淺析網(wǎng)絡(luò)營銷如何對接飯店傳統(tǒng)營銷模式[畢業(yè)論文]

1、<p><b>　　本科畢業(yè)論文</b></p><p><b>　?。?20_ _屆）</b></p><p>　　淺析網(wǎng)絡(luò)營銷如何對接飯店傳統(tǒng)營銷模式</p><p>　　摘要：中國加入WTO以后，酒店業(yè)面臨極大的挑戰(zhàn)。 此外，隨著社會的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)在人們生活中的應(yīng)用已經(jīng)非常普及。在傳統(tǒng)營銷遇到瓶頸時，我們應(yīng)

2、該充分的了解互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)劣勢，并且更好的將其融入到營銷手段中。針對目前酒店所開展的網(wǎng)絡(luò)營銷，從中發(fā)現(xiàn)其不足之處，并且提出進(jìn)一步的發(fā)展策略。</p><p>　　關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷；傳統(tǒng)營銷；發(fā)展策略；現(xiàn)狀</p><p>　　How shallow network marketing traditional marketing</p><p>　　mode Docked

3、 hotel</p><p>　　Abstract:Since China joined the WTO, the hotel industry faces great challenges. In addition, with the development of society, the Internet becomes more and more popular in people’s life . The

4、 traditional marketing meets difficulties, we should fully understand the advantages and disadvantages of the Internet, in order to use it better in marketing method. I seek for the shortages of the current situation of

5、network. At the same time, I come up with the further development of tactics due to the s</p><p>　　Key words: Network marketing；traditional marketing；development of tactics；current situation</p><p

6、><b>　　目 錄</b></p><p>　　一、網(wǎng)絡(luò)營銷的概念和內(nèi)涵…………………………………………………………………1</p><p>　?。ㄒ唬┚频昃W(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的背景………………………………………………………2</p><p>　?。ǘ┚频昃W(wǎng)絡(luò)營銷的必須具備的條件……………………………………………………3</p>

7、<p>　?。ǘ┚频昃W(wǎng)絡(luò)營銷的趨勢………………………………………………………………4</p><p>　　二、酒店傳統(tǒng)營銷的現(xiàn)狀分析及開展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢分析………………………………5</p><p>　?。ㄒ唬┚频陚鹘y(tǒng)營銷的現(xiàn)狀研究，存在的劣勢分析………………………………………6</p><p>　?。ǘ┚频觊_展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢分析………………………

8、……………………………7</p><p>　　三、網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的如何對接的分析………………………………………………8</p><p>　?。ㄒ唬┯^念意識上的統(tǒng)一……………………………………………………………………9（二） 功能作用上的互補(bǔ)………………………………………………………………10</p><p>　?。ㄈ┍Ｗo(hù)酒店老顧客的利益………………………………

9、……………………………11</p><p>　　四、我國酒店業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的建議………………………………………………………12</p><p>　?。ㄒ唬┪⒈?，酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的新利器…………………………………………………13</p><p>　?。ǘ┤绾问褂梦⒉┻M(jìn)行酒店網(wǎng)絡(luò)營銷………………………………………………14五、總結(jié)………………………………………………………

10、………………………………15</p><p>　　注釋…………………………………………………………………………………………16</p><p>　　參考文獻(xiàn)……………………………………………………………………………………17</p><p>　　致謝…………………………………………………………………………………………18</p><p>　　

11、附錄…………………………………………………………………………………………19</p><p>　　一、網(wǎng)絡(luò)營銷的概念和內(nèi)涵</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)通常指的是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，是將多臺地理位置不同的計(jì)算機(jī)設(shè)備，通過通信線路連接起來，實(shí)現(xiàn)資源共享和信息傳遞的一個系統(tǒng)；營銷是以顧客為中心，以市場為導(dǎo)向，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)目的而進(jìn)行的一系列活動。那么網(wǎng)絡(luò)營銷我們是否可以理解為以顧客為中心，以市場為導(dǎo)向，為實(shí)現(xiàn)

12、企業(yè)目的在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息平臺上進(jìn)行的一系列活動。簡單的說就是以互聯(lián)網(wǎng)為媒介開展的一系列實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的營銷活動。</p><p>　?。ㄒ唬┚频昃W(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)生的背景</p><p>　　當(dāng)代旅游業(yè)已經(jīng)發(fā)展為世界上產(chǎn)業(yè)規(guī)模最大和發(fā)展勢頭最強(qiáng)勁的產(chǎn)業(yè)，許多國家和地區(qū)都紛紛把旅游業(yè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)和先導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。在逐步走向服務(wù)型社會深化發(fā)展的大環(huán)境下，旅游業(yè)是吸納勞動力能力最強(qiáng)的行業(yè)之一，而旅

13、游業(yè)中產(chǎn)業(yè)帶動能力最大的當(dāng)屬酒店業(yè)。據(jù)世界旅游組織預(yù)測：到2020年，全球旅游者將達(dá)到160億人次，其中國際旅游者將達(dá)到16億人次。大眾化旅游時代的到來，旅游業(yè)日益成為現(xiàn)代人類社會日常的社會經(jīng)濟(jì)活動，酒店已然成為現(xiàn)代生活的必須品。長此以往一個地區(qū)酒店行業(yè)發(fā)展的程度，將直接影響這一地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平的發(fā)展，而酒店的銷售能力的高低直接決定了酒店的發(fā)展前景。</p><p>　　但是由于社會經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，我國酒店行業(yè)的經(jīng)

