【市場營銷論文】淺談消費心理在服裝營銷中的作用

1、<p>　　【市場營銷論文】淺談消費心理在服裝營銷中的作用</p><p>　　摘要：現(xiàn)在服裝銷售都講究策略，利用心理學的方法去銷售可以更好的與顧客交流，可以第一時間抓住顧客的消費心理，本文就是從服裝心理學的角度去研究服裝的銷售，看看怎么樣可以提高銷售的量。運用心理學知識，對自己的顧客進行深入的分析，其中對顧客的消費心理和顧客的需求與動機進行分析。根據(jù)顧客對服裝的需要來分析他的消費心理。從不同的層面去分

2、析，服裝心理的范圍很廣，本文著重說的是消費心理，因為在銷售中抓住顧客的心理很重要。其中就是消費心理最為重要。</p><p>　　關鍵詞 服裝 消費 心理 營銷</p><p><b>　　一 消費心理</b></p><p>　?。ㄒ唬┦裁词窍M心理</p><p>　　消費者在消費過程中的偏好和選擇，各種不同的行為方

3、式無一不受其心理活動的支配，例如，消費者是否購買某種商品，購買哪種品牌、款式，何時何地購買，采用何種購買方式以及怎樣使用等都與不同的消費者的思想、情感、氣質、性格、價值觀念、思維方式以及相應的心理反映密切相關。這種在消費過程中發(fā)生的心理活動就叫做消費心理。</p><p>　　消費心理學是心理學的一個重要分支，它研究消費者在消費活動中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。消費心理學是一門新興學科，它的目的是研究人們在生活消費過程

4、中，在日常購買行為中的心理特征。消費心理學也是消費經濟學的組成部分。研究消費心理，對于消費者，可提高消費效益；對于經營者，可提高經營效益。</p><p>　　消費心理指消費者進行消費活動時所表現(xiàn)出的心理特征與心理活動的過程。 大致有四種消費心理，分別是，從眾，求異，攀比，求實。消費者的心理特征包括消費者興趣、消費習慣、價值觀、性格、氣質等方面的特征。</p><p>　　（二）消費的心理

5、動機</p><p>　　服裝消費者的消費動機有很多，比如求名心理，這一類消費者通常會在乎服裝的品牌，產地，名聲等。因為他們的動機就是想顯明和炫耀，這一動機來、一般來源于他們的的社會地位或者優(yōu)越的經濟條件。所有的消費者都自己所賣的衣服是質量過硬，都不喜歡那些假冒偽劣產品，這就是人的求好心理。求新心理也是許多消費者存在的心理，購買商品時追求新產品，新款式，新花色，追求流行時髦的商品。這類商品雖然偏高，但是有求新心理

6、的消費者是可以接受的。購買服裝時追求新奇，特別，注重所買的服裝是否與眾不同。求美的心理，人人都有愛美之心，所以注重衣服的美感是大多數(shù)消費者所希望的。還有安全心理、求便心理、好癖心理等也是我們應該了解的。我們可以根據(jù)以上的動機去分析每一位顧客，從而提高效益。</p><p>　　二消費心理在服裝營銷中的作用</p><p><b>　?。ㄒ唬┓b營銷</b></p

7、><p>　　服裝營銷學是一門市場營銷學與服裝專業(yè)相結合的應用型交叉學科，它是在市場營銷學的理論基礎上，結合服裝市場營銷活動的成功案例和眾多專家學者的理性思考而成長起來并迅速發(fā)展起來的一門新興學科。當今全球經濟一體化的進程加快，使得服裝市場的競爭日益加劇。在新的經營環(huán)境和激烈的市場競爭中，服裝行業(yè)和企業(yè)越來越需要既具有服裝專業(yè)知識，又掌握市場營銷理論和方法的綜合型人才。我們想成為這樣的人才還需要了解心理學的知識，也就

8、和消費相關的心理學知識。</p><p>　?。ǘ┫M心理在服裝營銷中的作用</p><p>　　我們以網絡購物心理和大學生服裝消費心理為例來分析消費心理在服裝營銷中的作用。</p><p><b>　　1.網絡購物心理</b></p><p>　　現(xiàn)在越來越多的人喜歡在網上購物，特別是服裝類產品，原因是網上比商店實惠

9、，這就是上面所提到的求好心理和求便心理的，消費者認為網上的東西物美價廉，自己又不用出門逛街所以越來越多的商家都在拓展網上購物平臺。但這種營銷手段也有其弊端，就是不能看見消費者的表情，不能去分析她的心理。所以網絡商城一般都是抓住某一類人的消費心理做出一些銷售策略。圖1和圖2是京東商城的首頁宣傳,比如“七折”、“好禮”、“送驚喜”等，這些信息都是抓住消費者喜歡實惠的心理來設置的，圖上出現(xiàn)的也都是一些名牌產品，這正是抓住消費這的求名心理和求好

