥有限公司,醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是世界上公認(rèn)的最具發(fā)展前景的國(guó)際化高技術(shù)產(chǎn)業(yè)之一，也是世界貿(mào)易增長(zhǎng)最快的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)之一。醫(yī)藥行業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，它在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、保證人民健康、提高人民生活質(zhì)量上都具有十分重要的作用。中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)是發(fā)展最快的醫(yī)藥市場(chǎng)之一。近年來(lái)，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)正經(jīng)歷著急速發(fā)展。從2004年到2008年，西歐和北美等國(guó)家的醫(yī)藥市場(chǎng)以

2、個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)的同時(shí)，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)卻以年均21.2%的速度高速成長(zhǎng)。2006年，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)是世界十大醫(yī)藥市場(chǎng)，根據(jù)美國(guó)《商業(yè)周刊》雜志的預(yù)測(cè)，到2010年，中國(guó)將成為世界第七大醫(yī)藥市場(chǎng)，到2012年，成為第五大醫(yī)藥市場(chǎng)，到2020年，會(huì)超過(guò)美國(guó)成為世界上最大的醫(yī)藥市場(chǎng)。,醫(yī)藥類簡(jiǎn)介,按照醫(yī)藥行業(yè)十五規(guī)劃的劃分，目前我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)主要可以劃分為六個(gè)子行業(yè):化學(xué)制劑藥，指藥品的活性成分是化學(xué)合成藥物，和它相對(duì)應(yīng)的包括中藥制劑，生物制劑化

3、學(xué)原料藥，指用于生產(chǎn)各類制劑的原料，是制劑中的有效成份，由化學(xué)合成、植物提取或著生物技術(shù)所制備的各種用來(lái)作為粉末、結(jié)晶、浸膏等。中成藥，是以中草藥為原料，經(jīng)制劑加工制成各種不同劑型的中藥制品，包括丸、散、膏、丹各種劑型。生物制藥，指運(yùn)用微生物學(xué)、生物學(xué)、醫(yī)學(xué)、生物化學(xué)等的研究成果，從生物體、生物組織、細(xì)胞、體液等，綜合利用微生物學(xué)、化學(xué)、生物化學(xué)、生物技術(shù)、藥學(xué)等科學(xué)的原理和方法制造的一類用于預(yù)防、治療和診斷的制品。衛(wèi)生材料，包括

4、紗布繃帶、彈力繃帶、石膏繃帶、創(chuàng)口貼等中藥飲片，中藥飲片是中藥材經(jīng)過(guò)按中醫(yī)藥理論、中藥炮制方法，經(jīng)過(guò)加工炮制后的，可直接用于中醫(yī)臨床的中藥。,醫(yī)藥類分類,我國(guó)藥品供應(yīng)鏈中分銷現(xiàn)狀,我國(guó)藥品流通企業(yè)規(guī)模普遍較小，年銷售額超過(guò)億元的不到100家，超過(guò)2000萬(wàn)元的只有800余家.,,醫(yī)藥產(chǎn)品供應(yīng)鏈?zhǔn)疽鈭D,2011中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)“ 10強(qiáng)”榜單,2010年世界制藥企業(yè)“10強(qiáng)”榜單,資料來(lái)源：Scrip官方網(wǎng)站,Logo,政府:全球化要求制

5、定新法規(guī).建立國(guó)家信息網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)法規(guī)實(shí)施的有效性和監(jiān)管力度.供應(yīng)商行業(yè):盈利空間越來(lái)越小.核心業(yè)務(wù)從藥品管理向信息管理轉(zhuǎn)化. 許多供應(yīng)商還提供用藥指導(dǎo)和病人用藥擋案等等,全球醫(yī)藥供應(yīng)鏈的變化,,33%零售商,63%生產(chǎn)商,4%,利潤(rùn)空間比例,企業(yè)簡(jiǎn)介九州通醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司是一家以藥品、醫(yī)療器械、生物制品、保健品等產(chǎn)品批發(fā)、零售連鎖及有關(guān)增值服務(wù)為核心業(yè)務(wù)的大型企業(yè)集團(tuán)，是中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域具有全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)的兩家企業(yè)之一；