14、營狀況令人堪憂。在加入WTO后，國內(nèi)酒店的經(jīng)營能力和競爭實(shí)力與國外同類型酒店相比差距比較大。隨著萬豪、洲際、希爾頓等一些國際酒店集團(tuán)旗下的品牌大規(guī)模進(jìn)軍中國市場，對國內(nèi)酒店行業(yè)的沖擊不容小覷。早在20世紀(jì)80年代末，西方發(fā)達(dá)國家的酒店就已經(jīng)開始借用Internet進(jìn)行宣傳促銷。雖然我國早在1984年到1985年，在上海就成立了華亭、錦江、新亞、東湖4 家以飯店、服務(wù)業(yè)為主業(yè)的企業(yè)集團(tuán)；1986年，中央領(lǐng)導(dǎo)提出要建立我國的飯店集團(tuán)； 19

15、87年我國成立了聯(lián)誼飯店集團(tuán)、華龍旅游飯店集團(tuán)和友誼飯店集團(tuán)等3家飯店經(jīng)濟(jì)聯(lián)合體；為了促進(jìn)中國飯店的集團(tuán)化發(fā)展，國家旅游局在1988年向國務(wù)院提交了“關(guān)于建立飯店管理公司及有關(guān)問題的請示”并獲得批準(zhǔn)，中國的第一批飯店管理公司隨之成立；1993年，錦江國際管理公司成立，成為我國目前最大的一家飯店管理公司。中國到了2005年已經(jīng)擁有120多家酒店管理公司，管理750多家酒店?？梢钥闯?，我國走的是以集團(tuán)化的方式來改善飯店業(yè)產(chǎn)業(yè)組織結(jié)構(gòu)的道路。

16、然而，由于種種原因，上述措施是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，不能達(dá)到預(yù)期的效果，我國酒店業(yè)的經(jīng)</p><p>　　隨著互聯(lián)網(wǎng)大規(guī)模的普及，中國截止到2005年上網(wǎng)總?cè)藬?shù)已達(dá)9600萬，到2010年這個數(shù)字已接近4億，5年內(nèi)增長了300%，這一數(shù)據(jù)還將有上漲空間；同時在IResearch艾瑞市場咨詢發(fā)布的《2006年中國網(wǎng)上旅游研究報告》中顯示，2006年中國網(wǎng)上旅游預(yù)訂用戶比2005年增長72.1%，達(dá)到275萬人，占中國網(wǎng)民的

17、2%；并且從網(wǎng)民的上網(wǎng)時間可以看出，網(wǎng)民對互聯(lián)網(wǎng)的使用越來越頻繁，互聯(lián)網(wǎng)對人們的生活影響也越來越大。以上種種數(shù)據(jù)說明中國的互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)來臨，有如此大的市場做后盾，我們不妨做個大膽的假設(shè)，如果酒店改變現(xiàn)有的銷售模式，取消酒店銷售部，成立一個酒店網(wǎng)絡(luò)銷售中心將其取而代之，有這個網(wǎng)絡(luò)銷售中心負(fù)責(zé)酒店日常的銷售及酒店產(chǎn)品的推廣，這樣一來不僅減少了酒店的成本，而且加大了酒店的推廣渠道。酒店還可以通過自己酒店規(guī)模和對市場定位加入一個或幾個酒店預(yù)訂

18、系統(tǒng)。這樣一來酒店業(yè)也不必?fù)?dān)心銷售人員跳槽對酒店的經(jīng)營產(chǎn)生巨大的影響。</p><p>　　據(jù)悉假日集團(tuán)管理的大多數(shù)酒店都沒有銷售部而只有預(yù)訂部，通過其強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)信息網(wǎng)進(jìn)行預(yù)訂。</p><p>　?。ǘ┚频昃W(wǎng)絡(luò)營銷的必須具備的條件</p><p>　　1、精美詳盡的網(wǎng)頁宣傳制作</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷，酒店主要通過網(wǎng)頁來宣傳酒店的企

19、業(yè)文化、經(jīng)營理念、服務(wù)宗旨和酒店的一些設(shè)施設(shè)備，使得遠(yuǎn)在千里之外的顧客對酒店產(chǎn)品有一定的認(rèn)識和了解，并享有身臨其境的感受，顧客從而做出是否預(yù)訂的決策。因此做好網(wǎng)頁設(shè)計(jì)是酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。首先，網(wǎng)站要對主題突出，使得顧客更多的關(guān)注酒店想要突出的重點(diǎn)，給顧客留下強(qiáng)烈的印象。其次，頁面的排版與色彩要簡介明了，酒店的宣傳內(nèi)容要全面，信息的分布要合理，方便顧客隨時查找自己需要的信息。最后，保證酒店網(wǎng)站的信息安全，做好必要的酒店網(wǎng)站的維護(hù)工作和防

20、范措施，比如，酒店網(wǎng)站的鏈接必須是安全有效的；顧客在酒店網(wǎng)站注冊會員進(jìn)行預(yù)訂，酒店對顧客隱私的保護(hù)等。</p><p>　　2、靈活科學(xué)的價格掌控</p><p>　　價格是產(chǎn)品和服務(wù)價值的貨幣表現(xiàn)，酒店對產(chǎn)品的定價不是一個根據(jù)市場需求和成本費(fèi)用情況將酒店收益最大化的靜態(tài)過程（價格=成本+稅金+利潤），還必須考慮某一地區(qū)同行業(yè)的產(chǎn)品和價格，酒店的競爭可能是同差異產(chǎn)品的競爭，也有可能是同質(zhì)產(chǎn)

