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文檔簡介
1、課程顧問培訓(xùn),——做一名專業(yè)的課程顧問,,本次課程的主要內(nèi)容,讓招生成為你的愛好 課程顧問的素養(yǎng) 招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 高手重視準(zhǔn)備工作 了解你的課程 如何尋找潛在客戶 接近家長的技巧,本次課程的主要內(nèi)容,成功的問詢與測評 識別家長的利益點(diǎn) 如何做好課程說明 課程展示的技巧 如何撰寫學(xué)習(xí)規(guī)劃 家長異議的處理 攻單并成交,讓招生成為你的愛好,剛開始做招生是一件很辛苦的事情,你對培訓(xùn)行
2、業(yè)一點(diǎn)也不熟悉,沒有家長,沒有關(guān)系。所有的一切都需要你從零開始。你要去“掃街與守校”、出點(diǎn)、發(fā)單,一天要和十幾個(gè)甚至幾十個(gè)家長交談,還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕,一個(gè)月下來你的收入沒有絲毫增加。很多想從事招生工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是,招生的神奇就在于有人借助招生賺大筆大筆的錢,他一定有你沒有掌握的技巧,你需要幫助和學(xué)習(xí)。 如果你能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè),讓自己成為姣姣者,能夠賺到大把的錢,
3、你就會(huì)把招生作為愛好。觀察課程顧問在招生時(shí)的細(xì)微差別,一點(diǎn)一滴地學(xué)習(xí),你就開始有機(jī)會(huì)賺大量的錢。錢是讓你堅(jiān)持做招生,并把招生作為愛好的動(dòng)力。,讓招生成為你的愛好,,,,讓招生成為你的愛好,你的個(gè)人樂趣不能全是你的工作,但是你的工作一定要是你的愛好!,多數(shù)情況下,把招生作為愛好能極大地增進(jìn)你從招生中獲得樂趣和滿足。這是因?yàn)椋銓⒉粩鄬W(xué)習(xí)使招生更有趣、更有利可圖的新技能。你還將不斷得到來自家長與學(xué)員的認(rèn)可與感激,這些都會(huì)給我們帶來快樂的體
4、驗(yàn)。一旦你發(fā)現(xiàn)這點(diǎn),招生終究會(huì)成為你的愛好。你無需再說服自己工作將給你帶來樂趣,二者結(jié)合是自然的,遲早會(huì)發(fā)生。,如何提高收入,在招生中,取得頂尖招生業(yè)績的人與招生業(yè)績稍遜的人有根本性的區(qū)別。頂尖課程顧問樂于瘋狂地進(jìn)行招生工作,對他來說,招生不只是工作,他知道如何將招生轉(zhuǎn)化為愛好。,讓招生成為你的愛好,,如何提高收入,當(dāng)招生高手尋找家長,約見家長,并最終成功時(shí),他們是在做自己所喜愛的事情。他們也由此而獲得豐厚的回報(bào)。如果你感覺到招生很困難
5、,但是又希望在招生中取得成功,你就要向頂尖高手們學(xué)習(xí),將工作轉(zhuǎn)化為愛好。 一旦你將招生轉(zhuǎn)化為愛好,你就不會(huì)介意工作的辛苦,也不會(huì)抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。知道客戶為什么拒絕這才是招生的開始?,F(xiàn)在你開始習(xí)慣一種感覺:在你以前認(rèn)為與招生無關(guān)的時(shí)間和場合,你會(huì)發(fā)現(xiàn)招生正在發(fā)生,你應(yīng)該用心觀察。 招生成為了你的愛好,你已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí),你的招生技能迅速提高,你的家長越來越多,業(yè)績自然會(huì)不斷提升。,讓招生成為你的愛好,如何提高收入,
6、成功的課程顧問,有如成功的運(yùn)動(dòng)員,受人羨慕、欽佩。當(dāng)成功的金牌運(yùn)動(dòng)員被采訪時(shí),被問到獲勝的最大原因是什么呢?你可以聽到他們回答是“信心”;再問到信心是怎么培養(yǎng)出來的?他們的回答很簡單,是“訓(xùn)練”! 成功的課程顧問和金牌得主的運(yùn)動(dòng)員一樣,資質(zhì)再好的運(yùn)動(dòng)員,不經(jīng)過正確的訓(xùn)練,都無法成為杰出的運(yùn)動(dòng)員。潛力再出色的課程顧問,不經(jīng)過正確的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,都無法成為專業(yè)的課程顧問。,讓招生成為你的愛好,我們堅(jiān)信:沒有學(xué)不會(huì)的學(xué)生,只有不適當(dāng)?shù)慕?/p>
7、法與教材。 我們確信:沒有天生的招生專家,只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)課程顧問。,沒有人生下來就是專家!,初次接觸招生,極少人會(huì)把它作為愛好,只有體會(huì)到招生帶來的快樂和回報(bào),你才會(huì)深深地?zé)釔壅猩@項(xiàng)工作。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,就是你將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。,讓招生成為你的愛好,學(xué)習(xí)和訓(xùn)練,課程顧問的素養(yǎng),課程顧問的素養(yǎng),一個(gè)成功課程顧問的三個(gè)基本特征 正確的態(tài)度 合理的知識構(gòu)成 純熟的招生技巧 招生的兩個(gè)基本原則,這一講我們
8、將探討學(xué)習(xí)下列知識,,,課程顧問的素養(yǎng),1.正確的態(tài)度正確的態(tài)度是成功的保證。作為課程顧問,需要具備三種態(tài)度:(1)成功的欲望任何課程顧問的脫穎而出,都源自于成功的欲望, 這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望,即招多少學(xué)生以后能獲得多少獎(jiǎng)金,以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使課程顧問不斷向前的推動(dòng)力。(案例),課程顧問的素養(yǎng),(2)強(qiáng)烈的自信課程顧問的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種