10、心理。這些內容傳達給消費者的是便宜的名牌還有好禮相送，這樣的優(yōu)惠是很讓消費者東西的，讓人忍不住要點看一下。網絡購物要想銷量好就得先抓住消費者的眼球，讓她想看一看，想看是前提，看了想買的機率就會大很多。所以抓住消費者的心理在營銷中是很重要的。淘寶天貓的首頁宣傳圖，從圖中我們也得到和上述相似的信息，這可以說明做的好的電商都有共通點，都抓住了消費者的心理，出現(xiàn)一些“搶購”、“火拼”等字眼，這樣會讓消費者感到好奇，就會去關注，這些都是營銷策略。

11、</p><p>　　2.大學生服裝消費心理與營銷</p><p>　　大學生作為具有較高的文化層次、鮮明的個性、獨特的價值觀和審美觀的一個獨特社會群體，其著裝總是折射出青春包裹下的美麗心靈。他們標新立異,追逐時尚,勇于冒險。</p><p>　　與其他消費者一樣，大學生的消費行為也要經歷認識過程（感覺、知覺、記憶、思維、想象）、情感過程和意志過程三個方面。而大學生

12、所受教育的經歷和所處的特殊的校園環(huán)境，使得他們成為社會上一個比較特殊的消費群體，產生了與其他消費者不同的消費需求，具有比較特殊的消費心理，外觀為不同的消費行為。同時，大學生是大眾文化及消費的前端，研究和分析大學生的消費心理和消費行為有助于認識我們這一代乃至整個社會的消費趨勢。大學生是服裝消費的主要群體之一，因此深入研究大學生的消費心理，對服裝企業(yè)的產品定位、產品設計及營銷策略制定有重大的意義 。</p><p>

13、　　2.1 表現(xiàn)個性，追求時尚，突出個性</p><p>　　大學生思維活躍，富于幻想，勇于創(chuàng)新，渴求新知，追求新潮，積極向上。這些心理特征反映在消費心理方面就是追求新穎與時尚，力圖站在時代前列，領導消費新潮流，體現(xiàn)時代特征。這也就是我們之前提到的求新心理，他們總是對新產品有極大的興趣，喜歡更換品牌體驗不同的感受。大學生消費者往往是新產品或新的消費方式的嘗試者和推廣者。</p><p>　

14、　處于青春期的消費者自我意識迅速增強，他們追其個性獨立，反映在消費心理上就是愿意表現(xiàn)自我個性與追求，非常喜歡個性化的商品，有時還往往把所購買的商品同自己的理想、職業(yè)、愛好和時代特征，甚至自己所崇拜的明星和名人等聯(lián)系在一起，并力求在消費活動中充分表現(xiàn)自我。大學生消費個性化的表現(xiàn)，是新型青年文化運動的顯著特點。這種個性化也可以理解為時尚化和風格化，而不僅僅是傳統(tǒng)的青年文化對個性和自我的刻意追求和表現(xiàn)。新知識的爆炸式增長、新技術的迅速推廣應運

15、和新的信息傳播媒介對日常生活的深入影響，使時尚的形成和流行更快捷，同時具有更鮮明的主題和更人性化的表現(xiàn)形式，并因而成為大學生日常生活和社會活動中具有象征性和大眾化的色彩和基調，即成為一種風格化的東西。所以現(xiàn)在有很多針對大學生的購物平臺比如“校妝網”，“蘑菇街”等等。很多都是為大學生量身打造的，應為大學生的心智是在成熟與不成熟之間，容易接受這些新的東西。</p><p>　　2.2 追求實用，表現(xiàn)成熟，注重感情，&

16、lt;/p><p>　　大學生消費者的消費傾向從不穩(wěn)定向穩(wěn)定過渡，因而追求時尚、表現(xiàn)個性的同時，也注重商品的實用性和科學性，要求商品的積極實用，貨真價實。由于大學生大多具有一定的文化水準，接觸信息較多，因而在選擇與購買過程中盲目性較少，購買動機及購買行為表現(xiàn)出一定的成熟性。</p><p>　　大學生消費者思想傾向、志趣愛好等還未完全穩(wěn)定，行動易受感情的支配。上述特征反映在消費活動中，表現(xiàn)為大

17、學生消費者易受客觀環(huán)境的影響，感情變化劇烈，經常發(fā)生沖動性購買行為。同時直觀選擇商品的習慣使他們往往忽略了綜合選擇的必要，款式、顏色、形狀和價格等因素都能單獨成為大學生消費者購買的理由，這也是他們沖動購買的一種表現(xiàn)。沖動性消費正是源于情緒動機的支配。沖動消費，有人把它定義為沒有一定指向的盲目采購行為，多為非計劃的臨時購買行為。通常客觀環(huán)境、社會信息、時尚和潮流的發(fā)展變化都會對其購物心理產生影響，有時一個信息、一個動作、一句話就會使當事人

18、興奮和沖動起來，使他們在消費過程中表現(xiàn)出情緒化傾向，醞釀短暫、決策果斷、即興即買，最終計劃購買被沖動性購買所取代。大學生的消費行為在一定程度上是感性的、情緒化的。</p><p>　　所以為了迎合大學生的這一特性，會推出一些動漫版的東西，或者某明星同款之類的。都是抓住大學生注重感情的心理因素。大學生的容易沖動購物，是很多商家所看好，并鬧鬧抓住的，他們會階段性的變化自己的商品，以達到吸引的目的。這無疑是一種好的營銷