新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)

1、新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì),--如何重塑企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力主講：鄭翔洲商業(yè)模式設(shè)計(jì)專(zhuān)家，著名營(yíng)銷(xiāo)咨詢專(zhuān)家中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì) 名譽(yù)副會(huì)長(zhǎng)；中國(guó)人力資源開(kāi)發(fā)研究會(huì)特聘專(zhuān)家；北京時(shí)代光華特聘高級(jí)講師；《前沿講座》特邀專(zhuān)家；《新商業(yè)模式-贏天下》作者中歐國(guó)際管理學(xué)院DBA工商管理博士；,新商業(yè)模式-贏天下,第一部分 新商業(yè)模式的定位與典型類(lèi)型第二部分 新商業(yè)模式的創(chuàng)新與應(yīng)用第三部分 新商業(yè)模式的發(fā)展,A 新商業(yè)模式的定位

2、與典型類(lèi)型,偽商業(yè)模式與新商業(yè)模式的區(qū)別；消費(fèi)者+股東”模式：（適用于所有連鎖企業(yè)，奢侈品行業(yè)）；開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海成功的唯一途徑：分化模式；（適合于所有能創(chuàng)品牌的行業(yè)）；,中國(guó)奧運(yùn)代表隊(duì)的商業(yè)模式,,沈陽(yáng)××貴族幼兒園的商業(yè)模式,,首先這個(gè)幼兒園規(guī)定，這個(gè)孩子的的爺爺或奶奶，外公或外婆，爸爸和媽媽?zhuān)@6個(gè)人里面至少有一個(gè)人符合以下五個(gè)條件里面的任何一個(gè)條件：1、這6個(gè)人里面必須要有一個(gè)，當(dāng)?shù)鼐旨?jí)以上的領(lǐng)導(dǎo)（正局級(jí)不

3、是副局級(jí)）；2、這6個(gè)人里面要有一個(gè)是百大企業(yè)里面的老板；3、爸爸媽媽都是海外留學(xué)回來(lái)的博士；4、這6個(gè)人里面要有一個(gè)是當(dāng)?shù)卦洪L(zhǎng)級(jí)以上的教授；5、你家的存折來(lái)看，股票不算，基金不算，房地產(chǎn)不算，只看現(xiàn)金，要有2000萬(wàn)人民幣以上的存折。,M1NT股權(quán)式富豪俱樂(lè)部的商業(yè)模式,,應(yīng)用：“消費(fèi)者+股東”模式：（適用于所有連鎖企業(yè)，奢侈品行業(yè)）；,開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海成功的唯一途徑：分化模式,以水的為例： 娃哈哈是第一種礦泉水，樂(lè)百氏是第一種純

4、凈水，可口可樂(lè)是第一個(gè)碳酸飲料，鮮澄多是第一種果汁飲料，烏龍茶是第一種茶飲料，農(nóng)夫山泉是第一種天然水，星巴克是最大的咖啡飲料，蒙牛是乳制品飲料的領(lǐng)導(dǎo)品牌，紅牛是功能型飲料第一品牌。,開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海成功的唯一途徑：分化模式,以計(jì)算機(jī)為例：IBM是第一家進(jìn)入計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的公司，而DEC則是第一個(gè)進(jìn)入微型計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的公司。戴爾以第一家采用電話銷(xiāo)售的計(jì)算機(jī)公司，微軟則是第一個(gè)進(jìn)入軟件領(lǐng)域的計(jì)算機(jī)公司，英特爾是第一進(jìn)入微處理器的計(jì)算機(jī)公司，康柏是第一個(gè)

5、做便攜式個(gè)人電腦的計(jì)算機(jī)公司。,開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海成功的唯一途徑：分化模式,“創(chuàng)造類(lèi)別第一”、“開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海市場(chǎng)”90%全部失敗，為什么？ 違反“分化模式”,開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海成功的唯一途徑：分化模式,什么是自然定律？從小到大的定律 ；無(wú)形的力量大于有形的力量地震的自然規(guī)律 ；,自然定律之地震規(guī)律1,自然定律之地震規(guī)律2,分化帶來(lái)的一些巨大商機(jī),計(jì)算機(jī)在一段時(shí)間之后，開(kāi)始分裂成幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：操作系統(tǒng)類(lèi)別（微軟，Lin

6、ux）、芯片類(lèi)別（英特爾）、鍵盤(pán)和鼠標(biāo)類(lèi)別（羅技Logitech）、存儲(chǔ)類(lèi)別（Zip、Migo）、打印機(jī)類(lèi)別（愛(ài)普生、惠普）、投影機(jī)類(lèi)別（富可視InFocus）、掃描儀類(lèi)別（UMAX）...基本上沒(méi)有個(gè)人電腦和其他產(chǎn)品的融合創(chuàng)建的。分化的品牌中的單個(gè)類(lèi)別（微軟）的股市價(jià)值幾乎史整個(gè)IBM公司的兩倍。,分化帶來(lái)的一些巨大商機(jī),手機(jī)的分化：高端產(chǎn)品是諾基亞的Vertu，有藍(lán)寶石，紅寶石裝飾、提供不銹鋼、黃金和白金機(jī)身，價(jià)格從4900美元到1

7、9450美元（數(shù)十萬(wàn)花那么多錢(qián)買(mǎi)手表看時(shí)間，為何不花同樣的錢(qián)買(mǎi)一部打電話的手機(jī)呢）。時(shí)尚手機(jī)（西門(mén)子的Xelibri）、女士手機(jī)、兒童手機(jī)等等。然而大生產(chǎn)商（諾基亞、摩托羅拉等）更多的是關(guān)注整合而不是分化，可悲的是，他們把研發(fā)經(jīng)費(fèi)花在試圖手機(jī)和照相機(jī)、掌上電腦和很多其他設(shè)備融合在一起。,分化帶來(lái)的一些巨大商機(jī),電視的分化：前幾年就說(shuō)要三網(wǎng)合一（電視網(wǎng)、電話網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)），但是到現(xiàn)在也不能實(shí)現(xiàn)。電視沒(méi)有和其他媒體融合在一起。相反電視卻在不斷

8、分化：廣播電視、有限電視、衛(wèi)星電視、付費(fèi)電視、機(jī)場(chǎng)電視、電梯電視、廁所電視等。,分化帶來(lái)的一些巨大商機(jī),水的分化：在中國(guó)，瓶裝水分化為：純凈水（娃哈哈）、礦泉水（農(nóng)夫山泉）、礦物質(zhì)水（天與地）、維生素水（脈動(dòng)）、高檔礦泉水瓶裝水（嶗山）……在美國(guó)，分化更為激烈，有常規(guī)水（Aquafina）、高檔水（依云）、加鈣水（AquaCal）、尼古丁水（Nico）、咖啡因水（Water Joe）以及氟化嬰兒水（Nursery）……,分化帶來(lái)的一些巨

9、大商機(jī),連感冒藥這個(gè)品類(lèi)也在分化：感冒藥(感康)、長(zhǎng)效感冒藥(康泰克)、日夜分服感冒藥(白加黑)、中西藥結(jié)合感冒藥(三九感冒靈)、低價(jià)感冒藥(一元感冒藥)、小兒感冒藥(護(hù)彤)。維生素的分化：孩子的、老人的、嬰兒的、男人的、女人的、懷孕的女人、更年期的女人、節(jié)食的女士、健美的女士、感冒的人、吸煙者等等。,分化帶來(lái)的一些巨大商機(jī),牙膏的分化：美白的、堅(jiān)固牙齒防蛀牙的、防過(guò)敏的、預(yù)防上火的、清新口氣的，甚至還有竹鹽咸口味的，營(yíng)養(yǎng)牙膏（雕牌

