基于三角模式的IT行業(yè)顧客解決方案戰(zhàn)略研究.pdf

1、IT產(chǎn)業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中一個(gè)重要的支柱產(chǎn)業(yè)，隨著我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速發(fā)展，一直保持著良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，具有廣闊的市場(chǎng)需求和巨大的發(fā)展?jié)摿Α５S著IT企業(yè)的不斷加入，在這塊市場(chǎng)的爭(zhēng)奪中市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局空前激烈。尤其是電子商務(wù)的普及化，使得企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本不斷下降，渠道也日漸呈現(xiàn)扁平化趨勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度不斷加劇。面對(duì)IT行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的不斷變化，IT企業(yè)如何應(yīng)對(duì)這種外部環(huán)境變化所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短地制定自己生存與發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略，從而在激

2、烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，是值得探討和研究的問題。 目前大多數(shù)IT企業(yè)所使用的營(yíng)銷戰(zhàn)略都是建立在產(chǎn)品的低成本和差異化上，是以產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)或生產(chǎn)最佳產(chǎn)品為核心的，面臨激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，這種戰(zhàn)略方式的優(yōu)勢(shì)已逐漸難以發(fā)揮，因此，如何應(yīng)用一種新的戰(zhàn)略，來提高IT企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展具有重要的意義。 在波特的最佳產(chǎn)品戰(zhàn)略的研究基礎(chǔ)上，美國(guó)學(xué)者阿諾爾多·C·?？怂购偷隙鳌·瓦爾德二世在2001年提出了營(yíng)銷戰(zhàn)略的三角模式

3、，補(bǔ)充了另外兩種戰(zhàn)略：系統(tǒng)鎖入戰(zhàn)略和顧客解決方案戰(zhàn)略。其中，顧客解決方案戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是提供更廣泛的產(chǎn)品和服務(wù)以滿足絕大多數(shù)顧客的需求。重點(diǎn)是顧客的經(jīng)濟(jì)利益而非產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益。公司可能會(huì)為顧客的特定需求提供各種各樣的相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)。通常這種戰(zhàn)略要求發(fā)展伙伴和盟友關(guān)系，它可以包括其他的供應(yīng)商、顧客，甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只要他們有幫助公司滿足顧客要求的能力。這一戰(zhàn)略的立場(chǎng)反映了戰(zhàn)略重點(diǎn)從產(chǎn)品向顧客的轉(zhuǎn)移-從產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益到顧客經(jīng)濟(jì)效益及顧客體驗(yàn)的轉(zhuǎn)變

4、。 本文結(jié)合目前IT企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，將海克斯和瓦爾德所提出的顧客解決方案戰(zhàn)略應(yīng)用于IT行業(yè)中，同時(shí)將現(xiàn)有的電子商務(wù)渠道加以改進(jìn)，以配合戰(zhàn)略的實(shí)施，這兩點(diǎn)也是本文的創(chuàng)新之處。 本文共分為六章，第一章是緒論，對(duì)文章的研究背景、意義、思路、方法等做了簡(jiǎn)要介紹，第二章是文獻(xiàn)回顧，分別是營(yíng)銷戰(zhàn)略中的三角模式、電子商務(wù)的研究現(xiàn)狀、IT業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究現(xiàn)狀等進(jìn)行了概述，第三章從戰(zhàn)略環(huán)境、戰(zhàn)略模式、營(yíng)銷模式三個(gè)方面對(duì)IT業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