規(guī)范化的范式樣本

1、<p><b>　　規(guī)范化的范式樣本</b></p><p><b>　　破局 </b></p><p>　　對(duì)1919來(lái)說(shuō)，如何在“對(duì)”與“錯(cuò)”之間尋求平衡，運(yùn)用試錯(cuò)機(jī)會(huì)，做到企業(yè)規(guī)范化運(yùn)作的標(biāo)桿，是做平臺(tái)必須上的一課。 </p><p>　　雖然成功的企業(yè)都離不開(kāi)有幾分運(yùn)氣，但是企業(yè)的成功是因?yàn)橹雷约涸谑裁?/p>

2、時(shí)候，做對(duì)了什么，并且讓這種“對(duì)”在今后不斷復(fù)制、重復(fù)，最后抵達(dá)成功。誤打誤撞踩上時(shí)代機(jī)遇的企業(yè)不在少數(shù)，翻翻中國(guó)企業(yè)近十年的名錄，可以抖落出數(shù)不清的名字，他們依靠一時(shí)的機(jī)遇和運(yùn)氣，一朝成名最終功敗垂成。 </p><p>　　“對(duì)”和“錯(cuò)”對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是一樣重要。在不斷試錯(cuò)中，知道自己做對(duì)了什么；接著試錯(cuò)，然后找到“對(duì)”，嘗試“錯(cuò)”，復(fù)制“對(duì)”，就是企業(yè)不停重復(fù)的事情。 </p><p&g

3、t;<b>　　如何革自己的命 </b></p><p>　　用超市的理念開(kāi)酒水門(mén)店，是1919在2010年前做得“對(duì)”的事情。如果止于此，1919應(yīng)該可以過(guò)著安逸的日子，就像成都這座城市一樣。楊陵江或許也能輕松上幾年，開(kāi)店、賣(mài)酒，如法炮制，看著簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單。如果是這樣，也不會(huì)在四年后掛牌新三板，成為第一家掛牌新三板的酒類(lèi)流通企業(yè)。如果是這樣，可能就是1919做的一件“錯(cuò)”事，因?yàn)?919停止了

4、復(fù)制“對(duì)”。 </p><p>　　楊陵江常說(shuō)自己“看到的是三年后”，在他心中1919遠(yuǎn)不止于此。國(guó)美在家電行業(yè)做過(guò)的事情，1919也要做。國(guó)美、蘇寧雖然規(guī)模比1919大很多，但做的就是零售的事情。1919做的也是零售，雖然這個(gè)市場(chǎng)被同行忽視了許多年，但是楊陵江相信這才是行業(yè)本來(lái)該立足的市場(chǎng)。既然絕大部分門(mén)店都在盈利，1919就有“現(xiàn)金?！保胖@么大頭“現(xiàn)金?！辈挥?，只是安于四川，實(shí)在有點(diǎn)浪費(fèi)。 </p&

5、gt;<p>　　2010年，楊陵江萌生了要向全國(guó)擴(kuò)張的想法，就像國(guó)美、蘇寧那樣，讓1919門(mén)店開(kāi)得到處都是。楊陵江這是要讓1919規(guī)?；?，讓規(guī)模推著1919往前走。要規(guī)?；?，1919必須要能快速?gòu)?fù)制、快速落地，就像是搭積木、玩拼圖一樣按部就班。 </p><p>　　1919必須離開(kāi)四川，往外走，去占領(lǐng)全國(guó)。規(guī)?；?，對(duì)1919來(lái)說(shuō)，最簡(jiǎn)單就是多開(kāi)店，快速開(kāi)店，趕在別人消滅自己之前，能夠快速崛起。因

6、為發(fā)展速度落后，而被打倒的例子不勝枚舉。在以速度見(jiàn)長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)世界里，行業(yè)先行的易到用車(chē)落后給了快速擴(kuò)張的滴滴快的；搶先一步上市的優(yōu)酷網(wǎng)，轉(zhuǎn)身收購(gòu)了與自己如一個(gè)模子刻出來(lái)的土豆網(wǎng)。 </p><p>　　1919要在全國(guó)鋪開(kāi)，要規(guī)?；筒荒苈?，這就需要1919的模式要能夠快速?gòu)?fù)制，像蓋章一樣在各個(gè)城市“蓋”出門(mén)店。商品、服務(wù)、門(mén)店都既要保證速度，又要保證維持相同的水平。 </p><p>

7、　　但是，多開(kāi)店，快速開(kāi)店只是最簡(jiǎn)單的表象，靠什么來(lái)讓1919模式“印章式”復(fù)制？零售本質(zhì)上是金融，經(jīng)脈是供應(yīng)鏈，脊柱是信息化，面子上是服務(wù)和商品。1919有了面子上的功夫，需要經(jīng)脈和脊柱支撐，才能奔跑起來(lái)。這不是件輕松的事情，這意味著1919不能像過(guò)去一樣，只把自己當(dāng)作一個(gè)酒水連鎖超市，像小公司一樣經(jīng)營(yíng)。這意味著，在未來(lái)幾年里，1919要搭出自己的骨架。楊陵江意識(shí)到，必須讓公司規(guī)范化，才能規(guī)?；?，是時(shí)候必須下決心革自己的命。 <