21、品的價格競爭。價格在酒店經(jīng)營過程中是最敏感的問題，不僅僅是對同行業(yè)的競爭者采取保密措施，甚至對酒店的其他部門也不不公開的。但是在互聯(lián)網(wǎng)上，一切的價格都是透明的，酒店產(chǎn)品的價格也會全部暴露在競爭對手面前。因此酒店進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的同時隨時對價格進(jìn)行科學(xué)靈活的調(diào)控是非常重要的。</p><p>　　根據(jù)酒店的實(shí)際情況合理制定價格。一般酒店的價格是由總經(jīng)理、銷售部門和財(cái)務(wù)部門根據(jù)酒店自身的地理位置、投資成本、客戶群體、利潤

22、指標(biāo)及同一地區(qū)同級別的酒店價格來綜合制定的。一般酒店全年網(wǎng)絡(luò)價格分為淡季、平季、旺季、節(jié)假日（周末）、黃金周五種。</p><p>　　然而酒店行業(yè)經(jīng)營是非常敏感脆弱的，受地域性、季節(jié)性和外界影響非常的大，同時和社會政治和經(jīng)濟(jì)的許多行業(yè)存在關(guān)聯(lián)性。眾所周知，2002年中國國內(nèi)大面積爆發(fā)SAS時，全國交通受到管制，許多公共場所停止?fàn)I業(yè)，旅游業(yè)也受到巨大打擊，游客數(shù)量銳減，很多酒店頻頻降低客房價格，打價格戰(zhàn)，大部分酒

23、店虧損嚴(yán)重，甚至倒閉。相反， 2010年上海世博會期間，上海地區(qū)游客數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過地方旅游的接洽能力，世博園和酒店客房一度處于飽和狀態(tài)，許多酒店相應(yīng)提高客房價格，也乘機(jī)撈了不少的金。酒店房間是不可儲存的產(chǎn)品，酒店每天必須保證利潤的前提下將客房銷售量最大化，酒店要準(zhǔn)備隨時依據(jù)實(shí)際情況在網(wǎng)上對價格進(jìn)行調(diào)整。</p><p>　　個性化群體實(shí)行特殊價格。隨著生活水平的不斷提高，以往顧客數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)逐步轉(zhuǎn)化為個性

24、化消費(fèi)，酒店基本的設(shè)施服務(wù)已經(jīng)無法滿足這些消費(fèi)群體，當(dāng)中的服務(wù)理念甚至已經(jīng)超越了金鑰匙的服務(wù)理念。酒店必須對這些客戶群體所需要的服務(wù)項(xiàng)目單獨(dú)列項(xiàng)，并配備專門的服務(wù)人員為其服務(wù)。這些項(xiàng)目必須顯示在酒店網(wǎng)站有特色的一欄里，客戶可以通過網(wǎng)上直接與酒店銷售人員詢問所需要的服務(wù)項(xiàng)目，同時進(jìn)行價格的協(xié)商，使客人以滿意的價格入住酒店。</p><p>　　在激烈的市場競爭中，目前多數(shù)酒店采用競爭導(dǎo)向的定價方法。</p&g

25、t;<p>　?。ㄈ┚频昃W(wǎng)絡(luò)營銷的趨勢</p><p>　　1、酒店網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用的重要性</p><p>　　人們在工作、學(xué)習(xí)和生活中越來越多地使用互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不僅僅是單一的行業(yè)工具，發(fā)展成為當(dāng)今社會的一種媒介物質(zhì)。顯然利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行酒店?duì)I銷是現(xiàn)在一種低碳、高效的銷售模式，也是比較受歡迎的方法之一。只要打開百度或者谷歌，輸入“酒店預(yù)訂”幾個關(guān)鍵詞，就會有上億個查詢結(jié)

26、果，其中有酒店預(yù)訂網(wǎng)站、酒店預(yù)定系統(tǒng)、還有酒店預(yù)訂電話。但是國內(nèi)的絕大多數(shù)酒店卻沒有因?yàn)槿绱硕嗟木频昃W(wǎng)站信息而得到實(shí)惠，反倒是國外酒店集團(tuán)在國內(nèi)經(jīng)營的酒店利用集團(tuán)自身的預(yù)訂系統(tǒng)為酒店?duì)幦氋F的客源。</p><p>　　國際大型的酒店集團(tuán)除了建設(shè)自身的網(wǎng)站以外，還加入國際上其他大的預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)。根據(jù)酒店自身的定位和市場客源的不同尋找新的合作網(wǎng)絡(luò)公司?，F(xiàn)在國內(nèi)已經(jīng)有不少的國際酒店集團(tuán)旗下的品牌打入中國市場，同時他們在網(wǎng)

27、絡(luò)上也不斷地投入，滲入整個中國市場。他們除了擁有集團(tuán)本身的網(wǎng)站和國外幾個大的酒店預(yù)訂網(wǎng)站外，他們和國內(nèi)幾家大的酒店預(yù)訂網(wǎng)站建立了長期良好的合作關(guān)系。</p><p>　　可見，我國酒店網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)不僅要做大，而且要做的更為精致。網(wǎng)站上除了鋪滿酒店優(yōu)惠的價格之外，在酒店網(wǎng)站上要體現(xiàn)出酒店的專業(yè)化和人性化服務(wù)，在潛在消費(fèi)者面前要體現(xiàn)酒店服務(wù)、價格與內(nèi)涵的多重吸引力。要學(xué)習(xí)國外酒店集團(tuán)的集團(tuán)化經(jīng)營規(guī)模，專業(yè)化的管理方式，品

