國產(chǎn)測繪儀器在國外的推廣與應(yīng)用

1、<p>　　國產(chǎn)測繪儀器在國外的推廣與應(yīng)用</p><p><b>　　胡曉霞</b></p><p>　　摘 要：國產(chǎn)測繪儀器在國外的推廣和應(yīng)用經(jīng)歷了一個(gè)逐步發(fā)展的過程。本文簡述了國產(chǎn)測繪儀器在國外應(yīng)用的發(fā)展歷史及現(xiàn)狀，并展望了國產(chǎn)測繪儀器在國外的應(yīng)用前景。</p><p>　　關(guān)鍵詞：國產(chǎn)測繪儀器 國外 推廣與應(yīng)用</

2、p><p>　　在測繪行業(yè)的全球市場上，中國測繪儀器逐漸展露出越來越重要的主導(dǎo)地位。在經(jīng)歷了由光學(xué)到電子，由手工作業(yè)到數(shù)字作業(yè)的產(chǎn)品升級和更新?lián)Q代之后，國產(chǎn)測繪儀器已經(jīng)走到國際市場的大舞臺上，扮演著不可或缺的重要角色。國產(chǎn)測繪儀器在國外的推廣和應(yīng)用經(jīng)歷了一個(gè)逐步發(fā)展的過程，從練內(nèi)功，釣魚營銷，到走出去，深度合作，再到本地化，使得國產(chǎn)測繪儀器在國際測繪領(lǐng)域發(fā)揮了不可取代的重要作用。中國測繪儀器在國外市場的推廣過程是中國

3、電子科技產(chǎn)品在國際舞臺競爭的一個(gè)縮影，其產(chǎn)品的推廣和應(yīng)用已經(jīng)給國際市場帶來了深遠(yuǎn)的影響。</p><p><b>　　一 產(chǎn)業(yè)初期練內(nèi)功</b></p><p>　　國產(chǎn)測繪儀器發(fā)展相對于國際知名企業(yè)的發(fā)展是滯后的，尤其是光學(xué)儀器的發(fā)展，國外企業(yè)具有上百年的歷史，而國產(chǎn)的光學(xué)測繪儀器的歷史只有幾十年。 數(shù)字化產(chǎn)品的出現(xiàn)， 為中國測繪儀器的發(fā)展和飛躍提供了良好的契機(jī)。W

4、ILD在七十年代生產(chǎn)出了第一臺全站儀，經(jīng)歷了幾十年的發(fā)展，南方測繪在1995年生產(chǎn)出中國第一臺全站儀，從此翻開了中國測繪儀器電子化數(shù)字化的新篇章，隨著電子產(chǎn)品硬件的升級換代，電子測繪儀器的功能不斷豐富。軟件升級的強(qiáng)大作用，使得國產(chǎn)測繪儀器取得了不斷掌握新技術(shù)、推出新產(chǎn)品的機(jī)會，從光學(xué)水準(zhǔn)儀到電子水準(zhǔn)儀，從普通全站儀到激光無棱鏡技術(shù)，從GPS靜態(tài)到實(shí)時(shí)動態(tài)的雙頻RTK，再到網(wǎng)絡(luò)GPS CORS，幾乎完全掌握了世界上最先進(jìn)的測繪儀器生產(chǎn)技術(shù)

5、，并因此而迅速縮短了國產(chǎn)測繪儀器與進(jìn)口測繪儀器的差距。</p><p>　　中國是目前全球測繪市場上最大的一個(gè)市場，因?yàn)橥恋剡|闊，人口眾多，經(jīng)濟(jì)發(fā)展處于高速增長的繁榮時(shí)期，為中國測繪儀器的發(fā)展提供了巨大的事業(yè)平臺。測繪儀器的競爭在中國已經(jīng)非常的完善和成熟，國際知名的品牌在中國都投入了巨大的資本，并給予極大的關(guān)注， 使得中國市場同國際市場具有很高的相似度。這也為國產(chǎn)測繪儀器參與到全球市場，在國際市場領(lǐng)域贏取勝利提供

6、了機(jī)會和信心。</p><p>　　目前，中國的測繪儀器市場上，有來自瑞士的LEICA，來自美國的TRIMBLE，來自日本的TOPCON，SOKKIA，PENTAX，NIKON。他們?yōu)橹袊鴰砹烁叨说漠a(chǎn)品和先進(jìn)的技術(shù)，而作為中國測繪產(chǎn)品市場上的主要競爭者和占有者的中國品牌，南方測繪儀器公司、蘇州光學(xué)儀器廠、北京光學(xué)儀器廠，以及科力達(dá)、三鼎、瑞得、歐波、賽特等，已經(jīng)成為了市場上的佼佼者。國產(chǎn)測繪儀器的市場占有率已經(jīng)