10、）、兒童牙膏。（外資）高露潔，佳潔士，中華，黑人；（民族）兩面針，田七，黑妹，冷酸靈，藍(lán)天；（新興力量）LG竹鹽，納愛(ài)斯，永南,分化帶來(lái)的一些巨大商機(jī),牛奶的分化：有原味的、各種果味的、含果粒的，伴果醬的、低糖的、無(wú)糖的、低脂的、脫脂的、高鐵高鈣的、添加各種微量元素的等等；糖果品種的分化：精彩巧克力、伯爾巧克力、滋寶維生素糖果、好合、濃點(diǎn)、和喜、天天、巧配、卡米比列、小圈子、麥考利、可妙、派對(duì)時(shí)刻、韓國(guó)“派”類(lèi)……,分化帶來(lái)的

11、一些巨大商機(jī),化妝品的分化：論功能，有滋潤(rùn)的、美白的、祛斑的、防皺的、豐胸的；論用途，有面霜、眼霜、手霜、足霜、腿霜、全身用的護(hù)膚霜；論形態(tài)，又有精華液、乳液、膏體、還有膜的等等。,分化帶來(lái)的一些巨大商機(jī),郵遞的分化：更快的遞送，更高的超重限制，延期的付費(fèi)方式，更頻繁的遞送，更高的保價(jià)金，小包囊快遞，隔夜服務(wù)快遞，延遲快遞等等。 餅干的分化：甜的、肉掛的、牛奶的、巧克力的、牛奶巧克力的、黑巧克力的、白巧克力的、夾心的、奶油的….

12、,分化帶來(lái)的一些巨大商機(jī),廣告行業(yè)的分化：電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、戶外廣告、廣播廣告；戶外廣告又可以繼續(xù)分化：地鐵廣告、街道廣告、零售點(diǎn)廣告、交通廣告、大看板廣告、電梯廣告、計(jì)程車(chē)廣告、廁所廣告。,分化帶來(lái)的一些巨大商機(jī),咨詢行業(yè)的分化：專(zhuān)門(mén)做服裝的，專(zhuān)門(mén)做零售的，專(zhuān)門(mén)做餐飲的，專(zhuān)門(mén)做中小企業(yè)的，專(zhuān)門(mén)做房地產(chǎn)的，專(zhuān)門(mén)做城市規(guī)劃的，專(zhuān)門(mén)做保健品的，專(zhuān)門(mén)最管理的，專(zhuān)門(mén)做人力資源的，專(zhuān)門(mén)的IT的，專(zhuān)門(mén)做營(yíng)銷(xiāo)策劃的，專(zhuān)門(mén)做奢侈品

13、的,專(zhuān)門(mén)做工業(yè)品的【深圳南方略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢】以后還會(huì)繼續(xù)分化…,分化帶來(lái)的一些巨大商機(jī),銀行的分化：”穆斯林銀行”、“投資銀行”、“中小企業(yè)融資銀行”、“貿(mào)易融資銀行”、“融資租賃公司”、 “信用卡公司”、“抵押貸款銀行”、“教育貸款銀行”、“資產(chǎn)管理銀行”等。摩根士丹利以“投資銀行業(yè)務(wù)”為主，占總收入的60%以上；高盛、雷曼兄弟則以“資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)”為主，資本市場(chǎng)投資收益占到總收入的60%以上；瑞士銀行擅長(zhǎng)“財(cái)富管理業(yè)務(wù)”，占到

14、總收入的40%左右；美洲銀行擅長(zhǎng)“零售銀行業(yè)務(wù)”，占到總收益的70%；富蘭克林的“資產(chǎn)管理”收益，占到總收益的56%，黑石的“替代投資”收益，占到總收益的88%?；ㄆ煦y行選擇了“零售銀行”；摩根家族選擇了“投資銀行”；,分化帶來(lái)的一些巨大商機(jī),百貨商店的分化：運(yùn)動(dòng)鞋店，嬰兒商店，床上用品，圖書(shū)館，休閑服店，家具店，珠寶店，皮衣店，女性內(nèi)衣店，化妝品店，男士西服，寵物店，運(yùn)動(dòng)用品，玩具店，殘疾人用品，左撇子用品等等。,分化帶來(lái)的

15、一些巨大商機(jī),酒店的分化：今天美國(guó)的酒店業(yè)已經(jīng)分化出來(lái)一系列品牌：常規(guī)酒店（希爾頓）、套房酒店（Embassy Suites）、汽車(chē)旅館（假日酒店）和公寓酒店（Estended Stay America）。此外，還有高檔酒店（四季酒店）、中等價(jià)位酒店（Marriott）或平價(jià)酒店（Hampton Inns）。,分化帶來(lái)的一些巨大商機(jī),雞蛋的分化：普通的雞蛋，高價(jià)雞蛋，胡蘿卜素雞蛋，嬰兒的雞蛋，高營(yíng)養(yǎng)雞蛋，低膽固醇雞蛋、孕婦雞蛋、高鈣雞蛋

16、、非飼料雞雞蛋等等。 鞋子的分化：男鞋、女鞋、童鞋、涼鞋、拖鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、足球鞋、籃球鞋、呼吸籃球鞋、休閑鞋、網(wǎng)球鞋、滑雪板鞋、自行車(chē)鞋等等。,,開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海成功的唯一途徑：分化模式（適合于所有能創(chuàng)品牌的行業(yè)）；,B 新商業(yè)模式的創(chuàng)新與運(yùn)用,“加碼”模式的創(chuàng)新；（適合于所有行業(yè)）；模式創(chuàng)新＝復(fù)制＋改良；原創(chuàng)一般都死得很慘；商業(yè)模式創(chuàng)新的前提，選對(duì)人勝過(guò)做對(duì)事，用君子叫人品，用小人叫水平；藍(lán)海戰(zhàn)略與商業(yè)模式的完美結(jié)合（適合于所有新藍(lán)

17、海行業(yè)）；盲點(diǎn)交易模式（商業(yè)模式創(chuàng)新思維的應(yīng)用）；全新的加盟創(chuàng)新模式（適用于所有加盟連鎖企業(yè)）；警惕陷入低利潤(rùn)的中間地帶，要么聚焦高端，要么聚焦低端；(適用于所有行業(yè))97%零售業(yè)能成功的唯一商業(yè)模式（適用于所有零售業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商，連鎖企業(yè)）；以租代售的創(chuàng)新模式：（適合所有租賃行業(yè)）；連環(huán)返租交易模式：（商業(yè)模式創(chuàng)新思維的應(yīng)用）；,美國(guó)忠實(shí)航空的商業(yè)模式,“忠實(shí)航空”（只飛小城市到度假勝地）的盈利點(diǎn)：一是來(lái)自于改變“票價(jià)結(jié)構(gòu)”

18、，創(chuàng)造新收費(fèi)項(xiàng)目：在傳統(tǒng)的航空業(yè)，托運(yùn)行李、飲料食品，都是免費(fèi)項(xiàng)目，忠實(shí)航空卻統(tǒng)統(tǒng)收費(fèi)，幾乎沒(méi)有免費(fèi)項(xiàng)目。比如托運(yùn)行李，首件收費(fèi)15美元；網(wǎng)上訂票，收13.5美元的訂票費(fèi)；預(yù)訂座位，也收費(fèi)5至25美元。二是挖掘乘客的附加價(jià)值，獲得旅游收入。忠實(shí)航空航班，將小城市的游客運(yùn)往度假勝地，2008年運(yùn)送乘客430萬(wàn)人次，人流可以變成現(xiàn)金流，忠實(shí)航空為他們預(yù)訂酒店、租車(chē)、代購(gòu)旅_游門(mén)票，從酒店、旅游公司獲取傭金，2008年就銷(xiāo)售了40萬(wàn)個(gè)酒

