2017中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶事業(yè)部工作會(huì)材料

1、,目錄,,1,2,3,2016經(jīng)營(yíng)回顧收入/用戶/項(xiàng)目/不足,2017經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目標(biāo)牽引/市場(chǎng)規(guī)劃,2017經(jīng)營(yíng)舉措聚焦/深挖/突破,收入完成情況,,集客專業(yè)完成主營(yíng)收入5632萬元，完成率97.1%，全省排名第六；大網(wǎng)占比14.1%，提升0.3PP其中：移網(wǎng)收入3568萬元，預(yù)算完成率97.5%，同比0.6% 固網(wǎng)收入2064萬元，預(yù)算完成率96.4%，同比18.7%,,用戶情況,出賬用戶情況,金

2、融平臺(tái)合作，已與太平財(cái)險(xiǎn)、農(nóng)行、中行開展合作業(yè)務(wù)，共辦理金融擔(dān)保類用戶1185戶（其中：存量用戶占比31%）村居在線項(xiàng)目：武穴市衛(wèi)計(jì)局村居在線項(xiàng)目與黃州區(qū)衛(wèi)計(jì)局的村居在線項(xiàng)目，合計(jì)續(xù)約 535戶，預(yù)計(jì)年收入56萬元；浠水衛(wèi)計(jì)局雙非視頻監(jiān)控項(xiàng)目38條電路，預(yù)計(jì)年收入10.5萬元,校園中心自營(yíng)完成整體收入555.5萬，預(yù)算完成率109%，同比11.7%。校園秋季迎新取得新成績(jī)，獲得全省移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)第1名，固網(wǎng)業(yè)務(wù)提升獎(jiǎng)第4名，綜合經(jīng)營(yíng)貢

3、獻(xiàn)獎(jiǎng)第4名，省分獎(jiǎng)勵(lì)校園營(yíng)銷能手24名。8月中標(biāo)團(tuán)風(fēng)教育城域網(wǎng)項(xiàng)目，目前項(xiàng)目已完工試運(yùn)行基&幼教市場(chǎng)：互動(dòng)寶寶項(xiàng)目確定4個(gè)示范園建設(shè)，紅安2個(gè)、武穴1個(gè)、麻城1個(gè)；武穴、紅安各安裝1臺(tái)體驗(yàn)設(shè)備,關(guān)注全市招投標(biāo)網(wǎng)，收集ICT商機(jī)，對(duì)有效商機(jī)由市公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)中心全面支撐。2016年重點(diǎn) 跟蹤實(shí)施武穴平安城市三期、四期、團(tuán)風(fēng)教育城域網(wǎng)等項(xiàng)目物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)類物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目成功開發(fā)紅安凱環(huán)、湖北銳達(dá)偉業(yè)、武漢肇豐、黃梅校車等15家項(xiàng)目，新增

4、用戶4563戶；傳統(tǒng)類物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目電力抄表、銀行POS、車聯(lián)網(wǎng)類項(xiàng)目持續(xù)發(fā)力，新增流量卡類用戶14542戶云計(jì)算：四季度實(shí)現(xiàn)一家IDC業(yè)務(wù)簽約，12月份分別在浠水天雄汽配公司和黃岡師范文學(xué)院實(shí)現(xiàn)企業(yè)云業(yè)務(wù)和教育云業(yè)務(wù)突破；黃岡成為全省第五個(gè)突破云計(jì)算業(yè)務(wù)的地市,2016年三季度啟動(dòng)酒店賓館項(xiàng)目專項(xiàng)營(yíng)銷，全市共發(fā)展酒店賓館11家，IPTV 568戶；黃州、團(tuán)風(fēng)、蘄春三個(gè)區(qū)縣酒店業(yè)務(wù)尚未取得突破工業(yè)園區(qū)：2016年，紅安、蘄春分公司啟動(dòng)

5、工業(yè)園區(qū)建設(shè)，但新增用戶獲取嚴(yán)重不足；其余區(qū)縣尚未起步工程市場(chǎng)：2016年該市場(chǎng)尚未取得突破,重點(diǎn)市場(chǎng)取得突破,存在的問題》市場(chǎng)規(guī)劃不足導(dǎo)致用戶新增乏力（1/2）,2016年，集客專業(yè)完成收入大網(wǎng)占比14.1%，全省排名倒數(shù)第二大網(wǎng)占比情況：區(qū)縣收入（剔除ICT）大網(wǎng)占比13.4%，其中蘄春、浠水、英山、羅田不足10%名單制項(xiàng)目移網(wǎng)用戶發(fā)展規(guī)模不足：全年319家移網(wǎng)新增名單制單位中，10-19戶的單位占比82%，20-49戶的單位

