濟(jì)寧WT公司大客戶經(jīng)理勝任特征模型研究.pdf

1、自我國(guó)加入WTO以來(lái)，通信行業(yè)面臨著巨大的國(guó)際挑戰(zhàn)。為適應(yīng)新時(shí)代的發(fā)展需求，中國(guó)WT集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略逐步向營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)傾斜，70％的員工發(fā)展成為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員。其中，直接面向重點(diǎn)大客戶服務(wù)的大客戶經(jīng)理是濟(jì)寧WT公司至關(guān)重要的一線營(yíng)銷(xiāo)人員。大客戶經(jīng)理工作崗位的勝任素質(zhì)水平對(duì)濟(jì)寧WT公司的品牌形象、業(yè)務(wù)拓展、收入指標(biāo)完成有著重大影響。大客戶經(jīng)理勝任特征的研究，特別是其勝任特征模型的建立是選拔、培養(yǎng)具有勝任其工作崗位要求的勝任素質(zhì)的大客戶經(jīng)理的重要基

2、礎(chǔ)。 20世紀(jì)70年代，哈佛大學(xué)的麥克里蘭教授通過(guò)對(duì)人員進(jìn)行全面系統(tǒng)的研究，從外顯特征到內(nèi)隱特征綜合評(píng)價(jià)，從而得出了某種工作崗位的勝任特征。近些年來(lái)，勝任特征的研究由于其科學(xué)性與現(xiàn)實(shí)性被越來(lái)越多的應(yīng)用到人力資源管理中。根據(jù)勝任特征相關(guān)理論，結(jié)合濟(jì)寧WT公司大客戶經(jīng)理的實(shí)際工作情況建立濟(jì)寧WT公司大客戶經(jīng)理的勝任特征模型，能成為從外顯到內(nèi)隱特征進(jìn)行大客戶經(jīng)理素質(zhì)測(cè)評(píng)的重要尺度和依據(jù)，從而為實(shí)現(xiàn)大客戶經(jīng)理的招聘選拔、培訓(xùn)開(kāi)發(fā)、績(jī)效考

3、核、員工職業(yè)生涯規(guī)劃等人力資源管理，提供了科學(xué)的前提。 本研究思路主要是通過(guò)行為事件訪談法(BEI)、問(wèn)卷調(diào)查法得出大客戶經(jīng)理勝任特征，然后根據(jù)層次分析法計(jì)算出各勝任特征的權(quán)重，從而建立濟(jì)寧WT公司大客戶經(jīng)理勝任特征模型。研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)：濟(jì)寧WT公司大客戶經(jīng)理勝任特征模型由9項(xiàng)勝任特征組成：成就欲、主動(dòng)性、人際洞察力、客戶服務(wù)意識(shí)、分析思維、技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)、情緒控制能力、職業(yè)興趣、學(xué)習(xí)能力。 論文共分五個(gè)章節(jié)：第一章對(duì)濟(jì)寧WT公

4、司企業(yè)情況及大客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)進(jìn)行分析，描述研究背景與研究意義；第二章進(jìn)行勝任特征的理論綜述，了解當(dāng)今國(guó)內(nèi)外勝任特征理論的發(fā)展?fàn)顩r，掌握勝任特征的研究方法及步驟；第三章提出對(duì)濟(jì)寧WT公司大客戶經(jīng)理勝任特征的研究構(gòu)想與研究設(shè)計(jì)并進(jìn)行實(shí)施，得出大客戶經(jīng)理勝任特征；第四章根據(jù)層次分析法計(jì)算出各勝任特征權(quán)重，驗(yàn)證大客戶經(jīng)理勝任特征模型；第五章提出論文的結(jié)論、局限與展望。 本研究的特點(diǎn)在于把勝任特征相關(guān)理論應(yīng)用到濟(jì)寧WT公司大客戶經(jīng)理的