28、牌化的經(jīng)營模式。樹立良好的酒店企業(yè)形象，借助酒店在本地的競爭優(yōu)勢，提高酒店知名度，迅速打開市場形成規(guī)?；?jīng)營，提高市場的占有率和競爭力，最終實(shí)現(xiàn)酒店集團(tuán)化規(guī)模。因此，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場營銷是酒店創(chuàng)集團(tuán)化進(jìn)行的必經(jīng)之路。</p><p>　　2、酒店網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用的系統(tǒng)化</p><p>　　在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷之前，必須經(jīng)過統(tǒng)一規(guī)劃和尋求合作伙伴，酒店是服務(wù)性行業(yè)，并非IT產(chǎn)業(yè)，相應(yīng)也不可能配備計(jì)算

29、機(jī)方面的專業(yè)人才。尋求看好酒店商務(wù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的網(wǎng)絡(luò)公司的合作，整個工程有網(wǎng)絡(luò)公司負(fù)責(zé)投資完成，酒店前期不需要投入。等到網(wǎng)站建成，酒店根據(jù)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率和預(yù)定數(shù)量綜合給予網(wǎng)絡(luò)公司費(fèi)用。這種方式可以將雙方的利益綁在一起，減少了酒店前期投資的風(fēng)險，保證了酒店和網(wǎng)絡(luò)公司的持續(xù)收益。</p><p>　　酒店也可對酒店的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行改造，在酒店客房內(nèi)安裝VOD視頻點(diǎn)播系統(tǒng)，VOD系統(tǒng)是計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、多媒體技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物

30、，客人可以根據(jù)自己喜好選擇需要服務(wù)的項(xiàng)目，同時酒店也可以在系統(tǒng)上對酒店產(chǎn)品、客房服務(wù)、價格優(yōu)惠、顧客須知、生活常識、注意事項(xiàng)等反饋給客人，另外也可以利用VOD系統(tǒng)為顧客提供視頻點(diǎn)播、電視電話、查收郵件、多方通話等增值服務(wù)，為酒店增加額外的營收。</p><p>　　在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，最有價值的是顧客的關(guān)注度和滿意度。信息化時代客房內(nèi)的上網(wǎng)服務(wù)無疑是對顧客極大的吸引力，也是一個重要的賣點(diǎn)。酒店是服務(wù)性行業(yè)，需要靠提

31、供個性化的服務(wù)吸引顧客，高科技技術(shù)可以為酒店提供個性化服務(wù)做支持。有高科技網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)支持，就越有可能為顧客提供更加細(xì)致的個性化服務(wù)，提高顧客的滿意度和忠誠度。</p><p>　　二、酒店傳統(tǒng)營銷的現(xiàn)狀分析及開展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢分析</p><p>　　目前國內(nèi)酒店傳統(tǒng)的營銷方式還是占主導(dǎo)地位，主要通過平面廣告宣傳，銷售人員的上門推銷，以及通過電話、短信等撒網(wǎng)捕魚的方式進(jìn)行招徠顧客。這種酒店業(yè)

32、務(wù)推廣及促銷的手段相對比較被動，在銷售人員上門或者電話進(jìn)行推銷的時候，顧客未必對酒店有需要的時候，因此，顧客一般也不會刻意的去了解酒店的產(chǎn)品。即使顧客需要了解酒店的情況，在電話里或者顧客面前很難圖文并貌的將酒店的地理位置、外觀環(huán)境、設(shè)施設(shè)備、賓客印象表達(dá)給顧客。平面廣告的宣傳效果更加有限。而網(wǎng)絡(luò)營銷的方式就不同了，他的形式比較多樣化，像酒店可以在新浪、雅虎等知名度較高的網(wǎng)站上植入廣告，只要用戶打開該網(wǎng)站，就會出現(xiàn)酒店的廣告，并以此廣告做

33、為鏈接，不僅能使顧客第一時間獲得信息，而且方便有需要的顧客對酒店進(jìn)一步的了解，此類方法為大公司企業(yè)進(jìn)行宣傳的方式，相對費(fèi)用較高，宣傳效果好，適合急需提高知名度的酒店，需要一定的酒店規(guī)模。對于一般的酒店，目前主要采用制作酒店主頁，或者加入酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂系統(tǒng)的方式，這種方法必須通過百度、谷歌等搜索引擎進(jìn)行使用，顧客可以第一時間搜索到自己需要的酒店，并加以了解。酒店通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷可以在時間及空間上拉近和顧客的距離。</p>&l

34、t;p>　?。ㄒ唬┚频陚鹘y(tǒng)營銷的現(xiàn)狀研究，存在的劣勢分析</p><p>　　1、酒店經(jīng)營理念的落后</p><p>　　1979年我國僅有150座旅游飯店，1.7萬間客房。經(jīng)過20年的發(fā)展，到21世紀(jì)初，我國星級飯店數(shù)達(dá)到1萬余家，客房數(shù)達(dá)100萬間，成為一個規(guī)模巨大的產(chǎn)業(yè)。同時在1984年到1985年間成立的華亭、錦江、新亞、東湖等數(shù)家酒店集團(tuán)，目前經(jīng)營的狀況都不容樂觀，甚至已經(jīng)

