營銷渠道的科學(xué)管理理論及方法研究.pdf

1、隨著市場競爭態(tài)勢的變化，要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和細(xì)致化，以提高市場資源的可控程度。市場營銷渠道是企業(yè)最重要的資源之一，因此營銷渠道的整合成為企業(yè)關(guān)注的焦點。渠道理論研究的中心不斷變化，從以效率和效益為中心，逐步轉(zhuǎn)向以權(quán)利和沖突為中心，再轉(zhuǎn)到以關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)為中心。本文主要對營銷渠道的科學(xué)管理理論及方法進(jìn)行研究，首先論述營銷管理的發(fā)展進(jìn)程及其變革；然后針對其中的關(guān)鍵問題，即信息技術(shù)、利益分配、逆向銷售、物流管理進(jìn)行深入研究，在此基礎(chǔ)上建立企業(yè)

2、的分銷資源計劃系統(tǒng)；最后，通過案例分析，闡述了在中國的外資企業(yè)的營銷策略。本文研究不僅具有重要的理論價值，而且對于逆向銷售管理具有現(xiàn)實的參考價值。主要研究內(nèi)容如下： 1、歸納并總結(jié)了企業(yè)營銷管理中的信息技術(shù)支撐體系，并主要從三個方面對信息技術(shù)的具體應(yīng)用情況進(jìn)行了闡述：其一，是在營銷管理中所需主要技術(shù)手段的應(yīng)用；其二，是營銷管理中的網(wǎng)絡(luò)管理工具；其三，是在營銷管理中數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)的應(yīng)用。 2、介紹了三種不同類型的營銷渠道體系

3、，并針對不同的營銷渠道體系，給出了渠道成員的庫存效益。然后，基于多人合作理論，采用τ值法給出了信息共享非合作營銷渠道體系下的利益分配模型。最后，在此模型解的基礎(chǔ)上，分析了解的合理性，并得出了一些推論。 3、闡述了逆向銷售的思維模式及其內(nèi)涵，并分析了逆向銷售中消費者行為的特征，即主要是其主動性增強?；谝陨涎芯?，提出了基于逆向銷售的理念，對營銷渠道進(jìn)行逆向設(shè)計。最后以營銷的四個主要構(gòu)成要素為出發(fā)點，提出了營銷渠道管理中逆向銷售的具