9、自信不僅僅是對自己的自信,更重要的是對招生工作的自信。相信我們的學(xué)校,相信學(xué)校的課程。相信學(xué)校的質(zhì)量。任何一名成功的課程顧問都對自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛,對事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心,而這也正是一個(gè)課程顧問所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。,,課程顧問的素養(yǎng),(3)不折不撓的精神課程顧問需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是不折不撓的精神。招生是從不斷被拒絕開始的,整個(gè)招生過程都充滿艱辛和痛苦,因此鍥而不舍、不折不撓的精神是招生成功的重要保證。無數(shù)次實(shí)踐證明:在招生
10、之前遇到的挫折越大,克服挫折產(chǎn)生的成績就會(huì)越大。,,,課程顧問的素養(yǎng),2.合理的知識構(gòu)成從某種意義上說,如果招生工作要求課程顧問有一定的天分,那么肯定有些人有這些天分,而另一些人則沒有這樣的天分。顯然,天分是不可以強(qiáng)求的,但可以通過后天的勤奮學(xué)習(xí)得到彌補(bǔ)。那么,一名課程顧問可以通過學(xué)習(xí)得到什么呢?知識和技巧。,,課程顧問的素養(yǎng),【自檢】為了取得更好的招生業(yè)績,課程顧問需要具備哪些知識??____________________
11、________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________,,,課程顧問的素養(yǎng),課程顧問需要具備哪些知識?每個(gè)課程顧問首先都會(huì)想到關(guān)于課程和學(xué)校的知識。如:滿足家長需求的課程
12、知識、解決家長問題的課程知識等等。實(shí)際上,由于招生工作面對的是客戶(家長與學(xué)員),所以在課程顧問的知識構(gòu)成中,排在第一位的應(yīng)該是客戶的相關(guān)知識——你是否了解你的客戶,是否了解你的客戶的分布?每個(gè)學(xué)校都有各種介紹自己學(xué)校和課程的資料,甚至每天晚上都會(huì)熟悉一下課程知識;但是每個(gè)學(xué)校市場部進(jìn)行詳細(xì)的學(xué)員信息調(diào)查與分析的情況卻不多見。這種情況非常普遍,導(dǎo)致課程顧問和客戶的距離變得越來越大。,課程顧問的素養(yǎng),有時(shí)候課程顧問千方百計(jì)約到了某個(gè)家長
13、,但是在和家長進(jìn)行面對面交流的時(shí)候,課程顧問卻往往不知道要說些什么。這種情況非常典型,而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累(案例)所以說,在課程顧問的知識體系中,客戶知識是最重要的。全面、主動(dòng)地了解客戶的相關(guān)信息,見到客戶的時(shí)候才會(huì)有更多的話可說,而且這些話也往往是客戶所喜歡的。因此,作為課程顧問,首先要了解客戶知識,其次才是課程知識和學(xué)校知識。,課程顧問的素養(yǎng),課程顧問知識構(gòu)成圖,課程顧問的素養(yǎng),3.純熟的招生技巧課程顧問應(yīng)該具
14、備的第三個(gè)特征是掌握純熟的招生技巧。課程顧問最需要的就是招生的技巧。關(guān)于招生,有一系列專業(yè)的招生技巧,包括客戶管理技巧、招生活動(dòng)組織技巧、服務(wù)技巧等等。這些技巧可以幫助一個(gè)普通的課程顧問脫穎而出成為一個(gè)杰出的課程顧問,也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)招生行為的課程顧問,才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀課程顧問。,,,招生的兩個(gè)基本原則,所有的招生都遵循兩條最基本的原則:約見客戶;招生量與約談量成正比。這兩條原則是招生工作最基本的保證,課程顧問
15、一定不能忘記。,,,招生的兩個(gè)基本原則,1.約見客戶招生工作需要遵循的第一個(gè)原則就是約見客戶。如果沒有有效的約見客戶,再高明的技巧、再淵博的知識都沒有用處,所以要多花時(shí)間和客戶(學(xué)員與家長)一起度過。(案例),,,招生的兩個(gè)基本原則,2.招生量與約見量成正比每一個(gè)課程顧問都想招生更多的學(xué)生。其實(shí),最根本且永不過時(shí)的方法,就是使你的招生量與約見量永遠(yuǎn)成正比。如果說對招生技巧的掌握有時(shí)比較困難,自己不好控制,那么約見或拜訪客戶的數(shù)量完
16、全可以由自己來決定。作為課程顧問,必須牢牢記住,你的招生量與你拜訪客戶的數(shù)量永遠(yuǎn)是成正比的。 以上就是招生的兩條最基本的原則,不管你是否掌握了高深的技巧,你都應(yīng)該嚴(yán)格遵循這兩條原則。,招生的兩個(gè)基本原則,【自檢】檢查自己的實(shí)際工作,看看自己的招生行為是否符合招生的兩個(gè)基本原則?,招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,為了能更系統(tǒng)、更清楚地說明招生的流程,我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明。,,,第一步 招生準(zhǔn)備