7、高達(dá)70%以上。這在任何一個(gè)產(chǎn)品市場來看，都是一個(gè)驚人的業(yè)績。在國內(nèi)這個(gè)巨大的市場上，國產(chǎn)測繪儀器通過不斷的推陳出新，升級換代，已經(jīng)把產(chǎn)品的質(zhì)量做得相當(dāng)?shù)牡轿?，?nèi)功練好了，國產(chǎn)測繪儀器才有了十足的把握進(jìn)軍國際市場。</p><p>　　二 國際化第一步：釣魚式營銷</p><p>　　國產(chǎn)測繪儀器在國際上的推廣和應(yīng)用是從水準(zhǔn)儀和附件開始的，國產(chǎn)水準(zhǔn)儀在國際市場上的名氣和口碑是相當(dāng)不錯(cuò)的。中

8、國的水準(zhǔn)儀在近幾年里大批出口，基本上占領(lǐng)了全球90%的市場。 相當(dāng)多的水準(zhǔn)儀產(chǎn)品是以O(shè)EM的合作方式出口到國外的。在2000年以前，中國的廠商幾乎很少出現(xiàn)在國際舞臺上，因此，盡管國產(chǎn)測繪儀器在國際市場具有一定的市場占有率，但真正讓國際市場的客戶所認(rèn)識和認(rèn)同，還并沒有完全成功。這也是和我們當(dāng)年出口策略采取的釣魚式營銷息息相關(guān)的。</p><p>　　最初的國產(chǎn)測繪產(chǎn)品出口大多采用的是投入少，成本低，見效快的釣魚式營

9、銷策略。 早期的測繪產(chǎn)品出口更多的依賴了出口外貿(mào)代理商的中介作用。他們通過網(wǎng)絡(luò)和國內(nèi)展會的渠道，找到測繪產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，通過電話，傳真，郵件的方式進(jìn)行溝通，價(jià)格談判， 進(jìn)而達(dá)成貿(mào)易合作。外貿(mào)公司通常具有良好的溝通能力，具備一定的市場營銷渠道，但也有相應(yīng)的弊病，他們不能夠象專業(yè)的測繪儀器廠商一樣，為國際市場客戶提供及時(shí)準(zhǔn)確優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品售后服務(wù)，因此，這樣的出口策略比較適合我們國內(nèi)的大量附件產(chǎn)品，但對于講究技術(shù)能力和技術(shù)服務(wù)的測繪儀器產(chǎn)品，其

10、劣勢也是顯而易見的。 </p><p>　　自2000年來，很多的中國生產(chǎn)廠商意識到要想在國際市場上贏取勝利，需要我們直接面對國際市場客戶，需要我們通過專業(yè)的渠道，了解市場需求，掌握市場信息，提供產(chǎn)品服務(wù)。南方測繪就是走在這條國際化道路上的一個(gè)領(lǐng)軍人物一樣的公司，在確立了國際化夢想的這一目標(biāo)后，南方開始招兵買馬，建立進(jìn)出口部，并完全依靠自己的營銷能力去開發(fā)挖掘市場客戶，建立自己的營銷渠道。通過在專業(yè)領(lǐng)域的市場調(diào)研

11、和開發(fā)，不斷收集客戶信息，建立合作關(guān)系。因?yàn)閲H市場的開發(fā)難度比較大，風(fēng)險(xiǎn)也相當(dāng)高，所以在市場開發(fā)的初期，市場開發(fā)工作還是以釣魚式的營銷為主。通過網(wǎng)絡(luò)找到國外客戶，通過電話，傳真，郵件溝通聯(lián)系和談判，最后達(dá)成銷售，并能為客戶直接提供售后服務(wù)。經(jīng)歷了幾年之后，對國際市場的認(rèn)識和了解就有了很大的提高，為國產(chǎn)測繪產(chǎn)品亮相到國際展會，為中國廠商從國際舞臺的幕后轉(zhuǎn)到臺前，提供了良好的保障。 </p><p>　　三 正式亮

12、相國際展會</p><p>　　具備了走出去的實(shí)力的中國測繪儀器廠商，在國產(chǎn)測繪儀器在國內(nèi)市場取得重大勝利的同時(shí)，積蓄了多年的外貿(mào)合作經(jīng)驗(yàn)，這也使得他們有信心高調(diào)的亮相到國際舞臺。2003年10月，作為國際市場開發(fā)的先頭部隊(duì)，南方測繪的馬超總經(jīng)理率領(lǐng)著外貿(mào)部的精英骨干率先到達(dá)了國際上最為知名的測繪儀器展會INTERGEO上。這給整個(gè)展會帶來了極大的驚喜， 所有前來參觀的客戶和展會的參展商都驚訝不已，中國人居然也能

