畢業(yè)論文——如何提高保險(xiǎn)代理人的忠誠度和歸屬感

1、<p>　　淺談如何提高保險(xiǎn)代理人的忠誠度和歸屬感</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　從世界范圍內(nèi)看，保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)與商業(yè)銀行、投資銀行、證券業(yè)并駕齊驅(qū)，成為金融服務(wù)業(yè)的一個(gè)重要組成部分，因此也得到了我們國家的重視，近些年來得到了快速的發(fā)展。加入世貿(mào)組織后保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的速度更快，有力地支持了國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，安定了人民群眾的生活。但

2、是由于其發(fā)展時(shí)間短，速度過快，所以在發(fā)展過程當(dāng)中出現(xiàn)了一系列的問題，如保險(xiǎn)行業(yè)人員的忠誠度和歸屬感不強(qiáng)，流動(dòng)性大；急速發(fā)展中導(dǎo)致的行業(yè)中人才的素質(zhì)的稂莠不齊；傭金制度不完善；保單持續(xù)率低等問題。其中最突出最亟待解決的是保險(xiǎn)代理人忠誠度和歸屬感不強(qiáng)，流動(dòng)性大的問題。</p><p>　　出現(xiàn)這一問題的原因有：溝通不良，直接領(lǐng)導(dǎo)者不能充分發(fā)揮作用，保險(xiǎn)代理人心態(tài)沒有調(diào)整到位，組織內(nèi)部的不公平。針對(duì)這些原因，筆者制定了

3、相應(yīng)的對(duì)策：建立良好的溝通，傳遞真實(shí)有效的的保險(xiǎn)業(yè)信息，組織履行對(duì)代理人的承諾，幫助代理人調(diào)整心態(tài)，建立積極向上、公平合理、人性化的團(tuán)隊(duì)文化。通過這些對(duì)策來提高保險(xiǎn)代理人的忠誠度和歸屬感。</p><p>　　關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)，忠誠度和歸屬感，代理人</p><p>　　How to improve the insurance agents' loyalty and </p>

4、;<p>　　sense of belonging</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　World widely speaking, the insurance industry has kept pace with commercial banks, investment banks, and securities

5、. It also has been an important part of the financial services industry.Therefor, it has got the attention from our country and it has been developed rapidly in recent years.After joining the WTO,the insurance industry d

6、evelops in a faster speed and it supports for the development of the national economy strongly.On the other aspect,it stabilizes the lives of the people.However, due</p><p>　　The reason of the problems are:

7、the poor communication, direct leaders can not fully play its role, insurance agents do not have a suitable position, the organization is not fair. For these reasons,the corresponding responses are:build good communicati

8、on, deliver the real and effective industry information, fulfill the commitments of agents ,help the agents to adjust attitude, build a positive, progressive, fair, reasonable and humane culture of the team.Through these

9、 measures to improve the ins</p><p>　　Keywords: Insurance，Loyalty and sense of belonging，The agent.</p><p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　一、緒論1</b></p>&l

10、t;p>　?。ㄒ唬┱n題背景及目的1</p><p>　?。ǘ﹪鴥?nèi)外研究狀況2</p><p>　?。ㄈ┱n題研究思路和研究方法5</p><p>　　二、保險(xiǎn)行業(yè)在中國的發(fā)展7</p><p>　?。ㄒ唬┍ｋU(xiǎn)行業(yè)在中國發(fā)展的現(xiàn)狀7</p><p>　?。ǘ┍ｋU(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景及原因7</p&g

11、t;<p>　?。ㄈ┍ｋU(xiǎn)行業(yè)在高速發(fā)展中存在問題9</p><p>　　三、保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)代理人的關(guān)系12</p><p>　?。ㄒ唬┍ｋU(xiǎn)公司與保險(xiǎn)代理人的關(guān)系12</p><p>　?。ǘ┍ｋU(xiǎn)代理人的工作內(nèi)容12</p><p>　?。ㄈ┍ｋU(xiǎn)代理人的特點(diǎn)13</p><p>　　（四）保

12、險(xiǎn)行險(xiǎn)人員忠誠度和歸屬感的現(xiàn)狀14</p><p>　　四、保險(xiǎn)代理人的忠誠度和歸屬感不強(qiáng)的原因15</p><p>　　（一）溝通不良15</p><p>　?。ǘ┲苯宇I(lǐng)導(dǎo)者不能充分發(fā)揮作用16</p><p>　　（三）保險(xiǎn)代理人心態(tài)沒有調(diào)整到位16</p><p>　?。ㄋ模┙M織內(nèi)部的不公平17&l

13、t;/p><p>　　五、提高保險(xiǎn)代理人的忠誠度和歸屬感的對(duì)策18</p><p>　?。ㄒ唬┙⒘己玫臏贤ǎ瑐鬟f真實(shí)有效的的保險(xiǎn)業(yè)信息18</p><p>　?。ǘ┙M織履行對(duì)代理人的承諾18</p><p>　　（三）幫助代理人調(diào)整心態(tài)19</p><p>　?。ㄋ模┙⒎e極向上、公平合理、人性化的團(tuán)隊(duì)文化2

14、0 </p><p><b>　　結(jié) 論23</b></p><p><b>　　致 謝24</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)25</b></p><p><b>　　緒論</b></p><p>

15、;　?。ㄒ唬┱n題背景及目的</p><p>　　改革開放以來，我國的經(jīng)濟(jì)開始快速發(fā)展，加入世貿(mào)組織使我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度更快。保險(xiǎn)，作為金融行業(yè)的重要組成部分，同時(shí)與民生問題聯(lián)系比較緊密，在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的大環(huán)境下，保險(xiǎn)行業(yè)得到了國家政府的支持，發(fā)展得生機(jī)勃勃。上世紀(jì)80年代以來，中國保險(xiǎn)業(yè)開始恢復(fù)業(yè)務(wù)并取得迅速發(fā)展。加入世貿(mào)組織后以來，中國政府更加注重發(fā)揮保險(xiǎn)在市場經(jīng)濟(jì)條件下的功能作用，政府引導(dǎo)和政策支持的力度不斷

16、加大，中國保險(xiǎn)業(yè)的整體面貌發(fā)生了深刻變化。恢復(fù)國內(nèi)業(yè)務(wù)以來，中國保險(xiǎn)市場規(guī)模年均增長近30%。</p><p>　　2002年以來，中國保費(fèi)收入世界排名平均每年上升1位，目前排名第6位，成為全球增長最快的保險(xiǎn)市場。近年來，中國保險(xiǎn)業(yè)堅(jiān)持市場化改革，嚴(yán)格履行加入世界貿(mào)易組織承諾，逐步建立起統(tǒng)一開放、競爭有序的保險(xiǎn)市場體系，市場效率不斷提高。中國保險(xiǎn)市場從過去的高度壟斷逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰴C(jī)制作用得到較好發(fā)揮的市場，競爭的

17、壓力正激發(fā)出更大的市場活力。</p><p>　　加入WTO使我國的經(jīng)濟(jì)與世界進(jìn)行了接軌，對(duì)于我國的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了很大作用。當(dāng)然對(duì)于保險(xiǎn)的發(fā)展的作用也是不言而喻的。雖然在近幾年保險(xiǎn)的發(fā)展很快，但是在快速發(fā)展的過程中，也出現(xiàn)了如保險(xiǎn)行業(yè)人員的忠誠度和歸屬感不強(qiáng)，流動(dòng)性大；急速發(fā)展中導(dǎo)致的行業(yè)中人才的素質(zhì)的稂莠不齊，傭金制度不完善，保單持續(xù)率低等問題。</p><p>　　保險(xiǎn)公司在發(fā)展過程中出現(xiàn)

18、的問題有些需要保險(xiǎn)行業(yè)和各保險(xiǎn)公司的共同努力來解決，而有些東西是需要保險(xiǎn)公司通過改變自身本來改善經(jīng)營狀況的。如自己的基本法，創(chuàng)新的險(xiǎn)種，營銷模式等等。</p><p>　　在當(dāng)今這樣一個(gè)商品社會(huì)，誰擁有了客戶這樣一個(gè)特殊的資源誰就擁有了財(cái)富，誰就會(huì)成功。而客戶是需要代理人來開發(fā)的，怎樣留住優(yōu)秀的營銷人員變得至關(guān)重要。所以，對(duì)于一個(gè)公司來說，人才的作用是不言而喻的，而怎么樣提高代理人的忠誠度和歸屬感?怎么樣才能讓自

19、己組織的人才在面對(duì)更好的制度和待遇誘惑時(shí)，仍舊能夠留下來，為自己的組織服務(wù)呢?</p><p>　　本文通過對(duì)我國保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀、保險(xiǎn)代理人的工作內(nèi)容、保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系、組織行為學(xué)中忠誠度和歸屬感、保險(xiǎn)代理人忠誠度和歸屬感的現(xiàn)狀、忠誠度和歸屬感低的原因及國內(nèi)外提高保險(xiǎn)代理人忠誠度和歸屬感的方法等方面的研究，提出了完善解決方案，對(duì)于我國的保險(xiǎn)公司適應(yīng)競爭并獲得持續(xù)有效的發(fā)展，有著積極而現(xiàn)實(shí)的意義，同時(shí)也給