6、占比12%，50戶及以上單位占比僅為6%,存在的問題》市場(chǎng)規(guī)劃不足導(dǎo)致用戶新增乏力（2/2）,新增移網(wǎng)用戶不足：2016年，集團(tuán)專業(yè)累計(jì)新增移動(dòng)業(yè)務(wù)用戶41658戶，同比7.6%；不含小流量卡26061戶，同比-19.8%。移動(dòng)寬帶用戶除團(tuán)風(fēng)外，其余區(qū)縣用戶增長(zhǎng)均為負(fù)客戶經(jīng)理人均發(fā)展271戶/年，人均日均發(fā)展不足1戶，發(fā)展情況與收入嚴(yán)重不匹配全市新增4G用戶新增6135戶，同比-23.3%。全市各區(qū)縣年新增4G用戶數(shù)不足1000戶，

7、蘄春、羅田、紅安、黃州、英山4G用戶發(fā)展同比為負(fù),存在的問題,,目錄,,1,2,3,2016經(jīng)營(yíng)回顧收入/用戶//項(xiàng)目/不足,2017經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目標(biāo)牽引/市場(chǎng)規(guī)劃,2017經(jīng)營(yíng)舉措聚焦/深挖/突破,整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo),發(fā)展及維系目標(biāo)：,集客大網(wǎng)收入占比持續(xù)增長(zhǎng),使命目標(biāo)：奮力直追，集團(tuán)大網(wǎng)占比4年內(nèi)提升至全省平均水平以上，年均提升3pp收入目標(biāo)：2017年公司整體收入目標(biāo)4.11億，挑戰(zhàn)目標(biāo)集團(tuán)17年大網(wǎng)占比提升至17.1%，即主營(yíng)收入

8、目標(biāo)7035萬，同比增長(zhǎng)24.9%，不含結(jié)算目標(biāo)6441萬。保底目標(biāo)大網(wǎng)占比提升至15.5%，即主營(yíng)收入目標(biāo)6481萬，同比增長(zhǎng)15.08%，不含結(jié)算目標(biāo)5935萬。,2017年全市計(jì)劃新增7.5萬戶，專線電路新增943戶，寬帶新增7001戶；主營(yíng)收入不含結(jié)算目標(biāo)6441萬,集團(tuán)收入目標(biāo)-挑戰(zhàn),承接省分創(chuàng)新目標(biāo),,2017年全市計(jì)劃移網(wǎng)新增5萬戶，專線電路新增802戶，寬帶新增6599戶；主營(yíng)收入不含結(jié)算目標(biāo)5935萬,集團(tuán)收入目標(biāo)-保

9、底,承接省分創(chuàng)新目標(biāo),,分區(qū)縣目標(biāo),集團(tuán)市場(chǎng)空間：集團(tuán)客戶市場(chǎng)數(shù)-客戶開發(fā)滲透數(shù)30%-用戶數(shù)（規(guī)模單位用戶數(shù)占比）-新增收入（各業(yè)務(wù)年度貢獻(xiàn)），存量保有提升-確定存量收入；大網(wǎng)份額固性提升:16年大網(wǎng)份額情況作為現(xiàn)有市場(chǎng)反映校驗(yàn)，其中16年占比分成3檔對(duì)應(yīng)3個(gè)固性提升目標(biāo)，另所有區(qū)縣不得低于最低提升目標(biāo);傳統(tǒng)創(chuàng)新分開考核：創(chuàng)新3項(xiàng)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)分開下達(dá)目標(biāo)，整體考核+創(chuàng)新單獨(dú)考核，除ICT存量項(xiàng)目外，其余按區(qū)縣收入占比分解至區(qū)縣,

10、,,,,分解原則,項(xiàng)目拓展》市場(chǎng)潛力巨大,,黃岡本地共計(jì)有企業(yè)單位15719家，每家單位都有通信業(yè)務(wù)需求， 2017年集團(tuán)線需對(duì)以上單位全面開展拜訪、拓展市場(chǎng)份額2017年計(jì)劃完成4717家企業(yè)單位的整轉(zhuǎn)，市場(chǎng)份額目標(biāo)達(dá)到30%,項(xiàng)目拓展》區(qū)縣當(dāng)前鎖定目標(biāo)企業(yè),根據(jù)產(chǎn)業(yè)屬性歸集，對(duì)區(qū)縣大客戶、酒店娛樂市場(chǎng)、工程市場(chǎng)、工業(yè)園區(qū)、校園市場(chǎng)五大市場(chǎng)進(jìn)行梳理，將其作為增收的主要來源，聚焦開發(fā)。各區(qū)縣已鎖定17年轉(zhuǎn)網(wǎng)目標(biāo)單位2606家，欠產(chǎn)2