19、店房間！這些方法，運(yùn)用最嫻熟的是歐洲瑞安航空，它能從每名乘客身上，平均獲得14美元的附屬收入。但忠實(shí)航空在2008年卻獲得了30美元，比2007年增加了40%。,,我的《內(nèi)訓(xùn)》課程的加碼模式：《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)【綜合篇】》1天 《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)【零售連鎖篇】》2天《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)【制造業(yè)篇】》2天 《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)【互聯(lián)網(wǎng)篇】》1天 《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)【金融模式篇】》1天 《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)【汽車(chē)產(chǎn)業(yè)篇】

20、》1天索取大綱資料：zhengxiangzhou@163.com,,鄭翔洲咨詢顧問(wèn)案形式：1、聚焦：只做制造業(yè)和零售業(yè)；2、按效果付費(fèi)；3、費(fèi)用：基礎(chǔ)費(fèi)用+銷(xiāo)售提成（抽凈利潤(rùn)的20%，或銷(xiāo)售額的3%-4%）聯(lián)系方式：zhengxiangzhou@163.comTel:15808241188,,應(yīng)用：“加碼”模式的創(chuàng)新；（適合于所有行業(yè)）,《曉出凈慈寺送林子方》,畢竟西湖六月中，風(fēng)光不與四時(shí)同；接天蓮葉無(wú)窮碧，映日荷

21、花別樣紅。 ----楊萬(wàn)里『南宋詩(shī)人』,美國(guó)全食食品的商業(yè)模式,,全食食品通過(guò)“生產(chǎn)履歷”來(lái)創(chuàng)新模式： “比如一只生活在有機(jī)農(nóng)場(chǎng)的雞，這只雞的一生在訂制雞舍中度過(guò)，它的雞舍通風(fēng)、地面鋪有干凈的谷物，和普通雞不同，這只雞從沒(méi)用過(guò)抗生素或生長(zhǎng)激素?！边@就是擺在“全食食品”冰床上的一塊雞肉的生產(chǎn)履歷。,“布法羅”雞翅酒吧的商業(yè)模式,,布法羅向加盟商收取三塊費(fèi)用：初始加盟費(fèi)、權(quán)益金和廣告費(fèi)用。各種

22、費(fèi)用想要達(dá)到的目的，各有不同?！酒鋵?shí)就是學(xué)習(xí)麥當(dāng)勞的地產(chǎn)模式?！?“初始加盟費(fèi)”:是一次性支付的費(fèi)用，是開(kāi)一家新店的門(mén)檻，所以有很強(qiáng)的引導(dǎo)意義。為此，越有經(jīng)驗(yàn)的加盟商，開(kāi)一家新店的門(mén)檻就越低；跟著布法羅的指揮棒走，門(mén)檻就更低。 比如，若是加盟商初次開(kāi)店，初始加盟費(fèi)為4.25萬(wàn)美元，開(kāi)第二家則降到3.25萬(wàn)美元；如果在指定位置開(kāi)店，則進(jìn)一步降到1.25萬(wàn)美元。【麥當(dāng)勞是32萬(wàn)美金，KFC是200萬(wàn)元人民幣以上】

23、“權(quán)益金”：是布法羅從加盟商那里獲得的主要收入，也是長(zhǎng)期收入，按每家加盟店銷(xiāo)售收入的5%來(lái)收取?！钧湲?dāng)勞為每月銷(xiāo)售收入的4%，KFC為每月銷(xiāo)售額的6％】 “廣告費(fèi)用”：為加盟店銷(xiāo)售收入的3.5%。其中3%進(jìn)入布法羅的廣告基金，用于全國(guó)品牌推廣；另0.5%則被用于加盟商所在的本地市場(chǎng)推廣。,太陽(yáng)馬戲團(tuán)的商業(yè)模式,,索馬里海盜的商業(yè)模式,,《創(chuàng)富志》的商業(yè)模式,舉個(gè)例子，如果你做10萬(wàn)元廣告，就能獲得417份12期的雜志.（雜

24、志一年訂閱價(jià)240元，10萬(wàn)元除以240元等于417）。,盲點(diǎn)交易模式,該老板絞盡腦汁后，終于想出了一條妙計(jì)：他用一家與其公司有關(guān)聯(lián)的商貿(mào)企業(yè)的名義，向香港廠家訂購(gòu)了5萬(wàn)副手套，第一批貨進(jìn)了25000只左手手套。海關(guān)通知這家商貿(mào)企業(yè)去提貨，但是這家商貿(mào)企業(yè)拖了很長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)去，一直等到超過(guò)提貨時(shí)間，海關(guān)欲按正常程序?qū)⑦@批手套進(jìn)行拍賣(mài)，該老板在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)與海關(guān)聯(lián)系，愿意承辦這次拍賣(mài)活動(dòng)。,一次證券界的研討會(huì)上，一家北京來(lái)的民營(yíng)機(jī)構(gòu)的老板發(fā)表

25、了關(guān)于投資之神巴菲特的獨(dú)到見(jiàn)解： “巴菲特的投資理念并不是那些書(shū)呆子所鼓吹的買(mǎi)進(jìn)績(jī)優(yōu)股長(zhǎng)線持有不動(dòng)，它的投資新思維的核心是買(mǎi)進(jìn)一個(gè)價(jià)格較低、行業(yè)前景尚可的公司，大家應(yīng)該特別注意，是買(mǎi)進(jìn)一家公司，而不是僅僅買(mǎi)進(jìn)股票，這樣可以通過(guò)上市公司的財(cái)務(wù)重組來(lái)使得公司的業(yè)績(jī)得到改善和提高，再利用二級(jí)市場(chǎng)上的定價(jià)杠桿效應(yīng)提升股價(jià)，比如說(shuō)市場(chǎng)的市盈率是50倍，股價(jià)的提升高度就是每股收益乘以50倍。”,原來(lái)這個(gè)北京機(jī)構(gòu)采取的收購(gòu)方法：是以收購(gòu)的總價(jià)款借

26、錢(qián)給這個(gè)上市公司的大股東，這個(gè)上市公司用股權(quán)進(jìn)行抵押，時(shí)間是半年，這正好為二級(jí)市場(chǎng)的股價(jià)運(yùn)作提供了時(shí)間。借款期到時(shí)間后，上市公司的大股東不用還錢(qián)，由北京機(jī)構(gòu)狀告上市公司的大股東，要求法院把上市公司的大股東用作抵押的股權(quán)強(qiáng)行規(guī)劃給自己。由于雙方都沒(méi)有異議，法院當(dāng)然愿意這樣干。這樣做把股東大會(huì)、上級(jí)批準(zhǔn)等可能泄露重組消息等全都避免了，利用最高的有效法律手段繞開(kāi)了可能的行政障礙。應(yīng)該來(lái)講這家北京機(jī)構(gòu)的商業(yè)運(yùn)作是非常精巧的，他們對(duì)政策法規(guī)條款