20、中國壽險(xiǎn)個(gè)人代理人激勵(lì)機(jī)制提供參考。</p><p>　?。ǘ﹪鴥?nèi)外研究狀況</p><p>　　本文將主要運(yùn)用委托代理理論、激勵(lì)理論等研究提高保險(xiǎn)代理人忠誠度和歸屬感的問題，激勵(lì)的理論及國內(nèi)保險(xiǎn)代理人研究現(xiàn)狀綜述如下。</p><p>　　1、委托代理理論[1]</p><p>　　委托代理理論是信息經(jīng)濟(jì)學(xué)的基礎(chǔ)之一， 主要研究信息不對(duì)稱

21、條件下市場參加者的委托代理關(guān)系以及由此產(chǎn)生的激勵(lì)約束機(jī)制問題。委托代理關(guān)系是一種契約關(guān)系，一個(gè)人或一些人(委托人 Principal)委托其他人(代理人 agent)根據(jù)委托人利益從事某些活動(dòng)。委托代理關(guān)系泛指任何一種涉及非對(duì)稱信息的交易，交易中擁有信息優(yōu)勢的一方被稱為代理人，相對(duì)的另一方則被稱為委托人。 </p><p>　　由威爾森（Willson，1969）、斯賓塞和澤克梅森（Spence and Zeck

22、hauser，1971）、羅斯（Ross，1973）、莫里斯（Mirrless，1974）、霍姆斯特姆（Holmstrom，1979）以及格羅斯曼和哈特（Grossman and Hart，1983）等人開拓的委托—代理理論，不僅考察代理問題，而且也考察了委托問題。標(biāo)準(zhǔn)的委托代理理論有三個(gè)假設(shè)：一是代理人具有“私人信息”，其行為不易直接被觀測到；二是委托人不介入生產(chǎn)活動(dòng)，與代理人的信息不對(duì)稱；三是代理人是“經(jīng)濟(jì)人”，追求自身效用最大化。

23、由此，他們研究發(fā)現(xiàn)；委托人想使代理人按照委托人的利益行動(dòng)，但委托人不能直接觀測到代理人選擇了什么行動(dòng)，所能觀察到的是另一些變量，這些變量是由代理人行為和其他因素共同決定的。由于以上假設(shè)的存在，代理人可能出現(xiàn)因追求自身利益而與委托人利益相沖突的“敗德行為”。因而，委托人關(guān)心的是如何根據(jù)所能觀測到的變量來懲罰代理人， 以激勵(lì)其采取有利于委托人的行為。換一句話，激勵(lì)問題的核心，就是在委托人—代理人框架下尋求最優(yōu)化的激勵(lì)方案，或設(shè)計(jì)最優(yōu)的激勵(lì)機(jī)

24、制。 </p><p>　　代理人與委托人之間存在著信息不對(duì)稱和利益目標(biāo)不一致的問題。由于信息不對(duì)稱，代理人在代理活動(dòng)中不完全按照委托人的利益目標(biāo)行事，甚至利用委托人授予的權(quán)利，以損害委托人的利益為代價(jià)，追求自身效用最大化。委托代理理論認(rèn)為可以建立合理的激勵(lì)約束機(jī)制， 使代理人與委托人效用最大化目標(biāo)一致以實(shí)現(xiàn)兩者激勵(lì)相容，從而解決委托代理風(fēng)險(xiǎn)問題。提供一個(gè)在委托人與代理人之間安排風(fēng)險(xiǎn)、 收益和動(dòng)力相分享與承擔(dān)的制

25、度:代理人報(bào)酬取決于公司經(jīng)營績效，這使得代理人委托人二者利益一致，并對(duì)代理人形成較強(qiáng)動(dòng)力，進(jìn)而促使代理人自我抑制自身道德風(fēng)險(xiǎn)行為;委托人對(duì)代理人行為進(jìn)行監(jiān)督，將代理人報(bào)酬多少與監(jiān)督反饋信息相聯(lián)系，從而達(dá)到限制代理人道德風(fēng)險(xiǎn)行為的目的;代理人市場競爭是抑止道德風(fēng)險(xiǎn)重要的外部約束機(jī)制。 </p><p>　　壽險(xiǎn)營銷制度中保險(xiǎn)公司和營銷員之間是委托代理關(guān)系。保單銷售過程中，保險(xiǎn)公司是委托人，其無法完全了解營銷員的行動(dòng)

26、和客戶情況，是不具信息優(yōu)勢的一方:壽險(xiǎn)營銷員是代理人，其了解客戶和自己的行動(dòng)，是擁有信息優(yōu)勢的一方。壽險(xiǎn)公司與其代理人通過簽訂代理合同建立了委托代理關(guān)系，從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看，該合同是不完全契約。所謂不完全契約，是指“由于個(gè)人的有限理性、外在環(huán)境的復(fù)雜性及不確定性、信息的不對(duì)稱和不完整性，契約當(dāng)事人或契約仲裁者無法證實(shí)或觀察到一切等造成契約條款是不完全的， 需要設(shè)計(jì)不同的機(jī)制以對(duì)付契約條款的不完全性，并處理由不確定性事件引發(fā)的有關(guān)契約條款帶

27、來的問題”。保險(xiǎn)公司應(yīng)創(chuàng)新營銷制度，如完善激勵(lì)機(jī)制、建立代理人制約體系、增加代理人市場競爭的激勵(lì)和選擇作用，以解決委托代理問題。</p><p><b>　　2、忠誠度和歸屬感</b></p><p>　　忠誠度和歸屬感是組織行為學(xué)中的兩個(gè)概念。國內(nèi)對(duì)于此的研究時(shí)間較短，結(jié)果如下：</p><p>　　忠誠度：“所謂忠誠，意為盡心竭力，赤誠無私

28、。企業(yè)員工的忠誠度是指員工對(duì)于企業(yè)所表現(xiàn)出來的行為指向和心理歸屬，即員工對(duì)所服務(wù)的企業(yè)盡心竭力的奉獻(xiàn)程度。員工忠誠度是員工對(duì)企業(yè)的忠誠程度，它是一個(gè)量化的概念。忠誠度是員工行為忠誠與態(tài)度忠誠的有機(jī)統(tǒng)一。行為忠誠是態(tài)度忠誠的基礎(chǔ)和前提，態(tài)度忠誠是行為忠誠的深化和延伸?！卑俣劝倏迫缡钦f。</p><p>　　歸屬感：“歸屬感是指員工經(jīng)過一段時(shí)期的工作，在思想上、心理上、感情上對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了認(rèn)同感、公平感、安全感、價(jià)值感

29、、工作使命感和成就感，這些感覺最終內(nèi)化為員工的歸屬感”。歸屬感的形成是一個(gè)非常復(fù)雜的過程，但一旦形成后，將會(huì)使員工產(chǎn)生內(nèi)心自我約束力和強(qiáng)烈的責(zé)任感，調(diào)動(dòng)員工自身的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力而形成自我激勵(lì)，最終產(chǎn)生投桃報(bào)李的效應(yīng)。百度百科如是說。 </p><p>　　因此，讓員工有歸屬感也是企業(yè)籠絡(luò)人才和留住人才的“殺手锏”。因?yàn)橛幸环N說法稱，員工歸屬感是衡量個(gè)人與企業(yè)之間匹配度的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，員工對(duì)企業(yè)是否有歸屬感將決定著他是選擇

30、留下還是離開[2]。</p><p><b>　　3、激勵(lì)理論</b></p><p>　　提高人的忠誠度與歸屬感和激勵(lì)是分不開的，國外組織行為學(xué)中對(duì)激勵(lì)的研究歷史較長，也較完善。</p><p>　?。?）需要層次理論[3]</p><p>　　美國著名心理學(xué)家馬斯洛（A.H. Maslow）通過對(duì)人類需要的深入研究，

31、在1943 年出版的《人類動(dòng)機(jī)理論》一書，首次提出了需要層次理論。他把人類復(fù)雜多樣的需要?dú)w納為五種，按需對(duì)個(gè)體的重要程度，依次排列為：生理需要（the physiological needs）、安全需要（the safety needs)、歸屬需要 （the socid needs）、尊重需要（the esteem needs）和自我實(shí)現(xiàn)需要（the needs for self-actualization）。生理需要—包括空氣、食物、