11、111家，需持續(xù)進(jìn)行規(guī)劃儲(chǔ)備2017年，嚴(yán)格執(zhí)行目標(biāo)市場(chǎng)網(wǎng)格化、每團(tuán)隊(duì)對(duì)應(yīng)1-2個(gè)行業(yè)市場(chǎng)專項(xiàng)開發(fā)，嚴(yán)禁團(tuán)隊(duì)跨行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展區(qū)縣項(xiàng)目規(guī)劃情況見《17年分目標(biāo)市場(chǎng)項(xiàng)目計(jì)劃匯總表》,,目錄,,1,2,3,2016經(jīng)營(yíng)回顧收入/用戶//項(xiàng)目/不足,2017經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目標(biāo)牽引/市場(chǎng)規(guī)劃,2017經(jīng)營(yíng)舉措聚焦/深挖/突破,,拓市場(chǎng) 招伙伴 強(qiáng)支撐

12、夯基礎(chǔ),黃岡聯(lián)通圍繞市場(chǎng)份額提升，2017年致力于做大（大政府、大金融、大企業(yè)），做精（教育）、做專（商企）、做強(qiáng)（云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、ICT），深入優(yōu)化體制機(jī)制、強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，夯實(shí)基礎(chǔ)管理，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)有序開發(fā)，促進(jìn)集團(tuán)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)創(chuàng)新高！,整體思路,大客戶市場(chǎng)：政府、金融、大企專項(xiàng)客戶市場(chǎng)：教育、工程市場(chǎng)、工業(yè)園區(qū)、酒店娛樂創(chuàng)新業(yè)務(wù)：云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、ICT存量用戶價(jià)值提升,專屬客戶市場(chǎng)型資源型合作伙伴,商機(jī)閉環(huán)管理資源匹配提效益

13、體制機(jī)制調(diào)整項(xiàng)目支撐高效規(guī)范,緊抓營(yíng)銷及支撐兩支隊(duì)伍能力提升工作緊抓經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管控工作,拓市場(chǎng)》大客戶市場(chǎng),大政府/大企業(yè)：2017年，以集團(tuán)信息化應(yīng)用平臺(tái)為切入點(diǎn)，挖掘政府部門/大企業(yè)固網(wǎng)業(yè)務(wù)需求，通過對(duì)公業(yè)務(wù)收入，補(bǔ)貼個(gè)人業(yè)務(wù)，給予整體優(yōu)惠，實(shí)現(xiàn)單位全業(yè)務(wù)覆蓋；計(jì)劃新增收入415萬元大金融：穩(wěn)定固網(wǎng)保存量，鞏固客情關(guān)系，確?，F(xiàn)有固網(wǎng)存量保有率100%；聚焦重點(diǎn)促移網(wǎng)，加強(qiáng)客戶資源共享開發(fā)，促進(jìn)銀行證保客戶整體轉(zhuǎn)網(wǎng)，同時(shí)兼顧存量維

14、系，確保移網(wǎng)存量保有90%；計(jì)劃新增收入240萬元,大政府,大企業(yè),各區(qū)縣17年鎖定的大客戶名單中，當(dāng)?shù)仄髽I(yè)排名前30的企業(yè)單位，由區(qū)縣總掛帥開發(fā)。每團(tuán)隊(duì)至少聚焦3家用戶規(guī)模為50戶及以上的企業(yè)：其中團(tuán)隊(duì)經(jīng)理年度開發(fā)單位中需至少完成2家單位拓展、客戶經(jīng)理至少需完成1家開發(fā)進(jìn)度要求： 要求6月份開發(fā)進(jìn)度達(dá)到30%；12月份企業(yè)用戶開發(fā)達(dá)到100%管控要求：3月10日前完成目標(biāo)單位鎖定，報(bào)市分集客部備案；市分部門對(duì)拓展目標(biāo)按月排產(chǎn)，按天

15、通報(bào)、跟蹤通報(bào)項(xiàng)目進(jìn)度，對(duì)于未達(dá)到開發(fā)時(shí)間節(jié)點(diǎn)要求的區(qū)縣總、客戶經(jīng)理，分別在6月、12月份KPI考核中進(jìn)行扣分,固網(wǎng)專線業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶——各大銀行保險(xiǎn)；經(jīng)營(yíng)舉措——1、做好銀行保險(xiǎn)專線維系，收集新增網(wǎng)點(diǎn)專線需求及外聯(lián)業(yè)務(wù)需求； 2、存量用戶加強(qiáng)維系，實(shí)現(xiàn)合同續(xù)簽。刷卡分期業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶——中行、工行、建行、郵儲(chǔ)信用卡用戶。經(jīng)營(yíng)舉措——與4大銀行信用卡部溝通，通過銀行客服號(hào)碼群發(fā)刷卡分期辦理終

