瑞侃公司PPTC產(chǎn)品在華營銷渠道的沖突管理.pdf

1、瑞侃公司所處的電子行業(yè)正在欣欣向榮地發(fā)展，而且隨著中國經(jīng)濟的快速增長，這種趨勢還將繼續(xù)。本文主要通過對瑞侃公司PPTC(聚合物正溫度系數(shù)熱敏電阻)產(chǎn)品在華生產(chǎn)和銷售的情況，分析了其現(xiàn)有及潛在的競爭對手情況以及現(xiàn)有銷售渠道的優(yōu)缺點，揭示出其銷售渠道中存在的主要矛盾與沖突，并分析了其渠道沖突產(chǎn)生的主要原因及危害。 瑞侃公司銷售渠道目前遇到的主要沖突包括竄貨(指惡性竄貨)、直銷與分銷的矛盾、渠道眾多品牌沖突和價格沖突等，這些沖突發(fā)生在

2、瑞侃公司，但其具有普遍性，沖突處理不當(dāng)輕者會對銷售業(yè)績產(chǎn)生影響，重者可能對公司的品牌產(chǎn)生不良的影響。鑒于沖突的危害性，文章從五個方面對沖突提出了解決方案，其中主要強調(diào)了制造商與分銷商之間建立長期合作關(guān)系的重要性以及在雙方間建立戰(zhàn)略同盟的觀點。戰(zhàn)略同盟在激烈競爭的今天能夠帶給雙方帶來更大的競爭優(yōu)勢，使雙方互惠互利共同發(fā)展。希望通過解決方案的提出，幫助瑞侃公司更好的發(fā)展。同時通過對一家公司銷售渠道的分析及解決方案的提出，以點帶面揭示了電子元