跨國中小企業(yè)BCT公司的渠道構(gòu)建研究.pdf

1、本文是一篇案例分析報告，它通過運(yùn)用營銷渠道理論與實際相結(jié)合的案例分析方法，對案例企業(yè)—跨國中小企業(yè)BCT公司所銷售的工控板卡產(chǎn)品的現(xiàn)有營銷渠道進(jìn)行分析，并找出造成目前的營銷渠道問題的原因，再針對所發(fā)現(xiàn)的營銷渠道存在的問題提出合理的解決方案，對提出的營銷渠道構(gòu)建方案進(jìn)行系統(tǒng)研究，最終確定BCT公司的營銷渠道改進(jìn)模式。
　　 本文對市場營銷渠道的基本概念和基礎(chǔ)理論進(jìn)行了簡要敘述。并采用了環(huán)境分析法、波士頓矩陣法對BCT公司銷售的工控

2、板卡產(chǎn)品的實際情況進(jìn)行了綜合分析。首先對BCT公司所銷售的產(chǎn)品市場前景和產(chǎn)品現(xiàn)有營銷渠道以及渠道建設(shè)進(jìn)行歷史回顧和研究，同時還對BCT公司產(chǎn)品目前所處環(huán)境下以及BCT公司與JCT公司在中日兩國不同環(huán)境下的渠道特征進(jìn)行了分析。為BCT公司完善營銷渠道奠定了基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上本文按照渠道設(shè)計的流程理論系統(tǒng)地提出BCT公司營銷渠道目標(biāo)為“盡快打開市場，提高市場占有率?？刂茽I銷成本，提高盈利水平”。再根據(jù)所制定的營銷渠道目標(biāo)對備選方案進(jìn)行比較、篩

3、選和評價之后，本文對備選方案的經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、控制性標(biāo)準(zhǔn)和適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了評估，考慮到國內(nèi)實際情況對產(chǎn)品的業(yè)績要求，并結(jié)合公司的長遠(yuǎn)利益目標(biāo)最終確定BCT公司應(yīng)該在北京、天津、沈陽三地采取直接營銷為主的渠道，再通過對公司現(xiàn)有營銷人員和營銷網(wǎng)絡(luò)管理創(chuàng)新和制度再造，提高市場占有率，為隨后開展的其它市場推廣做出有益的示范效應(yīng)，也為在其他區(qū)域選擇銷售代理商提供經(jīng)驗參考和模式借鑒，同時逐漸培育企業(yè)品牌資產(chǎn)。除上述三地之外的其它領(lǐng)域采用區(qū)域銷售經(jīng)理直接