16、端合約業(yè)務(wù)。,大金融,通過國(guó)稅稅控機(jī)、車小丫等信息化產(chǎn)品、政務(wù)云項(xiàng)目切入，加強(qiáng)業(yè)務(wù)拜訪，挖掘政府單位固網(wǎng)業(yè)務(wù)需求；尋求有客情關(guān)系的上有供應(yīng)鏈合作商合作，協(xié)同營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)進(jìn)駐,拓市場(chǎng)》校園市場(chǎng)》精耕校園，全面推進(jìn)信息化圈校（1/2）,客戶群：高校、中職中專、基&幼教關(guān)注點(diǎn)：高校市場(chǎng)——大流量、大帶寬，穩(wěn)存量、提價(jià)值；挖增量，增份額；中職中?！畔⒒π?渠道建設(shè)+學(xué)生隊(duì)伍建設(shè)；基&幼教——武穴和紅安城域網(wǎng)項(xiàng)目、人人通

17、沃校園、智慧樹目標(biāo)計(jì)劃：新增收入306萬元，移網(wǎng)用戶20000戶，固網(wǎng)寬帶用戶7000戶,,拓市場(chǎng)》校園市場(chǎng)》精耕校園，全面推進(jìn)信息化圈校（2/2）,高校市場(chǎng),目標(biāo)計(jì)劃：移網(wǎng)用戶9000戶，寬帶用戶7000戶聚合營(yíng)銷資源：聚合應(yīng)用及特權(quán)類、訂購大流量包類、常規(guī)贈(zèng)費(fèi)類多資源儲(chǔ)備，利用貼近學(xué)生訴求的應(yīng)用定向流量、特權(quán)等，助力發(fā)展，改善用戶質(zhì)態(tài)狠抓線下運(yùn)營(yíng)：完善青創(chuàng)社運(yùn)營(yíng)機(jī)制，優(yōu)化獎(jiǎng)懲辦法，并以文件形式確認(rèn)，提升隊(duì)伍向心力。以大流量+大

18、帶寬+融合策略提升市場(chǎng)份額，把握營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，堅(jiān)持“以老帶新”或“新+新”的固移融合發(fā)展著力創(chuàng)新業(yè)務(wù)、應(yīng)用牽引，在2016年基礎(chǔ)上，至少新增3家信息化圈院項(xiàng)目,,中職中專,目標(biāo)計(jì)劃：移網(wǎng)用戶9500戶渠道建設(shè)： 建設(shè)校內(nèi)專屬渠道，完善能人、代言人隊(duì)伍，并進(jìn)行營(yíng)銷培訓(xùn)信息化圈校： 優(yōu)化發(fā)展模式，借力合作伙伴客情/資金優(yōu)勢(shì)，開展WIFI、一卡通等信息化校區(qū)共建， 2月28日前擬定信息化圈校目標(biāo)學(xué)校，17年至少新增3家信息化圈校項(xiàng)目客情建

19、設(shè)：（1）與學(xué)校開發(fā)長(zhǎng)期合作的客情關(guān)系，為開學(xué)季、重點(diǎn)營(yíng)銷季的促銷工作做基礎(chǔ)。 （2）結(jié)合“人人通”應(yīng)用培訓(xùn)契機(jī)，與中職學(xué)校建立客情,拓市場(chǎng)》做專商企市場(chǎng)》酒店?duì)I銷,目標(biāo)計(jì)劃： 268萬聚焦市場(chǎng)：大酒店（30家）、小旅社（200家）、醫(yī)院（30家）、養(yǎng)老院、洗腳城等娛樂場(chǎng)所。對(duì)前期梳理的客戶信息，根據(jù)摸排情況，鎖定366家作為全年目標(biāo),圍繞“固移融合+行業(yè)應(yīng)用+終端” 模式，固網(wǎng)業(yè)務(wù)切入，固移交叉補(bǔ)貼，實(shí)現(xiàn)全業(yè)務(wù)拓展。 對(duì)異網(wǎng)

20、（固網(wǎng)）即將到期名單制用戶單位，根據(jù)異網(wǎng)業(yè)務(wù)辦理發(fā)票、憑證等贈(zèng)送1-6個(gè)月的免費(fèi)體驗(yàn),鎖定目標(biāo)市場(chǎng)聚焦當(dāng)?shù)卮缶频辏?家及以上）、中低檔旅（20家）、醫(yī)院（3家）、養(yǎng)老院（1家），洗腳城類娛樂場(chǎng)所（10家）通過大酒店樹品牌、小旅社提規(guī)模，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)酒店行業(yè)口碑、規(guī)模雙提升,加強(qiáng)部門橫向溝通，加大資源建設(shè)力度，提前做好資源儲(chǔ)備,拓市場(chǎng)》做專商企市場(chǎng)》工程市場(chǎng),目標(biāo)計(jì)劃：88.6萬元聚焦市場(chǎng)：大型路橋工程及工地。市縣兩級(jí)同