6、已連續(xù)多年位列中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)前列，中國(guó)民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)第1位，入圍中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)，截至2011年12月31日，九州通醫(yī)藥集團(tuán)擁有總資產(chǎn)118.39億元，注冊(cè)資金14.2億元，員工10513人，下屬公司70余家，直營(yíng)和加盟的零售連鎖藥店776家。2011年，九州通醫(yī)藥集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入212.52億元，稅費(fèi)總額4億余元。,九州通醫(yī)藥集團(tuán),1.批發(fā)中藥飲片、中成藥、中藥材、化學(xué)藥制劑、抗生素制劑、抗生素原料藥、生化藥品、生物制品、化學(xué)原料

7、藥、醫(yī)療用毒性藥品(中藥)、精神藥品(二類)、疫苗、體外診斷試劑; 2.銷售一二三類醫(yī)療器械(含體外診斷試劑)、藥品的包裝材料和容器、醫(yī)藥中間體;化學(xué)試劑、保健食品、副食品; 3.各類技術(shù)和商品的進(jìn)出口(國(guó)家法律法規(guī)規(guī)定需要獲得批準(zhǔn)后方可經(jīng)營(yíng)的商品和技術(shù)除外);4.倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施建設(shè)與經(jīng)營(yíng)、物流技術(shù)開發(fā)與服務(wù)、信息咨詢與服務(wù)。,九州通的主營(yíng)業(yè)務(wù),九州通的經(jīng)營(yíng)狀況,九州通供應(yīng)鏈簡(jiǎn)圖,九州通集團(tuán)擁有完善的品種結(jié)構(gòu)和豐富的客戶資源，經(jīng)營(yíng)品規(guī)達(dá)

8、14000多個(gè)，上游供貨商近5600余家，下游客戶（連鎖藥店、醫(yī)院、藥批）70900余家，取得了國(guó)內(nèi)240多種藥品的全國(guó)或區(qū)域總經(jīng)銷、總代理資格。至今，九州通醫(yī)藥集團(tuán)已在全國(guó)21個(gè)省會(huì)城市設(shè)立了21家省級(jí)子公司（大型醫(yī)藥物流中心）、在27個(gè)地級(jí)市設(shè)立了27家地級(jí)公司（地區(qū)醫(yī)藥物流配送中心）及近400個(gè)終端配送點(diǎn)，形成了覆蓋全國(guó)大部分縣級(jí)行政區(qū)域的物流配送網(wǎng)絡(luò)。,九州通的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò),如今，九州通醫(yī)藥集團(tuán)在湖北、北京、河南、新疆、上海、廣

9、東、山東、福建、江蘇、重慶、江西、蘭州、遼寧、內(nèi)蒙古等區(qū)域中心城市及地區(qū)興建了34座適合中國(guó)國(guó)情的現(xiàn)代醫(yī)藥物流中心。,九州通的物流,物流中心運(yùn)用自動(dòng)化立體倉(cāng)庫(kù)、電子標(biāo)簽揀選系統(tǒng)、自動(dòng)分揀系統(tǒng)、無(wú)線射頻設(shè)備、自動(dòng)輸送系統(tǒng)等現(xiàn)代物流技術(shù)，大大降低了差錯(cuò)率,極大地提高了勞動(dòng)生產(chǎn)率，百萬(wàn)元的藥品訂單，從客戶接待、區(qū)域?qū)?yīng)、開票付款、出庫(kù)提貨、托運(yùn)配送整個(gè)過(guò)程，僅需1—2個(gè)小時(shí)。實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)的人工倉(cāng)儲(chǔ)向現(xiàn)代化物流的轉(zhuǎn)型。,九州通的物流,在九州通物

10、流體系中，自主研發(fā)的物流信息系統(tǒng)——LMIS5.0倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)藥品從入庫(kù)、儲(chǔ)存、揀選到配送環(huán)節(jié)的貨位自動(dòng)分配、自動(dòng)編碼、自動(dòng)掃描識(shí)別、自動(dòng)尋址、自動(dòng)輸送與自動(dòng)分揀等功能。北京物流中心實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)存40萬(wàn)箱，日均吞吐15000箱，峰值吞吐25000箱，出庫(kù)差錯(cuò)率控制在萬(wàn)分之三至萬(wàn)分之四，達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。,九州通的物流,九州通推行“低毛利率”批發(fā)的經(jīng)營(yíng)策略，以“購(gòu)進(jìn)低成本”打下“銷售低供價(jià)”的基礎(chǔ)。1.現(xiàn)款采購(gòu)。通過(guò)墊付資金承擔(dān)銷售風(fēng)