32、水、房屋、睡眠，走動(dòng)、性等身體需要；安全需要—保障身自身安全，擺脫失業(yè)、財(cái)產(chǎn)損失身體受傷等威脅的需要；歸屬和愛的需要—包括情感、歸屬、被接納、友誼等需要；尊重的需要—包括內(nèi)在的尊重，如自尊心、自主權(quán)、成就感等需要以及外在的尊重，如承認(rèn)、地位、認(rèn)同、受重視等需要；自我實(shí)現(xiàn)的需要—包括個(gè)人成長、發(fā)揮個(gè)人潛能、實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、成就、晉升的需要。 </p><p>　　這種需要層次理論認(rèn)為這五種需要按次序由低到高逐級(jí)遞升，

33、以層次形式出現(xiàn)，低級(jí)需要基本滿足后，其激發(fā)動(dòng)機(jī)的作用就會(huì)隨之就會(huì)減弱或者消失，高級(jí)需要就會(huì)占據(jù)主導(dǎo)地位。也即組織用于滿足低層次需要的投入的效益是遞減的，當(dāng)組織成員低層次的需要得到一定程度的滿足后，組織仍以原來的激勵(lì)方式來激勵(lì)成員，效果會(huì)很小，但如果著眼于成員更高層次的需要?jiǎng)t對(duì)成員的激勵(lì)可以使組織績效明顯提高。人類的需求不同時(shí)期和環(huán)境有所不同，需求具有一定的主導(dǎo)性；多數(shù)人的需求符合上述序列層次，但少數(shù)人也存在例外的特殊情況。</p&

34、gt;<p>　　根據(jù)馬斯洛的觀點(diǎn)，如果要激勵(lì)某人，提高其行為能動(dòng)性，就需要了解此人目前所處的需要層次，先滿足其最基本的需要，然后依次向高級(jí)發(fā)展。 </p><p>　?。?）ERG 理論 </p><p>　　ERG 理論是阿爾德弗（C·P·Alderfer）于 1969 年提出的一種與馬斯洛需求層次理論密切相關(guān)但有些不同的理論。他把人的需要?dú)w納為有三種

35、需要：生存需要（ Existence Need）、關(guān)系需要（Relatedness Need）、成長需要（Growth Need） ，所以簡稱 ERG 理論。三個(gè)需求層次具體為：①生存需要（E），包括對(duì)衣食、住所、金錢等需求，是維持人的生命存在的需要。他們包括衣食住以及組織為其得到這些因素而提供的手段；如報(bào)酬、福利和安全條件；②關(guān)系需要（R），包括人與人之間的社會(huì)交往人際關(guān)系和諧及尊重的需求，相當(dāng)于馬斯洛需要層次理論中的社交需要和尊重需

36、要；③成長需要（G），包括個(gè)人發(fā)展的需求和工作中給予施展創(chuàng)造性機(jī)會(huì)，取得尊重、自信、自主及充分發(fā)揮自己能力的需要。 </p><p>　　ERG 理論基礎(chǔ)建立在如下三個(gè)觀點(diǎn)之上：①“愿望加強(qiáng)”律，各個(gè)需求層次被滿足的程度越低，對(duì)它的追求越強(qiáng)；②“滿足前進(jìn)”律，當(dāng)較低層次的需求被滿足后，對(duì)較高層次的需求得以加強(qiáng)；③“受挫回歸”律，越是較高層次的需求滿足受到挫折，個(gè)體越是尋求較低層次的需求滿足。他更強(qiáng)調(diào)關(guān)系需要和成長

37、需要，甚至認(rèn)為像“生存”這樣的“低級(jí)需要”不一定在高級(jí)需要起激勵(lì)作用之前就必須得到滿足，他比馬斯洛走得更遠(yuǎn)。 </p><p>　?。ㄈ┱n題研究思路和研究方法</p><p>　　本文以委托—代理理論、激勵(lì)理論作為主要的理論研究基礎(chǔ)，借鑒了管理學(xué)中組織行為學(xué)、人力資源管理、績效管理的相關(guān)思想，通過采用定性與定量相結(jié)合、國內(nèi)外比較相結(jié)合、理論與實(shí)踐相結(jié)合等研究方法，分析了中國保險(xiǎn)代理人忠誠

38、度和歸屬感低的現(xiàn)狀，并提出提高保險(xiǎn)代理人完善方案。 </p><p>　　本文的研究思路框架圖如下：</p><p><b>　　研究方法：</b></p><p>　　本文采用國內(nèi)外比較相結(jié)合、理論與實(shí)踐相結(jié)合的研究方法。在所有行業(yè)中，保險(xiǎn)公司與代理人的關(guān)系是委托代理關(guān)系，而非一般組織與組織成員的屬于關(guān)系，所以較為特殊，國內(nèi)外的文獻(xiàn)較少。本文

39、通過對(duì)國內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查，國內(nèi)外保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的比較，加上對(duì)組織行為學(xué)中人性的研究，結(jié)合激勵(lì)的相關(guān)理論，提出自己的觀點(diǎn)和看法。</p><p>　　二、保險(xiǎn)行業(yè)在中國的發(fā)展</p><p>　　保險(xiǎn)行業(yè)在中國的發(fā)展到十怎樣的呢?為什么要研究如何提高保險(xiǎn)代理人的忠誠度和歸屬感呢?首先我們要看看中國的大環(huán)境，保險(xiǎn)的發(fā)展是否有前途，研究該課題是否有用。</p><p

40、>　　（一）保險(xiǎn)行業(yè)在中國發(fā)展的現(xiàn)狀</p><p>　　上世紀(jì)80年代以來，中國保險(xiǎn)業(yè)開始恢復(fù)業(yè)務(wù)并取得迅速發(fā)展。加入世貿(mào)組織后以來，中國政府更加注重發(fā)揮保險(xiǎn)在市場經(jīng)濟(jì)條件下的功能作用，政府引導(dǎo)和政策支持的力度不斷加大，中國保險(xiǎn)業(yè)的整體面貌發(fā)生了深刻變化。恢復(fù)國內(nèi)業(yè)務(wù)以來，中國保險(xiǎn)市場規(guī)模年均增長近30%。</p><p>　　2002年以來，中國保費(fèi)收入世界排名平均每年上升1位，

41、目前排名第6位，成為全球增長最快的保險(xiǎn)市場。近年來，中國保險(xiǎn)業(yè)堅(jiān)持市場化改革，嚴(yán)格履行加入世界貿(mào)易組織承諾，逐步建立起統(tǒng)一開放、競爭有序的保險(xiǎn)市場體系，市場效率不斷提高。中國保險(xiǎn)市場從過去的高度壟斷逐步轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鰴C(jī)制作用得到較好發(fā)揮的市場，競爭的壓力正激發(fā)出更大的市場活力。</p><p>　　“十一五”期間我國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展成果是巨大的。據(jù)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)到2010年底，中國的保險(xiǎn)總資產(chǎn)達(dá)到五萬億元，2008年，中國

42、保險(xiǎn)業(yè)共實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入9784.1億元，同比增長39.1％，是2002年以來增長最快的一年；2009年保費(fèi)收入突破萬億，達(dá)到11137.3億元.同比增長13.8%，2010年保費(fèi)總收入達(dá)到1.45萬億元，比2009年增長了30%。</p><p>　　（二）保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景及原因</p><p>　　雖然保費(fèi)收入在不斷增長，2010年保費(fèi)總收入達(dá)到了1.45萬億，但保費(fèi)總收入僅占國內(nèi)

43、生產(chǎn)總值的3.7%，就目前西方發(fā)達(dá)國家而論，年保費(fèi)收入一般都占本國國內(nèi)生產(chǎn)總值的 8-10%左右，所以我國的保險(xiǎn)市場還有相當(dāng)大的潛力。</p><p>　　保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展有很大潛力還有以下幾個(gè)原因：</p><p>　　1．保險(xiǎn)市場發(fā)展的總體規(guī)模預(yù)測[4]    盡管改革開放以來我國保險(xiǎn)市場一直處于高速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，但是，無論是與世界其他國家和地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的水

44、平相比，還是與我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活提高的內(nèi)在需要相比，我國保險(xiǎn)市場的發(fā)展仍顯滯后，總體上仍處于高速發(fā)展過程中的起步階段，保險(xiǎn)市場仍具備高速增長的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件。從定性和定量分析的角度來看，決定未來我國保險(xiǎn)市場規(guī)模的因素主要有以下幾個(gè)：    （1）巨大的人口基數(shù)以及人口的老齡化、家庭結(jié)構(gòu)的小型化將有利于保險(xiǎn)業(yè)市場規(guī)模的擴(kuò)大。 2010年底，我國人口已達(dá)15.6億，占世界人口的24%。對(duì)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展更為有利的

45、是，在人口總量不斷增加的同時(shí)，我國將逐步步入高齡化、老齡化社會(huì)。到2010年，中國60歲及以上老年人口將達(dá)到1．74億，約占總?cè)丝诘?2．78％，預(yù)計(jì)到本世紀(jì)20至40年代，我國老齡化水平將躍居世界前列。歐美發(fā)達(dá)國家是伴隨著工業(yè)化、現(xiàn)代化的進(jìn)程進(jìn)入老齡化社會(huì)的，可以說是“先富后老”，而我國作為最大的發(fā)展中國家，則是在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的條件下步入老齡化的，不得不面對(duì)“未富先老”的現(xiàn)實(shí)。由于社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)只能保障人們的基本生活需要，剩余部分必須通過