21、步行動(dòng)，對(duì)當(dāng)?shù)亟煌ň?住建局/房管局進(jìn)行拜訪，收集當(dāng)?shù)匦陆ㄊ┕ろ?xiàng)目信息（包括項(xiàng)目施工時(shí)間、時(shí)長(zhǎng)、施工隊(duì)規(guī)模，施工人員組成等）,自上而下營(yíng)銷：與當(dāng)?shù)亟煌ň?、住建局及房管局建立良好的客情關(guān)系，從工地監(jiān)管水平提升著手，利用視頻監(jiān)控、移動(dòng)考勤切入，拓展互聯(lián)網(wǎng)專線業(yè)務(wù)，務(wù)工人員拓展務(wù)工卡、合約機(jī)重點(diǎn)龍頭企業(yè)合作：從建筑公司入手，與工程承包人搭建客情，深入了解業(yè)務(wù)需求，通過對(duì)企業(yè)員工整轉(zhuǎn)，補(bǔ)貼公司業(yè)務(wù)，給予整體優(yōu)惠，拓展全業(yè)務(wù),新增目標(biāo)：548萬

22、元重點(diǎn)聚焦工業(yè)園：小池工業(yè)園、赤東工業(yè)園、覓兒工業(yè)園、浠水工業(yè)園,專線業(yè)務(wù)（切入）+移網(wǎng)產(chǎn)品靈活配置（話費(fèi)包打、流量業(yè)務(wù)贈(zèng)送），全業(yè)務(wù)推進(jìn)。通過門禁、考勤、監(jiān)控、一卡通等信息化切入、通過寬帶業(yè)務(wù)帶動(dòng)移網(wǎng)整體轉(zhuǎn)網(wǎng),抓名單制管理：結(jié)合鎖定的名單制客戶，明確市場(chǎng)責(zé)任人，將發(fā)展與責(zé)任人考核掛鉤抓營(yíng)銷組織：按照一廠一策略，定制產(chǎn)品政策；發(fā)展工業(yè)園區(qū)渠道，通過外包、對(duì)賭方式，匹配激勵(lì)政策，加快名單制市場(chǎng)拓展抓責(zé)任營(yíng)銷：區(qū)縣鎖定目標(biāo)開發(fā)園區(qū)，

23、簽訂園區(qū)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任狀后，由市分統(tǒng)籌投資建設(shè),拓市場(chǎng)》做專商企市場(chǎng)》工業(yè)園區(qū),注：根據(jù)園區(qū)企業(yè)規(guī)模及務(wù)工人員劃分開發(fā)優(yōu)先級(jí),,拓市場(chǎng)》做強(qiáng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)》ICT,ICT業(yè)務(wù)：做好存量ICT項(xiàng)目驗(yàn)收、維護(hù)、回款、計(jì)收等工作。拓展新的ICT商機(jī)，除平安城市項(xiàng)目外，挖掘、聚焦對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)拉動(dòng)較明顯的ICT商機(jī)，如城域網(wǎng)項(xiàng)目、政企單位、學(xué)校的信息化平臺(tái)實(shí)施、綜合布線類項(xiàng)目等，以ICT業(yè)務(wù)拉動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。收入目標(biāo)： 473.5萬元,專注ICT、物聯(lián)網(wǎng)

24、、云計(jì)算/IDC等領(lǐng)域，凸顯差異化服務(wù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)收入808萬元,市縣協(xié)同，通過搜索招投標(biāo)網(wǎng)站，客戶門戶網(wǎng)站，深度進(jìn)行客戶需求梳理，做好團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目商機(jī)儲(chǔ)備深耕項(xiàng)目客情關(guān)系，提高項(xiàng)目質(zhì)量，加強(qiáng)項(xiàng)目管理，毛利率提升1PP,拓市場(chǎng)》做強(qiáng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)》物聯(lián)網(wǎng),物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)：加強(qiáng)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和應(yīng)用的培訓(xùn)；重視本地實(shí)際標(biāo)桿案例的分享，以點(diǎn)帶面，復(fù)制推廣；同步做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)往物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上遷移 收入目標(biāo)： 223萬元,市分——一是做好物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)（資費(fèi)、運(yùn)

