中小企業(yè)“千年老二”是個好策略

1、<p>　　中小企業(yè)：“千年老二”是個好策略</p><p>　　消費者消費的本質(zhì)是產(chǎn)品，產(chǎn)品線的開發(fā)和規(guī)劃實際上是集合消費者定位、渠道選擇、競爭環(huán)境綜合因素的結(jié)果。營銷的起點和終點都是產(chǎn)品，產(chǎn)品策略的選擇基本決定了后續(xù)的營銷傳播策略和推廣策略。尤其對于快速發(fā)展的中小型企業(yè)而言，選擇好產(chǎn)品策略才能在競爭中找到細分機會，在細分機會中生存，并得以壯大及持續(xù)參與市場競爭。 </p><p&

2、gt;　　在參與競爭中，進入什么領(lǐng)域是中小企業(yè)首要選擇的問題。在產(chǎn)品競爭的策略上，我尤其推崇“千年老二”思想。“千年老二”，顧名思義，就是在競爭中選擇對于市場領(lǐng)導者的跟隨策略，不去追求創(chuàng)造性市場競爭細分。 </p><p>　　“千年老二”是中小企業(yè)的捷徑 </p><p>　　“千年老二”跟隨的對象就是市場領(lǐng)導者。做一個市場領(lǐng)導者，往往需要依靠對于創(chuàng)新的洞察，創(chuàng)造出獨特需求的產(chǎn)品，教育消

3、費者，推向市場，從而引領(lǐng)市場份額。創(chuàng)新產(chǎn)品要獲得成功，至少需要幾個方面的支持：技術(shù)上，洞察需求，通過創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)造新產(chǎn)品；渠道上，新產(chǎn)品推向市場被渠道接受，鋪貨充分；傳播上：投入大量傳播資源，對消費者進行普及教育；持久力：反復推廣，培養(yǎng)消費者的消費習慣，擴大市場容量。 </p><p>　　而中小企業(yè)一般有幾個特點：沒有豐富的技術(shù)人才資源儲備；并不擁有健全的渠道布局；傳播投資非常有限，教育消費者一旦投資失敗，容易陷

4、入難于再續(xù)的境地；最重要是中小企業(yè)要迅速成長，而創(chuàng)新產(chǎn)品需要漫長的消費者普及過程，成為約束其成長的瓶頸。 </p><p>　　跟隨型產(chǎn)品策略，能幫助跟隨企業(yè)集中資源，少走彎路，最大限度減少創(chuàng)新?lián)p失，維持中小企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。強大到如騰訊這樣的企業(yè)，還經(jīng)常奉行“老二”策略，即便屢被詬病，也在所不惜。中小企業(yè)又如何不能采取“老二”策略呢？以中國市場之大，任何一個品類都容得下第二、第三甚至更多的品牌存在。 </p

5、><p>　　產(chǎn)品細分選擇：選在哪兒當“老二”？ </p><p>　　不是每個市場都有“老二”的機會，選擇細分市場需要遵循以下幾個原則。 </p><p>　　一、大容量品類：已經(jīng)成熟的消費者品類意識，不需要再進行“是”或者“否”的教育，而只需要教育“誰家”更合適我或者“誰家”更好！對于跟隨者而言，只需要針對市場領(lǐng)先者做差異化競爭，針對自己的產(chǎn)品特點進行獨特表達即可。

6、 </p><p>　　二、競爭格局只有第一，沒有第二：細分品類機會競爭通過市場領(lǐng)先者教育起來，寡頭群并未形成，排市場份額第二或者后面的競爭對手，與市場第一的份額差距非常大，常是幾倍。這意味后來者只需要針對市場第一進行進攻，不需要應(yīng)對幾個領(lǐng)先競爭對手而分散資源。 </p><p>　　三、獨特的相對競爭能力：市場領(lǐng)導者要維持領(lǐng)導地位，常在渠道博弈、產(chǎn)品成本、傳播成本、推廣成本等各方面需要比

7、較平衡，不能有明顯弱項，這同時意味著在各方面都沒有絕對優(yōu)勢。作為跟隨者，若集中資源急劇放大其中一個長板，就有機會對抗領(lǐng)先企業(yè)，獲得市場影響力的迅速增長。 </p><p>　　新產(chǎn)品發(fā)展策略：如何跟隨老大？ </p><p>　　找到了有機會的產(chǎn)品細分市場，在產(chǎn)品競爭策略上如何發(fā)展？我主張兩種方式： </p><p>　　一、性價比：高性能，而非低價 </p&

8、gt;<p>　　性價比策略容易理解，就是提高性能和價格比，但在做產(chǎn)品策略時，很多企業(yè)使用錯了方向，更多強調(diào)了 “價格便宜”，而非是中高價的“性能的更優(yōu)化”。 </p><p>　　正確的做法是，定位中高端同等價格，在產(chǎn)品的性能成本中投入更多，將產(chǎn)品的價值做到更高一個級別的體驗，讓產(chǎn)品擁有更大的自然銷售力，而減少其他營銷元素的投入。小米在此做到極致，他不創(chuàng)造新的產(chǎn)品形式，只跟隨智能手機、NOTE及配

9、件這些成熟的產(chǎn)品領(lǐng)域，以中高的價格定位，在工業(yè)設(shè)計、工藝、性能等方面投入高端的配置，比如小米3的1999元價格匹敵其他品牌3000元級別高端配置及工藝水平。只有高品質(zhì)的中高價，才能打破領(lǐng)先品牌設(shè)定的競爭區(qū)間。 </p><p>　　二、微創(chuàng)新：產(chǎn)品加減乘除 </p><p>　　性價比競爭只是將企業(yè)毛利率降低和老大競爭的辦法，這種辦法是階段性策略，每一個企業(yè)都想當老大，而如果要進入更高級別

10、競爭，還需要創(chuàng)新，這種創(chuàng)新我稱之為微創(chuàng)新。它在產(chǎn)品領(lǐng)域包含了4個象限的微創(chuàng)新辦法。見左圖。 </p><p>　　跟隨型產(chǎn)品發(fā)展策略，不需要投入全新產(chǎn)品創(chuàng)新，只需要在產(chǎn)品的個別要素發(fā)揮自身特有優(yōu)勢，就能形成對領(lǐng)先品牌的相對優(yōu)勢，從而有機會在同一個行業(yè)中脫穎而出，實現(xiàn)從跟隨到領(lǐng)先的突破。 </p><p>　　產(chǎn)品競爭是相對優(yōu)勢競爭，并不僅是時間領(lǐng)先的競爭；產(chǎn)品競爭是創(chuàng)新的競爭，更是微創(chuàng)新的