27、盲點(diǎn)的研究達(dá)到了許多企業(yè)根本不可想象的地步，這是許多知識(shí)精英們的優(yōu)勢(shì)。這也是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的力量。,,應(yīng)用：藍(lán)海戰(zhàn)略與商業(yè)模式的完美結(jié)合（適合于所有新藍(lán)海行業(yè)）,明豐鉆飾的加盟模式,他們的宣傳賣(mài)點(diǎn)：通過(guò)25%的資產(chǎn)報(bào)酬率的托管連鎖模式，使投資者無(wú)憂創(chuàng)業(yè)；由甲方、乙方、銀行三方監(jiān)管協(xié)議形成投資者在保障收益的同時(shí)，可選擇繼續(xù)托管、自營(yíng)、隨時(shí)退出三種方式。因其用劉嘉玲做品牌代言人和特別的回報(bào)方式，引起了很多人注意。,明豐鉆飾全新的加盟模式

28、,,明豐鉆飾的加盟模式,1、加盟資格：每店投資不少于80萬(wàn)人民幣，其中包括一次性上交10萬(wàn)元加盟費(fèi)，專(zhuān)修費(fèi)（按2000元/每平方米），其他費(fèi)用為首次進(jìn)貨。2、加盟期限：四年。如果兩年后退出加盟，明豐承諾按貨物的原值原價(jià)回購(gòu)（他們叫“明豐鉆飾貨品原值回購(gòu)計(jì)劃”），經(jīng)營(yíng)期間允許有一定的換貨比例。3、加盟的管理：店主按明豐要求自主經(jīng)營(yíng)，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。4、委托管理是在加盟的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，是針對(duì)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰驔](méi)有時(shí)間經(jīng)營(yíng)的加盟店店主來(lái)進(jìn)行的。

29、 委托資產(chǎn)不少于80萬(wàn)元，合同期四年，保證年回報(bào)率25%，合同到期日結(jié)算。如果加盟店主希望每年結(jié)算一次，則年回報(bào)率為15%。委托管理期間的一切運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)都由明豐承諾。5、風(fēng)險(xiǎn)控制：1）委托管理只是對(duì)資產(chǎn)擁有經(jīng)營(yíng)權(quán)，不用有貨品的所有權(quán)，所有權(quán)仍然屬于加盟店主。因此，可以說(shuō)加盟店是在店主的監(jiān)督下由明豐來(lái)運(yùn)營(yíng)的，貨品的物權(quán)始終處在店主的控制下，沒(méi)有什么風(fēng)險(xiǎn)；2）加盟店主的風(fēng)險(xiǎn)就是四年后的25%的回報(bào)是否兌現(xiàn)。明豐與廣東發(fā)展銀

30、行合作，并在廣發(fā)行開(kāi)立保證金賬戶。當(dāng)加盟店需要委托管理時(shí)，雙方將簽訂委托管理協(xié)議，然后明豐將委托資20%的自己打到當(dāng)?shù)貜V發(fā)行開(kāi)立的保證金賬戶內(nèi)。店主，當(dāng)?shù)貜V發(fā)銀行，明豐三家簽訂監(jiān)督協(xié)議，共同監(jiān)管這筆資金不能在任何一方不同意的前提下動(dòng)用。每年由明豐打入一次，以此來(lái)確保店主每年25%的回報(bào)率。6、在委托管理加盟模式下，明豐就等于在加盟費(fèi)照收不誤的前提下，用20%的資金經(jīng)營(yíng)100%的資產(chǎn)。所謂25%的回報(bào)其實(shí)就等于給加盟店自營(yíng)的利潤(rùn)。明豐其

31、實(shí)根本就沒(méi)有額外多出一份錢(qián)。明豐充分地利用了大數(shù)定律，即大部分的盈利可以彌補(bǔ)小部分損失。,明豐鉆飾的加盟模式,傳統(tǒng)加盟店模式下的商業(yè)模式： 自營(yíng)加盟店的商業(yè)模式：80萬(wàn)元進(jìn)貨-->上交10萬(wàn)元加盟費(fèi)和3萬(wàn)元裝修-->剩下67萬(wàn)元買(mǎi)貨物-->加價(jià)25%買(mǎi)貨物-->實(shí)現(xiàn)83.75萬(wàn)元67*（1+25%）的營(yíng)業(yè)額-->獲得毛利16.75萬(wàn)元（83.75-67）。 以每年周轉(zhuǎn)四次：四年時(shí)間加盟商可年獲毛利

32、16.75萬(wàn)元×4次×4年=268萬(wàn)元。 明豐的商業(yè)模式：提供成本價(jià)47萬(wàn)元的貨物-->以67萬(wàn)元賣(mài)給加盟店獲20萬(wàn)元（67-47）毛利+10萬(wàn)元加盟費(fèi)+3萬(wàn)元裝修費(fèi)15%提成的4500元-->實(shí)現(xiàn)盈利30.4萬(wàn)元。 以每年周轉(zhuǎn)四次，四年時(shí)間明豐可獲毛利：20萬(wàn)元×4年×4次+10.45萬(wàn)元=330.45萬(wàn)元。,明豐鉆飾的加盟模式,委托管理加盟模式下的雙方商業(yè)模式： 加

33、盟店的商業(yè)模式：80萬(wàn)元投資-->加盟店委托管理-->四年后得80萬(wàn)元回報(bào)（不計(jì)算復(fù)利）+80萬(wàn)元投資的加盟店； 明豐的商業(yè)模式：提供47萬(wàn)元的貨物-->實(shí)現(xiàn)83.75萬(wàn)元（83.75-47）營(yíng)業(yè)額獲取36.75萬(wàn)元毛利+10萬(wàn)元加盟費(fèi)+4500元裝修提成費(fèi)-->實(shí)現(xiàn)47.2萬(wàn)元。 以每年周轉(zhuǎn)四次計(jì)算，四年時(shí)間明豐可獲36.75萬(wàn)元×4年×4次+10.45萬(wàn)=598.45萬(wàn)元。

34、 就是減去給加盟店的80萬(wàn)元回報(bào)，明豐仍然有518.45萬(wàn)元的毛利，比在純粹是加盟模式下的330.45萬(wàn)元仍然高出188元（高出56%）。這就是用20%保證金通過(guò)銀行放大的效果。,,應(yīng)用：全新的加盟模式（適用于所有加盟連鎖企業(yè)）,,比如我在深圳的總裁班公開(kāi)課：三天12800元一位，如果三天以后誰(shuí)上完課，不滿意，那么我們?nèi)~無(wú)條件退款，但是我們只有一個(gè)要求，就是在這三天之內(nèi)，你不準(zhǔn)遲到，不準(zhǔn)早退，如果三天過(guò)后不滿意，全額退款，而且一

35、個(gè)理由都不追問(wèn)。我當(dāng)年辦課程的時(shí)候，完全沒(méi)有名氣，全部是靠這種逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)模式脫穎而出。比如我的光碟DVD：在我每次總裁班之后，所有老板，只要購(gòu)買(mǎi)了光碟的，如果買(mǎi)了以后后悔，那么我們無(wú)條件退貨，而且還幫你出郵寄費(fèi)用。,,比如我的咨詢顧問(wèn)案形式：1、聚焦：只做制造業(yè)和零售業(yè)；2、按效果付費(fèi)；無(wú)效果，免費(fèi)。3、費(fèi)用：基礎(chǔ)費(fèi)用+銷(xiāo)售提成（抽凈利潤(rùn)的20%，或銷(xiāo)售額的3%-4%）聯(lián)系方式：zhengxiangzhou@163.com