35、倒閉。中國酒店業(yè)的發(fā)展可以用“大躍進(jìn)”來形容。但是，事實(shí)證明了光光在數(shù)量上的突破是不夠的，還必須具備創(chuàng)新意識。</p><p>　　目前國內(nèi)酒店主要以營銷人員的營銷為主，通過人力來拉動酒店經(jīng)營，比如營銷人員的上門推銷，或者電話聯(lián)系。隨著市場的需求不斷變化，早期由于酒店數(shù)量上的不足，很多時候是供不應(yīng)求，但是隨著酒店數(shù)量的不斷擴(kuò)張，酒店選著余地也是越來越大，許多酒店的客房客源遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足，如何在保證房價的前提下提高酒店平

36、均開房率已經(jīng)是急需解決的問題。傳統(tǒng)營銷模式主要通過某一市場的促銷來提高該地區(qū)顧客的入住率，但這種促銷方式范圍涉及非常的有限，而且人力物力投資較大。21世紀(jì)是一個信息化的時代，地域和空間上的差距在不斷的縮小，酒店在經(jīng)營上不能光注重某些地區(qū)的市場開發(fā)，需要對全球市場有新的認(rèn)識。2007年“五一”黃金周7天，杭州共接待游客761.48萬人次，除去杭州本地的游客，杭州全年接待的外地游客數(shù)量高達(dá)上千萬人次，這些來杭旅游的游客必須解決住宿的問題，這

37、些都是酒店潛在的消費(fèi)者，除了來旅游的還有出差的、探親訪友的。因此，酒店在進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張的時候一定要與時俱進(jìn)，符合時代的需求。</p><p>　　另外酒店在經(jīng)營過程中對樹立酒店品牌的意識不夠強(qiáng)烈。酒店更具自身?xiàng)l件進(jìn)行市場定位的時候，往往并比較模糊。國內(nèi)許多高星級的酒店往往給自己的定位為商務(wù)、休閑渡假型，但是在市場情況不佳的時候，酒店管理層為了爭取更多的營收，往往會要求銷售部門提高酒店的入住率，因此，一些平時不接旅游

38、團(tuán)隊(duì)的酒店，不得不舍而求次放低價格和比自己檔次低的酒店去競爭，接待一些中高級的旅游團(tuán)隊(duì)。長此以往對酒店品牌的影響是相當(dāng)大的。還有一些低星級或者沒有星得酒店，在品牌的樹立方法上毫無章法可言，往往是適合酒店，愿意來酒店消費(fèi)的客人我都可以接待，完全不顧及酒店的品牌問題。</p><p>　　（二）酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢分析</p><p><b>　　1、網(wǎng)絡(luò)營銷成本低</b&g

39、t;</p><p>　　酒店使用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，可以減少銷售的環(huán)節(jié)，降低酒店銷售的成本。顧客只要通過網(wǎng)站與酒店建立聯(lián)系，就可以直接在網(wǎng)站上獲得自己需要的信息，同時根據(jù)自己需要進(jìn)行信息的篩選，對產(chǎn)品進(jìn)行選擇。如果存在疑問可以通過網(wǎng)上留言，或者直接交流的方式進(jìn)行解決。這樣一來不僅為顧客節(jié)省時間，而且也為酒店減少銷售過程中的人力成本，同時酒店也對自己產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳，提高知名度，向顧客推薦新的產(chǎn)品與服務(wù)。網(wǎng)上營銷的費(fèi)用也

40、遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于酒店人力銷售和廣告宣傳的支出。</p><p>　　2、網(wǎng)絡(luò)營銷可以為酒店帶來穩(wěn)定的客源</p><p>　　酒店可以通過互聯(lián)網(wǎng)長期和顧客保持良好的聯(lián)系，顧客對酒店有什么意見都可以第一時間在網(wǎng)站上得到反饋，有利于酒店對顧客信息的維護(hù)。只要顧客需要再使用網(wǎng)站進(jìn)行訂房，就可以看到酒店留言。這樣一來客人對酒店的關(guān)注度將提高，選擇酒店再次消費(fèi)的可能性也將提高。同時，酒店還可以通過網(wǎng)站宣傳酒

41、店最新的服務(wù)項(xiàng)目和優(yōu)惠政策，針對性的對老顧客進(jìn)行促銷，顧客也將第一時間獲得最新的信息。</p><p>　　3、網(wǎng)絡(luò)營銷可以開發(fā)潛在的客源</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)不同于現(xiàn)實(shí)社會，如果你沒有明確的目的地，那任何一站都會成為你的目的。因?yàn)橹灰泓c(diǎn)一點(diǎn)鼠標(biāo)，新的網(wǎng)頁就會彈出，不需花費(fèi)太多的時間。對于酒店來說每一個游覽過酒店主頁的游客都是酒店潛在的消費(fèi)者。游客不會隨便進(jìn)入一個關(guān)于酒店網(wǎng)站，可以這

