“訂單農業(yè)”中交易關系的建立、發(fā)展與維護的論文

1、<p>　　“訂單農業(yè)”中交易關系的建立、發(fā)展與維護的論文</p><p>　　“訂單農業(yè)”中交易關系的建立、發(fā)展與維護的論文</p><p>　　作者：夏春玉 張闖 董春艷 梁守硯</p><p>　　摘 要:通過建構“訂單農業(yè)”中交易關系建立與發(fā)展過程的概念模型,研究發(fā)現(xiàn),在交易關系的發(fā)展過程中,政府的介入與人際關系的發(fā)展具有至關重要的作用。其中,企業(yè)

2、與農戶互動過程中人際關系的作用是以往研究中不曾被關注的方面。研究還發(fā)現(xiàn),訂單農業(yè)中企業(yè)與農戶人際關系的發(fā)展具有穩(wěn)定交易關系、促進交易關系升級的重要作用。 </p><p>　　關鍵詞:訂單農業(yè);交易關系;政府介入;人際關系 </p><p><b>　　一、引言 </b></p><p>　　始于20世紀70年代末80年代初的農業(yè)家庭聯(lián)產(chǎn)承包責

3、任制和農產(chǎn)品流通的市場化改革,使農戶成為了農業(yè)生產(chǎn)和農產(chǎn)品流通的基本組織單元。然而,隨著這兩項改革的深化,一些新的矛盾逐漸突顯出來,其中尤以“小農戶”與“大市場”之間的矛盾最為突出。轉向家庭經(jīng)營以后的分散農戶無組織的盲目生產(chǎn)和自營銷售,難以與經(jīng)常變化的市場供求形勢合拍,農民需要組織起來進入市場已成為各方面的一個共識(杜吟棠,2002)?；谏鲜稣J識,學者們對農產(chǎn)品流通問題的研究大多聚焦在各種能夠帶動農戶進入市場的經(jīng)濟組織及其與農戶的聯(lián)系

4、機制上,其中“公司+農戶”及其拓展方式得到了極大的關注,在實踐中這種組織方式也被稱為“訂單農業(yè)”。ww在現(xiàn)有的研究中,學者們大多將注意力集中在訂單農業(yè)各種組織形態(tài)中契約的類型、針對契約不完備產(chǎn)生的違約與機會主義行為的治理機制、交易成本等方面。契約經(jīng)濟學、交易成本經(jīng)濟學等理論是用來解釋各種現(xiàn)象和問題的主要理論工具。但在以經(jīng)濟學為理論基礎的研究中,由于學者們過于關注各種交易關系中的契約形式及其隱含的各種經(jīng)濟學命題,交易關系中的另一個重要層面

5、——交易雙方交易關系的建立、發(fā)展、維護與終止過程,以及在此過程中雙方</p><p><b>　　二、文獻綜述 </b></p><p>　　學者們關于農產(chǎn)品交易關系的研究主要是從以下三個方面展開的:一是對農戶交易對象的選擇及其影響因素的研究;二是對交易關系穩(wěn)定性的研究;三是對各種交易關系的組織形式的研究。其中,第一個方面的研究大多以農戶為調查對象,分析他們選擇不同交

6、易對象的意愿與影響因素。如周曙東等(2005)分析了養(yǎng)殖戶選擇銷售渠道時考慮的因素、養(yǎng)殖戶對生豬合同生產(chǎn)方式的意愿及影響因素,研究發(fā)現(xiàn):養(yǎng)殖戶選擇不同的生豬銷售渠道時的最重要動機是減少價格和付款的不確定性;養(yǎng)殖戶對生豬合同生產(chǎn)方式表現(xiàn)出較積極的意愿。郭錦墉等(2007)對影響農戶合作伙伴選擇的因素進行了計量經(jīng)濟分析,研究表明:生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模大的農戶更愿意選擇工商企業(yè)和合作組織或協(xié)會為合作伙伴;相對于選擇販運戶,生產(chǎn)集中度高、價格波動大、銷

7、售難度大的農產(chǎn)品生產(chǎn)者更愿意選擇工商企業(yè)、合作組織或協(xié)會和專業(yè)批發(fā)市場。祝宏輝等(2007)對影響番茄種植戶參與訂單農業(yè)行為的因素進行了計量經(jīng)濟分析,結果表明:農戶的經(jīng)營規(guī)模、對訂單農業(yè)的了解程度以及政府的支持對農戶參與訂單農業(yè)有顯著的促進作用;隨著戶主年齡、戶主文化程度、家庭勞動力人數(shù)以及番茄產(chǎn)業(yè)經(jīng)營年數(shù)的增加,農戶參與訂單農業(yè)</p><p>　　在對交易關系穩(wěn)定性的研究中,學者們大多遵循了新制度經(jīng)濟學的分析

8、范式,從理論與實證兩個方面探討交易契約穩(wěn)定性的影響因素。周立群等(2001)認為,在龍頭企業(yè)和農戶之間引入合作社或大戶這些新的組織元素,有利于龍頭企業(yè)和農戶間契約關系的穩(wěn)定。尹云松等(2003)的案例研究發(fā)現(xiàn):在公司守信的前提下,產(chǎn)品專用性是決定商品契約穩(wěn)定性的首要因素;在產(chǎn)品專用性強的情況下,商品契約的穩(wěn)定性不受與公司簽約的農戶類型的影響,所有商品契約都是非常穩(wěn)定的;只有在產(chǎn)品專用性弱和中等的情況下,商品契約的穩(wěn)定性才取決于與公司簽約

