電信運營商3G業(yè)務營銷戰(zhàn)略的研究—國際比較與借鑒.pdf

1、本文的研究目的主要是為了解決目前中國電信運營市場的一個關鍵問題：中國的電信運營商如何對3G業(yè)務進行成功的營銷，從而實現(xiàn)業(yè)務收入和用戶數(shù)的快速增長。 本文首先通過對目前中國電信運營市場的分析，得出了3G業(yè)務將是中國的運營商未來新的業(yè)務增長點這個論點，進而提出了上述的問題，表明解決該問題對中國的電信運營商具有現(xiàn)實意義和實用參考價值。 本文采用了提出假設，并歸納總結(jié)的研究方法。首先提出了3G業(yè)務的營銷戰(zhàn)略模式是有規(guī)律可尋的，并

2、且這些模式已經(jīng)包含在若干家運營商的實際運營環(huán)境中這一假設，然后通過對于目前歐美和亞洲等若干家典型3G運營商的分析研究，采用了內(nèi)外部環(huán)境分析加產(chǎn)品、定價、渠道和促銷的分析框架，歸納出四種典型的模式，即日韓模式、歐洲模式、和黃模式和美國模式，從而證明了假設的正確。 為了幫助運營商進行3G業(yè)務營銷戰(zhàn)略的定位，本文在對四種營銷戰(zhàn)略模式歸納總結(jié)的基礎上，提出了“3G業(yè)務營銷戰(zhàn)略定位矩陣”這一新的分析工具，該矩陣以運營商的相對市場地位和非短

3、信類移動數(shù)據(jù)業(yè)務成熟度為分析的兩個維度，將四種營銷戰(zhàn)略模式包含在矩陣的四個區(qū)域中。通過這個工具，只要分析清楚了運營商所處的相對市場地位和當前的非短信類移動數(shù)據(jù)業(yè)務的成熟度的高低，就可以將運營商的3G業(yè)務營銷戰(zhàn)略定位到某一種模式上，從而為解決本文開頭提出的問題提供了一個有力的工具。 最后，利用這一工具，本文分析了中國電信、中國網(wǎng)通、中國移動和中國聯(lián)通四家中國主要的運營商所處的相對市場地位和非短信類移動數(shù)據(jù)業(yè)務成熟度。通過分析得出中

4、國電信和中國網(wǎng)通處于相對市場地位低，非短信類移動數(shù)據(jù)業(yè)務成熟度低的區(qū)域；中國移動處于相對市場地位高，非短信類移動數(shù)據(jù)業(yè)務成熟度低的區(qū)域；中國聯(lián)通處于前二者的模糊區(qū)域。從而為他們找到了合適的3G業(yè)務營銷戰(zhàn)略，得出了如下主要結(jié)論，解決了本文開頭提出的問題： 1．中國移動和中國聯(lián)通適合采用歐洲模式的營銷戰(zhàn)略，即采用完全覆蓋的策略全面的推出3G業(yè)務，但是需要有重點的培育特定業(yè)務，進行差異化的競爭。 2．中國電信和中國網(wǎng)通適合采用