42、么來理解，只要瀏覽過酒店網(wǎng)頁的游客都想獲取一些信息或者有所需求的。但是這一個過程對一個網(wǎng)民來說又是輕而易舉的事，網(wǎng)絡(luò)營銷往往可以在不經(jīng)意間開發(fā)新的客源。</p><p>　　4、網(wǎng)絡(luò)營銷有利于與顧客之間的信息交流</p><p>　　客人可以及時的在酒店網(wǎng)站找到自己需要的信息，酒店也會在第一時間將酒店的信息公布在酒店的網(wǎng)站上，如房間的價格、酒店的介紹、各種服務(wù)項(xiàng)目、最新的優(yōu)惠項(xiàng)目等。酒店也

43、可以通過網(wǎng)絡(luò)了解賓客的滿意度、客房的入住率、市場的需求變化等信息。</p><p>　　5、網(wǎng)絡(luò)營銷可以為顧客提供更多個性化的服務(wù)</p><p>　　個性化服務(wù)是酒店行業(yè)發(fā)展的趨勢，21世紀(jì)來酒店消費(fèi)的客人更最求個性化，需要酒店創(chuàng)新變革來滿足顧客的需求。網(wǎng)絡(luò)營銷可以直觀的將酒店提供的服務(wù)展示給每一位瀏覽網(wǎng)站的網(wǎng)民。顧客也可以根據(jù)自己需要的服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行選擇。另外，酒店也可以通過網(wǎng)站可以為顧

44、客提供入住前得虛擬入住的體驗(yàn)，最大程度上滿足顧客的需求。同時網(wǎng)站還支持在線支付的方式，使得交易更加便捷。</p><p>　　三、網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的如何對接的分析</p><p>　　不管是網(wǎng)絡(luò)營銷還是傳統(tǒng)營銷都離不開操作人員，同樣酒店?duì)I銷也一樣，不能光靠網(wǎng)絡(luò)營銷而摒棄傳統(tǒng)的營銷模式，也不可能靠傳統(tǒng)的營銷模式一本萬利。相對于酒店傳統(tǒng)營銷而言，網(wǎng)絡(luò)營銷是信息化時代的新星產(chǎn)物，各有利弊，需要

45、相互之間取長補(bǔ)短，酒店?duì)I銷也需要兩者相輔相成。</p><p>　?。ㄒ唬┯^念意識上的統(tǒng)一</p><p>　　開展網(wǎng)絡(luò)營銷需要酒店對現(xiàn)有的營銷模式做出一些調(diào)整，不僅在人員上，還是在崗位設(shè)置上都會有比較大的變更。另外開展網(wǎng)絡(luò)營銷酒店必須做出新的資金投入，前期網(wǎng)站的建設(shè)研發(fā)，后期對網(wǎng)站的維護(hù)都需要人力物力的支持。作為酒店領(lǐng)導(dǎo)要對這一方案做出決策，既然決定要改革傳統(tǒng)的營銷模式，那么就必須肯定網(wǎng)

46、絡(luò)營銷的模式，并且調(diào)整現(xiàn)有的營銷隊(duì)伍和思路。</p><p>　　現(xiàn)在的酒店網(wǎng)絡(luò)營銷主要分為直接網(wǎng)絡(luò)營銷和間接網(wǎng)絡(luò)營銷，而國內(nèi)酒店主要以間接網(wǎng)絡(luò)營銷為主，普遍通過中間網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商進(jìn)行酒店客房預(yù)訂。如在攜程、藝龍等知名酒店網(wǎng)絡(luò)銷售平臺上賣房的銷售模式是大部分國內(nèi)酒店的首選。但是通過中間運(yùn)營商進(jìn)行酒店客房預(yù)訂，酒店從中必須付給運(yùn)營商高額的傭金，這些傭金往往高達(dá)15%~20%，這也大大加大了酒店的房間成本，這些額外的成本

47、就無形中壓在了消費(fèi)者的身上。這不僅損害了酒店和酒店顧客的利益，長期以外，將成為寡頭壟斷，對酒店市場產(chǎn)生不良的影響。對此，酒店采用網(wǎng)絡(luò)直接營銷模式是勢在必行的，這不僅能為酒店節(jié)省成本，同時，只要在自己的網(wǎng)站上打開了市場，酒店的知名度和集團(tuán)化模式都將提高。相對于前者，網(wǎng)絡(luò)直接營銷模式具有更大的挑戰(zhàn)與潛力。</p><p>　?。ǘ┕δ茏饔蒙系幕パa(bǔ)</p><p>　　網(wǎng)絡(luò)營銷有其明顯的優(yōu)越性

48、，比如方便、高效、全面、形象等特性。酒店?duì)I銷人員主要為酒店開拓新的市場客源，很明顯利用網(wǎng)絡(luò)營銷不僅市場的涉及面廣，而且節(jié)約時間，節(jié)省勞動力，效果也更加顯著。相反，不管酒店對網(wǎng)絡(luò)營銷定位如何，網(wǎng)絡(luò)營銷都存在其局限性。網(wǎng)站營銷雖然能直觀清晰的將酒店產(chǎn)品展現(xiàn)在顧客面前，顧客對酒店產(chǎn)品提出問題的時候，網(wǎng)站本身是不會解決顧客的問題的。因此，在網(wǎng)上進(jìn)行顧客的維護(hù)工作時，還是離不開經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷人員為顧客答疑解難。</p><p&