25、營(yíng)業(yè)務(wù)技能）、掃盲工作；二是加強(qiáng)幫扶力爭(zhēng)業(yè)務(wù)上量，積極支撐業(yè)務(wù)滯后區(qū)縣（團(tuán)風(fēng)、羅田、英山）；三是按季度組織案例分享，以點(diǎn)帶面，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展；四是實(shí)時(shí)關(guān)注、跟蹤區(qū)縣項(xiàng)目拓展進(jìn)度，督辦業(yè)務(wù)落地區(qū)縣——各區(qū)縣梳理鎖定本地商機(jī)，必須將智能抄表（電力、自來水），校車、當(dāng)?shù)乜瓦\(yùn)站等單位項(xiàng)目納入儲(chǔ)備名單。,拓市場(chǎng)》做強(qiáng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)》云計(jì)算,云計(jì)算業(yè)務(wù)聚焦政務(wù)云、教育云和企業(yè)雙創(chuàng)云，區(qū)縣重點(diǎn)聚焦公有云業(yè)務(wù)拓展;市公司創(chuàng)新中心負(fù)責(zé)組織、實(shí)施私有云和混合云項(xiàng)

26、目IDC業(yè)務(wù)聚焦本地互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的資源接入收入目標(biāo)： 111.2萬元，其中云計(jì)算業(yè)務(wù)71萬元,市分——（1）尋求有客情資源的上游合作商，協(xié)同合作，共同開發(fā)。（2）常態(tài)化開展云業(yè)務(wù)掃盲培訓(xùn)工作；制作云計(jì)算業(yè)務(wù)應(yīng)知應(yīng)會(huì)手冊(cè)。（3）按季度鎖定重點(diǎn)開發(fā)項(xiàng)目，并按月通報(bào)開發(fā)進(jìn)度，督辦落地。區(qū)縣——商機(jī)梳理上報(bào)，已累計(jì)上報(bào)25個(gè)云計(jì)算業(yè)務(wù)項(xiàng)目，并明確責(zé)任團(tuán)隊(duì)，跟進(jìn)、挖掘用戶需求,拓市場(chǎng)》存量用戶價(jià)值提升,按照集團(tuán)單位收入規(guī)模、客戶價(jià)值、發(fā)展?jié)摿?/p>

27、，分等級(jí)整理出名單制單位明細(xì)，明細(xì)責(zé)任團(tuán)隊(duì)，規(guī)范拜訪要求，爭(zhēng)取新客戶、新商機(jī)，實(shí)現(xiàn)存量集團(tuán)客戶融合業(yè)務(wù)滲透，提升客戶價(jià)值,存量單位用戶份額提升：利用現(xiàn)行優(yōu)惠政策，在移網(wǎng)存量單位挖掘固網(wǎng)業(yè)務(wù)需求、固網(wǎng)存量單位挖掘異網(wǎng)用戶適配彈窗營(yíng)銷策略：引導(dǎo)客戶經(jīng)理利用沃受理彈窗查詢用戶消費(fèi)情況和適配產(chǎn)品，并通過短信對(duì)適配的流量包、終端等進(jìn)行推介預(yù)約2轉(zhuǎn)4專項(xiàng)營(yíng)銷：對(duì)集客2G存量用戶規(guī)模、消費(fèi)特征及用戶關(guān)聯(lián)集團(tuán)客戶行為進(jìn)行分析，標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，常態(tài)化通報(bào)

28、督辦,固移交叉補(bǔ)貼流量包/承諾低消送流量4G登網(wǎng)率提升：1、存量2G用戶終端換購（用戶遷轉(zhuǎn)，套餐升級(jí)）；2、加強(qiáng)新入網(wǎng)用戶4G登網(wǎng)輔導(dǎo)固網(wǎng)提速,招伙伴》創(chuàng)新轉(zhuǎn)型 合作共贏,為解決集團(tuán)專業(yè)當(dāng)前資源有限、營(yíng)銷觸點(diǎn)不足的現(xiàn)狀，2017年黃岡集客將重點(diǎn)拓展資源型合作伙伴，對(duì)應(yīng)行業(yè)市場(chǎng)，深化營(yíng)銷合作，拓寬營(yíng)銷觸點(diǎn),大客戶市場(chǎng)：開展與銀行、保險(xiǎn)、證券合作，利用雙方的客情資源互換，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈合作創(chuàng)新業(yè)務(wù)：上游供應(yīng)鏈合作商校園市場(chǎng)：建設(shè)校