13、造全站儀、GPS，這對他們來說，似乎是個(gè)奇跡。為什么? 這也難怪，我們所熟悉的測繪領(lǐng)域，能夠具備全站儀生產(chǎn)研發(fā)實(shí)力的國家并不多，可以說微乎其微，而在國際測繪領(lǐng)域，一直以來，市場都被LEICA ，TOPCON，SOKKIA等品牌所掌握和控制，誰也不曾料到，中國人不僅可以生產(chǎn)高端的測繪儀器，而且還有勇氣和信心走到國際舞臺的最前端，與大品牌，大公司一決高下。 </p><p>　　2003年的國際展會亮相只是個(gè)開始，自

14、從有了這樣一個(gè)先例之后，中國測繪儀器廠商都受到了極大的鼓舞，也紛紛加入到亮相國際展會的行列當(dāng)中。現(xiàn)在的INTERGEO 國際測繪展會，每年都在德國的不同城市召開，每年我們都會有一些新的驚喜，發(fā)現(xiàn)越來越多的中國測繪儀器廠商出現(xiàn)在這個(gè)全球測繪廠商歡聚的舞臺上，他們帶來了新的產(chǎn)品，新的技術(shù)， 展臺越來越大氣，一年比一年更精美，而來參展的中國測繪儀器廠商已經(jīng)占了越來越多的展商比重，前來參觀的中國測繪人士，總能在這里找到我們熟悉的國內(nèi)知名生產(chǎn)企業(yè)

15、。除了在德國的INTERGEO 展會，還有很多其他國家的專業(yè)測繪展會都可以看到我們中國測繪廠商的身影。在美國的ACSM國際測繪展會，日本著名的GEOINFORMATION，東歐的INTERGEO EAST測繪展會，還有在亞洲的MAP ASIA 等等。</p><p>　　國際展會上中國測繪產(chǎn)品廠商的變化，標(biāo)志著中國測繪儀器產(chǎn)品正在被越來越多的國際市場客戶所接受和認(rèn)同，也標(biāo)志著中國測繪產(chǎn)品在國際市場的應(yīng)用也越來越廣

16、泛。 </p><p><b>　　四 深度開發(fā)</b></p><p>　　國產(chǎn)測繪儀器的出口，主要是通過各種市場渠道，在國際市場上尋找到國外的產(chǎn)品代理商，出口產(chǎn)品，并給予產(chǎn)品代理商優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和技術(shù)支持。我們通常的做法都是參加國際測繪展會，在國際專業(yè)測繪雜志報(bào)紙上打廣告，尋找機(jī)會找到各國的代理商，建立合作關(guān)系。這樣的營銷方式是非常有效的，能夠?yàn)槌隹诋a(chǎn)品尋找到不少的客

17、戶資源。 </p><p>　　如何進(jìn)行下一步的深度市場開發(fā)，把各個(gè)國家的產(chǎn)品代理商都挖掘出來，這是每個(gè)中國測繪產(chǎn)品廠商在國際化道路上面臨的一個(gè)課題。深度開發(fā)市場，需要很多的決心，更需要投入大量資金用于市場開發(fā)，由于國外測繪市場具有不同的市場特點(diǎn)，經(jīng)營方式和消費(fèi)文化不同，我們需要做大量的市場調(diào)研，再根據(jù)市場情況制定營銷策略，做出市場決策。南方測繪在深度開發(fā)國際市場的道路上，走在了前面，先后在美國，歐洲，日本，越南

18、，印度開辦了自己的分公司辦事處，并在一些市場上取得了較好的成績。不可否認(rèn)，國際市場開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)也是不可忽視的，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，外匯風(fēng)險(xiǎn)，人員穩(wěn)定性，管理成本都必須認(rèn)真的考慮到。 </p><p>　　深度開發(fā)市場是一個(gè)長期的過程，需要在市場中不斷的磨煉，需要時(shí)間的積累。盡管這是一個(gè)長期而艱巨的任務(wù)，但這是為了中國測繪產(chǎn)品能夠在國際市場上走得更好更遠(yuǎn)必須付出的努力，是每一個(gè)想要成為百年老字號，成為行業(yè)領(lǐng)頭羊，成為國際知名企

19、業(yè)，擁有偉大胸懷的企業(yè)必須作的一件事。其意義相當(dāng)深遠(yuǎn)。</p><p><b>　　五 國際應(yīng)用實(shí)例</b></p><p>　　今天，中國測繪儀器品牌已經(jīng)逐漸的深入人心，在全球一百多個(gè)國家，可以很容易的在當(dāng)?shù)卣业街袊放频臏y繪產(chǎn)品。 </p><p>　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，中國測繪產(chǎn)品已經(jīng)在國際市場上占有相當(dāng)大的比重，水準(zhǔn)儀市場，中國占有超過90

