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文檔簡介
1、中國電信業(yè)自上世紀(jì)90年代改革以來,取得了快速的發(fā)展。中國聯(lián)通、中國移動和中國網(wǎng)通(小靈通)在移動通信市場的超常發(fā)展,使得移動通信市場“三國”格局過早形成。而對于中國的任何一家運(yùn)營商而言,要固守或者打破市場份額,都必須面對目前通信市場的現(xiàn)狀:資費(fèi)價格空間越來越小,價格彈性越來越弱;存量用戶市場已成為移動通信市場競爭的關(guān)鍵;分銷渠道的作用力越來越小、成本越來越大、管理越來越難;用戶忠誠度越來越低,離網(wǎng)率居高不下。面對新的競爭態(tài)勢和市場格局
2、,LT通信公司作為某電信運(yùn)營商在鄭州的分公司,必須找到新的營銷模式來解決存量市場用戶的發(fā)展問題。
本文的研究內(nèi)容,是通過數(shù)據(jù)庫營銷以挖掘競爭對手的用戶為主要內(nèi)容來解決LT通信公司所面臨的存量市場的發(fā)展問題。論文在新興的營銷管理理念指導(dǎo)下,運(yùn)用實(shí)證分析、對比研究等方法,力圖探索并建立與LT公司實(shí)際情況相符合、與市場狀況相適應(yīng)的數(shù)據(jù)庫營銷體系和運(yùn)作模式,最大限度地增強(qiáng)市場營銷的競爭力。具體的說,就是通過對數(shù)據(jù)庫營銷理論的探討,
3、找到數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵點(diǎn);通過對電信行業(yè)的分析,指出了在中國目前電信運(yùn)營的現(xiàn)狀下,電信行業(yè)具備開展數(shù)據(jù)庫營銷的條件,也有開展數(shù)據(jù)庫營銷的需求;結(jié)合LT公司數(shù)據(jù)庫營銷體系,確立了LT公司通過數(shù)據(jù)提取、數(shù)據(jù)完善、數(shù)據(jù)運(yùn)用等數(shù)據(jù)挖掘手段將數(shù)據(jù)變成可用信息,再將加工后的可用信息通過電話營銷的方式對目標(biāo)用戶開展?fàn)I銷,在對數(shù)據(jù)進(jìn)行電話營銷時需遵循數(shù)據(jù)營銷的相關(guān)流程,做好數(shù)據(jù)的管理與控制,最后實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)庫營銷在LT公司的有效應(yīng)用,改變LT公司的用戶結(jié)構(gòu),
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