17、 沒有妥善的準(zhǔn)備,你將無法有效的進(jìn)行課程介紹以及招生區(qū)域規(guī)劃等工作。 在招生準(zhǔn)備步驟中,你要學(xué)會(huì): 1、成為專業(yè)課程顧問的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。 2、招生區(qū)域的準(zhǔn)備。 3、開發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。,招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,第二步 接近家長(潛在客戶) 好的接近家長的技巧能帶給你好的開頭。 這個(gè)步驟中,你要學(xué)會(huì): 1、直接拜訪(約見)家長的技巧。 2、電
18、話約見家長的技巧。,,,,第三步 進(jìn)入招生溝通 掌握好時(shí)機(jī),用能夠引起家長注意以及興趣的開場白進(jìn)入招生主題,讓你的招生有一個(gè)好的開始。 這個(gè)步驟中,你要學(xué)會(huì): 1、抓住進(jìn)入招生溝通的時(shí)機(jī)。 2、開場白的技巧。,,,,第四步 問詢與測評 問詢的技巧能夠幫助你掌握家長目前的需求及孩子的現(xiàn)況,好的問詢能夠引導(dǎo)你和家長朝正確的方向進(jìn)行。同時(shí),你透過測評能得到更多來自學(xué)員的學(xué)習(xí)現(xiàn)
19、況,支持你進(jìn)一步說服家長。 這個(gè)步驟中,你要學(xué)會(huì): 1、問詢前的準(zhǔn)備; 2、確定問詢內(nèi)容; 3、問詢技巧; 4、借助測評進(jìn)行說服的技巧。,,招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,,第五步 課程說明 在這個(gè)步驟中,你要學(xué)會(huì): 1、區(qū)分課程特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益; 2、課程說明的步驟及技巧。,,第六步 課程課程展示的技巧 充分運(yùn)用展示技巧的訣竅,
20、能夠縮短招生的過程,達(dá)成批量招生的目標(biāo)。 這個(gè)步驟中,你要學(xué)會(huì): 1、如何組織有效的招生展示活動(dòng); 2、招生展示活動(dòng)的要點(diǎn)。,,招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,,,,第七步 規(guī)劃學(xué)習(xí)方案 學(xué)習(xí)方案既是是無聲的招生員,又是穩(wěn)定生員的利器。任何課程顧問都不能忽視它的重要性,特別是系統(tǒng)課程的招生。 在這個(gè)步驟中,你要學(xué)習(xí):學(xué)習(xí)方案的撰寫與交流技巧。,招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,第八步 攻單成
21、交 攻單是招生過程中最重要的環(huán)節(jié)。這個(gè)步驟中,你要學(xué)習(xí): 1、攻單的原則; 2、攻單的時(shí)機(jī); 3、攻單的技巧。,,,,,九 異議處理技巧 招生是從拒絕開始的,懂得處理異議的方法,你就不必懼怕它。異議是宣泄家長內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方,你可將它視為購買的信息。 面對這個(gè)課題,你要學(xué)會(huì): 1、了解家長提出異議的原因; 2、檢
22、討自己何以會(huì)讓家長提出異議; 3、異議的種類; 4、異議處理的六個(gè)技巧。,招生流程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧,,小結(jié),上面的招生八步驟以及一個(gè)課題,是市場部專業(yè)招生的完整過程。當(dāng)然,招生過程中,有時(shí)還會(huì)利用活動(dòng)招生、學(xué)生競賽以及成果展示會(huì)或者是課程講座等形式進(jìn)行招生,都是很好的方式,只要你能夠精通課程說明以及課程展示的技巧,相信你就有足夠的能力做好這些工作。 有些學(xué)校不需要應(yīng)用所有的技巧,例如前臺老師,家長是主動(dòng)找上門的
23、,不需要進(jìn)行尋找潛在客戶的工作,你的學(xué)習(xí)可著重在如何讓家長一進(jìn)門就對你產(chǎn)生好的印象,如何透過問詢的技巧,迅速了解家長的需求,并能夠推薦適當(dāng)?shù)恼n程,從而做有利的攻單。,高手重視準(zhǔn)備工作,高手重視準(zhǔn)備工作,課程顧問的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 招生區(qū)域的狀況 誰才是我們的潛在客戶 如何去招生,這一講我們將探討學(xué)習(xí)下列知識,課程顧問真正和家長面對面的時(shí)間是非常有限的,即使你有時(shí)間,家長也不會(huì)有太多的時(shí)間,實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。 做好準(zhǔn)
24、備工作,能讓你最有效地拜訪家長;能讓你在招生前了解家長的狀況;幫助你迅速掌握招生重點(diǎn);節(jié)約寶貴的時(shí)間;制定出可行、有效的招生計(jì)劃。,高手重視準(zhǔn)備工作,,,高手重視準(zhǔn)備工作,課程顧問的基礎(chǔ)準(zhǔn)備,基礎(chǔ)是決定你是否成功的基本要素。 專業(yè)的課程顧問首先是將自己銷售出去。 得體知性的裝扮,加上良好的師表禮儀,將能贏得家長的好印象。禮儀是對家長的尊重,你尊重家長,家長也會(huì)尊重你。 堅(jiān)信自己的課程能夠給家長帶來利益,否則你不可
25、能真正認(rèn)同你的工作。將一個(gè)適合家長的課程推介給家長,招生工作的本身賦予了我們這一內(nèi)涵。 相信最艱苦的時(shí)間很快會(huì)過去,你的每一件事,每一個(gè)細(xì)節(jié)都猶如你準(zhǔn)備的穿著打扮、禮儀一樣重視,你就會(huì)擁有很多的家長,相信自己——我一定要做到,我一定能做到。,高手重視準(zhǔn)備工作,招生區(qū)域的狀況,你所招生的區(qū)域特性如何?如何了解你招生區(qū)域的特點(diǎn)呢?,1、了解區(qū)域?qū)W校狀況2、了解市場占有狀況3、了解競爭對手狀況4、把握區(qū)域潛力,,高手重視準(zhǔn)備工