9、的農戶的類型;與大農戶簽訂的商品契約穩(wěn)定性好于與小農戶簽訂的商品契約。侯守禮等(2004)認為產(chǎn)品與資產(chǎn)的專用性、生產(chǎn)規(guī)模和交易雙方的市場力量是決定交易關系中契約類型的主要因素,政府的適當介入以及政策的推動將有利于建立交易雙方的彼此信任,從而有利于克服由于契約不完備帶來的種種問題。趙曉飛等(2007)認為:農戶與龍頭企業(yè)渠道關系形成和穩(wěn)定的根本原因在于利益驅動與利益分配的合理性,利益成為渠道關系成立的首要條件;農戶規(guī)模越小,則越偏離關系

10、穩(wěn)定的區(qū)間;在法律不能完全強制執(zhí)行的情況下,農產(chǎn)品市場價格</p><p>　　關于交易關系組織形式的研究,大多采取案例研究方法探討某種組織方式的合理性及其隱含的理論意義。如黃志宏(2006)對黑龍江宏源米業(yè)進行了案例研究,探討了“公司+協(xié)會+基地+農戶”模式相對于傳統(tǒng)的“公司+農戶”和“公司+合作社(協(xié)會)+農戶”模式的優(yōu)越性。郭紅東等(2007)以上海福易得保健食品有限公司為例探討了“行業(yè)協(xié)會+公司+合作社+

11、專業(yè)農戶”訂單模式的實踐與啟示。特別需要指出的是,黃征學(2004)、周立群等(2004)分別以內蒙古塞飛亞集團農業(yè)產(chǎn)業(yè)化實現(xiàn)路徑的演化過程為例,描述了企業(yè)與農戶合作關系建立與發(fā)展的過程,旨在說明農業(yè)產(chǎn)業(yè)化成功的關鍵在于企業(yè)、農戶和政府三方的合作博弈這一理論結論,同時解釋了從“公司+農戶合約”轉化為“公司+ 農戶+ 基地”的“準一體化合約”過程中,公司和農戶各自進行“專用性資產(chǎn)”投資,卻并未締結成經(jīng)典企業(yè)理論所定義的一體化科層組織結構的

12、原因。 </p><p>　　可見,在現(xiàn)有的關于農產(chǎn)品交易關系的研究中,學者們重點研究了農戶選擇某個交易對象或進入交易關系的影響因素和交易關系建立以后影響其穩(wěn)定性的各種因素,而對交易關系的建立與發(fā)展過程則缺乏關注。在第三種研究中,學者們大多停留在對某種交易關系組織形式的描述上,一些研究雖然涉及了交易關系的發(fā)展變化過程,但由于其關注問題的不同也使得這些研究沒能對交易關系的建立與發(fā)展過程進行深入探討?；诖死碚撊毕?

13、本文將注意力集中在蔬菜流通渠道中廣泛存在的一類流通主體——經(jīng)紀人身上,以案例研究方法探尋經(jīng)紀人—農戶交易關系的建立、發(fā)展、維護與升級過程,以及在此過程中各種關鍵互動行為的影響。 　　三、研究設計 </p><p>　　(一)研究方法與案例背景 </p><p>　　由于本文研究的問題是蔬菜流通渠道中經(jīng)紀人與農戶交易關系的建立、發(fā)展、維護與升級過程,因而不宜采用問卷調查方法,而比較適合采用案

14、例研究方法(殷,2004),本文試圖通過對各個相關主體的深度訪談獲得第一手數(shù)據(jù)資料,進而對訪談數(shù)據(jù)資料進行深入分析得出研究結論。 </p><p>　　本文以遼寧省昌圖縣主要蔬菜產(chǎn)區(qū)寶力鎮(zhèn)的經(jīng)紀人主導的蔬菜訂單生產(chǎn)為研究背景。昌圖縣位于遼寧省北部,隸屬于鐵嶺市,區(qū)域總面積4317平方公里,總人口103萬,其中農業(yè)人口83萬。昌圖是全國農業(yè)大縣,全縣擁有耕地400多萬畝,正常年景糧食總產(chǎn)量15億公斤以上,是國家重點

15、商品糧基地縣,素有“遼北糧倉”之稱。2007年昌圖縣地區(qū)生產(chǎn)總值為91億元,三次產(chǎn)業(yè)比例為39∶25∶36。作為一個非常典型的農業(yè)縣,昌圖縣為本研究提供了良好的宏觀背景。寶力鎮(zhèn)位于昌圖縣中西部,全鎮(zhèn)區(qū)域面積157平方公里,其中可耕地面積15.5萬畝,總人口4.2萬。寶力鎮(zhèn)水土資源豐富,適宜蔬菜種植,歷來是昌圖重要的蔬菜產(chǎn)地。目前,寶力全鎮(zhèn)蔬菜開發(fā)面積達1萬畝,年產(chǎn)各類蔬菜3.5萬噸,年創(chuàng)產(chǎn)值3238萬元,為全鎮(zhèn)農民人均單項增收595元,