11、險(xiǎn)的方式來(lái)贏得低成本。2.批量采購(gòu)。3.推行大區(qū)總經(jīng)銷（代理）制。以獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的形式贏得供應(yīng)商包括供貨價(jià)在內(nèi)的全盤支持。,九州通采購(gòu)管理,1.九州通利用自身物流信息技術(shù)，與醫(yī)院的醫(yī)院信息系統(tǒng)（HIS）對(duì)接，為醫(yī)院各科室提供非常完善的自動(dòng)補(bǔ)貨服務(wù)，提升醫(yī)院各科室工作效率。2.遍布全國(guó)的九州通醫(yī)藥分公司，為醫(yī)院供方資源的獲取提供了條件。九州通器械利用自身供方資源，不到二個(gè)月時(shí)間，滿足了醫(yī)院2000多個(gè)品規(guī)的產(chǎn)品需求。,九州通客戶管理,九

12、州通醫(yī)藥集團(tuán)電子商務(wù)網(wǎng)是專門從事醫(yī)藥信息服務(wù)、電子商務(wù)服務(wù)、軟件服務(wù)的專業(yè)部門，部門目前的主要業(yè)務(wù)范圍是通過(guò)“九州通醫(yī)藥網(wǎng)”、“九州通藥房網(wǎng)”從事電子商務(wù)服務(wù)，向社會(huì)提供各項(xiàng)醫(yī)藥信息服務(wù)，同時(shí)為集團(tuán)所屬企業(yè)極其下屬企業(yè)信息化建設(shè)服務(wù)，為集團(tuán)以及兄弟公司的上游客戶和下游客戶的信息化建設(shè)提供咨詢、技術(shù)支持和軟件開發(fā)服務(wù)。,九州通的電子商務(wù),在電子商務(wù)總部的支持下，九州通醫(yī)藥集團(tuán)充分運(yùn)用信息化的手段開展醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)、管理、生產(chǎn)、開發(fā)等業(yè)務(wù)，進(jìn)一步

13、降低了運(yùn)行成本，提高了效率，增強(qiáng)了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并在近幾年取得了跨越式的發(fā)展，每年保持50%左右的銷售增長(zhǎng)速度。在全國(guó)近1萬(wàn)家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中，九州通在民營(yíng)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中排名第一。2008年，網(wǎng)站注冊(cè)用戶23000個(gè)，網(wǎng)上交易額達(dá)9.4億元，實(shí)現(xiàn)了中國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)B2B網(wǎng)上銷售額全國(guó)第一。,九州通的電子商務(wù),“放心的商品、滿意的服務(wù)”為九州通的質(zhì)量觀，建立了以質(zhì)量管理部為中心的質(zhì)量管理網(wǎng)絡(luò)及嚴(yán)格的藥品質(zhì)量管控體系。憑借著強(qiáng)大的質(zhì)量管理

14、人力資源隊(duì)伍以及穩(wěn)固的質(zhì)量管理基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，公司嚴(yán)把質(zhì)量管理“六關(guān)”：計(jì)劃采購(gòu)關(guān)，入庫(kù)驗(yàn)收關(guān)，在庫(kù)養(yǎng)護(hù)關(guān)，出庫(kù)復(fù)合關(guān)，配送保障關(guān)，售后服務(wù)關(guān)。堅(jiān)決不讓一粒、一片、一支假冒偽劣藥品流入公司、流入社會(huì)。,九州通的質(zhì)量管理,健全的機(jī)構(gòu)設(shè)置：公司建有設(shè)置專門的質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)和藥品檢驗(yàn)室，行使質(zhì)量管理職能，在企業(yè)內(nèi)部對(duì)藥品質(zhì)量具有裁決權(quán)。較高的員工素質(zhì)：公司各類業(yè)務(wù)及專業(yè)技術(shù)人員占員工總?cè)藬?shù)的50%以上；藥學(xué)技術(shù)人員占員工總?cè)藬?shù)的25%，其中包括