26、作,招生區(qū)域的狀況,學(xué)校一般都給課程顧問劃分好了招生的區(qū)域,有些學(xué)校還會(huì)向課程顧問提供潛在學(xué)員名單;有些學(xué)校則沒有明顯的區(qū)域劃分,沒有招生區(qū)域的課程顧問應(yīng)該自行規(guī)劃合適的招生區(qū)域,因?yàn)闆]有一個(gè)重點(diǎn)的招生區(qū)域,你將無法有效的開展你的招生計(jì)劃。 不同的課程或服務(wù)有不同的適用學(xué)校,通過對區(qū)域內(nèi)的學(xué)校狀況調(diào)查,你可以了解潛在學(xué)員的重點(diǎn)分布區(qū)域。,高手重視準(zhǔn)備工作,招生區(qū)域的狀況,家長更喜歡你的課程還是競爭對手的課程?家長為什么選擇競爭對
27、手課程?我們的優(yōu)勢和劣勢在哪里?學(xué)?,F(xiàn)有的學(xué)員狀況如何?了解學(xué)?,F(xiàn)有學(xué)員可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的市場拓展機(jī)會(huì)。 區(qū)域內(nèi)參與競爭的學(xué)校有哪些?他們有多少個(gè)課程顧問?其服務(wù)對比我們的服務(wù)有什么區(qū)別?價(jià)格的差異有多大?家長對競爭課程的口碑如何?競爭學(xué)校的人員數(shù)量如何? 詳細(xì)了解這些狀況,有助于你準(zhǔn)備你的說詞,研究應(yīng)對的策略。,高手重視準(zhǔn)備工作,招生區(qū)域的狀況,市場飽和度; 區(qū)域內(nèi)目標(biāo)學(xué)校規(guī)模的大小及數(shù)量; 區(qū)域內(nèi)競爭對
28、手強(qiáng)弱及市場份額的比例; 區(qū)域內(nèi)適合招生的學(xué)校有多少; 重點(diǎn)學(xué)校的數(shù)量,通常這類學(xué)校家長素質(zhì)高,且經(jīng)濟(jì)較寬 裕,課外教育投資意識強(qiáng),具有很好的招生機(jī)會(huì)。,根據(jù)市場特點(diǎn),我們根據(jù)下列因素來評估你所分管區(qū)域的市場潛力。,高手重視準(zhǔn)備工作,招生區(qū)域的狀況,小結(jié): 只有充分了解上述的幾個(gè)因素,你才能決定你的招生策略(如決定信息采集優(yōu)先順序和采集頻率,對不同學(xué)校學(xué)員或家長的接觸方法,對競爭課程的應(yīng)對策略等等)及制定你的招
29、生計(jì)劃,以便對你區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的約訪。,高手重視準(zhǔn)備工作,誰才是我們的潛在客戶,開始招生前必做的三項(xiàng)準(zhǔn)備:1、找出潛在客戶2、調(diào)查潛在客戶的資料3、明確你的拜訪(約見)目的,高手重視準(zhǔn)備工作,誰才是我們的潛在客戶,1、找出潛在客戶 掃街與守校宣傳、學(xué)校與社區(qū)出點(diǎn)咨詢、商業(yè)區(qū)宣傳、獲取學(xué)校學(xué)生名冊,你的潛在客戶名單就在其中,還可從前任課程顧問的招生記錄中獲得某些可能的潛在客戶名單; 2、調(diào)查潛在客戶的資料
30、 潛在客戶的班級狀況、學(xué)習(xí)表現(xiàn),家庭住址、經(jīng)濟(jì)狀況、父母所在單位以及職業(yè)等;,,高手重視準(zhǔn)備工作,誰才是我們的潛在客戶,3、明確你的拜訪(約見)目的 引起家長的興趣、建立人際關(guān)系、了解學(xué)員目前的狀況、提供課程的宣傳資料、介紹自己的學(xué)校、邀請家長和孩子來校參加我們的課程展示活動(dòng)、邀請家長帶孩子來校進(jìn)行進(jìn)一步的咨詢與測評工作、幫助學(xué)員設(shè)計(jì)一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)的學(xué)習(xí)方案等等。,高手重視準(zhǔn)備工作,誰才是我們的潛在客戶,對課程顧問來說,尋找
31、潛在學(xué)員是進(jìn)行招生的第一步。 接觸學(xué)員的家長是進(jìn)一步咨詢的基礎(chǔ)。只有家長知道最需要的是什么課程,并能夠決定在現(xiàn)在或?qū)硎裁磿r(shí)候購買。所以通過與家長的接觸你才能獲知學(xué)員的需求信息和需求障礙。 約見或拜訪潛在學(xué)員前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備,每一個(gè)潛在學(xué)員都是未來開花結(jié)果的種子,你對潛在學(xué)員了解得越多,就越能增強(qiáng)你的信心。信心是會(huì)感染的,家長感受到你的信心,也會(huì)對你產(chǎn)生信心。,,高手重視準(zhǔn)備工作,如何去招生,招生是行動(dòng)導(dǎo)向的科
32、學(xué),沒有行動(dòng)計(jì)劃,必定沒有業(yè)績。一個(gè)實(shí)用的招生計(jì)劃是提高行動(dòng)效率的關(guān)鍵。 合理的招生計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過程。 制定招生計(jì)劃就是招生行動(dòng)的開始。,高手重視準(zhǔn)備工作,如何去招生,課程顧問在制定計(jì)劃前必須考慮的三個(gè)要素,1、你的時(shí)間:接觸學(xué)員及家長的時(shí)間要最大化。 招生活動(dòng)是與家長之間進(jìn)行互動(dòng)的過程,家長的時(shí)間不是你所能夠控制的,所以你最好要提早安排,招生計(jì)劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計(jì)劃的過程中,