16、占農民人均純收入的14%。 《寶力鎮(zhèn)激活市場拉動蔬菜產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展》,寶力鎮(zhèn)政府網(wǎng)(),2008-9-10?；谏鲜鍪卟水a(chǎn)業(yè)的比較優(yōu)勢,寶力鎮(zhèn)政府一直著力推動蔬菜的種植,并通過引進、培養(yǎng)蔬菜經(jīng)紀人等舉措解決蔬菜的銷售問題。本文所要關注的經(jīng)紀人t就是寶力鎮(zhèn)蔬菜經(jīng)紀人隊伍中最具實力的一個。t是遼寧開原</p><p>　　(二)調查設計與數(shù)據(jù)收集 </p><p>　　根據(jù)案例研究的“證據(jù)三角”

17、原則(殷,2004),本文力求從所有可能的渠道收集數(shù)據(jù)信息。除了通過互聯(lián)網(wǎng)、政府文件等二手數(shù)據(jù)來源廣泛收集相關數(shù)據(jù)信息以外,本文主要采取了深度訪談的方法獲取研究所需要的數(shù)據(jù)。根據(jù)本文研究的問題,我們將訪談對象確定為寶力鎮(zhèn)政府主管農業(yè)的鎮(zhèn)長、協(xié)調蔬菜生產(chǎn)與流通的職能部門工作人員、經(jīng)紀人t本人、與t有合作關系的菜農。在昌圖縣委的大力支持與協(xié)助下,本文作者于2007年7月對寶力鎮(zhèn)的蔬菜生產(chǎn)與流通情況進行了第一輪調研,主要了解了寶力鎮(zhèn)蔬菜生產(chǎn)與

18、流通的基本情況,并與主管農業(yè)的副鎮(zhèn)長和t進行了長時間的開放式訪談,訪談內容主要集中 </p><p>　　在t與菜農合作關系的建立與發(fā)展過程上。在消化、整理第一輪調研信息的基礎上,本文作者設計了針對不同訪談對象的詳細的訪談大綱,并于2008年7月對寶力鎮(zhèn)進行了第二輪調研。在此次調研中,作者根據(jù)訪談大綱對寶力鎮(zhèn)主管農業(yè)的副鎮(zhèn)長、t本人進行了補充訪談,同時對寶力鎮(zhèn)政府負責協(xié)調蔬菜種植與流通的職能部門(蔬菜辦)的兩位工

19、作人員和隨機抽取的t的合作菜農進行了深度訪談,進一步全面獲取研究所需要的數(shù)據(jù)信息。兩輪訪談全程都進行了錄音,以便于后期數(shù)據(jù)信息的整理,在數(shù)據(jù)信息分析與處理過程中,作者還通過電話對一些不太確定的信息進行了補充訪談。本文訪談對象、訪談時間和內容等情況如表1所示。 </p><p><b>　　四、案例研究 </b></p><p>　　(一)政府介入與經(jīng)紀人的單方預承諾:

20、交易關系的建立階段 </p><p>　　2004年以來,寶力鎮(zhèn)政府為了解決當?shù)厥卟朔N植戶自產(chǎn)自銷、種植品種與市場需求不對路、增收困難的問題,開始在鐵嶺市政府相關政策的支持下引導、組織農民開展訂單式蔬菜生產(chǎn)。最初,寶力鎮(zhèn)政府組織部分菜農與鐵嶺市某種苗公司簽訂了西紅柿訂單,但在第二輪訂單生產(chǎn)中出現(xiàn)了銷售困難的問題。由于種苗公司的主要業(yè)務是種苗的培育、供給以及生產(chǎn)過程中的技術指導,公司無力解決農民西紅柿的賣難問題。在

21、這種情況下,寶力鎮(zhèn)政府找到了經(jīng)紀人t,請他來幫助解決銷售問題。依靠其廣泛的市場銷售網(wǎng)絡,t很快解決了菜農西紅柿的銷售難題。寶力鎮(zhèn)政府看到了t較強的市場銷售能力,t也感覺到了寶力鎮(zhèn)蔬菜種植業(yè)的巨大潛力,雙方不謀而合,開始在寶力鎮(zhèn)大力推進蔬菜的訂單生產(chǎn)。t在寶力鎮(zhèn)的蔬菜訂單運營模式如下:t與菜農簽訂生產(chǎn)和收購合同,約定菜農種植的品種、與之配套的農藥和化肥的施用量、上不封頂?shù)谋５资召弮r、蔬菜交售標準和每個大棚的最低交售量等,菜農負責生產(chǎn),t則

22、向其提供種子、化肥、農藥等農資,提供生產(chǎn)過程中的技術指導,按照協(xié)議價格收購蔬菜。 </p><p>　　由于t是一個外來的經(jīng)紀人,加之菜農過去參與訂單生產(chǎn)所經(jīng)歷的風險和問題,要想說服菜農與t簽訂訂單,使前者按照后者指定的方式(包括種植品種、肥料與農藥的施用要求)去生產(chǎn)是一件非常困難的事。顯然,在最初的合作關系建立的過程中,要打消菜農的疑慮,鎮(zhèn)政府和t本人都需要做大量的工作。在鎮(zhèn)政府相關工作人員的陪同下,t幾乎是挨