46、商業(yè)保險(xiǎn)</p><p>　?。ㄈ┍ｋU(xiǎn)行業(yè)在高速發(fā)展中存在問題</p><p>　　雖然保險(xiǎn)行業(yè)在這些年當(dāng)中發(fā)展得很迅速，取得了很大的成果，發(fā)展前景很廣闊，但是在發(fā)展迅速的背后也存在很多的問題亟待解決。</p><p>　　1、保險(xiǎn)代理人的高流失率</p><p>　　波士頓咨詢公司的一次調(diào)查報(bào)告令人吃驚：每年中國保險(xiǎn)業(yè)代理人總體流失率都高

47、于50%。調(diào)查同時(shí)顯示，保險(xiǎn)公司第一年的營銷員流失率甚至高達(dá)70%—80%，其中，平安保險(xiǎn)高達(dá)85%，泰康保險(xiǎn)、中宏保險(xiǎn)達(dá)到80%，安聯(lián)大眾為75%；中國人壽、新華人壽、友邦保險(xiǎn)中國分公司均為70%。（資料來源：2004年3月11日《北京晨報(bào)》（李雋瓊））我國第一批保險(xiǎn)代理人堅(jiān)持做到現(xiàn)在的還不足10％，而一線代理人流失率一般在80％。保險(xiǎn)營銷員從業(yè)三年以上的，2004年底統(tǒng)計(jì)不足40萬人。（資料來源：保監(jiān)會(huì)《中國保險(xiǎn)中介發(fā)展報(bào)告》）。到

48、目前為止，這個(gè)現(xiàn)狀仍舊沒有改變多少。</p><p>　　保險(xiǎn)營銷人員的高頻率流動(dòng)成為一種“普遍”現(xiàn)象。他們的流失，給保險(xiǎn)人的理賠問題、續(xù)繳費(fèi)問題、定點(diǎn)醫(yī)院變換問題、售后服務(wù)問題等造成了很多的不便；各家壽險(xiǎn)公司陷入“招聘——流失——再招聘——再流失”的惡性循環(huán)，形成了很不穩(wěn)定的用人局面，增加了保險(xiǎn)公司對(duì)代理人培訓(xùn)費(fèi)用的重復(fù)投入，從而導(dǎo)致保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的大幅波動(dòng)、營業(yè)成本的持續(xù)攀升、壽險(xiǎn)市場規(guī)模占有率下滑等各種負(fù)面效

49、應(yīng)；同時(shí)，這種短期行為也嚴(yán)重破壞了整個(gè)社會(huì)的信用體系，阻礙了保險(xiǎn)行業(yè)的正常發(fā)展。</p><p>　　由此導(dǎo)致的問題還有保單持續(xù)率低,客戶和公司的利益受到損害。由于壽險(xiǎn)公司代理人隊(duì)伍不穩(wěn)定,業(yè)務(wù)承保質(zhì)量不高,致使保單持續(xù)率下降,續(xù)期保費(fèi)收繳率達(dá)不到公司確定的水平,形成部分孤兒保單。續(xù)期保費(fèi)收繳率是壽險(xiǎn)公司經(jīng)營管理的一個(gè)重要指標(biāo),直接關(guān)系到壽險(xiǎn)公司投資收益。壽險(xiǎn)保單有效時(shí)間越長,投資收益越大,對(duì)壽險(xiǎn)公司長期穩(wěn)定經(jīng)營

50、越有益。如果保單持續(xù)率下降,不僅影響公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展,而且將對(duì)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營效益產(chǎn)生不良影響。保單持續(xù)率下降的原因主要是一定數(shù)量的保單失效和退保。保單失效和退保既對(duì)保戶利益造成較大的損害,又對(duì)壽險(xiǎn)公司穩(wěn)定經(jīng)營和公司信譽(yù)產(chǎn)生不良影響。而保單失效和退保產(chǎn)生的原因與現(xiàn)行的營銷體制有直接的關(guān)系。因此如何提高保險(xiǎn)代理人的忠誠度和歸屬感變的越來越重要。 </p><p>　　2、現(xiàn)行的保險(xiǎn)代理人制度具有重展業(yè)、輕服務(wù)的的局限

51、性</p><p>　　由于我國保險(xiǎn)市場發(fā)展仍屬起步階段，各保險(xiǎn)公司對(duì)代理人進(jìn)行的培訓(xùn)、管理措施基本是以展業(yè)為基礎(chǔ)的，因此使代理制度具有重展業(yè)、輕服務(wù)的局限性。由于首期保費(fèi)提取傭金的比例大，所以代理人往更多關(guān)注首期保費(fèi)，忽視后繼服務(wù)，更有甚者在展業(yè)時(shí)不向投保人講明除外責(zé)任，一味夸大保險(xiǎn)范圍，而一旦在保險(xiǎn)合同規(guī)定的時(shí)期內(nèi)被保險(xiǎn)人出險(xiǎn)向保險(xiǎn)公司要求索賠時(shí)，不是原來的代理人已經(jīng)跳槽，就是代理人矢口否認(rèn)不予處理，使客戶對(duì)

52、保險(xiǎn)公司的信任度大大折扣。因此，我國保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營管理水平的提高與代理制度的成熟和完善是相輔相成的，保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)、健康的發(fā)展必然要求我們不斷為保險(xiǎn)代理人制度注入活力，使其克服自身的局限性。</p><p>　　3、壽險(xiǎn)代理人的素質(zhì)參差不齊，專業(yè)形象難以維持。</p><p>　　壽險(xiǎn)公司為了擴(kuò)大市場份額盲目增員,加之《保險(xiǎn)代理人管理暫行規(guī)定》中明確規(guī)定,任何在職人員不得兼職從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù),并不

53、能參加保險(xiǎn)代理人資格考試,這樣就大大縮小了壽險(xiǎn)公司選擇人才的范圍。被壽險(xiǎn)公司聘用的多為待業(yè)人員、下崗人員。這些人有的原本素質(zhì)就較低，并非從事保險(xiǎn)代理工作的合適人選，難以達(dá)到專業(yè)化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。由于傭金收入是壽險(xiǎn)代理人的主要收入來源,在利益驅(qū)動(dòng)之下，代理人誤導(dǎo)客戶、虛假告知、代簽名、返傭等情況時(shí)有發(fā)生，代理人的道德風(fēng)險(xiǎn)不斷增加，不但損害了客戶的利益，還嚴(yán)重影響了壽險(xiǎn)公司和代理人的聲譽(yù)和形象。</p><p>　　4、

54、保險(xiǎn)代理人的傭金提取不合理[5]</p><p>　　主要體現(xiàn)在傭金結(jié)構(gòu)不合理。一方面，傭金的提取多是前高后低，即首期保費(fèi)提取的傭金很高，續(xù)期保費(fèi)逐年遞減。這就無形當(dāng)中刺激了代理人不斷開展業(yè)務(wù)量，卻不重視原有客戶的維持與服務(wù)，造成了投保人常常感到“投保時(shí)熱情似火，簽單后冷若冰山”。另一方面，在保險(xiǎn)公司與代理人的委托代理模式中，代理人并沒有承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，即使代理人在展業(yè)過程中存在著諸如和投保人聯(lián)合騙保等行為，保險(xiǎn)公

55、司也難以控制。換句話說，沒有有效的約束機(jī)制使得代理人以最大誠信原則來推銷保單。這一惡果最終只能有保險(xiǎn)公司來承擔(dān)。</p><p>　　5、粗放式經(jīng)營與銷售方式單一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單、供給不足，缺乏專業(yè)人才。</p><p>　　目前，各家保險(xiǎn)公司已經(jīng)開發(fā)和銷售的產(chǎn)品壽險(xiǎn)產(chǎn)品品種并不少，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同和保險(xiǎn)責(zé)任不足，針對(duì)性和適用性差,條款設(shè)計(jì)缺乏嚴(yán)密性。中國保險(xiǎn)從業(yè)人員中真正受過系統(tǒng)保險(xiǎn)專業(yè)教育

56、又有保險(xiǎn)專業(yè)水平的保險(xiǎn)專業(yè)人才不到 30％，其中既了解國際保險(xiǎn)市場又懂得精算和計(jì)算機(jī)技術(shù)的高級(jí)人才更是毛鳳鱗角。粗放的人海戰(zhàn)術(shù)業(yè)已經(jīng)慢慢喪失效用，保險(xiǎn)代理人的增員已經(jīng)呈現(xiàn)走低趨勢，增員變得困難。</p><p>　　6、農(nóng)村市場還待深入開發(fā)。</p><p>　　多數(shù)保險(xiǎn)公司在城市設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，而農(nóng)村還沒有設(shè)立網(wǎng)點(diǎn)或者網(wǎng)點(diǎn)少。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)在農(nóng)村的發(fā)展不斷深入，農(nóng)村人口購買力的

