我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的策略探究.pdf

1、隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，出現(xiàn)越來越多的富裕人群，對私人銀行業(yè)務(wù)的需求呈迅速上升趨勢，各家銀行也紛紛搶灘私人銀行業(yè)務(wù)。本文通過對私人銀行基本理論的闡述。以及比較國外先進(jìn)的私人銀行經(jīng)驗(yàn)，針對我國現(xiàn)在發(fā)展私人銀行存在的優(yōu)劣勢，提出私人銀行與投行協(xié)同發(fā)展的策略，并詳細(xì)闡述了短期、中期、長期應(yīng)該如何操作。 本文首先是對私人銀行的基本概述，由于對“私人銀行”一直沒有一個(gè)統(tǒng)一的定義。所以給出了國內(nèi)外六種對私人銀行概念的界定，在此基礎(chǔ)上，提出了“私

2、人銀行，就是商業(yè)銀行向擁有高凈資產(chǎn)的私人客戶提供的以財(cái)富管理為核心的一攬子高層次金融服務(wù)”的觀點(diǎn)。然后區(qū)分了私人銀行業(yè)務(wù)與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的以及與財(cái)富管理，個(gè)人理財(cái)?shù)呢?cái)富要求小于財(cái)富管理和私人銀行，而私人銀行業(yè)務(wù)是專業(yè)的量身定做的理財(cái)服務(wù)。最后介紹國際上私人銀行的機(jī)構(gòu)類型、產(chǎn)品服務(wù)和業(yè)務(wù)流程。傳統(tǒng)上，私人銀行業(yè)主要是以私人銀行為主導(dǎo)，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會進(jìn)步，經(jīng)營私人銀行業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)類型越來越多，較常見的是全能銀行、投資銀行、家族管家和新興崛起

3、的獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問。私人銀行擁有多元化的金融產(chǎn)品，高凈值的服務(wù)對象和高水平的專業(yè)服務(wù)。 文章第二部分著重分析國外私人銀行業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)。在分析每個(gè)例子時(shí)，都從該國財(cái)富市場及投資者的特征開始，分析該國私人銀行業(yè)的特征，總結(jié)其成功的原因和未來的發(fā)展問題。瑞士是世界上私人銀行業(yè)的最早發(fā)源地之一，日內(nèi)瓦至今仍是國際私人銀行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)中心。瑞士私人銀行的成功在于區(qū)域和文化背景的因素、政治中立、經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定還有一定的稅收優(yōu)惠政策。同時(shí)，瑞士私人銀行也

4、在受到來自國內(nèi)外的諸多挑戰(zhàn)。如果說瑞士的私人銀行業(yè)務(wù)是基于政治經(jīng)濟(jì)文化的多重優(yōu)勢之上的傳統(tǒng)私人銀行業(yè)務(wù)，那么美國花旗的私人銀行業(yè)就是更加現(xiàn)代化的財(cái)富管理模式。美國花旗銀行的私人銀行業(yè)務(wù)通過各部門協(xié)作，達(dá)到客戶共享、資源共享、技術(shù)共享、規(guī)模最優(yōu)、產(chǎn)品最廣。新加坡的私人銀行業(yè)務(wù)并不是做得最大最好的，但是由于新加坡地處亞洲，國內(nèi)華人眾多，文化背景和發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)初期的經(jīng)濟(jì)形勢與我國非常相似，所以，對于新加坡私人銀行業(yè)務(wù)的分析也顯得更具有借鑒

5、意義。 文章第三部分是對我國私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的全方位分析。我國開展私人銀行業(yè)務(wù)初期。只有瑞士友邦銀行、德意志銀行、花旗銀行和法國巴黎銀行，并且業(yè)務(wù)全部都選擇了中國上海。這四家國際性銀行為我國開展私人銀行業(yè)務(wù)提供了重要的參考，他們對產(chǎn)品的開發(fā)和對客戶的服務(wù)方式，都非常值得我們借鑒。在分析我國私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀時(shí)，首先從職業(yè)分布、行業(yè)分布、年齡結(jié)構(gòu)和學(xué)歷四個(gè)方面對我國的高收入群體做了細(xì)致的分析，又根據(jù)客戶不同的理財(cái)觀和價(jià)值觀，將高收入

6、人群劃分為時(shí)尚型、事業(yè)型、穩(wěn)健型、安逸型和沖動型五部分，為后文針對不同類型客戶提供不回理財(cái)建議提供理論支持。隨著外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的不斷完善和中資銀行實(shí)力的日益增強(qiáng)，各大國內(nèi)銀行也紛紛上馬和積極籌劃私人銀行業(yè)務(wù)。中國銀行與蘇格蘭皇家銀行合作，于2007年3月率先成立私人銀行，個(gè)人金融資產(chǎn)要求100萬美元以上，隨后，招商銀行、中信銀行、工商銀行、交通銀行、建設(shè)銀行陸續(xù)在北京、上海、深圳等城市開展私人銀行業(yè)務(wù)。我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)有著許多

7、得天獨(dú)厚的優(yōu)勢：可借鑒的經(jīng)驗(yàn)多，高端市場的蓬勃發(fā)展、投資市場創(chuàng)造巨大的機(jī)遇和政策主導(dǎo)性。相對的，與瑞銀等在私人銀行領(lǐng)域有著悠久歷史的國際金融巨頭相比，由于中資銀行的私人銀行業(yè)務(wù)從理念、人才到服務(wù)、管理都處于嘗試階段，因此就理所當(dāng)然的存在著許多不足之處：首先是私人銀行業(yè)務(wù)與貴賓理財(cái)服務(wù)區(qū)分性不強(qiáng)，其次是金融產(chǎn)品少且同質(zhì)化嚴(yán)重，處理業(yè)務(wù)方式落后，信用評價(jià)的不完善，專業(yè)人才緊缺，私人銀行分布地域化明顯，監(jiān)管制度不健全，以及富人階層的理財(cái)意識淡