33、你必須以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的計(jì)劃負(fù)責(zé),計(jì)劃中要設(shè)定嚴(yán)格的檢核要點(diǎn),隨時(shí)評估計(jì)劃的可行性,促使自己全力控制計(jì)劃的進(jìn)度,以達(dá)成計(jì)劃的目標(biāo)。,高手重視準(zhǔn)備工作,如何去招生,課程顧問在制定計(jì)劃前必須考慮的三個(gè)要素,2、你的目標(biāo):終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。 目標(biāo)分終極目標(biāo)和階段目標(biāo),大多數(shù)招生不是一次性成交的,需要幾個(gè)回合的接觸,借助各種招生手段才能達(dá)成的。階段性目標(biāo)是檢查招生計(jì)劃執(zhí)行狀況的重要標(biāo)志,對于區(qū)域招生計(jì)劃則尤為重要。 在階段目
34、標(biāo)制定上要力求具體可行。如:更充分的了解課程的招生區(qū)域、訂出區(qū)域潛在學(xué)員信息采集量與跟進(jìn)拜訪率、維持一定潛在學(xué)員的數(shù)量、每月新增信息量及有效信息跟進(jìn)的數(shù)量; 終極目標(biāo)是學(xué)校和你共同確認(rèn)能夠達(dá)成的任務(wù)。終極目標(biāo)除了招生數(shù)量和招生金額外,還會(huì)涉及到招生費(fèi)用的支出。,,高手重視準(zhǔn)備工作,如何去招生,課程顧問在制定計(jì)劃前必須考慮的三個(gè)要素,3、你的資源:課程知識、課程的促銷政策、現(xiàn)有家長關(guān)系、現(xiàn)有學(xué)校內(nèi)部關(guān)系、現(xiàn)有學(xué)員的全部資料、潛在學(xué)
35、員資料量和細(xì)致程度、招生區(qū)域、招生輔助宣傳資料等。,高手重視準(zhǔn)備工作,如何去招生,一份好的招生計(jì)劃,要求課程顧問知道在他的招生區(qū)域里更快地找到合適的潛在學(xué)員,并明確約見或拜訪家長的步驟,以達(dá)成招生目標(biāo)。 依計(jì)劃行事是專業(yè)課程顧問必備的素質(zhì),當(dāng)然更需要課程顧問不斷摸索計(jì)劃的有效性。 計(jì)劃不如變化,但專業(yè)的課程顧問卻能夠在計(jì)劃中充分體現(xiàn)出這種變化。,,高手重視準(zhǔn)備工作,【練習(xí)】 試述你在開展招生工作前必須做好的準(zhǔn)備
36、工作。 請寫清你的工作步驟與事務(wù)安排,了解你的課程,了解你的課程,課程的構(gòu)成要素 課程的價(jià)值取向 課程的競爭差異 精通你的課程知識,這一講我們將探討學(xué)習(xí)下列知識,了解你的課程,課程的價(jià)值在于它最終給學(xué)員帶來的的學(xué)習(xí)效果,因此,專精課程知識不是一個(gè)靜態(tài)的熟記課程的課時(shí)、適合對象、教材特點(diǎn)與課程價(jià)格等,而是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程,你要不斷地取得和課程相關(guān)的各種情報(bào),你從累積的各種情報(bào)中篩選出課程對學(xué)員的最大效果,才能最合適地滿足家長
37、的需求。 只有詳細(xì)了解課程,課程蘊(yùn)含的價(jià)值才能通過你自己的招生技巧體現(xiàn)出來。,了解你的課程,課程的構(gòu)成要素,課程名稱; 課程使用教材; 包括教材的品牌、種類、期次、與學(xué)校使用教材的異同; 課程的學(xué)習(xí)對象; 課程的授課方式;包括班額、上課時(shí)間、上課頻率等 課程的教學(xué)方法; 課程的師資水平; 課程的預(yù)期目標(biāo)與學(xué)習(xí)效果。,了解你的課程,課程的價(jià)值取向,課程的價(jià)值取向是指課程能給學(xué)員和家長所帶來的價(jià)值。構(gòu)成課程價(jià)值的幾
38、個(gè)因素:,1、品牌(家長)品牌是確立家長購買決策的重要因素,在眾多的課程品牌中,你招生的課程的品牌形象、市場占有率是否處于有利的地位。2、性能價(jià)格比(家長)課程的品牌、效果、服務(wù)、價(jià)格、師資等因素的綜合評估值。,了解你的課程,課程的價(jià)值取向,3、服務(wù)(家長)服務(wù)不僅是課中、課后服務(wù),而且包括整個(gè)招生過程中你給家長帶來的信心和方便。4、課程名稱(家長)一個(gè)好的課程名稱能給家長帶來一種親和度。5、課程的優(yōu)點(diǎn)(學(xué)員)優(yōu)點(diǎn)是課程
39、在學(xué)習(xí)效果上表現(xiàn)出的特點(diǎn)。6、課程的特殊利益(學(xué)員與家長)特殊利益是指課程能滿足家長本身特殊的要求。,,了解你的課程,課程的競爭差異,競爭課程分析表一(例),沒有競爭的課程,課程顧問不會(huì)有什么價(jià)值。正因?yàn)楦偁幏浅<ち?,課程顧問在自己的招生工作中需要始終保持競爭力,才更有意義。,了解你的課程,課程的競爭差異,把課程分析做透,自然你就了解了家長在選擇課程時(shí)的諸多因素,這個(gè)表項(xiàng)可以根據(jù)自己所需要掌握的信息進(jìn)行刪減,做到每一項(xiàng)分析都有價(jià)值,
40、并能說明一定的問題。找出課程可能的利益點(diǎn),在與家長交流時(shí)你就能夠找到家長需求的重心。,了解你的課程,課程的競爭差異,競爭課程分析表二,了解你的課程,課程的競爭差異,競爭學(xué)校課程優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析表,了解你的課程,課程的競爭差異,課程分析是需要課程顧問長期進(jìn)行的工作,他不是學(xué)校市場部或者是其它某個(gè)人的事情,也不可能在短時(shí)間做出有價(jià)值的課程分析。只有在不斷的尋找潛在客戶的過程中,通過接觸和了解,你才能真正懂得你所招生課程的價(jià)值取向,你也才能招到
41、更多的學(xué)生。,了解你的課程,精通你的課程知識,對于一個(gè)專業(yè)的課程顧問來說,任何借口都不應(yīng)該阻止你去迅速掌握你所招生課程的知識。如:學(xué)校課程的更新速度太快,學(xué)校培訓(xùn)跟不上等等都不是借口。 任何工作都一樣,你只有努力去鉆研和學(xué)習(xí),你才能掌握比他人更多的知識,你的工作才能更出色。對你來說,家長是通過你來了解課程的,因此,你對課程的了解與熟悉程度,應(yīng)該比老師更專業(yè),更全面,你如果不精通,家長的疑問你又如何能夠解決呢?,了解你的課程,精通