36、Tel:15808241188,警惕陷入低利潤(rùn)的中間地帶,生物學(xué)里有一個(gè)著名的實(shí)驗(yàn)，很好地體現(xiàn)了“模糊的中間地帶”準(zhǔn)則：在一個(gè)試管里放進(jìn)兩種不同的草履蟲(chóng)，過(guò)幾天回來(lái)再看，發(fā)現(xiàn)其中一種占據(jù)試管的最上端，另一種則占據(jù)最下端。海邊的藤壺也一樣，一個(gè)種類(lèi)占據(jù)了高潮線，另一個(gè)種類(lèi)就會(huì)爬到低潮線。,我們來(lái)看看美國(guó)市場(chǎng)2007年的汽車(chē)銷(xiāo)售榜： 現(xiàn)代（韓國(guó)）：467009輛龐蒂亞克（通用）：358022輛起亞（韓國(guó)）：305473輛馬自達(dá)（

37、日本）：296110輛土星（通用）：240091輛別克（通用）：185791輛在高端市場(chǎng)上，三大進(jìn)口品牌雷克薩斯、寶馬和奔馳碩果累累，它們2007年的銷(xiāo)售情況如下： 雷克薩斯（日本）：329177輛寶馬（德國(guó)）：293795輛奔馳（德國(guó)）：253277輛凱迪拉克（通用）：214726輛林肯（通用）：131487輛,,,,,很多專(zhuān)賣(mài)店都是凝聚經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)成功的:運(yùn)動(dòng)鞋店：耐克，阿迪達(dá)斯；運(yùn)動(dòng)超市：卡迪儂，勁狼體育，跨世體

38、育，華昌體育嬰兒用品：黃色小丫，拉比，史努比；好孩子床上用品：富安娜，夢(mèng)潔，羅萊家紡圖書(shū)館：貝塔斯曼，文軒書(shū)店；電器：國(guó)美電器，蘇林電器，百老匯家具部：宜佳，白安居，歐倍得珠寶部：琉璃功坊；周大福電器：國(guó)美，蘇林女性內(nèi)衣：戴安芬，愛(ài)慕；床墊：長(zhǎng)城，八一；男士西服：關(guān)奇洋服，衫衫西服玩具店：玩具反斗城，巴比娃娃。廚具：方太廚具，帝華地板：歐典地板，歐派地板美容保健產(chǎn)品：香港卓悅、莎莎個(gè)人生活護(hù)理用品：屈臣氏,

39、97%的零售業(yè)能成功的唯一商業(yè)模式 ：1、聚焦戰(zhàn)略（為什么是最難的一步）2、廣泛進(jìn)貨（如何形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)）3、廉價(jià)買(mǎi)進(jìn)（一流企業(yè)定規(guī)格）4、廉價(jià)賣(mài)出（打敗所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）5、取得市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)（商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的終極策略）,,《老子》：知人者智，自知者明?！兑捉?jīng)》：戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如臨深淵，如履薄冰?！洞髮W(xué)》：知止而后能定，定而后能靜，靜而后能安，安而后能得。,茶飲料,來(lái)看看康師傅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們：統(tǒng)一：綠茶、冰紅茶、奶茶、咖啡、果汁、方便面

40、、瓶裝水；娃哈哈：綠茶、紅茶、純凈水、方便面、AD鈣奶、童裝；今麥郎：方便面、綠茶、紅茶；達(dá)利園：青梅綠茶、法式小面包、優(yōu)先乳；天喔：普洱茶、鐵觀音、瓜子、干果；三得利：烏龍茶、啤酒、果汁、維生素水；農(nóng)夫：果汁、天然水、茶飲料。,好的合并，比如：國(guó)美和永樂(lè)的合并，聚眾傳媒和分眾傳媒的合并，華為和港灣的合并，百視達(dá)和影視圖書(shū)館的合并，如家經(jīng)濟(jì)酒店和七斗星的合并，亞馬遜網(wǎng)站和卓越網(wǎng)的合并，他們合并了同屬性的公司，最終主導(dǎo)了60％

41、以上的市場(chǎng)份額。相同屬性的結(jié)合可能成功，不同屬性的結(jié)合肯定失敗。,壞的合并，比如：美國(guó)在線購(gòu)并時(shí)代華納，惠普購(gòu)并康柏，中國(guó)TCL收購(gòu)法國(guó)湯姆遜，明基并購(gòu)西門(mén)子手機(jī)業(yè)務(wù)，盛大購(gòu)并的韓國(guó)Actoz，還有上汽集團(tuán)購(gòu)并的韓國(guó)雙龍?？煽诳蓸?lè)購(gòu)并哥倫比亞電影（columbia pictures）公司?？巳R斯勒（chrysler）購(gòu)并灣港航太。克萊斯勒購(gòu)并戴姆勒－奔馳。松下購(gòu)并MCA。阿里巴巴購(gòu)并亞虎。結(jié)果都不理想。包括最近得微軟并購(gòu)雅虎，施耐德購(gòu)并

42、得力西，美的購(gòu)并小天鵝，我們拭目以待。,品牌有價(jià)值的原因有一個(gè)，也只有一個(gè)，就是主導(dǎo)一個(gè)品類(lèi)。 可口可樂(lè)是全世界最有價(jià)值的品牌，它的價(jià)值是因?yàn)樗鲗?dǎo)了全球的可樂(lè)品類(lèi)。 微軟是全世界第二大最有價(jià)值的品牌，它有價(jià)值也是因?yàn)樗鲗?dǎo)了全球個(gè)人電腦的軟件品類(lèi)。 星巴克是一個(gè)價(jià)值數(shù)十億美元的品牌，因?yàn)樗鲗?dǎo)“高端咖啡店”品類(lèi) 　勞力士是一個(gè)價(jià)值數(shù)十億美元的品牌，因?yàn)樗鲗?dǎo)“高級(jí)瑞士手表”品類(lèi) 　紅牛是一個(gè)價(jià)值數(shù)十億美元的品牌，

43、因?yàn)樗鲗?dǎo)“能量飲料”品類(lèi) 汰漬是一個(gè)價(jià)值數(shù)十億美元的品牌，因?yàn)樗鲗?dǎo)“洗衣粉”品類(lèi),,但沃爾沃在產(chǎn)地瑞典的發(fā)展卻孑然相反:1971年來(lái)了個(gè)新的CEO，他堅(jiān)持主張多元化。1981年，沃爾沃買(mǎi)下 Beijerinvest公司（經(jīng)營(yíng)能源，工業(yè)產(chǎn)品，食品，金融和貿(mào)易）和懷特汽車(chē)（White Motors）的卡車(chē)部門(mén)。1984年，沃爾沃和克拉克設(shè)備公司合資，建立全球第三大營(yíng)造公司。1988年，沃爾沃購(gòu)并英國(guó) Leyand巴士公

44、司。1990年，沃爾沃將它食品和藥品部門(mén)以及國(guó)營(yíng)控股公司合并。壓死沃爾沃的那個(gè)CEO的最后一根稻草是1993年和雷諾（Renault）合并計(jì)劃。 由于雷諾汽車(chē)表現(xiàn)欠佳，因此此舉頗令主管階層震驚，并令股東惱火。計(jì)劃宣布之后不到三個(gè)月就胎死腹中，同時(shí)，董事長(zhǎng)下臺(tái)。雖然計(jì)劃花了沃爾沃1億7000萬(wàn)美元。最后，沃爾沃宣布要把經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)重新回到它的核心業(yè)務(wù)上。,,以下是2009年美國(guó)市場(chǎng)上進(jìn)口豪華汽車(chē)品牌的銷(xiāo)量：雷克薩斯：215,9

45、75輛；寶馬：196,502輛；奔馳：190,538輛；謳歌：105,723輛；奧迪：82,716輛；英菲尼迪：81,089輛；沃爾沃：61,435輛。,戴爾走的坎坷途：,1988年，戴爾增加一組服務(wù)大客戶的業(yè)務(wù)員。1990年，戴爾允許以郵購(gòu)價(jià)販賣(mài)它的個(gè)人電腦。1993年，戴爾開(kāi)始分銷(xiāo)零售店。結(jié)果銷(xiāo)量急劇下滑，因?yàn)樗チ私?jīng)營(yíng)焦點(diǎn)。最后1994年戴爾突然改變態(tài)度，宣稱(chēng)今后不會(huì)在零售店從事販賣(mài)?？上У氖?3年之后200