57、上升，農(nóng)村這個(gè)保險(xiǎn)的潛在大市場亟待大力開發(fā)。</p><p>　　7、公民的保險(xiǎn)意識(shí)亟待提高。</p><p>　　很多人不了解社會(huì)保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的區(qū)別,許多參加了社會(huì)保險(xiǎn)的公民,就認(rèn)為不需要再到保險(xiǎn)公司進(jìn)行投保了, 從而降低了公眾對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的需求。</p><p>　　畢竟我們國家的保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展時(shí)間還很短，所以保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展的過程中存在的問題還有很多，下面就存在的

58、第一個(gè)最重要的問題進(jìn)行研究，即如何讓提高保險(xiǎn)代理人的忠誠度和歸屬感。</p><p>　　三、保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)代理人的關(guān)系</p><p>　　研究如何提高保險(xiǎn)代理人的忠誠度和歸屬感，首先要研究保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理人之間的關(guān)系。只有研究請了現(xiàn)狀，理清了兩者的關(guān)系，才能制定出合理的措施來改變現(xiàn)狀，達(dá)到提高保險(xiǎn)代理人的忠誠度和歸屬感效果。</p><p>　?。ㄒ唬┍ｋU(xiǎn)公司

59、與保險(xiǎn)代理人的關(guān)系[6]</p><p>　　保險(xiǎn)公司(insurance company)銷售保險(xiǎn)合約、提供風(fēng)險(xiǎn)保障的公司。保險(xiǎn)公司分為兩大類型——人壽保險(xiǎn)公司、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司。參見：insurance 保險(xiǎn)公司(insurance company)是指經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)組織。保險(xiǎn)公司，是指經(jīng)中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)設(shè)立，并依法登記注冊的商業(yè)保險(xiǎn)公司，包括直接保險(xiǎn)公司和再保險(xiǎn)公司。 保險(xiǎn)公司是采用公司組織形式的保險(xiǎn)

60、人，經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。 保險(xiǎn)關(guān)系中的保險(xiǎn)人，享有收取保險(xiǎn)費(fèi)、建立保險(xiǎn)費(fèi)基金的權(quán)利。同時(shí)，當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)，有義務(wù)賠償被保險(xiǎn)人的經(jīng)濟(jì)損失。 </p><p>　　保險(xiǎn)代理人亦即保險(xiǎn)代理人，《保險(xiǎn)法》第一百一十七條規(guī)定：保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位或者個(gè)人。保險(xiǎn)代理人，特別是作為單位的保險(xiǎn)代理人不能與保險(xiǎn)人建立勞動(dòng)關(guān)系?！侗ｋU(xiǎn)法》中對(duì)代理人的定義完全符合民事

61、法律關(guān)系種代理行為的相關(guān)規(guī)定，因此現(xiàn)行制度下保險(xiǎn)代理人并不是真正意義上的保險(xiǎn)公司員工，與保險(xiǎn)公司并不是勞動(dòng)合同關(guān)系，而是普通的民事代理合同關(guān)系[7]。</p><p>　　《保險(xiǎn)法》第一百二十六條規(guī)定：保險(xiǎn)人委托保險(xiǎn)代理人代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的，應(yīng)當(dāng)與保險(xiǎn)代理人簽訂委托代理協(xié)議，依法約定雙方的權(quán)利與義務(wù)。第一百二十七條規(guī)定：保險(xiǎn)代理人根據(jù)保險(xiǎn)人的授權(quán)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為，有保險(xiǎn)人承擔(dān)責(zé)任。由此可見，保險(xiǎn)人與保險(xiǎn)代理

62、人之間屬于委托代理關(guān)系，而且其約定的權(quán)利、義務(wù)不是勞動(dòng)合同的必備條款，雙方根本不是法律意義上的勞動(dòng)關(guān)系，而是委托人與代理人之間的平等民事法律關(guān)系。</p><p>　?。ǘ┍ｋU(xiǎn)代理人的工作內(nèi)容</p><p>　　保險(xiǎn)代理人日常的工作時(shí)間地點(diǎn)都比較自由，具體的工作內(nèi)容如下：負(fù)責(zé)代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行損失的勘察和理賠；向消費(fèi)者宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，解釋保險(xiǎn)條款，點(diǎn)評(píng)產(chǎn)品，分析個(gè)人財(cái)務(wù)需

63、要；為消費(fèi)者設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，制定保險(xiǎn)計(jì)劃；協(xié)助客戶挑選保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢產(chǎn)品；協(xié)助客戶辦理相關(guān)投保手續(xù)(簽訂保單、送達(dá)保單、保單維護(hù)、保費(fèi)收取)；根據(jù)客戶的需要，為其提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)；定期回訪老客戶，維護(hù)潛在客戶；投保人出險(xiǎn)后，協(xié)助其向保險(xiǎn)公司進(jìn)行理賠等；根據(jù)公司的計(jì)劃參加與自己職級(jí)相對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)，包括每天的晨會(huì)和不定期的培訓(xùn)；增員，尋找志同道合的愿意和自己一塊做保險(xiǎn)事業(yè)的人。</p><p>　　（三）保險(xiǎn)代理人的特

64、點(diǎn)</p><p>　　保險(xiǎn)代理人可以是各種組織、機(jī)關(guān)和團(tuán)體，亦可以是個(gè)人。這種從業(yè)人員的廣泛性意味著業(yè)務(wù)來源的廣泛性。憑借保險(xiǎn)代理人的社會(huì)關(guān)系可以促成遍及社會(huì)每個(gè)角落的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，從而可以有效地推進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展;其次，保險(xiǎn)代理人一般是獨(dú)立于保險(xiǎn)公司之外的機(jī)構(gòu)或個(gè)人，保險(xiǎn)公司一般不需要支付代理機(jī)構(gòu)的開辦費(fèi)、管理費(fèi)及工資等費(fèi)用，僅僅按照其代收保費(fèi)的一定比例給其代理手續(xù)費(fèi)，這在很大程度上減少了保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)的費(fèi)用支

65、出。第三，代理人是受保險(xiǎn)人的委托開展業(yè)務(wù)，它的業(yè)務(wù)范圍必須經(jīng)過保險(xiǎn)人的授權(quán)，保險(xiǎn)公司按《保險(xiǎn)法》的要求應(yīng)當(dāng)設(shè)立本公司的保險(xiǎn)代理人登記簿。兼業(yè)代理人、個(gè)人代理人的教育和培訓(xùn)一般由保險(xiǎn)公司承擔(dān)。</p><p>　　保險(xiǎn)代理人的廣泛性也就決定了保險(xiǎn)代理人的學(xué)歷和素質(zhì)參差不齊。在招人時(shí)，有的公司要求大學(xué)畢業(yè)，有的則中專以上即可，農(nóng)村保險(xiǎn)代理站實(shí)際文化程度更低，有的僅初中程度，而兼業(yè)代理站的人員屬兼職“捎帶”辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

66、，業(yè)務(wù)知識(shí)極端欠缺。對(duì)于年齡，有的要求25歲以上，有的則沒有硬性要求。對(duì)于資歷，有的要求有相關(guān)業(yè)務(wù)經(jīng)歷，有的則無此要求。由于保險(xiǎn)迫于業(yè)務(wù)拓展的壓力，采用快速增員來拓展業(yè)務(wù)，使得營銷員隊(duì)伍的整體素質(zhì)難以令人滿意，在代理經(jīng)營活動(dòng)中出現(xiàn)的問題也比較多。</p><p>　　這樣一群人絕大多數(shù)是參加過保險(xiǎn)公司的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，了解保險(xiǎn)的發(fā)展前景，有夢想，愿意改變，希望幫助別人的人，都希望通過自己的努力獲得更多的財(cái)富和更高的社

67、會(huì)地位，從而幫助更多的人。但是里邊不乏很多希望兼職做好保險(xiǎn)的人。這就更決定了保險(xiǎn)代理人素質(zhì)的參差不齊，專業(yè)程度不盡相同。這樣的一群人的復(fù)雜性也就決定了要用復(fù)雜的管理制度來管理。</p><p>　?。ㄋ模┍ｋU(xiǎn)代理人忠誠度和歸屬感的現(xiàn)狀</p><p>　　如前文中提到的，保險(xiǎn)代理人的忠誠度和歸屬感較低，主要體現(xiàn)在很多人參加保險(xiǎn)公司的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，了解過保險(xiǎn)的意義與功用，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展前景，也