42、你的課程知識,課程的硬性特征:課程使用的教材、課程特色、課時(shí)設(shè)置、班額大小、學(xué)習(xí)對象等等; 課程的軟性特征:課程的師資力量、教學(xué)手段、教學(xué)方法、教學(xué)服務(wù)、預(yù)期效果、學(xué)員與家長反應(yīng)……等;報(bào)名條件:報(bào)名辦法、收費(fèi)方式、課程價(jià)格、優(yōu)惠政策、開班時(shí)間、體驗(yàn)方式……等; 相關(guān)知識:與競爭對手課程比較、市場的需求變動(dòng)狀況、當(dāng)?shù)厥袌龅慕毁M(fèi)習(xí)慣、家長的關(guān)心之處等。 課程狹義而言只是一套教材的使用方法,但對課程顧問來說,課程涵蓋的
43、知識更廣。,研究課程的基本知識,了解你的課程,精通你的課程知識,課程顧問想有效地說服家長,除了要具備完備的課程知識外,還需要明確課程推介的重點(diǎn)說明方向——課程的訴求點(diǎn)。有效、確實(shí)的訴求重點(diǎn)來自于平時(shí)對各項(xiàng)情報(bào)的收集整理和與家長多次接觸。,掌握課程的訴求重點(diǎn),了解你的課程,精通你的課程知識,從閱讀情報(bào)獲?。赫n程簡介、學(xué)校的訓(xùn)練資料、對手的資料、總部提供的資料; 從相關(guān)人員獲?。航虒W(xué)主管、老師、學(xué)員、家長、競爭對手等; 自己的體驗(yàn):自己
44、親身招生過程的心得、家長的意見、家長的需求、家長的異議。,掌握課程的訴求重點(diǎn),了解你的課程,本講中你學(xué)會(huì)了那些關(guān)于課程的知識與技能,嘗試把它與你的伙伴分享。 角色扮演:抓住你學(xué)校課程的核心訴求點(diǎn),嘗試將你的學(xué)校的課程介紹給你的伙伴。,復(fù)習(xí)與操練,尋找潛在的客戶,尋找潛在的客戶,“MAN”原則 “MAN”原則的具體對策 潛在客戶的判斷 尋找潛在客戶的渠道 做好客戶管理 尋找和接觸潛在客戶的人群 如何開拓最多的客戶 行動(dòng)方案
45、,這一講我們將探討學(xué)習(xí)下列知識,尋找潛在的客戶,尋找潛在客戶是招生循環(huán)的第一步。你打算把你的課程推銷給誰,誰有可能購買你的課程,誰就是你的潛在客戶,它具備“用的著”“買得起”兩個(gè)基本要素。 學(xué)員足以影響學(xué)校的營運(yùn),為獲得新學(xué)員的持續(xù)加入,學(xué)校必須努力經(jīng)營,才能獲得家長的信賴。,尋找潛在的客戶,在學(xué)校確定了你的市場區(qū)域后,你就要開始尋找找潛在客戶并同其取得聯(lián)系。如果不知道潛在客戶在哪里,你向誰去銷售你的課程呢?事實(shí)上課程顧問
46、的大部分時(shí)間都在找潛在客戶,而且你會(huì)形成一種習(xí)慣,比如你將你的課程介紹給一個(gè)家長之后,你會(huì)問上一句“你朋友的孩子也許需要這個(gè)課程,你能幫忙聯(lián)系或者推薦一下嗎?” 尋求潛在客戶是一項(xiàng)艱巨的工作,特別是剛剛開始從事培訓(xùn)行業(yè)的時(shí)候,你的資源只是你對課程的了解而已,你會(huì)通過很多種方法來尋找潛在客戶,而且你花在這上面的時(shí)間將非常多。,,尋找潛在的客戶,“MAN”原則,M: MONEY,代表“金錢”。所選擇的家長必須有一定的購買能力
47、。A: AUTHORITY,代表購買“決定權(quán)”。該家長對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N: NEED,代表“需求”。該家長有這方面(課程、服務(wù))的需求。,在尋找潛在客戶的過程中,可以參考 “MAN”原則:,尋找潛在的客戶,M+A+N:是有望客戶,理想的招生對象; M+A+n:可接觸,配上熟練的招生技巧,有成功的希望; M+a+N:可接觸,并設(shè)法找到A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N:非客戶,停止接觸; m+a+N:可
48、接觸,應(yīng)長期觀察、培養(yǎng),使具備另一條件 m+A+n:非客戶,停止接觸 ; M+a+n:可接觸,應(yīng)長期觀察 、培養(yǎng),使具備另一條件; m+a+n:非客戶,停止接觸。,“MAN”原則的具體對策,尋找潛在的客戶,潛在客戶的判斷,1、準(zhǔn)確判斷家長購買欲望: 對課程的關(guān)心程度、對報(bào)名的關(guān)心程度、是否有明顯需求、對課程是否信賴、對學(xué)校是否有良好的印象;2、準(zhǔn)確判斷家長購買能力:經(jīng)濟(jì)狀況、目前職業(yè)。,尋找潛在的客戶,發(fā)掘潛在客戶的方法
49、,學(xué)員資料分析法:是指通過分析每期學(xué)員信息資料(統(tǒng)計(jì)資料、信息名冊資料等),從而尋找潛在客戶的方法。,一般性方法包括:設(shè)點(diǎn)咨詢、掃街與守校、轉(zhuǎn)介紹、組織活動(dòng)與競賽、其他方面。,尋找潛在的客戶,尋找潛在客戶的渠道,從你的社會(huì)關(guān)系中發(fā)掘; 展開學(xué)校公關(guān)聯(lián)系; 結(jié)識像你一樣的課程顧問; 到學(xué)校門口或社區(qū)門口去設(shè)點(diǎn); 組織有效的展示活動(dòng)或競賽; 利用在讀學(xué)員; 借助家長的平臺; 通過教學(xué)部門的老師;,,尋找潛在的客戶,“潛在客戶在
50、哪里呢?”,如果你比較幸運(yùn)的話,你的上任或者學(xué)校會(huì)給你一系列名單,但對于一個(gè)新開辟的市場區(qū)域,這一切也許會(huì)比較難。 好在我們已經(jīng)知道了怎么去結(jié)識人,怎么分析課程,至少我們已經(jīng)知道了潛在客戶應(yīng)該在哪里,雖然我們還沒有證實(shí)。,尋找和接觸潛在客戶的人群,,尋找潛在的客戶,尋找和接觸潛在客戶的人群,在朋友間 對于一個(gè)從事招生工作的人來說,什么是朋友呢?你以前的同事、你的同學(xué)、在聚會(huì)或者生活中認(rèn)識的人都有可能是你的