23、家挨戶地走訪了當?shù)氐牟宿r,與之探討蔬菜生產(chǎn)和銷售過程中的問題,并向其說明訂單生產(chǎn)的好處。但是這種口頭的道理和承諾并不足以打消菜農的疑慮,為了表明自己的誠意,t又做了幾項實質性的投入:第一,t對菜農承諾,對于簽訂訂單的菜農生產(chǎn)過程中所需要的種子、化肥、農藥等必需的生產(chǎn)資料,一律采用賒銷的方式,待菜農銷售蔬菜以后從銷售款中扣除且不計利息;第二,對于生產(chǎn)投入有困難的農戶,t可以向其提供無息的資金支持,用于蔬菜大棚等基礎設施的建設;第三,t向鎮(zhèn)

24、政府繳納10萬元的抵押金作為菜農蔬菜銷售風險的補償基金,一旦t違約不按照合同約定收購菜農按照訂單生產(chǎn)的蔬菜,政府將動用這筆抵押金補償菜農的損失。這些實質性的投入確實給了菜農很多信心,在很大程度上打消了他們的疑慮。 </p><p>　　可見,在合作關系的建立階段,兩個因素起到了至關重要的作用:一是鎮(zhèn)政府的介入,二是經(jīng)紀人的先期投入與抵押。政府的全程介入是最為關鍵的因素,經(jīng)紀人的先期投入與抵押也只有通過政府向菜農的

25、宣傳才具有可信性。相對于政府的保證,經(jīng)紀人的前期投入也向菜農展示了其愿意發(fā)展與后者穩(wěn)定合作關系的意愿,從行為理論的角度來看,我們將這種行為稱為經(jīng)紀人的預承諾(commitment)。經(jīng)紀人的這種預承諾起到了制度經(jīng)學中的“人質機制(hostage mechanism)”的作用,讓菜農相信其不存在欺騙的動機。在這樣的情況下,第一年t與100余戶菜農簽訂了西紅柿生產(chǎn)和收購合同,合作關系初步建立了。 </p><p>　

26、　(二)相互信任的建立:交易關系的探索與發(fā)展階段 </p><p>　　第一輪訂單簽訂以后,t與菜農的關系進入了探索與發(fā)展階段。由于蔬菜生產(chǎn)的特點,當?shù)氐氖卟艘荒昕梢陨a(chǎn)兩茬,而t與菜農的訂單是每一茬菜都要重新簽訂。這樣,由于每一輪訂單的周期都比較短,菜農擁有非常有利的條件來考察其與t的交易關系,從而決定在下一輪訂單簽約時是退出還是繼續(xù)。在最初的兩輪訂單執(zhí)行過程中,t嚴格地遵守承諾,向菜農賒銷種子、化肥、農藥等生

27、產(chǎn)資料,同時也對一些困難菜農提供了一些資金上的支持。t的上述行為當然也得到了菜農的廣泛認可,菜農認為其是一個守信的人,從而愿意繼續(xù)與之簽訂生產(chǎn)訂單。與此同時,由于t與菜農簽訂的保底收購價格與市場價格基本持平,頭兩輪訂單的執(zhí)行情況非常好,菜農的續(xù)約率幾乎是100%,同時還有部分菜農后加入到訂單生產(chǎn)中,t的訂單規(guī)模進一步擴大。 　　在這個階段,t基于對寶力鎮(zhèn)蔬菜生產(chǎn)和流通潛力的判斷,開始投資500萬元在鎮(zhèn)內建設一個可以輻射周邊地區(qū)的蔬菜批

28、發(fā)市場,市場配有冷庫,極大地提升了t對當?shù)厥卟肆魍ǖ目刂颇芰Α對批發(fā)市場建設的投入,一方面進一步強化了菜農對他的信心,另一方面也強化了t對菜農的依賴。在批發(fā)市場初步建成投入運營以后,t自身的運營方式也發(fā)生了較大的變</p><p>　　為了加強對生產(chǎn)過程的管理,t除了利用技術人員加強對蔬菜生產(chǎn)過程中農藥、化肥的施用情況進行監(jiān)管以外,對于部分菜農的違約行為也加強了控制的力度。雖然與t簽訂了訂單,但出于逐利的目的,

29、個別菜農會將部分蔬菜偷偷銷售給到地頭收購的小商販。顯然,如果這種行為普遍發(fā)生的話,t的利益將會受到較大的影響。針對農戶的違約問題,t一方面通過取消訂單這種比較強硬的手段懲罰了少數(shù)菜農;另一方面,t則通過調整合約內容,增加了每個菜棚最低交售量的條款,對于超出規(guī)定交售量以外的蔬菜,菜農可以自行選擇銷售渠道。但由于訂單價格上不封頂,絕大多數(shù)菜農還是選擇將蔬菜銷售給擁有合作關系的t。與此同時,t還對于那些產(chǎn)量高、交售量高的農戶予以獎勵,如減免這