8、/p><p><b>　　低價(jià)絕殺之踵 </b></p><p>　　促使楊陵江咬牙下決心的，不僅僅是他眼中所看到的“三年后的”1919，還有來(lái)自上游和同行的壓力。盡管與郎酒決裂的事情發(fā)生在2013年，但是從2010年開(kāi)始，1919已經(jīng)感覺(jué)到來(lái)自酒企和同行的種種不滿(mǎn)。1919的“低價(jià)“，惹到了很多人，他就是那個(gè)狂歡中最掃興的人，所有人都在享受暴利帶來(lái)的興奮時(shí)，1919偏偏

9、要冷眼旁觀，做“低價(jià)”。如果做低價(jià)不賺錢(qián)，1919倒也最多被人嘲笑蠢，問(wèn)題恰恰在于消費(fèi)者喜歡1919的低價(jià)，1919的門(mén)店在賺錢(qián)。1919的“低價(jià)”中有帶著幾分“對(duì)”的意思。這種“對(duì)”讓同行看著扎眼，1919被看做破壞行業(yè)的叛逆分子，1919破壞了酒企一手在握的價(jià)格體系，讓經(jīng)銷(xiāo)商生意做著尷尬。 </p><p>　　這就是1919所處的中國(guó)酒水渠道，大大小小的經(jīng)銷(xiāo)商，大大小小的酒企通過(guò)自抬身價(jià)，讓消費(fèi)者可望不可及

10、，用沒(méi)有理智的價(jià)格賣(mài)酒?！百I(mǎi)不起就走開(kāi)”，這幾乎是當(dāng)時(shí)大街小巷的名煙名酒店刻在腦門(mén)上的一句話(huà)，就差沒(méi)當(dāng)門(mén)匾掛起來(lái)。 </p><p>　　1919開(kāi)始考慮改成有限公司，但是有限公司的話(huà)，以前一些不規(guī)范的做法就不能繼續(xù)。楊陵江想，干脆規(guī)范化。 </p><p>　　一方面是來(lái)自行業(yè)的敵意，一方面是經(jīng)營(yíng)商遇到越來(lái)愈多瑣碎的問(wèn)題，楊陵江心想與其花精力到處找發(fā)票，與其擔(dān)心會(huì)不會(huì)有人來(lái)找1919麻煩

11、，不如讓公司規(guī)范起來(lái)，堂堂正正地做生意。更何況，1919要爭(zhēng)取話(huà)語(yǔ)權(quán)，也該做好戰(zhàn)斗準(zhǔn)備了。 </p><p><b>　　成為“物流入口” </b></p><p>　　所謂物流入口，其表現(xiàn)形式為“最后一公里”的優(yōu)勢(shì)。但這背后卻是對(duì)整個(gè)線(xiàn)下門(mén)店的成本重構(gòu)。 </p><p>　　1919的門(mén)店將零售、倉(cāng)儲(chǔ)、配送打包在一起，節(jié)省掉了大量產(chǎn)生于這三

12、個(gè)環(huán)節(jié)之間的時(shí)間成本，也就是商流成本。這種理念成立的前提是企業(yè)可以自行搭建一個(gè)強(qiáng)大的信息流系統(tǒng)。 </p><p>　　海爾自1999年開(kāi)始進(jìn)行以“市場(chǎng)鏈”為紐帶的業(yè)務(wù)流程再造，以定單信息流為中心，帶動(dòng)物流、商流、資金流的運(yùn)動(dòng)。海爾物流的“一流三網(wǎng)”充分體現(xiàn)了現(xiàn)代物流的特征：“一流”是以定單信息流為中心；“三網(wǎng)”分別是全球供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)、全球配送資源網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)。“三網(wǎng)”同步流動(dòng)，為定單信息流的增值提供支

13、持。 </p><p>　　事實(shí)上，1919的“物流入口”和海爾的“一流三網(wǎng)”理念非常接近。對(duì)酒類(lèi)行業(yè)來(lái)說(shuō)，酒是高危險(xiǎn)品，有大量的二次包裝，包裝的成本很高。用戶(hù)拿了5瓶酒，如果還想喝第6瓶，在以前，線(xiàn)上下單要三天才送到。而現(xiàn)在，用戶(hù)是想要即可得，馬上下單，如果10～20分鐘可以送到用戶(hù)身邊，用戶(hù)體驗(yàn)就會(huì)大不相同。所以，O2O從線(xiàn)上到線(xiàn)下，線(xiàn)上沒(méi)有實(shí)體商品，賣(mài)的是消息和服務(wù)，而線(xiàn)下做的是把線(xiàn)上信息轉(zhuǎn)化為訂單。 &l