20、% 的全球市場份額，附件市場，中國產(chǎn)品占有超過60%的份額，電子經(jīng)緯儀市場，中國儀器擁有超過80%的市場，全站儀市場，中國產(chǎn)品的產(chǎn)銷量達(dá)到了全球的30%左右。GPS也在迅速的崛起，估計(jì)中國的GPS占有超過全球的10%的市場。這些數(shù)字還在隨著中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和產(chǎn)品市場的完善提高不斷創(chuàng)新，我們可以非常驕傲的說，在國際測繪產(chǎn)品領(lǐng)域， 中國產(chǎn)品，中國廠商做出了非常巨大的貢獻(xiàn)!</p><p>　　隨著中國測繪產(chǎn)品越來越多的

21、出口到國際市場，中國測繪儀器和產(chǎn)品在國際測繪領(lǐng)域也扮演了越來越重要的角色。 </p><p>　　在美國，中國測繪儀器廣泛應(yīng)用到各個(gè)建筑工程領(lǐng)域，教學(xué)領(lǐng)域，甚至應(yīng)用到政府部門，警察局調(diào)研機(jī)構(gòu)，他們不光把中國測繪儀器用于常規(guī)的測量，還把測繪儀器的應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行了擴(kuò)展，他們通過全站儀和相關(guān)專業(yè)軟件，可以實(shí)現(xiàn)交通事故的案例還原，使得測繪儀器的應(yīng)用有了新的思路和方向。 </p><p>　　在歐洲波

22、蘭，中國測繪儀器產(chǎn)品廣泛的應(yīng)用到測繪領(lǐng)域，中國的全站儀NTS325在波蘭最大最著名的技術(shù)大學(xué)--AGH科技大學(xué)作為教學(xué)使用。波蘭最好的測繪和地質(zhì)領(lǐng)域（建筑，礦業(yè)，土地等）專家大多畢業(yè)于該校。他們評價(jià)，中國的產(chǎn)品質(zhì)量好，操作簡單，易學(xué)好用， 價(jià)格十分公道。在波蘭最大的礦業(yè)集團(tuán)，中國南方品牌的測繪儀器被用于礦山測繪，受到客戶的歡迎。</p><p>　　在塞爾維亞，貝爾格萊德區(qū)域建設(shè)航空管制中心應(yīng)用中國的測繪儀器進(jìn)行

23、機(jī)場建設(shè)測繪工作，他們對產(chǎn)品也有非常好的認(rèn)可度，評價(jià)中國的測繪儀器產(chǎn)品具備所需的所有應(yīng)用程序，質(zhì)量好，價(jià)格低。</p><p>　　在西歐南歐國家，測繪行業(yè)普遍采用高端的測繪儀器，傳統(tǒng)的測繪儀器應(yīng)用相對減少， 中國的全站儀主要應(yīng)用在工程建筑領(lǐng)域。 因?yàn)槲鳉W市場的GPS， 3D掃描儀的應(yīng)用非常廣泛， 中國的GPS在進(jìn)行了相關(guān)的軟件改造和升級之后，在南歐的一些國家也應(yīng)用良好，贏得了客戶的稱贊。</p>

24、<p>　　在亞洲國家，中國測繪儀器產(chǎn)品得到了市場的高度認(rèn)可。在菲律賓，中國的測繪儀器產(chǎn)品贏得了較高的市場滿意度，在這個(gè)市場上中國全站儀，尤其是南方品牌的全站儀和GPS贏得了市場超過50% 的銷量，產(chǎn)品應(yīng)用到專業(yè)測繪，基礎(chǔ)建設(shè)，城市規(guī)劃，國防建設(shè)，道路施工，科研教學(xué)等多個(gè)領(lǐng)域。在當(dāng)?shù)爻蔀橹放啤?</p><p>　　在越南，越南測測繪局下屬的最大測繪單位采購了上百臺的中國測繪儀器。從GPS到全站儀，

25、到電子經(jīng)緯儀，再到水準(zhǔn)儀，幾乎用中國的產(chǎn)品全副武裝了他們的測繪裝備。在對中國產(chǎn)品的極大信任和對產(chǎn)品服務(wù)的滿意的情況下，中國測繪產(chǎn)品深入到越南各個(gè)測繪領(lǐng)域成為一件水到渠成的事。 </p><p>　　在非洲，眾所周知，中國有很多大型建筑公司的工程隊(duì)在非洲各國幫助非洲國家的工程建設(shè)，不光提供產(chǎn)品和技術(shù)，也提供工程人員，中國的測繪產(chǎn)品在非洲的國家基礎(chǔ)建設(shè)上， 做出了重大的貢獻(xiàn)。中國科學(xué)儀器設(shè)備采購中心長期與非洲合作，把