29、園專屬實(shí)體渠道或能人渠道，同時(shí)組建學(xué)生隊(duì)伍工業(yè)園區(qū)：核心園區(qū)建設(shè)渠道，由自有人員幫扶渠道發(fā)展,強(qiáng)支撐》商機(jī)閉環(huán)管理,商機(jī)牽引、支撐穿透，以產(chǎn)業(yè)屬性深度貫穿垂直行業(yè)領(lǐng)域。,市分安排專人對(duì)接省分完善商機(jī)開發(fā)計(jì)劃；2017年市分集團(tuán)將安排專人承接此項(xiàng)工作，分行業(yè)做好商機(jī)分類，實(shí)行派單制商機(jī)轉(zhuǎn)化：對(duì)接省分集團(tuán)，爭(zhēng)取支撐資源，完善本地商機(jī)開發(fā)計(jì)劃（包括項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)間計(jì)劃、產(chǎn)品管理需求、資金預(yù)算等準(zhǔn)備工作）,區(qū)縣商機(jī)獲?。?向上要商機(jī)：政府宏

30、觀規(guī)劃、招商主管部門、當(dāng)?shù)卣袠?biāo)網(wǎng)站平行搜商機(jī)：當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)資訊、其他區(qū)縣項(xiàng)目經(jīng)理向外挖商機(jī)：存量用戶維系、日常單位拜訪、企業(yè)網(wǎng)站或黃頁上發(fā)布的行政、生產(chǎn)管理需求、企業(yè)上下游合作伙伴,強(qiáng)支撐》資源匹配提升項(xiàng)目效益,一客一策：以客戶/項(xiàng)目為核心，業(yè)務(wù)需求為基礎(chǔ)，核算項(xiàng)目收入和成本，建立項(xiàng)目效益評(píng)估模型；指導(dǎo)區(qū)縣業(yè)務(wù)有效發(fā)展，提升公司整體銷售毛利。同時(shí)建立項(xiàng)目支撐及長(zhǎng)效跟蹤機(jī)制，對(duì)未達(dá)產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行問責(zé)及整改,圍繞市場(chǎng)配資源。根據(jù)以上評(píng)審

31、機(jī)制，對(duì)收益率高，投資回收期短、規(guī)模影響大的項(xiàng)目重點(diǎn)支撐，同時(shí)匹配對(duì)應(yīng)檔營(yíng)銷成本資源包（獲取、維系及招待成本），并對(duì)成功開發(fā)團(tuán)隊(duì)，予以重大項(xiàng)目激勵(lì)，激發(fā)前端生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),一客一策模型,逐級(jí)審核機(jī)制,強(qiáng)支撐》優(yōu)化支撐流程,項(xiàng)目支撐派單制：各區(qū)縣發(fā)起項(xiàng)目支撐流程，對(duì)項(xiàng)目需求做詳細(xì)描述，通過內(nèi)部資料速遞發(fā)至集客部張曉俊處，由集客部對(duì)項(xiàng)目需求工單2小時(shí)內(nèi)做出相應(yīng)，并根據(jù)項(xiàng)目需求內(nèi)容進(jìn)行審核，將工單派至支撐對(duì)口人。要求支撐對(duì)口人48小時(shí)內(nèi)回復(fù)支撐

32、方案分市場(chǎng)業(yè)務(wù)專項(xiàng)支撐：市分集客部通過對(duì)酒店娛樂市場(chǎng)、工程市場(chǎng)、工業(yè)園區(qū)、校園市場(chǎng)用戶情況進(jìn)行分析，分類擬定產(chǎn)品政策及營(yíng)銷策略，并分小組進(jìn)行專項(xiàng)支撐，每周2次通報(bào)市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)度（包括先進(jìn)區(qū)縣經(jīng)驗(yàn)分享，滯后區(qū)縣加強(qiáng)學(xué)習(xí)督辦）業(yè)務(wù)支撐限時(shí)辦理：2017年市分本部對(duì)各項(xiàng)工作職責(zé)進(jìn)行梳理、明確責(zé)任對(duì)應(yīng)人，針對(duì)區(qū)縣提出的業(yè)務(wù)需求，各項(xiàng)工作對(duì)口人需在4小時(shí)內(nèi)快速響應(yīng)支撐，貫徹4小時(shí)責(zé)任制；如超時(shí)未有效反饋，則直接在KPI中進(jìn)行考核；對(duì)于無法解決的

33、問題，區(qū)縣可直接升級(jí)反饋至下一級(jí)責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)，直至24小時(shí)內(nèi)問題解決，保障項(xiàng)目落地固網(wǎng)支撐跟蹤通報(bào)：（1）按季度鎖定區(qū)縣重點(diǎn)拓展市場(chǎng)及重點(diǎn)跟進(jìn)項(xiàng)目，明確項(xiàng)目具體開發(fā)進(jìn)度，市分明確具體項(xiàng)目跟進(jìn)人員。（2）在建項(xiàng)目，由網(wǎng)建部每3天通報(bào)項(xiàng)目施工進(jìn)度，嚴(yán)格按照開發(fā)節(jié)點(diǎn)完成相關(guān)工作；對(duì)于超時(shí)未完成的項(xiàng)目進(jìn)度，必須向集客部門經(jīng)理承諾完成時(shí)間。（3）實(shí)時(shí)跟蹤，及時(shí)解決發(fā)展過程中的問題，確保各項(xiàng)目按計(jì)劃執(zhí)行召開項(xiàng)目評(píng)審/協(xié)調(diào)會(huì) ：（1）組織專業(yè)部