15、職業(yè)藥師和資深中藥師在內(nèi)的藥學(xué)技術(shù)人員占員工總?cè)藬?shù)的5%。先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備：公司擁有一系列先進(jìn)的檢測(cè)儀器和一定的技術(shù)力量，為藥品質(zhì)量控制和質(zhì)量追蹤提供了可靠的保證。嚴(yán)格的源頭控制：公司有一支由資深執(zhí)業(yè)中藥師組成的專業(yè)藥材采購(gòu)隊(duì)伍，常年深入到藥材產(chǎn)地，對(duì)采購(gòu)的藥材質(zhì)量從源頭上進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。嚴(yán)格的監(jiān)督機(jī)制：企業(yè)始終把藥品質(zhì)量管理工作放在首位，將藥品質(zhì)量管理的各項(xiàng)制度分解細(xì)化，落實(shí)到部門、班組，主管質(zhì)量負(fù)責(zé)人和質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)人員隨時(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)

16、檢查指導(dǎo)。完善的質(zhì)量檔案：庫(kù)存藥品嚴(yán)格分類存放，并建立有藥品質(zhì)量養(yǎng)護(hù)檔案，實(shí)行標(biāo)簽與看板管理，杜絕了藥品出庫(kù)的差錯(cuò)。,九州通的質(zhì)量管理,輝瑞制藥有限公司（Pfizer，NYSE：PFE）是美國(guó)一家跨國(guó)制藥公司，其總部設(shè)于紐約。目前輝瑞藥廠是世界上最大的醫(yī)藥企業(yè)。輝瑞擁有世界上最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)施、檢測(cè)技術(shù)、質(zhì)量保障體系，產(chǎn)品行銷全球150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，2011年輝瑞公司在中國(guó)市場(chǎng)外商制藥企業(yè)處方藥的排名在醫(yī)院市場(chǎng)、零售市場(chǎng)以及增長(zhǎng)率均為

17、第一。 2011年世界五百?gòu)?qiáng)《財(cái)富》排行榜第103位。 2010年世界五百?gòu)?qiáng)《財(cái)富》排行榜第140位。,國(guó)外著名企業(yè)—美國(guó)輝瑞制藥有限公司,對(duì)于輝瑞這種制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，它沒(méi)有采購(gòu)環(huán)節(jié)，供應(yīng)鏈只是從生產(chǎn)到銷售兩個(gè)環(huán)節(jié)。而輝瑞之所以能穩(wěn)坐醫(yī)藥類行業(yè)龍頭老大的關(guān)鍵在于，專注制藥主業(yè)后，加大研發(fā)和營(yíng)銷投入，通過(guò)“營(yíng)銷+并購(gòu)”彌補(bǔ)研發(fā)相對(duì)弱勢(shì)的商業(yè)策略奠定了江湖地位。同時(shí)，為彌補(bǔ)研發(fā)的不足，近年來(lái)通過(guò)購(gòu)買成熟技術(shù)與產(chǎn)品、收購(gòu)有新藥的公司等大資本運(yùn)作

18、手法，逐步提高了研發(fā)的短板，進(jìn)而成就國(guó)際制藥業(yè)的霸主地位。,輝瑞的優(yōu)勢(shì)分析,進(jìn)入上世紀(jì)90年代，輝瑞過(guò)去多年的研發(fā)積累進(jìn)入了一個(gè)收獲季節(jié)，相繼推出了一大批療效好、技術(shù)領(lǐng)先的原研藥。高血壓藥絡(luò)活喜---30.3億美元治療中樞神經(jīng)系統(tǒng)紊亂的左洛復(fù)---20.34億美元大環(huán)內(nèi)酯類抗生素阿奇霉素---13.33億美元一系列重磅藥的推出，極大地提升了輝瑞的銷售規(guī)模。97-99年的三年間，其銷售收入由110.55億美元躍升至162.04億

19、美元，凈利潤(rùn)則由22.13億美元上升至31.79億美元。 在掌握研發(fā)帶來(lái)的話語(yǔ)權(quán)與控制研發(fā)投入的巨大風(fēng)險(xiǎn)之間，輝瑞小心地謀求一個(gè)平衡點(diǎn)，將研發(fā)投入率控制在一個(gè)適當(dāng)?shù)乃健?997-2009年期間，其研發(fā)費(fèi)用由18.05億美元上升至78.45億美元，但占銷售收入的比值始終在15%上下浮動(dòng)。,輝瑞的研發(fā),立普妥，全球最大制藥公司美國(guó)輝瑞旗下頭號(hào)藥物，作用于降血脂，迄今上市15年，銷售遠(yuǎn)超千億美元。 2007年，立普妥全球銷售額達(dá)1