51、朋友,換句話說是認(rèn)識你的人,你知道他們的聯(lián)系辦法,他們愿意了解你的工作和生活,關(guān)注你的事業(yè),這些人都是你的朋友。 如果你確信你所招生的課程是他們需要的,為什么你不去和他們聯(lián)系呢?而且他們大多數(shù)都沒有時(shí)間限制,非工作時(shí)間都可以進(jìn)行。向朋友或親戚招生,多半不會(huì)被拒絕和失敗,而拒絕和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡你,相信你,希望你成功,他們總是很愿意幫你。嘗試向他們推薦你確信的優(yōu)越課程,他們將積極的回應(yīng),并成為你最好的客戶。,尋
52、找潛在的客戶,尋找和接觸潛在客戶的人群,借助專業(yè)人士的幫助 剛開始可能很多事情你根本無法下手,這時(shí)你需要能夠給予你資源的人,從他們那獲得幫助,這對你的價(jià)值非常大。專業(yè)人士就是這樣一種人,他比你有更多的資源,對你所做的感興趣,并愿意幫助你的行動(dòng)。 學(xué)校提供的名單 許多學(xué)校向課程顧問提供目標(biāo)學(xué)校的學(xué)生信息,為了成為優(yōu)秀的招生高手,你需要從中找到自己的潛在客戶。,尋找潛在的客戶,尋找和接觸潛在客戶的人群,掃街
53、與守校與守校 很多潛在客戶的存在沒有很強(qiáng)的規(guī)律性,通過掃街與守校或守??梢垣@知他們的信息。當(dāng)然,掃街與守?;蚴匦r(shí)失敗的可能性非常大,但通過掃街與守校與守校,你可以了解并獲得更多關(guān)于市場的信息,有些可能是非常有價(jià)值的信息。更廣闊的范圍。,,尋找潛在的客戶,如何開拓最多的客戶,直接拜訪; 學(xué)員轉(zhuǎn)介紹; 用心耕耘你的學(xué)員家長; 打電話; 展示活動(dòng)與競賽; 擴(kuò)大你的人際關(guān)系。,,尋找潛在的客戶,如何開拓最多的客戶,
54、直接拜訪能迅速地掌握家長的狀況,效率極高,同時(shí)也能磨練課程顧問的招生技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶的能力。 學(xué)校的經(jīng)營也可以說是人際關(guān)系的經(jīng)營,人際關(guān)系是學(xué)校的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè),課程顧問的人際關(guān)系愈廣,接觸潛在客戶的機(jī)會(huì)就愈多。,尋找潛在的客戶,做好客戶管理,雖然潛在客戶都可能成交,為了獲得最大的效益,我們必須再對這些潛在客戶進(jìn)行分類管理,以提高招生的效率。,依可能成交的時(shí)間分類,按照“放棄與否”加以分類:1、應(yīng)繼
55、續(xù)跟進(jìn)的;2、擬暫隔一段時(shí)間再去跟進(jìn)的;3、計(jì)劃放棄的。,把打算繼續(xù)跟進(jìn)的家長,按跟進(jìn)的時(shí)間間隔分類,可分為:3天以內(nèi)、7天以內(nèi)、15天以內(nèi)及30天以內(nèi)。,尋找潛在的客戶,做好客戶管理,對于潛在客戶的信息按照跟進(jìn)時(shí)間進(jìn)行分類,不但易于決定即將跟進(jìn)的對象和順序,而且可以起到均衡化招生的作用,使招生業(yè)績不致發(fā)生很大的起伏。經(jīng)過分類與不斷的分析后,可以自然消除那些全無希望的潛在客戶。 潛在客戶雖然不斷在跟進(jìn)與接觸,但不一定
56、就會(huì)繼續(xù)和我們有聯(lián)系。所以為了保證潛在客戶盡早變成真正的學(xué)員,課程顧問應(yīng)采取如下的方法:盡可能頻繁地約見、打電話聯(lián)絡(luò)或宣傳聯(lián)絡(luò)。,尋找潛在的客戶,做好客戶管理,依客戶的重要性分類,所謂重要性是指客戶可能影響并帶來的人數(shù)的多少,雖然每一個(gè)家長對課程顧問而言都是最重要的,如果要想提高招生的業(yè)績,對大客戶就必須多花一些時(shí)間。,尋找潛在的客戶,在招生實(shí)務(wù)上可依下圖順序進(jìn)行,并配合課程顧問的咨詢登記表、月度有望客戶管理表、周約見計(jì)
57、劃表來幫助你的招生活動(dòng)。,,行動(dòng)方案,每天至少完成四個(gè)招生約見或拜訪一年換四雙皮鞋成為所屬區(qū)域的活地圖用休息時(shí)間做文字工作不完成當(dāng)天目標(biāo)不睡覺,坐等信息幻想走捷徑抱怨信息有效率低留戀辦公室稍遇挫折就退縮,尋找潛在的客戶,復(fù)習(xí)與訓(xùn)練,本講我們學(xué)會(huì)了那些技巧與方法?你收獲最大的是哪一方面?以前你忽略了那些重要工作,今后你將如何加以改進(jìn)?,尋找潛在的客戶,接近家長的技巧,接近家長的技巧,如何有效地接近
58、 接近前的準(zhǔn)備 電話接近家長的技巧 Cold-call找家長 使用短信接近家長的技巧 直接拜訪約見家長的技巧 進(jìn)入招生主題的技巧,這一講我們將探討學(xué)習(xí)下列知識與技巧,接近家長的技巧,如何有效地接近,1、明確你的目的:約見、邀約參加課程展示等2、選擇你的方式:電話、直接拜訪、短信;3、準(zhǔn)備你的有效話語;4、接近注意點(diǎn):打開潛在客戶的“心防”、 推介課程前,先推銷自己。,打開潛在客戶“心防”三
59、部曲:信任——注意——興趣,接近家長的技巧,專業(yè)招生技巧中,初次面對家長時(shí)的話語,稱為接近話語。其步驟如下:步驟1:稱呼對方的名;步驟2:自我介紹;步驟3:感謝對方的接見;步驟4:寒喧;步驟5:表達(dá)拜訪的理由;步驟6:講贊美及問詢。,如何有效地接近,接近家長的技巧,接近前的準(zhǔn)備,練好口才,1、打開陌生人的嘴:如何發(fā)展更多的客戶呢?陌生人是招生的生命之源。,2、讓你的話具有震撼力:你要掌握一套有效果、有目的、具有震
60、撼性的說話。,接近家長的技巧,接近前的準(zhǔn)備,練好口才,3、做好你的資源儲(chǔ)備庫。 列一個(gè)表將你知道的資源寫下來:列出你所有認(rèn)識的人名字之后,再將你知道的資料寫下來,例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見面的機(jī)會(huì)等等。然后按每一個(gè)資源寫上一個(gè)數(shù)目字,最后你將這些數(shù)字加起來。你便會(huì)為自己制造出一種見人的沖動(dòng)。 這是做過功夫而培養(yǎng)出來的欲望。整天幻想發(fā)白日夢的人,是沒有內(nèi)心熱誠和沖動(dòng)的。資源儲(chǔ)備庫準(zhǔn)備好之后,你自然會(huì)有點(diǎn)