46、7年，戴爾又準(zhǔn)備進(jìn)入分銷(xiāo)領(lǐng)域。,那么企業(yè)已經(jīng)是市場(chǎng)上的老大了，那么它這個(gè)時(shí)候應(yīng)該怎么發(fā)展呢？里斯的忠告是：制定第二個(gè)品牌法則。也就是創(chuàng)造第二品牌：豐田的Luxes，可口可樂(lè)的雪碧，百事的佳得樂(lè)，樂(lè)百氏的脈動(dòng)，雀巢的舒緩，統(tǒng)一的體能，康師傅的勁跑，蒙牛的特侖蘇，養(yǎng)生堂的尖叫，農(nóng)夫山泉，清嘴含片；娃哈哈的激活，營(yíng)養(yǎng)快線，爽歪歪；寶潔 有21個(gè)第二品牌（飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣、伊卡璐、舒膚佳、玉蘭油、SK-II、護(hù)舒寶、封面女郎、幫寶適

47、、佳潔士、歐樂(lè)-B、汰漬、碧浪、品客、吉列、博朗、金霸王），每個(gè)品牌都有聚焦效果。,應(yīng)用（適用于所有零售業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商，連鎖企業(yè)）包括速食，便利商店，飯店旅館，藥房，鞋店，辦公用品，寵物店，書(shū)店，電腦，家庭用品，五金，音樂(lè)，錄影帶出租，租車(chē)，服飾和家具等。甚至專(zhuān)業(yè)的服務(wù)業(yè)也加入全國(guó)性連鎖的行列，象會(huì)計(jì)室事務(wù)所，廣告公司，證卷經(jīng)紀(jì)，不動(dòng)產(chǎn)交易和眼鏡行，法律事務(wù)所和診所。,長(zhǎng)運(yùn)股份的商業(yè)模式,,集團(tuán)快速成長(zhǎng)、發(fā)展壯大的商業(yè)模式,商業(yè)資本與金融

48、資本結(jié)合 ： 幾百萬(wàn)保證金→放大成銀行承兌匯票→購(gòu)進(jìn)快速流通商品套現(xiàn)→在銀行再放大資金→在承兌期內(nèi)打新股→賺錢(qián)→支持更大規(guī)模的進(jìn)貨進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)；,家電超市的商業(yè)模式是：　　占用供應(yīng)商的巨額現(xiàn)金流→買(mǎi)地貸款→（又放大一次現(xiàn)金流）蓋房→出售套現(xiàn)→連鎖擴(kuò)張→更大規(guī)模的占用供應(yīng)商的現(xiàn)金流→進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)。,朱新禮通過(guò)引進(jìn)外國(guó)設(shè)備，以產(chǎn)品作抵押，在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品，在一定期限內(nèi)將產(chǎn)品返銷(xiāo)外方，以部分或全部收入分期或一次抵還合作項(xiàng)目的款項(xiàng)

49、，結(jié)果他一口氣簽下了800多萬(wàn)美元的單子。他當(dāng)時(shí)答應(yīng)合作方分5年返銷(xiāo)產(chǎn)品，部分付款還清設(shè)備款。朱新禮的商業(yè)模式是：　　承諾付錢(qián)預(yù)先盤(pán)下企業(yè)→用貿(mào)易補(bǔ)償方法以產(chǎn)品換設(shè)備→以產(chǎn)品抵押生產(chǎn)新產(chǎn)品→以新產(chǎn)品返銷(xiāo)贏利→還款→再簽新合同守信用→出口→賺錢(qián)→進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)。,C 新商業(yè)模式的發(fā)展,利用銀行動(dòng)產(chǎn)及貨權(quán)質(zhì)押授信業(yè)務(wù)（適用于所有工業(yè)品行業(yè)）；利用銀行保理業(yè)務(wù)模式 （另類(lèi)融資策略）；輕資產(chǎn)模式（適用于所有行業(yè)的創(chuàng)新）；,利用銀行動(dòng)產(chǎn)

50、及貨權(quán)質(zhì)押授信業(yè)務(wù)（某鋼材經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)模式）,傳統(tǒng)鋼材經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)模式：錢(qián)-->鋼材-->銷(xiāo)售-->回款（贏利）-->進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)；銀行貨權(quán)質(zhì)押授信業(yè)務(wù)融資的商業(yè)模式：庫(kù)存貨-->貸款-->進(jìn)新鋼材-->銷(xiāo)售等量存貨（實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)）-->貸款-->進(jìn)入下一個(gè)循環(huán),格力： 與深圳發(fā)展銀行合作，將倉(cāng)單和經(jīng)銷(xiāo)商的提貨權(quán)質(zhì)押給銀行，三方進(jìn)行監(jiān)管而獲得銀行貸款，實(shí)現(xiàn)了即幫經(jīng)銷(xiāo)商解

51、困，又幫自己銷(xiāo)售、回款的目的。 應(yīng)用：利用銀行動(dòng)產(chǎn)及貨權(quán)質(zhì)押授信業(yè)務(wù)（適用于所有工業(yè)品行業(yè)） 如有色金屬、剛才、建材、石油、化工、家電等在內(nèi)的十幾個(gè)行業(yè)。很多通用商品，如糧油，棉花，紙漿，玻璃，汽車(chē)，橡膠，化肥，原油等原材料。因價(jià)值穩(wěn)定以及特性穩(wěn)定，也是可以按照中央的方式來(lái)運(yùn)作的。,薈才環(huán)球的商業(yè)模式,,輕資產(chǎn)咨詢：薈才環(huán)球,四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所它們的一個(gè)典型的員工是30歲，4～6年的工作經(jīng)驗(yàn)，其中有3年是做咨詢服務(wù)的，收費(fèi)是200美

52、元/小時(shí)，其中有40美元是為承擔(dān)法律風(fēng)險(xiǎn)而計(jì)提的準(zhǔn)備金，還有20美元是包括辦公室等在內(nèi)的商業(yè)成本。而薈才環(huán)球的一個(gè)典型員工是40歲，18年的工作經(jīng)驗(yàn)，有在3～4個(gè)公司的管理經(jīng)驗(yàn)。但是因?yàn)樗C才環(huán)球省掉了法律風(fēng)險(xiǎn)成本和商業(yè)成本，所以薈才環(huán)球的收費(fèi)只需要140～150美元/小時(shí)。薈才環(huán)球可以比四大的服務(wù)價(jià)格便宜20％～40％。這正是薈才環(huán)球競(jìng)爭(zhēng)力所在。,愛(ài)爾眼科的輕資產(chǎn)模式,,,“三級(jí)連鎖制度”成增長(zhǎng)法寶：　　愛(ài)爾眼科之所以能夠在8年時(shí)間

53、里在全國(guó)迅速建立醫(yī)院，成功上市，主要是得益于其獨(dú)自摸索出的三級(jí)連鎖制度： 愛(ài)爾眼科把臨床及科研能力最強(qiáng)的上海愛(ài)爾作為一級(jí)醫(yī)院，把具有一定規(guī)模和較強(qiáng)臨床能力、位于省會(huì)城市的連鎖醫(yī)院作為二級(jí)醫(yī)院，把建立在地市級(jí)城市的醫(yī)院作為三級(jí)醫(yī)院。 在運(yùn)作中，三級(jí)醫(yī)院各司其職。一級(jí)醫(yī)院主要為公司的技術(shù)中心，對(duì)二級(jí)醫(yī)院進(jìn)行技術(shù)支持；二級(jí)醫(yī)院主要著力于開(kāi)展全眼科服務(wù)，并對(duì)三級(jí)醫(yī)院提供技術(shù)支持；而三級(jí)醫(yī)院則側(cè)重于常見(jiàn)眼病的診療服務(wù)。,商