20、07億美元。全球醫(yī)藥史上第一款銷售破百億美元的超級(jí)重磅藥物立普妥，是輝瑞通過(guò)收購(gòu)華納－蘭伯特而獲得的。事實(shí)上，在研發(fā)鮮有突破的情況下，并購(gòu)成為輝瑞獲取專利藥的核心手段，而這一策略也是輝瑞成為行業(yè)老大的重要推力。,輝瑞的研發(fā),一是建設(shè)以醫(yī)藥代表為核心的藥品銷售渠道，減小銷售環(huán)節(jié)，提高渠道銷售能力。輝瑞的銷售渠道核心是醫(yī)藥代表。目前，其在全球擁有近4萬(wàn)名醫(yī)藥代表。這些醫(yī)藥代表站在市場(chǎng)的最前沿，直接面對(duì)客戶。他們?cè)谕其N醫(yī)藥產(chǎn)品的同時(shí)，也是

21、輝瑞從醫(yī)生和患者那里更快地獲得信息的重要渠道。輝瑞投入了大量的人力物力培訓(xùn)醫(yī)藥代表，銷售技巧、溝通技巧是其核心部分。,輝瑞營(yíng)銷的兩大特點(diǎn),二是利用銷售優(yōu)勢(shì)，發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟。 通過(guò)與其他合作伙伴建立企業(yè)聯(lián)盟，輝瑞實(shí)現(xiàn)了銷售渠道資源的共享，不僅拓展了產(chǎn)品線，放大了渠道的價(jià)值，也使聯(lián)盟者的產(chǎn)品可以用較小的成本進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或者新市場(chǎng)。 營(yíng)銷能力有效地彌補(bǔ)了研發(fā)不足的軟肋，使得輝瑞最終得以通過(guò)“適當(dāng)研發(fā)＋一流營(yíng)銷”的模式在國(guó)際制藥

22、領(lǐng)域取得了話語(yǔ)權(quán)。,輝瑞營(yíng)銷的兩大特點(diǎn),輝瑞的供應(yīng)鏈活動(dòng)由三個(gè)功能區(qū)域支持：它的配送、物流團(tuán)隊(duì)處理總部和全球分支之間的產(chǎn)品流動(dòng)；將用戶需求轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)是由營(yíng)銷和銷售部門的人員組成的計(jì)劃團(tuán)隊(duì)來(lái)協(xié)調(diào)和服務(wù)的； 他們使用那些模型，根據(jù)經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)的所有流程來(lái)評(píng)估的配送網(wǎng)絡(luò)、最佳的發(fā)貨地和目的地的配套等。 輝瑞公司把訂貨與資源規(guī)劃系統(tǒng)和實(shí)行管理解決方案進(jìn)行整合，來(lái)管理全球50多個(gè)制造和配送分支的存貨流動(dòng)。兩個(gè)系統(tǒng)整合的目標(biāo)是減少輝瑞公司對(duì)訂貨供

23、應(yīng)所投入的精力，并創(chuàng)造一個(gè)供應(yīng)鏈補(bǔ)充模式來(lái)提高服務(wù)水平和存貨周轉(zhuǎn)率，增加供應(yīng)鏈的可見度。 為了解決新的競(jìng)爭(zhēng)威脅，輝瑞最近為它在歐洲銷售的藥品引入了新的安全包裝方法，來(lái)減少供應(yīng)鏈中的漏洞和風(fēng)險(xiǎn)，包括仿冒和錯(cuò)誤包裝。,輝瑞的物流,輝瑞公司是全球最大的藥品制造商之一，它創(chuàng)造性開發(fā)了一個(gè)以物流為基礎(chǔ)的方案來(lái)交換產(chǎn)品信息，并通過(guò)各種物流服務(wù)方案幫助零售藥店獲得業(yè)務(wù)成功。首先，輝瑞向所有愿意把他們作為批發(fā)商來(lái)看待的零售商建立基本的服務(wù)承諾