30、些農戶的肥料、種子與農藥費用。而對于菜農在生產(chǎn)過程中是否會增加農藥施用量、盡快催熟的問題也可以通過兩種機制來解決:一方面,在蔬菜的收購環(huán)節(jié),t會嚴格拒絕質量不合格蔬菜的收購;另一方面,菜農之間會相互監(jiān)督。因為訂單合同中大致規(guī)定了集中收購的時間,每個菜農都擔心自己的蔬菜趕不上大量收購時間而錯過銷售(如果其他菜農多施用農藥人為地提前了大量蔬菜的上市時間,不使用農藥的菜農就會錯過銷售時</p><p>　　經(jīng)過兩年的合

31、作,t與其簽約菜農之間逐漸建立起了相互信任關系,形成了很多默契(交易中的行為規(guī)范)。如每次簽約時,雙方不必再就某些重要條款(如保底價、收購等級)進行談判,農民大多直接接受了t給出的交易條件。如對于保底價格的確認,菜農b說:“剛開始的時候會到市場上看一看,心里好有個底。時間長了也就不每次都去看了,他(t)給的價格應該差不多?！睂τ诓宿r的生產(chǎn)過程,t說:“我們也不必每天都到地里去看,菜農們每天都在棚里干活,他們最容易發(fā)現(xiàn)問題。一旦發(fā)現(xiàn)問題,

32、他們都會第一時間通知我們,我們的專家就會很快趕到地里,從而在第一時間解決問題?！比绻宿r覺得有些交易條件不太合適,雙方也能夠很快予以解決,保證了生產(chǎn)的正常進行。在這個過程中,由于t與菜農的頻繁接觸,人際之間感情的培養(yǎng)與發(fā)展也促進了上述信任關系的建立。這種私人關系不僅促進了雙方信任關系的建立與發(fā)展,還為合作關系進一步向高級狀態(tài)發(fā)展提供了必要的基礎。 </p><p>　　在交易關系的探索階段,合作關系是非常脆弱的(

33、dwyer,et al,1987),因而交易雙方都會非常謹慎地維護剛剛建立的關系。而當關系逐漸由試探階段向高級階段發(fā)展時,交易關系中出現(xiàn)的一些問題就必需得到及時的處理,否則會對關系的持續(xù)發(fā)展帶來很大的負面影響。在此階段,t嚴格履行承諾,繼續(xù)向與農戶的合作關系中投入固定資產(chǎn)(建設蔬菜批發(fā)市場)等都進一步強化了菜農持續(xù)與之交易的信心。與此同時,對于合作關系中出現(xiàn)的各種問題,t也結合農民行為的特點進行了適當?shù)奶幚?如對個別菜農的違約行為進行懲

34、罰(使用強制性權力),同時獎勵那些優(yōu)秀的菜農(使用非強制性權力),有效地保證了交易關系的健康發(fā)展。另外,t與菜農人際關系的培養(yǎng)與發(fā)展也極大地促進了雙方信任關系的建立,從而推動雙方的交易關系成功地度過了脆弱的探索階段,進入到了穩(wěn)定發(fā)展的階段。 </p><p>　　(三)相互承諾機制的建立:交易關系的穩(wěn)定與升級階段 </p><p>　　按照dwyer等(1987)的觀點,交易關系進入到擴展

35、與承諾階段以后,交易關系雙方之間的相互依賴以及承擔風險的程度都會增加,同時雙方還會有意識地向關系內進行投入以維持和鞏固現(xiàn)有的關系。從t與其菜農的交易關系發(fā)展來看,在雙方建立起了一定水平的相互信任以后,關系的持續(xù)穩(wěn)定與升級表現(xiàn)為情感和物質投入兩個方面。 </p><p>　　持續(xù)的合作關系和在此過程中人際關系的發(fā)展使得t同與其簽約菜農之間的關系變得更加緊密了。其中,在一次西紅柿訂單的履約過程中,保底價格是0.3元/

36、斤,而市場價格降到了0.15元/斤。為了履行承諾,t全部執(zhí)行保底價格收購,保護了菜農的利益。顯然,這次訂單的損失是非常明顯的。而對于菜農來說,t的損失他們也看在眼里:“他(t)把西紅柿運到南方市場上,賠了好幾車。我們也理解他,就主動要求(每斤收購價)掉5分吧,或者把收購的等級提高一些。”從上述雙方情感上的投入而言,t與菜農之間的關系已經(jīng)不再僅僅停留在經(jīng)濟交易關系上,基于相互信任的情感投入使得雙方之間的交易包含了更多的非經(jīng)濟交易的社會因素

37、。對于農村的鄉(xiāng)土社會來說,這種基于情感認同的社會聯(lián)結比簡單以互惠為基礎的經(jīng)濟交易擁有更強的聯(lián)結強度(趙泉民 等,2007)。 </p><p>　　菜農對t在情感上的認同為他們之間的合作關系升級提供了基礎。2007年以來,t以批發(fā)市場為載體注冊成立了蔬菜合作社,注冊了“永保利”綠色蔬菜商標,開始致力于綠色蔬菜的品牌化生產(chǎn)與銷售。為了強化與菜農的關系,合作社吸收菜農入股。菜農可以現(xiàn)金等多種方式入股合作社,除了可以獲