61、欲罷不能。事業(yè)成功的人士,完全出于一點(diǎn)沖動(dòng)。,接近家長的技巧,接近前的準(zhǔn)備,如何練習(xí)高效地說話效果?,將要講的說話全部寫出來; 將寫好的講詞再熟讀; 找人喂招。,準(zhǔn)備好,苦練好才去見家長,有什么好處呢?,收獲大; 習(xí)慣成自然; 令家長信服感動(dòng)。,,接近家長的技巧,接近前的準(zhǔn)備,天下最好的老師是自己累積的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰壁碰回來的。當(dāng)你如此這般苦練之后,你還甘心坐在家中發(fā)夢嗎?你一定會(huì)拼命推動(dòng)自己,到處尋找家長。 其實(shí),天
62、下最失敗的課程顧問,是讓別人相信自己沒本事,因?yàn)樗麄冇幸话賯€(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)原因,只是笨”到不知道偷懶,死做爛做,由不懂變成專家能手罷了。 熟練、順利、流暢的言詞,才能讓你有系統(tǒng)的思想表達(dá),讓家長信服感動(dòng)。自己講得流暢的時(shí)候,信心也會(huì)不斷地增加。人生除了賺錢之外,最需要的,其實(shí)就是贏取他人的尊敬和贊賞。當(dāng)你享受過上臺領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光,或者口若懸河地演說,吸引群眾的注意,這些都是成就感。,,接近家長的技巧,接近前的準(zhǔn)備,
63、每天交四個(gè)朋友,做招生難,難就難在不認(rèn)識人。 要立志做一個(gè)成功的課程顧問,首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識傾談。如果你每天要和四個(gè)陌生人談?wù)猩?,你一定感到有壓力,但?dāng)你轉(zhuǎn)變心態(tài),去認(rèn)識四個(gè)朋友,了解他的名字上的特色和出處,指出與眾不同的地方,了解他工作的情況,明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門,相信陌生人也樂意向你吐苦水。 當(dāng)你養(yǎng)成了這種習(xí)慣并督促自己之后,你便會(huì)將工作變成一種樂趣。 認(rèn)識朋友這個(gè)步驟,
64、是工作生活上的需要和習(xí)慣,切勿偶爾為之。一定要堅(jiān)持每月每天地做,才會(huì)有結(jié)果。,,接近家長的技巧,接近前的準(zhǔn)備,每天交四個(gè)朋友,由陌生人而變成朋友,由朋友變成客戶,這個(gè)方程式是要遵守的。課程顧問操作有困難,因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是:“寧殺錯(cuò),不放過”,太急于將陌生人變成客戶,只會(huì)令自己煩惱和麻煩,招生之道是慢工出細(xì)活,不能操之過急。你有這么多鄰居,這么多朋友,或者到附近的學(xué)校、社區(qū)。請記住交朋友的宗旨:你的目的是告訴人家你是要和人家交朋友的,
65、至于招生,三個(gè)月后再說吧!試試這個(gè)方法吧!如果你沒有足夠的客戶或者朋友,你根本不能在招生市場立足。,接近家長的技巧,接近前的準(zhǔn)備,怎樣認(rèn)識人,我也沒有特別的竅門,因?yàn)檎J(rèn)識人是一個(gè)長期的過程,沒有誰生下來就有許多的朋友。,接近家長的技巧,練習(xí),接近家長的角色扮演,根據(jù)接近話語的范例,請你做接近話語的練習(xí)。 三位學(xué)員分成一組,做角色扮演,分別扮演課程顧問、家長、觀察者,時(shí)間限10分鐘,觀察者要提供觀察后的感想,不同的角色,每位學(xué)員都
66、要扮演一次。,接近家長的技巧,電話接近家長的技巧,預(yù)約與家長會(huì)面的時(shí)間; 直接短信的跟進(jìn); 直接短信前的提示。,對善于利用電話的課程顧問而言,電話是一項(xiàng)犀利的武器,因?yàn)殡娫挍]有界限,節(jié)省時(shí)間、經(jīng)濟(jì),同時(shí)電話營銷比面對面直接營銷在一小時(shí)內(nèi)能接觸更多的家長。電話一般在下列三種時(shí)機(jī)下使用:,接近家長的技巧,電話接近家長的技巧,專業(yè)電話接近技巧,可分為五個(gè)步驟:,1、準(zhǔn)備的技巧:潛在客戶的姓名、潛在學(xué)員學(xué)校名稱、想好打電話給潛在客戶的理
67、由、準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容、想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題、想好如何應(yīng)付家長的拒絕。2、電話接通后的技巧;3、引起興趣的技巧;4、訴說電話拜訪理由的技巧;5、結(jié)束電話的技巧。,,接近家長的技巧,Cold-call找客戶,為什么要Cold-call找客戶,所謂Cold-call就是白撞式的冷訪電話,你和對方并不認(rèn)識,通過學(xué)校公關(guān)渠道得到的學(xué)生電話號碼一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行電話聯(lián)系就行。 打電話找客戶已經(jīng)是一個(gè)潮流,一門不能抗拒的方法。這
68、門技術(shù),將會(huì)為你打開招生之門,令你終生富有。所以在學(xué)習(xí)訓(xùn)練成才的時(shí)候,要抱著認(rèn)真的態(tài)度才有好的收獲。,接近家長的技巧,Cold-call找客戶,為什么要Cold-call找客戶,有些初入行的課程顧問會(huì)問,如何打電話找客戶呢?很簡單,拿起聽筒,把電話號碼撥出去,告訴對方你自己的目的,便完成了電話Cold-call找家長的辦法。打Cold-call沒有技術(shù),只要你有足夠的信心就行。,,,接近家長的技巧,Cold-call找客戶,Cold-
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