68、感覺保險(xiǎn)是個(gè)很好的事業(yè)，所以決定改變自己去做保險(xiǎn)。但是真正進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)后才發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)其實(shí)不像自己想象中的那么容易，所以很多人考完代理人資格證了，并且也辦理了入司手續(xù)，拿到了展業(yè)證，但是在一個(gè)月內(nèi)卻不知道該做什么，怎么做，去哪做，達(dá)到什么目標(biāo)，怎么樣一步步實(shí)現(xiàn)等等問題，而自己的推薦人可能由于這樣那樣的原因沒有關(guān)注到新人，組織之前對(duì)他的承諾沒有實(shí)現(xiàn)等等，所以很多新人就是在這個(gè)時(shí)候離開的，還有一部分人是因?yàn)樵谕膺呎箻I(yè)過程中受到客戶的拒絕，沒有人

69、及時(shí)的安慰和鼓勵(lì)導(dǎo)致放棄了該工作，最終再次找工作。還有的人進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)后了解到其他的保險(xiǎn)公司的基本法更好或者前期的待遇更好等等很多的原因造成了保險(xiǎn)代理人離開，造就了保險(xiǎn)行業(yè)的高流失率，各家保險(xiǎn)公司都面臨這樣的問題，程度也都差不多。 </p><p>　　四、保險(xiǎn)代理人的忠誠度和歸屬感不強(qiáng)的原因</p><p>　　人的第一感覺很重要，從保險(xiǎn)代理人接觸保險(xiǎn)開始就決定了他的忠誠度不高和忠誠度和

70、歸屬感不強(qiáng)。據(jù)筆者了解，新人（即考完代理人資格證、入司上號(hào)不到三個(gè)月的代理人）的脫落率是最高的。所以新人的留存是最重要的，也是最難的。</p><p>　　前文研究了保險(xiǎn)在未來的發(fā)展面臨的問題，最突出的問題就是保險(xiǎn)行業(yè)的人員流動(dòng)率高，那么保險(xiǎn)代理人的忠誠度和歸屬感低的最根本原因是什么呢?</p><p><b>　?。ㄒ唬贤ú涣?lt;/b></p><

71、;p>　　很多問題的產(chǎn)生不是因?yàn)闇贤?，而是因?yàn)椴粶贤?，或者沒有充分溝通，也就是溝通得不到位。保險(xiǎn)代理人離職很大一部分原因是溝通不良導(dǎo)致的。從參加保險(xiǎn)公司的創(chuàng)說會(huì)到入司再到離司，每一個(gè)環(huán)節(jié)都離不開溝通在里邊。</p><p>　　每個(gè)公司每個(gè)月都有增員計(jì)劃和增員激勵(lì)方案。有些開創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的組織者只是為了使參會(huì)人員達(dá)到一定數(shù)量，所以向團(tuán)隊(duì)成員傳遞的信息就是很偏頗的。這樣團(tuán)隊(duì)成員在邀請?jiān)鰡T時(shí)沒有進(jìn)行自我篩選，就把

72、準(zhǔn)增員帶到了會(huì)場。</p><p>　　參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的一部分準(zhǔn)增員人員可能只是聽了推薦人簡單的一席話，但是很愿意到會(huì)場了解保險(xiǎn)這樣一個(gè)事業(yè)機(jī)會(huì)；還有一部分人員因?yàn)槭峭扑]人的親戚朋友，在推薦人的邀請下參加這樣一個(gè)會(huì)議，礙于面子來參加的，對(duì)保險(xiǎn)并沒有什么興趣，而且參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)的大部分人就是這樣的人，這也就為保險(xiǎn)代理人的高流失率奠定了基礎(chǔ)。</p><p>　　接下來的還是溝通問題，一部分人

73、聽了創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，對(duì)保險(xiǎn)也很感興趣，也愿意從事保險(xiǎn)，參加培訓(xùn)，但是還有一些人很搖擺，因?yàn)樗麄兏杏X保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展前景很好，但是他們下定不了決心改變，或者自己想當(dāng)然認(rèn)為保險(xiǎn)很難做，同時(shí)也害怕在離開原職位后加入保險(xiǎn)可能還不如在之前的職位。但是在推薦人代表的組織的承諾下決定從事保險(xiǎn)。接下來有幾種結(jié)果：培訓(xùn)、考證、入司順利完成后，進(jìn)入職場才發(fā)現(xiàn)原來做保險(xiǎn)這么苦，并不像推薦人說的那樣組織會(huì)用心幫助你去展業(yè)，去促單。很多的時(shí)候還是需要自己去市場上跑，找人

74、聊保險(xiǎn)。因?yàn)橹暗臏贤ê同F(xiàn)在代理人看到的有差距，甚至還很大。有些是因?yàn)槊總€(gè)月保險(xiǎn)公司有增員的激勵(lì)方案，在增員的新人入司上號(hào)前，推薦人對(duì)他們關(guān)愛有加，因?yàn)槿绻麄兡軌蛟诮M織規(guī)定的時(shí)間入司上號(hào)，那么推薦人就會(huì)獲得公司的獎(jiǎng)勵(lì)。所以推薦人很關(guān)注他們。但是在他們?nèi)胨旧咸?hào)后，推薦人就不會(huì)像之前那樣關(guān)注他們了，而是去關(guān)注另外的可能增員的新人，所以他們心里會(huì)有落差。這個(gè)時(shí)候會(huì)有人感覺到自己被利用了，上當(dāng)了，所以一走了之。有些人是因?yàn)榻M織承諾沒有兌現(xiàn)，讓

75、他們感覺自己被騙了，這個(gè)時(shí)候一部分人選擇了離開，等等還有很多種情況。由于保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)公</p><p>　　由于公司和代理人之間沒有建立一個(gè)流暢的信息平臺(tái)[8]，導(dǎo)致溝通渠道不暢通，公司沒有讓代理人感受到一個(gè)清晰的發(fā)展前景，沒有為代理人制定個(gè)人培訓(xùn)及發(fā)展規(guī)劃。自己的主人翁責(zé)任感得不到發(fā)揮，這也是員工忠誠度和歸屬感滑坡的一個(gè)原因。員工的忠誠度降低，必然引發(fā)代理人的流失，其結(jié)果必然是導(dǎo)致公司因招聘新員工所花費(fèi)招聘

76、、培訓(xùn)費(fèi)用的極大浪費(fèi)，導(dǎo)致公司人力開發(fā)成本的增加。</p><p>　　（二）直接領(lǐng)導(dǎo)者的作用發(fā)揮不充分</p><p>　　保險(xiǎn)代理人在進(jìn)入公司職場前和公司內(nèi)部人員接觸最多的就是他的推薦人，他未來的合作伙伴，直接領(lǐng)導(dǎo)了。所以在初入公司時(shí)，和他最熟的人就是他的推薦人。</p><p>　　如果他的推薦人做保險(xiǎn)有一段時(shí)間，并且業(yè)務(wù)很嫻熟時(shí)，新人跟著這樣的領(lǐng)導(dǎo)很快就會(huì)成

77、長起來。因?yàn)檫@樣的領(lǐng)導(dǎo)者知道新人剛到，他需要做什么，怎么樣開展業(yè)務(wù)，未來的發(fā)展方向在哪里。因?yàn)樾氯藙偟?，很多東西都不了解，所以不知道如何下手，而他會(huì)幫助新人來規(guī)劃，來設(shè)計(jì)。這樣的領(lǐng)導(dǎo)這才是合格的領(lǐng)導(dǎo)者。</p><p>　　而在現(xiàn)實(shí)中通常并非所有的領(lǐng)導(dǎo)者做業(yè)務(wù)都很嫻熟，并非所有的領(lǐng)導(dǎo)者都能很正確的知道新人開展業(yè)務(wù)。這是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者（推薦人）可能也是剛?cè)氡ｋU(xiǎn)行業(yè)不久的新人，而只是公司有這樣的方案才做的。他自己還沒有完

78、全適應(yīng)這樣的環(huán)境，也不知道怎么樣好好做，甚至壓根兒就沒想好好做。因?yàn)樗幌肟孔约旱膱F(tuán)隊(duì)來發(fā)展業(yè)務(wù)，自己享受管理津貼等來獲得報(bào)酬。領(lǐng)導(dǎo)者態(tài)度不端正，自己沒有做好，卻想讓別人做好，怎么可能？ 你的新合作伙伴只看你做得怎么樣。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者自己展業(yè)還不很專業(yè)，并且有些甚至帶負(fù)面情緒去工作，這樣就造成新人的懷疑，其忠誠度就大大降低。</p><p>　?。ㄈ┍ｋU(xiǎn)代理人心態(tài)沒有調(diào)整到位</p><p>

79、;　　保險(xiǎn)代理人的工作內(nèi)容主要包括銷售保單、做服務(wù)和增員，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代理人在被增員之前，其直接推薦人很關(guān)注他，但是在入司之后對(duì)其關(guān)注少了。這個(gè)時(shí)候，一些代理人可能就會(huì)有心理落差，甚至認(rèn)為自己是被利用了，被欺騙了而離開公司，這是因?yàn)樗陨淼男膽B(tài)還沒有調(diào)整到位。沒有透徹地理解保險(xiǎn)是一個(gè)做團(tuán)隊(duì)、助人達(dá)己的事業(yè)。所以他們會(huì)離開。另外，在創(chuàng)業(yè)說明會(huì)和培訓(xùn)中講師和前輩跟他們描述的都是保險(xiǎn)事業(yè)成功的美好結(jié)果，一些奮斗的細(xì)節(jié)卻沒有詳細(xì)講。這就造成了一部分