24、，時(shí)間上或服務(wù)水平上的差異僅是由顧客購(gòu)買量決定的。一旦輝瑞公司向某個(gè)零售商提供了特定的服務(wù)方案，每一位購(gòu)買同等數(shù)量的零售商都享受同等的基本服務(wù)。因此，公司必須按固定的遞送時(shí)間根據(jù)需要準(zhǔn)確地補(bǔ)充存貨。其次，對(duì)于那些愿意把輝瑞公司當(dāng)做唯一的供給來(lái)源，并承諾擴(kuò)大業(yè)務(wù)的顧客，公司確認(rèn)為首選顧客，對(duì)其承諾完美訂貨服務(wù)，并引入增值服務(wù)方案，包括復(fù)雜的條形碼、藥房付款臺(tái)上的計(jì)算機(jī)終端、銷售點(diǎn)編碼、貨架計(jì)劃或方案、即時(shí)價(jià)格管理、盈利能力及存貨周轉(zhuǎn)報(bào)告

25、等。,輝瑞的物流服務(wù)方案,美國(guó)輝瑞公司是有著150年悠久歷史的研究開發(fā)型跨國(guó)制藥企業(yè)，在全世界70多個(gè)國(guó)家設(shè)有147家分公司，在6個(gè)國(guó)家設(shè)有研究中心，并在22個(gè)國(guó)家設(shè)有33家生產(chǎn)廠，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍及全球150個(gè)國(guó)家和地區(qū)。輝瑞供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)之大可想而知.,輝瑞的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)情況,九州通和輝瑞的供應(yīng)鏈情況比較,供應(yīng)鏈范圍（規(guī)模）： 全國(guó) 全球供應(yīng)鏈形式（由企業(yè)自身類型決定了）：

26、 拉動(dòng)式 推動(dòng)式,2011年11月30日，立普妥在美國(guó)專利正式到期——這意味著，放開專利保護(hù)后，大量競(jìng)爭(zhēng)者將蜂擁而上，輝瑞一家獨(dú)霸的局面將徹底成為歷史。事實(shí)上，所有投入重金研發(fā)的世界暢銷藥物，都面臨著立普妥同樣的命運(yùn)——數(shù)十年艱苦研發(fā)，申請(qǐng)專利保護(hù)，在市場(chǎng)獨(dú)霸獲取豐厚利潤(rùn)，專利到期后仿制廠家涌入。 　而隨著各項(xiàng)成本的迅速提升，制藥公司研發(fā)一個(gè)新藥的成本已經(jīng)從10年前的平均8~10年、10~15億美金，更

27、新至15年時(shí)間，最少15億美元——在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，許多此前宣稱只做專利藥的跨國(guó)藥廠，紛紛在仿制藥領(lǐng)域布局，以減低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 因此，輝瑞的并購(gòu)之路并未終止，研發(fā)能力強(qiáng)、擁有重磅專利藥的藥企將是輝瑞的下一個(gè)獵物。,輝瑞的瓶頸,因?yàn)獒t(yī)藥科研的高昂費(fèi)用以及專利有效期的存在，如何降低成本已成為輝瑞要解決的問(wèn)題。同時(shí)由于目前銷售代表的游說(shuō)經(jīng)營(yíng)方式已廣泛受到質(zhì)疑，所以營(yíng)銷方式的改變和銷售隊(duì)伍的調(diào)整也刻不容緩第一，積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與正確預(yù)

28、測(cè)，因地制宜的調(diào)整營(yíng)銷策略。第二，避免泛泛的廣告宣傳。第三，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部以醫(yī)藥代表為主題的人力資源建設(shè)。加強(qiáng)銷售項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)和信息溝通，避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)，減少信息在內(nèi)部傳遞過(guò)程中所發(fā)生的信息內(nèi)耗，使團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最大的效用。第四，多參加公益活動(dòng)，利用贊助、捐款等公益手段對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)推廣，同時(shí)塑造良好的企業(yè)形象，增加公眾對(duì)輝瑞的信任，從而促進(jìn)市場(chǎng)銷售。,輝瑞的發(fā)展方向（建議）,挑戰(zhàn)變化:由供應(yīng)市場(chǎng)向消費(fèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變.供應(yīng)體系由供應(yīng)服