54、業(yè)模式改變引導(dǎo)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商走向成功；,某家國(guó)內(nèi)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的商業(yè)模式是：自有資本-->向生產(chǎn)廠家購(gòu)車(chē)-->賣(mài)出獲利-->變成自由資本參與下一輪循環(huán)存在的問(wèn)題：1、自有資本太少，只能同時(shí)經(jīng)營(yíng)三款車(chē)型，而且還不是緊俏車(chē)型，而緊俏車(chē)型的要貨門(mén)檻很高，無(wú)力參與競(jìng)爭(zhēng)；2、由于經(jīng)營(yíng)的幾款車(chē)型走貨太慢，進(jìn)貨時(shí)，又有進(jìn)貨數(shù)量的要求，因此庫(kù)存積壓很大，資金周轉(zhuǎn)不靈。3、由于資金周轉(zhuǎn)不靈，沒(méi)有錢(qián)做更多的市場(chǎng)推廣，只能靠低價(jià)傾銷(xiāo)，利潤(rùn)

55、微薄。,,改良后的商業(yè)模式是： 1、與銀行合作，采用保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)模式經(jīng)營(yíng)，即向銀行交納少量保證金，廠家再與銀行簽訂回購(gòu)協(xié)議，銀行開(kāi)出收益人是供貨廠家的放大三倍的銀行承兌匯票。廠家接到銀行承兌匯票后，再將貨發(fā)到銀行指定的倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)銷(xiāo)商在保證金的范圍內(nèi)不斷提貨，不斷回款。 這樣的好處是將經(jīng)銷(xiāo)商的自有資金限定在一定范圍的同時(shí)，還能做大生意，也就是將原來(lái)的庫(kù)存是壓自己的錢(qián)的現(xiàn)象改為壓銀行的錢(qián)，同時(shí)又能將自己的自己釋放出來(lái)干別的事，

56、徹底解決了庫(kù)存的壓力和資金的壓力。 2、讓自己經(jīng)銷(xiāo)的某款車(chē)型的廠家為自己在銀行貸款提供擔(dān)保，而貸出來(lái)的錢(qián)全部付給廠家，廠家則將相應(yīng)數(shù)量的車(chē)發(fā)過(guò)來(lái)。經(jīng)銷(xiāo)商再改變以往的銷(xiāo)售方式，即變自己的銷(xiāo)貨改為廠家在某區(qū)域的分貨商，不在銷(xiāo)售上賺差價(jià)，而是從廠家獲取返利。因?yàn)閺S家現(xiàn)在是在用經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)做周轉(zhuǎn)，沒(méi)有了資金占用的壓力，所以也愿意配合。 3、用經(jīng)銷(xiāo)商自己被釋放出來(lái)的自有資金和賣(mài)出車(chē)后還沒(méi)有給廠家的部分屬于自己能控制的資金去進(jìn)些門(mén)檻高

57、的緊俏車(chē)型，賺錢(qián)快錢(qián)。,,問(wèn)題主要出在銷(xiāo)售部門(mén)，集中體現(xiàn)為： 激勵(lì)不足：銷(xiāo)售人員實(shí)行“底薪加利潤(rùn)提成”制度。資格越老、工齡越長(zhǎng)，底薪越高（最低1000元，最高4000元）。而提成比率卻是統(tǒng)一的2%，提成比率過(guò)低，業(yè)務(wù)員沒(méi)有太大的積極性去開(kāi)拓市場(chǎng)、發(fā)展客戶。 后來(lái)把比例提高，仍然不見(jiàn)起色。,,從貝貝食品的具體實(shí)際出發(fā)：刨去銷(xiāo)售提成，銷(xiāo)售利潤(rùn)率約為20%，兩個(gè)老業(yè)務(wù)員月銷(xiāo)售額穩(wěn)定在10-15萬(wàn)元，普通業(yè)務(wù)員約5-6萬(wàn)元，新業(yè)務(wù)員為1-3

58、萬(wàn)元，根據(jù)自激勵(lì)原則，設(shè)計(jì)出一套銷(xiāo)售人員可自選提成模式的薪酬制度，即提供薪酬方案套餐，將激勵(lì)方式的選擇權(quán)交給銷(xiāo)售人員，由他們根據(jù)自己的實(shí)際情況，每年自行選擇一次。,,1、金牌業(yè)務(wù)員序列：實(shí)行“無(wú)底薪高提成、分段遞增”的銷(xiāo)售激勵(lì)制度。 具體來(lái)說(shuō)，月銷(xiāo)售額在10萬(wàn)元以內(nèi)，提成比率為4.5%；10-20萬(wàn)元，提成比率為5%；20-30萬(wàn)元，提成比率為5.5%。依此類(lèi)推，直至120萬(wàn)元以上，統(tǒng)一按10%來(lái)發(fā)放提成。 顯然，這一方案適用于那些

59、老業(yè)務(wù)員，他們已穩(wěn)定擁有較多客戶資源，并且還有較大潛力。相比之下，在原來(lái)薪酬模式下，月銷(xiāo)售額10萬(wàn)元，收入為4000＋10萬(wàn)×20%×2%＝4400元，月銷(xiāo)售額20萬(wàn)元，收入為4800元。 而按照新方案：月銷(xiāo)售額10萬(wàn)元，收入為4500元，達(dá)到20萬(wàn)元，月收入1萬(wàn)元；達(dá)到30萬(wàn)元，則月收入激增至1.65萬(wàn)元。,,2、銀牌業(yè)務(wù)員序列：實(shí)行“低底薪高提成、分段遞增”的銷(xiāo)售激勵(lì)制度。 具體來(lái)說(shuō)，月底薪為1000

60、元。月銷(xiāo)售額在5萬(wàn)元以內(nèi)，提成比率為3%；5-10萬(wàn)元，提成比率為3.5%；10-20萬(wàn)元，提成比率為4%。依此類(lèi)推，直至120萬(wàn)元為限。 顯然，這一方案適用于那些擁有部分客戶資源和一定經(jīng)驗(yàn)的普通業(yè)務(wù)員。 相比之下，在原來(lái)的模式下，工資2000元，月銷(xiāo)售5萬(wàn)元，收入為2200元；月銷(xiāo)售10萬(wàn)元，收入為2400元。 而按照新方案：月銷(xiāo)售額5萬(wàn)元，收入為2500元；達(dá)到10萬(wàn)元，則其收入增至4500元。 達(dá)到20萬(wàn)元，收入為60

61、00元,,3、銅牌業(yè)務(wù)員序列：實(shí)行“高底薪低提成、分段遞增”的銷(xiāo)售激勵(lì)制度。 具體來(lái)說(shuō)，月底薪為1500元，月銷(xiāo)售額在2.5萬(wàn)元以內(nèi)，提成比率為1.5%；2.5-5萬(wàn)元，提成比率為2%；5-10萬(wàn)元，提成比率為2.5%；10-20萬(wàn)元，提成比率為3%；依此類(lèi)推。 顯然，這一方案適用于那些擁有少量客戶資源的新業(yè)務(wù)員。 相比之下，在原來(lái)的模式下，工資1000元，月銷(xiāo)售額2.5萬(wàn)元；月收入為1100元；月銷(xiāo)售額5萬(wàn)元，收入為1200元。