49、gt;　　國內(nèi)酒店局限于各大中間酒店網(wǎng)絡(luò)營銷平臺進(jìn)行賣房，為了增加酒店在網(wǎng)站上的競爭力。比如酒店需要一定的客源，這和酒店在網(wǎng)站上的位置有相當(dāng)大的關(guān)聯(lián)，酒店在網(wǎng)站頁面的越前面，酒店的被網(wǎng)民的瀏覽可能性越高，隨之入住的可能性也相對比較高，這就需要酒店花費(fèi)額外的精力去提高酒店排名來爭取更多的客源。</p><p>　　在互聯(lián)網(wǎng)的時代，網(wǎng)絡(luò)營銷勢必會占據(jù)酒店?duì)I銷的主導(dǎo)地位。盡管中國已加入WTO，酒店網(wǎng)絡(luò)營銷在酒店客房銷售

50、的過程中也越來越被酒店所依賴，但是對于相對封閉的中國，酒店集團(tuán)化經(jīng)營比價底，酒店業(yè)競爭相當(dāng)激烈的現(xiàn)狀，網(wǎng)絡(luò)營銷的模式在國內(nèi)酒店經(jīng)營中還是有許多困難需要克服的。</p><p>　?。ㄈ┍Ｗo(hù)酒店老顧客的利益</p><p>　　有人做過這樣一個統(tǒng)計(jì)：酒店客房的營業(yè)額70%以上來自于酒店的忠誠客戶。酒店開發(fā)一個新客戶并不困難，重要的是將新客戶變?yōu)榫频甑闹艺\客戶同時，并保持酒店的忠誠客戶不流失

51、。網(wǎng)絡(luò)是一個開放性的平臺，一味注重酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，在酒店網(wǎng)站上開展一系列的優(yōu)惠活動及促銷手段，很多會員才享有的優(yōu)惠政策會被新顧客同樣享用，勢必會損害部分老顧客的利益。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的同時，必須注意保護(hù)老顧客的尊榮感。</p><p>　　網(wǎng)上進(jìn)行酒店客房銷售相對比較隱秘的酒店客房價格也相對公開，酒店與酒店之間的參考和對比相對容易。在市場情況不好的情況下，酒店勢必會用價格來壓制對手，在不斷降價的過程中，網(wǎng)絡(luò)的價

52、格如果低于酒店的協(xié)議價或者會員價，這勢必導(dǎo)致酒店價格的混亂，和顧客對酒店品牌信任的缺失，導(dǎo)致老客戶的流失。</p><p>　　四、我國酒店業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的建議</p><p>　　許多國外酒店集團(tuán)成功的經(jīng)營方式促使國內(nèi)不少酒店?duì)幭嘈Х?，家家戶戶都建設(shè)了酒店自己的官方網(wǎng)站，并花費(fèi)一定的資源進(jìn)行維護(hù)。但是到目前為止罕有成功的案例，更多是孤芳自賞。酒店建設(shè)網(wǎng)站的目的是通過游客對網(wǎng)站的瀏覽，提高

53、酒店品牌的認(rèn)知度從而為酒店提供源源不斷的顧客。相對于一個沒有知名度和瀏覽量的網(wǎng)站而言，在BBS論壇、社區(qū)發(fā)布一條關(guān)于酒店的消息效果會不會好的多。網(wǎng)絡(luò)是為當(dāng)今社會的人類提供便利的工具，越簡單則越受人們歡迎。</p><p>　　（一）微薄，酒店網(wǎng)絡(luò)營銷的新利器</p><p>　　微博，是一種提供便利的一對多的交流工具，只要你發(fā)的帖子都會被廣播出去，并永久的存在。而加你關(guān)注的人，則隨時能看到

54、你的帖子，你的帖子也會出現(xiàn)在他的首頁上。只要你的關(guān)注者夠多，你信息發(fā)布的夠快，同時將有數(shù)千萬的聽眾收到你發(fā)出的信息。在信息化的時代，如此簡捷操作，迅速的信息傳播速度不正是酒店?duì)I銷夢寐以求。</p><p>　　新浪微博自2009年8月開放內(nèi)測至今年3月以來，用戶已突破500萬。而創(chuàng)立于2006年的Twitter，用戶每年以1500%速率增長，迄今用戶數(shù)已突破1億。微博為什么會如此受歡迎，因?yàn)槊總€人都有傾訴的需要，

55、在微博上只要你腦子里想的，都可以在微博上表達(dá)，你完全不要擔(dān)心你的身份會暴露，因?yàn)闆]有人會認(rèn)識你，但是在微博上發(fā)的信息可能被成千上萬的人所看見。對于酒店來說，如果你想知道大眾對酒店的評價如何，你可以以XX酒店為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，此時可能有上千條關(guān)于酒店的信息出現(xiàn)在你面前，酒店可以從中獲取自己想要的信息。</p><p>　　（二）如何使用微博進(jìn)行酒店網(wǎng)絡(luò)營銷</p><p>　　那么在如此復(fù)雜

56、的環(huán)境下，酒店如何利用微博進(jìn)行營銷呢？</p><p>　　第一，以酒店的名稱注冊一個用戶，精心設(shè)計(jì)頭像、簡介等基本元素。選擇的酒店圖片一定要精致、有特色但不脫離實(shí)際，給關(guān)注者眼前一亮的感覺。也可以考慮使用新穎的酒店標(biāo)識，提高酒店品牌的認(rèn)知度。酒店介紹要簡短有趣，吸引眼球。標(biāo)簽設(shè)計(jì)要抓住重點(diǎn)，方便關(guān)注者對你的搜索。</p><p>　　第二，要將酒店擬人化，要使得酒店為一個人物存在，而不是