34、門技術(shù)骨干，成立評(píng)審小組，每周二定期召開評(píng)審專題會(huì)議， 群策群力，解決項(xiàng)目發(fā)展過程中的困難和問題；評(píng)審意見確定后，指導(dǎo)區(qū)縣強(qiáng)化執(zhí)行。（2）對(duì)于重大項(xiàng)目（200戶以上或年收入20萬及以上項(xiàng)目），市分及時(shí)召開協(xié)調(diào)會(huì)，解決項(xiàng)目售前、售中、售后過程中的問題,強(qiáng)支撐》機(jī)制體制調(diào)整,市分支撐人員精簡(jiǎn)，充實(shí)營(yíng)銷一線行業(yè)銷售及相關(guān)職責(zé)劃轉(zhuǎn)至黃州營(yíng)銷服務(wù)中心恢復(fù)校園營(yíng)服，全面承接三大高校及名單制中職中專學(xué)校的營(yíng)銷工作薪酬體系優(yōu)化，一線人員工作嚴(yán)格與

35、業(yè)務(wù)發(fā)展量掛鉤，可算可比，多勞多得，上不封頂，下不保底，激發(fā)一線經(jīng)營(yíng)活力,,改革前,,改革后,,運(yùn)營(yíng)支撐中心,行業(yè)營(yíng)銷中心,28人,,市分,11人,,區(qū)縣,黃州營(yíng)銷服務(wù)中整合重組，設(shè)七個(gè)行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：,政要行業(yè),金融證保行業(yè),大企行業(yè),商企行業(yè)一,商企行業(yè)二,商企行業(yè)三,中小企業(yè)行業(yè),,外勤管家考勤——按照聯(lián)通黃岡客字【2015】25號(hào)文件要求，嚴(yán)格執(zhí)行“外勤管家”簽到簽退、會(huì)議/培訓(xùn)、單位拜訪等規(guī)定動(dòng)作日工作匯報(bào)總結(jié)——要求各區(qū)縣總

36、每天晚上21:00時(shí)前在項(xiàng)目交流群匯報(bào)當(dāng)日工作進(jìn)展及次日工作計(jì)劃；各團(tuán)隊(duì)經(jīng)理在分公司內(nèi)部集團(tuán)業(yè)務(wù)QQ群上匯報(bào)當(dāng)天工作小結(jié)及次日工作計(jì)劃,通過規(guī)范日常動(dòng)作促進(jìn)結(jié)果變化,強(qiáng)支撐》隊(duì)伍能力提升,緊抓營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)與支撐隊(duì)伍建設(shè)，增加市場(chǎng)觸點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)專項(xiàng)市場(chǎng)專人攻破；逐步建立營(yíng)銷和支撐服務(wù)體系，提高集團(tuán)支撐隊(duì)伍商業(yè)模式設(shè)計(jì)能力、解決方案設(shè)計(jì)能力；打造一支素質(zhì)過硬的集團(tuán)營(yíng)銷隊(duì)伍,（1）常態(tài)化開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)，增強(qiáng)營(yíng)銷能力，通過外訓(xùn)師、邀請(qǐng)合作廠家培訓(xùn)師、

37、省分公司講師、市分公司內(nèi)訓(xùn)，開展全市集中視頻培訓(xùn)（每周二17-19點(diǎn)） 、區(qū)縣日常內(nèi)訓(xùn)（晨會(huì)）。（2）強(qiáng)化創(chuàng)新/全業(yè)務(wù)培訓(xùn)，每月不少于1次；年度內(nèi)開展全市1-2次解決方案大賽。（3）專項(xiàng)技能人才儲(chǔ)備：固網(wǎng)專項(xiàng)技術(shù)人員、創(chuàng)新類業(yè)務(wù)人才（3）定期經(jīng)驗(yàn)交流：不定期對(duì)項(xiàng)目成功開發(fā)案例進(jìn)行分享，組織客戶經(jīng)理赴省內(nèi)先進(jìn)地市學(xué)習(xí)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，營(yíng)銷技巧，工作方法。,（1）深入一線，學(xué)習(xí)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，提升支撐能力。充分發(fā)揮各成員主觀能動(dòng)性，2017年實(shí)現(xiàn)市