80、人認(rèn)為保險(xiǎn)很容易做，所以就出去做。在做的過程中才發(fā)現(xiàn)有一定難度甚至很難。心態(tài)不好的這一部分人就這樣子自己把自己淘汰了。還有些代理人知道這個(gè)事業(yè)的難度，但是做了一段時(shí)間沒有很大的結(jié)果，甚至還不如之前的工作，所以就因?yàn)榭床坏较Ｍx開。因此端正保險(xiǎn)代理人的態(tài)度很重要。</p><p>　?。ㄋ模┙M織內(nèi)部的不公平</p><p>　　在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，難免有非正式組織。平常這些非正式組織也無所謂，但

81、是如果公司有某方面的財(cái)物支持，這個(gè)時(shí)候非正式組織的作用就出現(xiàn)了，組織中會(huì)出現(xiàn)某些不公平現(xiàn)象。這樣就會(huì)對(duì)一些人很不公平，尤其是那些剛剛進(jìn)入組織中的新人。這些沒有應(yīng)該得到卻沒有得到組織支持的人會(huì)感覺到組織的不公平，久而久之忠誠度和歸屬感就會(huì)下降甚至喪失，從而離開組織。</p><p>　　五、提高保險(xiǎn)代理人的忠誠度和歸屬感的對(duì)策</p><p>　　保險(xiǎn)代理人的忠誠度和歸屬感決定了保險(xiǎn)公司的業(yè)

82、績和市場占有率，那么如何改變保險(xiǎn)代理人忠誠度和歸屬感低的現(xiàn)狀，提高保險(xiǎn)代理人的忠誠度和歸屬感呢?</p><p>　　歸屬感的影響因素有：有效溝通，公平，創(chuàng)新，領(lǐng)導(dǎo)示范，規(guī)范的習(xí)俗、禮儀，良好的企業(yè)形象，和諧的人際關(guān)系等。所以提高保險(xiǎn)代理人的忠誠度和歸屬感要從這幾個(gè)方面來做[9]。</p><p>　?。ㄒ唬┙⒘己玫臏贤?，傳遞真實(shí)有效的的保險(xiǎn)業(yè)信息[10]</p><

83、p>　　向保險(xiǎn)從業(yè)人員全面清晰傳遞信息，有利于他們對(duì)機(jī)遇充分了解，對(duì)困難充分準(zhǔn)備，避免了盲目進(jìn)入后產(chǎn)生的極大心理落差。初入者的心理契約不被破壞，可以增強(qiáng)其安全感，從而提高忠誠度和歸屬感。</p><p>　　溝通是解決問題最好的辦法。做保險(xiǎn)的人恰恰是最擅長溝通的。通過代理人之間的溝通，建立人與人之間的信任，消除人與人之間的隔膜，使誤解消失，從而解決問題或者避免問題的發(fā)生。只要溝通到位了，事情處理起來就很簡單

84、。大家就會(huì)很默契的配合，這樣既節(jié)約了時(shí)間，也提高了辦事效率，從而提高了代理人的忠誠度和歸屬感。通過組織與代理人的溝通，可以增強(qiáng)代理人的忠誠度和歸屬感。因?yàn)樵诮M織和代理人溝通時(shí)，代理人就會(huì)感覺自己得到了組織的重視，忠誠度和歸屬感就會(huì)增強(qiáng)，還可以得到代理人對(duì)組織目標(biāo)的理解與認(rèn)同，這樣代理人的目標(biāo)就會(huì)和組織相一致，實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)就變得很簡單。代理人和組織在溝通過程會(huì)獲得組織的理解與認(rèn)同，組織會(huì)想辦法幫助代理人解決困難。比如一個(gè)代理人遲到或者沒

85、有開早會(huì)，其直接上級(jí)打電話詢問原因，得知其小孩生病，送小孩去醫(yī)院。雖然打電話是一件很小的事，組織也幫不上什么忙，但是該代理人就會(huì)感覺自己很受重視，而不是我去不去參加晨會(huì)無所謂，這樣其忠誠度和歸屬感和忠誠度就會(huì)提高。</p><p>　?。ǘ┙M織履行對(duì)代理人的承諾</p><p>　　在代理人進(jìn)入公司前，保險(xiǎn)公司對(duì)其有這樣或那樣的承諾，在其進(jìn)入組織后，保險(xiǎn)公司一定要履行之前對(duì)其的承諾。因?yàn)?/p>

86、每個(gè)人看重的東西不一樣，有人看重的是成長，有人看重的是金錢，而有人看重的是名譽(yù)，還有人想要的是自我實(shí)現(xiàn)，什么都是相互的，如果組織承諾的卻做不到，那么他們會(huì)有一種被欺騙的感覺，所以忠誠度肯定會(huì)下降。如果做不到的，而代理人要求的，不予以承諾就是了。這是對(duì)自己的負(fù)責(zé)，更是最代理人的負(fù)責(zé)。誠信是保險(xiǎn)行業(yè)最基本的一個(gè)行為準(zhǔn)則，所以如果公司履行對(duì)代理人的承諾，代理人就會(huì)感覺到公司對(duì)其的重視，其忠誠度和歸屬感就會(huì)大大提高，流失率就會(huì)大大降低。<

87、/p><p>　　同時(shí)提高代理人的質(zhì)量，減少代理人的數(shù)量,提高錄用條件,來嚴(yán)格控制代理人的數(shù)量。這樣有了一定的門檻，入職者就會(huì)感覺自己的工作來之不易，而不認(rèn)為保險(xiǎn)公司是什么樣的人都要的，也就不會(huì)輕易離開。招聘過程的篩選[11]可以提高工作效率，可以降低人力資源管理的風(fēng)險(xiǎn)，有利于人力資源的安置和管理，為人員的郁卒和開發(fā)提供了基礎(chǔ)。對(duì)已經(jīng)錄用的代理人加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),幫助代理人不斷學(xué)習(xí)保險(xiǎn)、法律和金融等方面的知識(shí)，使代理人由

88、低水平的推銷型向?qū)I(yè)型轉(zhuǎn)變[12]。俗話說：自己擁有的就是最好的，珍惜自己擁有的。與其把大部分時(shí)間、精力和金錢花費(fèi)在招聘、維持上，還不如把這些東西花費(fèi)在和已有的人員好好溝通，把他們培養(yǎng)成高素質(zhì)的，專業(yè)的保險(xiǎn)代理人。當(dāng)然，對(duì)于多次不達(dá)標(biāo)、不負(fù)責(zé)任的代理人堅(jiān)決予以銷號(hào)，只有這樣才能維持保險(xiǎn)代理人專業(yè)負(fù)責(zé)人的形象。還需要獎(jiǎng)勵(lì)做的好的，對(duì)于增員最的好，健康人力比例大的團(tuán)隊(duì)成員予以獎(jiǎng)勵(lì)。用正激勵(lì)的方法對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵(lì)，這樣，組織成員的行為都朝著

89、好的方面發(fā)展。</p><p>　　（三）幫助代理人調(diào)整心態(tài)</p><p>　　首先，幫助其樹立正確的保險(xiǎn)從業(yè)價(jià)值觀。</p><p>　　價(jià)值觀直接影響人們的行為。要引導(dǎo)保險(xiǎn)從業(yè)人員充分認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)主義和諧社會(huì)建設(shè)中的重要作用，樹立正確的從業(yè)價(jià)值觀，尋找從事保險(xiǎn)業(yè)的價(jià)值和意義，從而產(chǎn)生職業(yè)自豪感和強(qiáng)烈的忠誠度和歸屬感。</p>&l

90、t;p>　　其次，要有及時(shí)到位的培訓(xùn)。</p><p>　　有很大一部分增員的人員由于其不夠?qū)I(yè)，所以很多自己的增員，自己卻沒有辦法好好來帶，這個(gè)時(shí)候就要求保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)要及時(shí)到位。對(duì)于新人，不僅要讓他們知道做保險(xiǎn)代理人的結(jié)果很美好還要讓他們知道：美好結(jié)果的前提是付出辛苦的勞動(dòng)。當(dāng)新人剛?cè)胨?，熱情很高，卻不知道如何做，如果公司配備專業(yè)負(fù)責(zé)的人員來帶新人，對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，其忠誠度和歸屬感不僅會(huì)提高，而且熱