57、光光一個企業(yè)。要將酒店的性格特點(diǎn)融入其中，將酒店色彩化。既酒店的企業(yè)文化、服務(wù)宗旨表現(xiàn)的淋漓盡致，對酒店的品牌進(jìn)行詮釋。例如讓大家知道酒店是綠色環(huán)保的低碳企業(yè)，有社會責(zé)任感，以人為本的服務(wù)理念。</p><p>　　第三，要將酒店產(chǎn)品淡化，酒店不光是提供服務(wù)產(chǎn)品的，而是一種生活方式。在對酒店介紹時除了將舒適的酒店環(huán)境、豪華的酒店大堂、寬敞的房間、舒適的大床、熱情的服務(wù)員推薦給觀眾，更重要的是要告訴觀入住眾酒店會有

58、熱情、浪漫、休閑等的生活體驗(yàn)，分享其他顧客入住酒店的幸福生活。如果你將入住酒店，你將會體驗(yàn)到酒店帶給你你想要的生活方式，為你設(shè)計(jì)和營造獨(dú)特、夢幻般的新生活。</p><p>　　第四，要將顧客感興趣的人物、事件故事化，塑造正面的明星公眾人物形象。有必要可以將這些關(guān)注度高的公眾人物形象虛擬化，采用連續(xù)劇的方式展示，抓住這一關(guān)注點(diǎn)與顧客進(jìn)行交流。</p><p>　　第五，推出一系列有誘惑力的

59、活動，吸引顧客的關(guān)注度，酒店可以在微博上不定期的開展一些優(yōu)惠活動，也可以限量贈送一些禮物。比如，可以一些熱鬧刺激的秒殺活動，也可以對經(jīng)常關(guān)注的顧客贈送一些免房券、優(yōu)惠券等。</p><p>　　第六，酒店必須指定專人24小時負(fù)責(zé)對微博進(jìn)行維護(hù)，在第一時間解決顧客提出的問題，經(jīng)常研究如何提高微博的排名，顧客喜歡什么樣的內(nèi)容等等，堅(jiān)持不懈，持之以恒。</p><p>　　微博為國內(nèi)飯店集團(tuán)帶來

60、了新的機(jī)遇，每個酒店可以在建設(shè)官網(wǎng)的同時，將微博作為分站網(wǎng)絡(luò)營銷，充分發(fā)揮酒店資源和利用網(wǎng)站資源，充分尊重客人的選擇權(quán)，與客人展開互動式交流。</p><p><b>　　五、總結(jié)</b></p><p>　　商?？v橫，大浪淘沙。有人說過“不是沒有市場，而是沒有找到市場的渠道”，正所謂的渠道者得天下。在市場競爭越來越激烈的大環(huán)境下，不少酒店都面臨生存的大考驗(yàn)。世間萬物

61、沒有經(jīng)久不衰的，我們不要將對手的強(qiáng)大作為自己失敗的理由，我們要學(xué)會總結(jié)教訓(xùn)。就像英國前首相布萊爾總結(jié)出的一條忠告“不能上網(wǎng)的企業(yè)將面臨倒閉的風(fēng)險”。因此中國酒店傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷的變革已近迫在眉睫。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)：</b></p><p>　　[1] 崔俊濤，欒坤.飯店網(wǎng)絡(luò)營銷初探[J].廣西商業(yè)高等?？茖W(xué)校學(xué)報.2003，（04）：10-11

62、.</p><p>　　[2] 朱燁瑛;;新經(jīng)濟(jì)時代我國酒店的營銷策略研究[J];甘肅農(nóng)業(yè)，2006，（05）:11-13.</p><p>　　[3] 張立儉,孫英杰;中國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷和管理的現(xiàn)狀分析[J];經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展，2005，(06):12-15.</p><p>　　[4] 王永華，網(wǎng)絡(luò)時代酒店分銷的外部環(huán)境變化與應(yīng)對策略研究[D];浙江大學(xué);200&

63、lt;/p><p>　　[5] 林楓，飯店企業(yè)網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂服務(wù)關(guān)鍵因素研究[D];浙江大學(xué);2006年</p><p>　　[6] 陳曉文, 我國飯店業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷問題研究[J].經(jīng)濟(jì)師,2005,(12):172-173.</p><p>　　[7] 巫寧 楊路明.旅游電子商務(wù)理論與實(shí)務(wù)[M].北京:中國旅游出版社,2003..</p><p>　　

64、[8] 方美琪 胡翼亮.網(wǎng)絡(luò)營銷[M].北京:清華大學(xué)出版社,2003.. </p><p>　　[9] 趙希萍，旅游市場營銷學(xué)[M].北京:高等教育出版社,2002..</p><p>　　[10]史常凱，我國飯店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新探究[J].長三角，2009, 3(9)</p><p>　　[11] 葛曉榮，網(wǎng)絡(luò)營銷在飯店企業(yè)中的應(yīng)用[J].商場現(xiàn)代化2008，(1

65、4) </p><p>　　[12] 張燕燕，飯店網(wǎng)絡(luò)營銷研究[J].市場論壇2008, (3) </p><p>　　[13] 潘樂，信息時代如何搞好飯店網(wǎng)絡(luò)營銷[J].樂山師范學(xué)院學(xué)報2004, 19(2) </p><p>　　[14]The Long Tail by Chris Anderson, Copyright[c]2006 by Chris And