38、得蔬菜銷售的收入以外,還可以獲得合作社的利潤分紅。目前,入股合作社的簽約菜農已經(jīng)有百余戶,這些菜農與t之間由于有了資本上的聯(lián)結,合作關系較之以前更加緊密了。而這種緊密的合作關系不僅保障了t綠色蔬菜生產(chǎn)與銷售的質與量的問題,更省去了對于菜農生產(chǎn)過程的很多監(jiān)督成本。通過蔬菜合作社的運作,菜農與t的關系實現(xiàn)了進一步的升級,雙方都自愿地向合作關系中投入了更多的資源,從而使得雙方的關系變成了共擔風險、共享收益的更為緊密的合作關系。 </p&

39、gt;<p>　　五、概念模型與討論 </p><p>　　上文我們描述了蔬菜經(jīng)紀人t與其合作菜農之間的交易關系從無到有的建立、發(fā)展與升級的過程。在這個發(fā)展過程的每個階段都有一些關鍵因素影響著交易關系的發(fā)展,我們把這個發(fā)展的過程及其每個階段的影響因素歸結為如圖1所示的概念模型。 </p><p>　　(一)“訂單農業(yè)”中交易關系發(fā)展過程概念模型 </p><

40、;p>　　本文將訂單農業(yè)中企業(yè)與農戶交易關系的發(fā)展過程概念化為三個階段:關系的建立階段、探索與發(fā)展 </p><p>　　階段、穩(wěn)定與升級階段。雖然在此交易關系發(fā)展過程中,一些交易關系可能由于各種原因而終止,但在本文研究的案例中,此類終止的關系為數(shù)甚少,并且本文研究的目的在于揭示訂單農業(yè)中交易關系建立、發(fā)展、維護與升級的過程,以及在此過程中的各種行為因素,因而本文對于關系的結束沒有進行研究。在上述交易關系發(fā)

41、展的不同階段,有很多不同的因素和互動行為變量起到了至關重要的作用,下文我們就重點轉入對這些變量所蘊含的理論與現(xiàn)實意義的探討。 　　(二)政府的介入及其與企業(yè)、農戶的互動:政府角色的定位 </p><p>　　在發(fā)展訂單農業(yè)的過程中,政府的角色一直是學界關注的焦點問題之一。鄧宏圖等(2002)認為,在經(jīng)濟轉軌過程中,政府在訂單農業(yè)的交易雙方簽約過程中的作用是雙重的。如果政府以公共品的方式來為雙方簽約提供一種有利于

42、雙方最大化自身利益的制度環(huán)境,那么政府就會增加雙方訂約的信用度,從而有利于交易雙方選擇有效率的合約形式和組織結構;相反,如果政府以行政權力直接介入交易雙方的簽約過程,那么交易雙方就不可能依照經(jīng)濟原則締結合約。本案例研究充分證實了上述觀點。寶力鎮(zhèn)政府的介入實際上是促成t與當?shù)夭宿r建立交易關系的最為關鍵的因素。菜農的弱勢地位與風險意識使得他們在選擇是否進入交易關系時幾乎把政府是否介入作為其決策的惟一條件,而經(jīng)紀人向他們做出的承諾則顯得不那么

43、重要了。一方面,在菜農看來,經(jīng)紀人的承諾只有經(jīng)過政府的證實與保證才具有其可信性,但這不是最關鍵的因素。另一方面,對于菜農而言,他們相信政府會保障他們的利益,只要政府參與了其與t的締約過程,一旦出現(xiàn)問題他們就有了要求政府解決的合理理由。因而從這個角度來看,政府的介入(無論其介入方式如何)只是在客觀上強化了菜農的信心,給他們可能承擔的風險進行了“保險”,因</p><p>　　另外,本文的研究也證實了黃征學(2004

44、)的觀點,高效率、穩(wěn)定的訂單農業(yè)的發(fā)展有賴于政府、企業(yè)與農戶的三方互動,但我們的發(fā)現(xiàn)則可以將對此觀點的理解進一步推向深入。由于農戶的脆弱性與規(guī)模的有限性,訂單農業(yè)中企業(yè)與農戶的合作關系實際上內在地缺乏一種穩(wěn)定的機制,這是導致訂單農業(yè)穩(wěn)定性差、效率低下的直接原因(周立群 等,2001;張闖 等,2005)。這種內在穩(wěn)定機制的缺位則在客觀上要求政府必需以某種形式介入雙方的締約與交易過程。與此同時,基層政府出于促進地方經(jīng)濟發(fā)展和農民增收的政策

45、目標也擁有介入上述交易過程的主觀動機。在本文的案例中,我們發(fā)現(xiàn)農戶對政府是無條件地信任和依賴,而對于任何抱有經(jīng)濟目的而來的經(jīng)紀人(龍頭企業(yè))則具有難以改變的不信任。這種狀況使得缺乏政府介入的任何企業(yè)行為都難以有效地建立與農戶的訂單交易,即使企業(yè)已經(jīng)做出了可信的承諾。在這樣的條件下,實際上造成了龍頭企業(yè)對政府的依賴,企業(yè)只有取得了政府的信任和支持,其經(jīng)濟目的才有達到的可能?？梢?在上述三方互動過程中,政府實際上處于關鍵的中心地位,而由于政