14、t;/p><p>　　很多人都誤以為，O2O和傳統(tǒng)意義上的電商一樣，首先要成為流量入口。在互聯(lián)網(wǎng)格局已定的今天，任何撬動(dòng)BAT版圖的舉動(dòng)都會(huì)費(fèi)力不討好。1919聰明地選擇了繞開(kāi)這條路。 　　從1998年開(kāi)第一家門(mén)店至今，到2016年，1919會(huì)有2 000多家門(mén)店，三年之后門(mén)店數(shù)量接近1萬(wàn)家，以此掌握大量線(xiàn)下資源，線(xiàn)上就成了賣(mài)訂單；而線(xiàn)下除了零售之外，還幫線(xiàn)上做訂單配送和物流配送。所以，1919的定位是“不爭(zhēng)線(xiàn)上流

15、量入口”，這一點(diǎn)恰恰和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成了鮮明對(duì)比。 </p><p>　　然而，不爭(zhēng)不代表不做。1919的線(xiàn)上平臺(tái)包括自建，依托于天貓和京東。而線(xiàn)下也有對(duì)應(yīng)的開(kāi)放，比如直管店，即投資人作為老板，1919作為掌柜。 </p><p>　　1919整個(gè)O2O平臺(tái)由五大塊構(gòu)成，包括了供應(yīng)鏈―從廠(chǎng)家到終端（門(mén)店），電子商務(wù)管理公司―從終端（門(mén)店）到消費(fèi)者。電子商務(wù)管理公司包括了門(mén)店經(jīng)營(yíng)以及電商業(yè)務(wù)，即

16、終端到消費(fèi)者，怎么樣把貨品交到消費(fèi)者手里。還有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)推廣公司，從廠(chǎng)家到供應(yīng)商就是上游和下游的例子。 </p><p>　　舉個(gè)例子，在貴州一家酒廠(chǎng)開(kāi)發(fā)出來(lái)一種酒，要在全國(guó)31個(gè)城市鋪出去，那么通過(guò)招商需要一年半載，而通過(guò)1919的體系，幾天內(nèi)便可以在全國(guó)上架。 </p><p>　　以上這些后面的支撐體系就是信息技術(shù)。單純靠人是沒(méi)有辦法玩的，需要系統(tǒng)，一定是系統(tǒng)制定規(guī)則去運(yùn)行，靠信息流

17、去做O2O的建設(shè)和服務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中還有后勤公司。通過(guò)這五家公司管理信息流、供應(yīng)鏈、商品流、物流和執(zhí)行流。 </p><p>　　激勵(lì)收獲的生態(tài)價(jià)值 </p><p>　　從傳統(tǒng)渠道商轉(zhuǎn)型做O2O，首先要面臨的問(wèn)題就是和上游酒廠(chǎng)的關(guān)系重塑。楊陵江是個(gè)性情中人，一雙銅鈴眼，說(shuō)起話(huà)來(lái)語(yǔ)速很快，表達(dá)直接。在我們問(wèn)他，為什么想到轉(zhuǎn)型時(shí)，他直言，這個(gè)行業(yè)的灰色地帶太多了，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)恰恰可以扭轉(zhuǎn)這種

18、不健康的客戶(hù)關(guān)系局面。 </p><p>　　冰凍三尺非一日之寒。傳統(tǒng)線(xiàn)下渠道的積習(xí)很難在一時(shí)改變。有媒體在形容1919和酒商之間的關(guān)系時(shí)，認(rèn)為1919在根子上觸動(dòng)了酒商的既得利益。楊陵江也被稱(chēng)為“破壞者”。 </p><p>　　楊陵江卻認(rèn)為，當(dāng)傳統(tǒng)渠道和新生渠道沖突時(shí)，幾乎所有的廠(chǎng)商都會(huì)維護(hù)傳統(tǒng)渠道的利益，然而這并不意味著1919就是被打壓的一方。1919并沒(méi)有力量去要求上游如何做，他

19、們能改變的只有自己。通過(guò)高效的出貨方式，倒逼上游，讓上游接受平臺(tái)上的零售價(jià)格。1919也在改變自己，把可見(jiàn)的產(chǎn)品零售價(jià)格調(diào)整到符合廠(chǎng)家的要求，而把實(shí)際成交價(jià)格改為僅會(huì)員本人可見(jiàn)。 </p><p>　　當(dāng)把酒超越線(xiàn)上和線(xiàn)下，本身成為流量入口的時(shí)候，1919的平臺(tái)效應(yīng)就會(huì)威力巨大。一邊是酒水廠(chǎng)商，一邊是門(mén)店、餐廳以及其他終端和海量的用戶(hù)，上下游之間可以自由地進(jìn)行供需對(duì)接、定制生產(chǎn)，不再需要1919作為中間點(diǎn)一個(gè)個(gè)地