8、薄等。 文章第四部分提出我國商業(yè)銀行應(yīng)該建立和完善財(cái)富管理事業(yè)的組織結(jié)構(gòu)；打造綜合經(jīng)營平臺，實(shí)現(xiàn)私人銀行與投資銀行的協(xié)同；構(gòu)建矩陣式的營銷組織體系；采取生產(chǎn)與分銷混合模型，建立和完善開放式體系?；窘?jīng)濟(jì)原理是客戶需求多樣化和高級化，增加客戶錢投資收益，交叉引薦獲取新客戶。支持該模式的內(nèi)部基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)主要為：強(qiáng)調(diào)事業(yè)組合匹配的組織結(jié)構(gòu)、基于矩陣組織的營銷團(tuán)隊(duì)、功能分離型的開放式體系。關(guān)于如何發(fā)展我國私人銀行業(yè)務(wù)，本文分別從短期、中期和

9、長期分別做了詳盡的分析。首先，對短期內(nèi)的調(diào)整建議主要包括：建立和完善商業(yè)銀行財(cái)富管理事業(yè)的組織結(jié)構(gòu)方面，在零售銀行部門內(nèi)設(shè)立私人銀行二級部，負(fù)責(zé)管理和推動業(yè)務(wù)發(fā)展，并指導(dǎo)下屬服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)開展私人銀行業(yè)務(wù)的營銷和客戶服務(wù)；按照對高端客戶的五類子群體分分類，針對每個(gè)群體的不同性格愛好，分別提供適合他們的服務(wù)；按照不同地域的不同理財(cái)習(xí)慣，分別提供相應(yīng)的服務(wù)；產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，僅僅尋找現(xiàn)存的適合的產(chǎn)品。其次，對中期內(nèi)的建議包括：在二級部基礎(chǔ)上建立財(cái)富管

10、理事業(yè)部。打造綜合經(jīng)營平臺；實(shí)現(xiàn)私人銀行與投資銀行的協(xié)同，大力開展銀行的直投業(yè)務(wù)，以銀行系基金管理公司為重點(diǎn)，跨越式發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，提高投資能力；按照市場、產(chǎn)品管理兩條主線，在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)構(gòu)建業(yè)務(wù)前臺和后臺部門之間相互配合的營銷組織體系，支行是業(yè)務(wù)前臺，分行和總行提供中后臺支持，產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面重在將現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行多層次重新組合；引進(jìn)國際上有經(jīng)驗(yàn)的人士培調(diào)理財(cái)師。最后，對長期發(fā)展的建議包括：改善私人銀行制度環(huán)境，從促進(jìn)金融業(yè)整體發(fā)展的

11、高度來規(guī)劃、梳理和改善法律環(huán)境，進(jìn)而改進(jìn)銀行業(yè)的總體發(fā)展環(huán)境，建立健全信用評級制度，逐漸放松對國內(nèi)居民參與境外投資的外匯管制等；產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，要根據(jù)客戶需求，度身定做理財(cái)產(chǎn)品；建立和完善開放式體系，完成私人銀行隊(duì)伍和投資銀行隊(duì)伍的完美結(jié)合。 文章第四部分還提出了私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的空間問題，認(rèn)為影響我國私人銀行業(yè)務(wù)的一個(gè)敏感因素就是政策因素，私人銀行若要長期發(fā)展下去，就需要各個(gè)金融部門的協(xié)調(diào)發(fā)展，互相滲透、相互融合業(yè)務(wù)。不打破分業(yè)

12、的框架，產(chǎn)品生產(chǎn)方面就會受到很大的制約，單靠私人銀行家們的服務(wù)，不足以滿足客戶的長期需求，最后必將導(dǎo)致市場萎縮。如何確保私人銀行客戶的資產(chǎn)都屬于合法資產(chǎn)，怎樣防止犯罪分子利用私人銀行洗錢，在面對國家行政機(jī)關(guān)的調(diào)查時(shí)私人銀行是否還能堅(jiān)持保護(hù)客戶隱私的原則，這些問題也將關(guān)系到私人銀行業(yè)務(wù)在中國能不能長久合法并且保持私密性的健康成長。文章的最后提到，各家銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)明確自身市場定位，努力形成自己的服務(wù)特色，避免同質(zhì)化，從而占領(lǐng)更有利

13、于自身發(fā)展的市場。 本文的創(chuàng)新點(diǎn)在于以下幾點(diǎn)：其一，在分析國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，結(jié)合了該國的客戶特征和市場特征，使得優(yōu)勢和挑戰(zhàn)都是有本之木，有源之水。其二，分析我國私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀時(shí)，不單單分析了存在的不足，與此同時(shí)還提出了我國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢所在。其三，在分析我國存在的不足時(shí)，提出了富裕階級金融知識缺乏和理財(cái)意識淡薄這一觀點(diǎn)。其四，從不同角度對客戶進(jìn)行細(xì)分后，針對每種不同類型客戶，提出不同理財(cái)建議。其五，從短期、中期、長期的角