46、府角色的特殊性,這種地位則更強化了政府對企業(yè)與農戶交易關系介入方式的重要性。 </p><p>　　顯然,在訂單農業(yè)中政府是一個不可或缺的角色,因此,問題不在于政府是否介入,而是怎樣介入,本案例研究表明恰當?shù)恼槿敕绞绞潜ＷC訂單農業(yè)順利實施的必要條件。實際上,政府對介入訂單方式的選擇不僅僅會影響訂單雙方交易契約的性質,政府的介入行為本身(不論政府有無額外承諾或正式承諾)就意味著政府需要在此過程中承擔相應的風險。

47、為了維護自己的公信形象,政府必然會努力降低雙方的違約行為,或者為履約支付監(jiān)督成本,或者為違約中的受損方支付訴訟或補償代價。因此,對政府而言,其必須認真考慮自己的承諾范圍或程度,避免過度介入。對于政府介入的恰當方式,我們認為至少要滿足三個原則:第一,交易雙方自愿接受的原則,即公允的原則;第二,政府可承受的風險負擔原則,政府不可為交易雙方的違約風險買單,即不可任意承諾,否則有可能誘發(fā)并增強交易雙方的違約動機,進而導致交易關系的破裂;第三,政

48、府不能有“盈利”與“權力”動機,支配交易中的任何一方,否則將會導致交易所遵循的市場原則失效。 </p><p>　　(三)經(jīng)紀人的預承諾與守信 </p><p>　　從上述政府、企業(yè)與農戶三方互動的觀點來看,企業(yè)在與農戶訂單交易關系建立與發(fā)展過程中實際上面臨著取得政府與農戶雙邊信任這一重要問題。首先在這一雙邊信任關系中,企業(yè)取得政府的信任和認可是第一位的,只有在此基礎上才有建立與農戶信任關

49、系的可能,因為前者是取得政府支持的前提條件。在本案例中,t成功幫助寶力鎮(zhèn)政府解決西紅柿的銷售問題顯示了其較強的市場銷售能力,至少讓政府相信t具有相對于其他企業(yè)而言更強的市場銷售能力,因此可以有效地避免在此之前訂單農業(yè)中的銷售風險。其次,t在關系建立之前的一系列承諾,以及以此為基礎建立的訂單模式也同時向政府和菜農顯示了其愿意與菜農建立穩(wěn)定合作關系的意愿。與此同時,t抵押在政府的10萬元抵押金也起到了兩重作用:一是在表明其合作誠意的同時進一

50、步降低菜農的合作風險,這同樣也是一種承諾機制;二是政府有了這10萬元抵押金以后就可以有效避免將來一旦合作關系出現(xiàn)問題,菜農要求政府賠償而面臨的風險,因為政府可以動用這筆抵押金來解決此類問題。因此,在交易關系建立之前企業(yè)的這種預先承諾同時向政府和菜農表明了其發(fā)展與菜農穩(wěn)定合作關系的真誠意愿,不僅可以取得政府的認可和支持,更可以通過政府</p><p>　　在交易關系建立起來以后,企業(yè)實質性地履行先前的承諾是取得農戶

51、和政府進一步信任的關鍵前提。本文案例中,t不僅嚴格地履行了其在關系建立之前做出的各項承諾,并且還進一步對此交易關系進行實質性投入,繼續(xù)做出發(fā)展長期穩(wěn)定合作關系的承諾,從而為其與菜農的交易關系穩(wěn)定地向高級階段發(fā)展提供了基礎。在關系的發(fā)展階段,t獲得當?shù)卣訉嵸|性的支持,即獲取土地建設蔬菜批發(fā)市場。t對批發(fā)市場建設的投入不僅向菜農進一步展示了其愿意發(fā)展長期合作關系的決心,實際上還進一步強化了其與政府的關系,因為蔬菜批發(fā)市場的建設對于當?shù)?/p>

52、蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展和地方經(jīng)濟發(fā)展的促進作用無疑是巨大的。而在菜農看來,此批發(fā)市場的建設消除了其原來對t的不信任以及由此帶來的對與t交易關系可能帶來的風險的擔心,同時菜農也會感受到政府對t的支持與認可,基于菜農對政府的依賴,菜農的上述感受也會間接地影響其與t的交易關系,從而推動此交易關系向更高級階段發(fā)展。從交易成本經(jīng)濟學的角度來看,t建設批發(fā)市場相當于“專用性資產(chǎn)”的投資,從而提高了經(jīng)紀人對菜農的依賴,進而提高了經(jīng)紀人的違約成本,有利于交易關系

53、的穩(wěn)定。同樣,如何提高菜農對經(jīng)紀人的依賴,進而如何提高菜農的</p><p>　　(四)農村社會的人際關系 </p><p>　　根據(jù)granovetter(1985)的嵌入理論,任何經(jīng)濟行為都是嵌入在社會關系中的。對于中國農村社會而言,農民特殊的生產(chǎn)與生活方式以及此類活動在地理空間上的相對封閉使得鄉(xiāng)村社會中的人際關系對農民的經(jīng)濟行為產(chǎn)生了更為直接的影響。在農村社會中,血緣和地緣是農民人際