62、而按照新方案：月銷(xiāo)售額2.5萬(wàn)元，收入為1875元；達(dá)到5萬(wàn)元，則收入變?yōu)?500元。 達(dá)到10萬(wàn)元，變?yōu)?500元達(dá)到20萬(wàn)元，變?yōu)?500元,,高底薪、低提成則反之，養(yǎng)著人不出活。 無(wú)底薪、高提成的制度優(yōu)點(diǎn)，是便于企業(yè)成本控制，亦能極大激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性。缺點(diǎn)是新人難招、忠誠(chéng)度低、流失率高。 而新的薪酬套餐制度實(shí)行多種模式并行，由員工自行權(quán)衡、自行選擇，并在不同序列間設(shè)置了兩個(gè)轉(zhuǎn)換的關(guān)節(jié)點(diǎn)：月銷(xiāo)售5萬(wàn)元和10萬(wàn)元。

63、（不管是金牌，銀牌，銅牌的業(yè)務(wù)員，銷(xiāo)售額只要是5萬(wàn)，就是2500元，銷(xiāo)售額是10萬(wàn)，就是4500元）銅牌和銀牌的轉(zhuǎn)換關(guān)節(jié)點(diǎn)為5萬(wàn)元，在此之前，選銅牌合算，在此之后，選銀牌合算；銀牌和金牌的轉(zhuǎn)換關(guān)節(jié)點(diǎn)為10萬(wàn)元，在此之前，選銀牌合算，在此之后，選金牌合算。 這種設(shè)計(jì)，可以誘導(dǎo)老業(yè)務(wù)員選擇無(wú)底薪高提成，同時(shí)也為新人提供較高生活保障，這樣既有助于激發(fā)老員工的潛力，又有利于新員工的培養(yǎng)。,,之所以采用線性分段遞增，而不是其他復(fù)雜函數(shù)，是為了

64、化繁為簡(jiǎn)，讓員工一看便知，省去了許多口舌。 由于新的薪酬制度確保了不同序列的業(yè)務(wù)員月收入比原來(lái)只多不少，加之給予新舊模式轉(zhuǎn)換的緩沖期，因而得以順利實(shí)施。 一年后，潤(rùn)瑞軒的年銷(xiāo)售額迅速增長(zhǎng)到2200萬(wàn)元，三個(gè)選擇金牌序列的業(yè)務(wù)員，其月收入也分別激升至1.1萬(wàn)元到2.3萬(wàn)元不等。,浪潮軟件《銷(xiāo)售員股權(quán)對(duì)賭激勵(lì)實(shí)施辦法》的思路：,1、股權(quán)分配是對(duì)全員進(jìn)行，在每年增加的利潤(rùn)的40%中分配，比如2011年增加500萬(wàn)利潤(rùn)，拿200萬(wàn)出來(lái)分配，

65、這200萬(wàn)中，70%進(jìn)行股權(quán)分配（也就是140萬(wàn)讓平均考核分?jǐn)?shù)以上員工通過(guò)購(gòu)買(mǎi)股權(quán)的形式分配），30%分發(fā)給所有員工；那么被激勵(lì)員工正好可以拿出部分贈(zèng)送的股權(quán)金額來(lái)購(gòu)買(mǎi)需要通過(guò)需要購(gòu)買(mǎi)的股權(quán)。2、股權(quán)激勵(lì)對(duì)象：當(dāng)年業(yè)績(jī)超過(guò)同一崗位平均水平10%以上的員工；或無(wú)相同崗位但超過(guò)自身考核指標(biāo)10%以上的員工。 3、股權(quán)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量：符合股權(quán)激勵(lì)對(duì)象的員工，自行決定購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，公司同時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)同等數(shù)量的分紅權(quán)。,浪潮軟件《銷(xiāo)售員股權(quán)對(duì)賭激勵(lì)實(shí)施辦

66、法》的思路,4、股權(quán)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：與員工當(dāng)年的業(yè)績(jī)表現(xiàn)掛鉤，業(yè)績(jī)?cè)胶?，可?gòu)買(mǎi)得股權(quán)金額越多，股權(quán)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格越低。假如：2011年增加2000萬(wàn)業(yè)績(jī)，假如利潤(rùn)500萬(wàn)，拿其中40%出來(lái)分配，也就是200萬(wàn)。最終也就是拿140萬(wàn)元（70%）分配股權(quán)給業(yè)績(jī)超過(guò)同一崗位平均水平10%以上的員工。60萬(wàn)元分發(fā)給所有員工?？己酥笜?biāo)以《技術(shù)部，售后部，銷(xiāo)售部，行政部考核標(biāo)準(zhǔn)》為主。股權(quán)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格＝每股凈資產(chǎn)×（1－銷(xiāo)售業(yè)績(jī)超額比例） 如果

67、業(yè)績(jī)超額比例超過(guò)0.9，則以0.9為限。,浪潮軟件《銷(xiāo)售員股權(quán)對(duì)賭激勵(lì)實(shí)施辦法》的思路,5、股權(quán)對(duì)賭回購(gòu)：獲得股權(quán)激勵(lì)的員工，如果當(dāng)年的業(yè)績(jī)低于平均考核分?jǐn)?shù)者，公司強(qiáng)制回購(gòu)，數(shù)量為其持股數(shù)的一半；兩年連續(xù)如此，回購(gòu)全部，分紅權(quán)亦做相應(yīng)調(diào)整；業(yè)績(jī)?cè)讲?，股?quán)回購(gòu)價(jià)格越低，即： 股權(quán)回購(gòu)價(jià)格＝每股凈資產(chǎn)×（1－銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差額比例） 6、員工離職，所持股份數(shù)由公司按每股凈資產(chǎn)價(jià)格回購(gòu)，分紅權(quán)則自動(dòng)失效。 7、連續(xù)兩年業(yè)績(jī)水平都

68、超過(guò)同一崗位平均水平10%以上，則正式成為公司股東，至于股份的多少，有本人購(gòu)買(mǎi)量以及貢獻(xiàn)度做出決定。,,我?guī)椭啥家患腋叨税儇浻昧艘粋€(gè)策略，立即就提升了大量的人流量首先，商業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源是什么？主要就是扣點(diǎn)，像服裝一般從其銷(xiāo)售額中扣30%，另外還有物業(yè)管理費(fèi)等雜費(fèi)。那么要增加盈利，關(guān)鍵是靠什么？人流，人流就是現(xiàn)金流。 那么要如何提升人流量，是靠商場(chǎng)還是靠商戶？那個(gè)都要靠，那誰(shuí)更重要一些？肯定是商戶更重要些。那問(wèn)題的關(guān)

69、鍵是如何去調(diào)動(dòng)商戶們的積極性？,,重新設(shè)計(jì)的成都某高端百貨商場(chǎng)的商業(yè)規(guī)定：商場(chǎng)內(nèi)單位面積營(yíng)業(yè)額第一名的商戶，次年的扣點(diǎn)比例降為原來(lái)的一成；單位面積營(yíng)業(yè)額第二名的的商戶，降為兩成；單位面積營(yíng)業(yè)額第三名的的商戶，降為三成；單位面積營(yíng)業(yè)額第四名的的商戶，降為四成；單位面積營(yíng)業(yè)額第五名的的商戶，降為五成；單位面積營(yíng)業(yè)額第五名的的商戶，降為五成；單位面積營(yíng)業(yè)額第六名的的商戶，降為六成；單位面積營(yíng)業(yè)額第七名的的商戶，降為七成；單位