91、情不會(huì)減，為公司創(chuàng)造業(yè)績，其忠誠度和歸屬感和忠誠度會(huì)很高，最終會(huì)在公司留下來，甚至做得超越其直接領(lǐng)導(dǎo)。當(dāng)做到一定級(jí)別的時(shí)候，需要的能力和專業(yè)知識(shí)就不同了，這個(gè)時(shí)候，如果有公司及時(shí)到位的培訓(xùn)，這樣不僅幫助了代理人獲得了管理團(tuán)隊(duì)的技能，而且是幫助了公司自己業(yè)績的提升，其忠誠度和歸屬感和忠誠度會(huì)大大加強(qiáng)。</p><p>　　再次，幫助代理人制定一個(gè)合理的發(fā)展規(guī)劃。</p><p>　　首先保險(xiǎn)

92、公司應(yīng)該有一個(gè)清晰明確的發(fā)展目標(biāo)，并使代理人明白自己與企業(yè)遠(yuǎn)景的關(guān)系、自己在企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一遠(yuǎn)景中將起到的作用，如果這個(gè)人最看重的是事業(yè)，那么他們對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，則是對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的認(rèn)同。相反，經(jīng)營的短期性會(huì)使代理人看不到企業(yè)的未來，從而缺乏安全感[13]。新人剛?cè)胨?，不知道該如何制定目?biāo)與發(fā)展規(guī)劃，這個(gè)時(shí)候其直接領(lǐng)導(dǎo)者就需要根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和代理人的實(shí)際情況為代理人做好職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，幫助其明確在什么時(shí)間達(dá)到什么職級(jí)和收入水平[14]。在對(duì)

93、新的代理人個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行充分了解的基礎(chǔ)上，為他們量身定做職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，引導(dǎo)其將自身成長與公司發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合，為代理人提供適合其要求的成長道路，使代理人的個(gè)人發(fā)展與公司的可持續(xù)發(fā)展得到最佳結(jié)合，實(shí)現(xiàn)代理人與組織共同成長[15]。 </p><p>　　（四）建立積極向上、公平合理、人性化的團(tuán)隊(duì)文化</p><p>　　積極向上、公平合理人性化的團(tuán)隊(duì)文化能夠是組織成員的忠誠度和歸屬感大大提

94、高，具體措施有以下四方面。</p><p>　　1、合理的晉升計(jì)劃及公司激勵(lì)性強(qiáng)的薪酬方案（好的基本法）[16]</p><p>　　每個(gè)人到一個(gè)組織中，都有自己的一個(gè)目標(biāo)。如果公司能將其職業(yè)生涯規(guī)劃和組織的發(fā)展聯(lián)系起來，那么代理人就會(huì)知道自己在什么時(shí)間做什么事，做到什么程度。就能達(dá)到自己希望達(dá)到的結(jié)果。公司的基本法設(shè)計(jì)遵循內(nèi)部一致性、外部競爭性、激勵(lì)性和管理的可行性。不僅要考慮成本，還要

95、考慮其激勵(lì)作用。</p><p>　　建立一個(gè)完善的底薪制。由于代理人初入保險(xiǎn)行業(yè)，所以要做出來很多業(yè)績是不可能的。但是還要生存，所以前期需要有一個(gè)最基本的生活保障?，F(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司（比如百年人壽保險(xiǎn)公司、民生保險(xiǎn)公司、太平洋區(qū)域拓展部）已經(jīng)開始有了自己的無責(zé)任底薪。①、根據(jù)不同學(xué)歷及達(dá)成的培訓(xùn)結(jié)果設(shè)置不同底薪，保障了其最基本的生存問題，生存下來了他才會(huì)繼續(xù)做下去。這樣使代理人有了最基本的忠誠度和歸屬感。②、代理

96、人員工制改革，等到做到一定級(jí)別的時(shí)候，代理人可以轉(zhuǎn)為保險(xiǎn)公司內(nèi)部員工，享受五險(xiǎn)一金?，F(xiàn)在太平洋保險(xiǎn)公司的區(qū)拓做到經(jīng)理級(jí)別就可以成為內(nèi)部管理人員，并且仍舊享受團(tuán)隊(duì)管理津貼，育成津貼等外勤的待遇。③、鼓勵(lì)代理人向保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師的角色轉(zhuǎn)變。根據(jù)認(rèn)清我國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展階段，借鑒國外的發(fā)展模式。</p><p>　　2、建立公平公正的考核和利益分配機(jī)制</p><p>　　“不患寡而患不均”，同一團(tuán)

97、隊(duì)內(nèi)利益分配是否公開公平公正，很大程度上影響到成員對(duì)該團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同和歸屬。絕對(duì)的公平公正機(jī)制卻是可以建立的。首先要做到公開?？己藰?biāo)準(zhǔn)應(yīng)該具體明確、通俗易懂，每個(gè)人都有能力進(jìn)行民主監(jiān)督。其次是改變考核標(biāo)準(zhǔn)的制定和實(shí)施全部由管理層說了算的局面，增加員工（工會(huì)）的參與度。再次是嚴(yán)格執(zhí)行?？己撕屠娣峙渲贫仁欠浅?yán)肅的事，不能因人、因事而異，執(zhí)行中不能隨意改變規(guī)則。總之，要在考核和利益分配上體現(xiàn)員工的企業(yè)主人精神。一個(gè)有企業(yè)主人精神的代理人，必將

98、是有強(qiáng)烈忠誠度和歸屬感的代理人。</p><p>　　3、打造人文關(guān)懷的企業(yè)文化</p><p>　　諸多研究表明，企業(yè)文化對(duì)員工潛移默化的影響作用是巨大的。保險(xiǎn)公司實(shí)行嚴(yán)格的績效考核，以業(yè)績論英雄，員工業(yè)績好時(shí)，可以得到全部精神榮譽(yù)、經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)績差時(shí)無人記起，收入不及糊口，從而引發(fā)保險(xiǎn)從業(yè)人員的不安全感，削弱忠誠度和歸屬感。打造具有人文關(guān)懷的企業(yè)文化可以采用以下做法：一是完善目前業(yè)績考

99、核的單一考核體系，二是經(jīng)常開展員工思想政治工作，三是建立日?？冃лo導(dǎo)機(jī)制。因?yàn)榭冃лo導(dǎo)能及時(shí)發(fā)現(xiàn)員工行為與目標(biāo)之間的差距，幫助員工改進(jìn)工作方式，提高績效，從而增強(qiáng)忠誠度和歸屬感。</p><p>　　4、創(chuàng)新發(fā)展[17]</p><p>　　創(chuàng)新發(fā)展是指，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展必須時(shí)刻關(guān)注公司組織機(jī)構(gòu)的高效，產(chǎn)品的推陳出新，確立以消費(fèi)者為中心、以服務(wù)為導(dǎo)向的市場觀，不斷實(shí)現(xiàn)管理手段的現(xiàn)代化。保險(xiǎn)業(yè)的

100、創(chuàng)新發(fā)展是以保險(xiǎn)企業(yè)為中心來進(jìn)行的。它主要包括以下五個(gè)方面的內(nèi)容：第一，保險(xiǎn)知識(shí)普及宣傳過程中保險(xiǎn)觀念的創(chuàng)新；第二，保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新；第三，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新；第四，保險(xiǎn)展業(yè)方式的創(chuàng)新；第五，保險(xiǎn)承保方式的創(chuàng)新 。</p><p>　　下面主要談?wù)劗a(chǎn)品的創(chuàng)新和展業(yè)方式的創(chuàng)新：即創(chuàng)新險(xiǎn)種和營銷手段[18]</p><p>　　創(chuàng)新的險(xiǎn)種和新的營銷手段使保險(xiǎn)銷售變得更加簡單容易起來。陌生拜訪

101、做起來比較難，而目前的險(xiǎn)種也較多，同質(zhì)性強(qiáng)，所以保險(xiǎn)的創(chuàng)新變得很重要。例百年人壽的秉承其創(chuàng)新百年的企業(yè)文化，設(shè)計(jì)了很多新的險(xiǎn)種，不僅滿足了更多人的需求，并且使保險(xiǎn)的銷售變得簡單。 </p><p>　　保險(xiǎn)公司要想吸引客戶,只有更新保險(xiǎn)營銷觀念,在認(rèn)真研究市場 調(diào)查市場的基礎(chǔ)進(jìn)行市場細(xì)分,根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢及經(jīng)營特點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確的保險(xiǎn)市場定位,同時(shí)在選準(zhǔn)并確定目標(biāo)市場后,按照客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品,拓展保險(xiǎn)產(chǎn)品線的長度和

102、寬度,占領(lǐng)并不斷鞏固市場份額。</p><p>　　作為保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新，除了強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)營銷的一般原則外更注重以下兩點(diǎn)：（1）要注重關(guān)系營銷。在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代，理性消費(fèi)時(shí)代跨入感情消費(fèi)時(shí)代的過程中，消費(fèi)者更多地注意在商品的購買與消費(fèi)過程是否帶來心靈上的滿足,即追求商品的附加值。購買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi),廣大客戶認(rèn)購保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這對(duì)于建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟?/p>