54、關系的初始稟賦,這決定了農村社會的性質必然是一種“熟人社會”,在此社會環(huán)境中農民的行為邏輯表現(xiàn)為以“己”為核心的關系取向——以“自我”為核心,沿著“自家人—自己人—外人”的順序形成一個內外不同、生熟有別的人際關系網(wǎng)絡(趙泉民 等2007)。此種“特殊主義”的人際關系結構在相當大程度上影響著農民社會交往活動中對他人的信任——對家人無條件地充分信任、對熟人(自己人)有條件地信任、對待生人則是非常不信任。農村社會中農民社會關系網(wǎng)絡中此種信任上

55、的“差序格局”嚴重地影響著各種經(jīng)濟合作行為和合作關系的建立與發(fā)展,因為一定程度的信任乃是建立合作關系的基礎。由此看來,本文案例中農民對待經(jīng)紀人t(實際上是任何外來經(jīng)紀人)的不信任就不僅是出于合作關系可能帶來的風險的擔憂,實際上更是農村社會人際關系結構中所內生的一種不信任。而農民對外人此種不信任的消</p><p>　　六、結論與政策建議 </p><p>　　在以往關于“訂單農業(yè)”的研究中

56、,學者們較少關注交易關系建立與持續(xù)過程中交易雙方之間的互動行為是否以及如何影響了交易關系的穩(wěn)定性。本文重點關注了這一層面,研究發(fā)現(xiàn),訂單農業(yè)中交易關系的建立與發(fā)展的各個階段都存在一些非常關鍵的互動行為——如關系建立階段的企業(yè)預承諾、關系探索階段的滿意、關系發(fā)展階段的履行承諾、使用權力解決沖突、關系穩(wěn)定階段的信任、關系升級階段的相互承諾等對交易關系的建立、發(fā)展與穩(wěn)定升級產(chǎn)生了重要影響。與此同時,研究還發(fā)現(xiàn),在交易關系的發(fā)展過程中,政府的介

57、入與人際關系的發(fā)展也產(chǎn)生了至關重要的影響,其中企業(yè)與農戶互動過程中人際關系的作用也是以往研究中不曾被關注的方面。訂單農業(yè)中企業(yè)與農戶人際關系的發(fā)展具有穩(wěn)定交易關系、促進交易關系升級的重要作用。 </p><p>　　上述觀點所包含的政策含義是顯而易見的。首先,政府應該介入訂單農業(yè)中交易關系的建立與發(fā)展過程。但政府的介入方式不同卻可能產(chǎn)生不同的結果,這些結果不僅表現(xiàn)在企業(yè)與農戶所締結合同的有效性方面,還表現(xiàn)為政府可

58、能承擔的責任以及由此帶來的風險與成本。因而,政府應從上述兩方面慎重地考慮介入交易關系的方式,本文認為政府的介入方式選擇應該遵循公允、可承受的風險負擔和避免“盈利”與“權力”動機三個基本原則。 </p><p>　　其次,龍頭企業(yè)的預先投入、嚴格履行承諾并持續(xù)對關系進行投入是獲取農戶與政府雙邊信任的必要舉措。“要想獲得承諾,必先給予承諾”,對于擁有更強資本實力、擁有更強抗風險能力的企業(yè)而言,在關系的建立階段進行必要

59、的前期投入以主動把自己“鎖定”在與農戶的合作關系當中,是在農戶缺乏信任的情況下促使其進入交易關系的必要措施。與此同時,企業(yè)的這種預先投入也會爭取到政府的認同與信任并進而獲得政府的支持,從而有利于建立與農戶的合作關系。另外,在交易關系的持續(xù)發(fā)展階段,企業(yè)嚴格守信履約,并不斷向關系進行投入也是進一步獲取農戶和政府信任的重要措施。 </p><p>　　最后,發(fā)展與農戶的人際關系是穩(wěn)定交易關系、促使交易關系升級的重要舉

60、措。由于農村社會中人際關系對于農戶行為、合作關系的建立與發(fā)展的重要作用,在對交易關系進行持續(xù)經(jīng)濟投入、保證農戶獲取經(jīng)濟收益的同時,注重發(fā)展與農民的人際關系對于促進雙方合作關系的深入、緊密化發(fā)展是非常關鍵的。因此,龍頭企業(yè)應該注重對其業(yè)務代表在這一方面的要求和培訓,通過一些機制與手段促使其業(yè)務代表發(fā)展與合作農民的人際關系,這對于穩(wěn)定企業(yè)的合作關系具有重要的現(xiàn)實意義。 </p><p>　　顯然,作為一項探索性研究,

61、本文發(fā)現(xiàn)了訂單農業(yè)中企業(yè)與農戶交易關系中互動行為之于關系建立與發(fā)展的重要意義,這實際上也產(chǎn)生了對訂單農業(yè)中此“行為維度”深入研究的需要,以更加全面地解釋訂單農業(yè)中出現(xiàn)的問題,并提出有針對性的解決方案。 </p><p><b>　　參考文獻: </b></p><p>　　卜長莉. 2005. 社會資本與社會和諧[m]. 北京:社會科學文獻出版社. </p&g

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